Материал: Организация стимулирования сбыта продукции

Организация стимулирования сбыта продукции

ЮРИДИЧЕСКАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ

КУРСОВАЯ РАБОТА

«Организация стимулирования сбыта продукции»

УФА 2014

ВВЕДЕНИЕ

На мой взгляд тема «стимулирования сбыта продукции» в условиях современных быстроразвивающихся рыночных отношений становится актуальней и важней с каждым годом. Фирмы которые продают либо производят, так и продавцы занимающиеся перепродажей, используют различные методы сбыта товара, все это направлено на увеличение объема продаж и продвижения своей продукции, бренда, укрепление и расширение своих позиций на рынке.

Слово стимулировать в буквальном смысле значит «заинтересовать, расшевелить». Ориентированное на товар стимулирование сбыта включается главная задача «дать движение», раскрыть товар, чтобы в дальнейшем успешно его продать. В условиях жесткой конкуренции необходим комплекс маркетинговых коммуникаций, действуя наугад, можно совершить множество ошибок. Такой комплекс называют иначе комплексом стимулирования, состоящий из рекламы, стимулировании сбыта и продаж. Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта дает неплохой результат.

Реклама это один из видов продвижения, способствует успешной конкуренции, несет в себе информацию о товаре и в то же время положительно ориентирует покупателя на данную продукцию.

Стимулирование сбыта несколько отличается от рекламы, оно включает в себя: стимулирование покупателей и торговцев, например для покупателей это: купоны, раздача бесплатных образцов- пробников, акции и системы скидок. Если же это касается оптовиков, либо розничных торговцев, то как метод стимулирования чаще используют различные выставки, скидки и т.п, все эти мероприятия направлены для ответных действий торговцев, покупателей. Особенность таких мероприятий в том, что потребительские свойства товара уже известны покупателю благодаря рекламе и основная задача мероприятия призваны содействовать сбыту товара. Следовательно, для достижения наилучшего результата необходимо охватить весь комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования, по причине взаимосвязанности.

Цель курсовой работы:

1.  Изучение теоретической части стимулирования сбыта в маркетинге.

2.       Провести анализ и оценить финансово-хозяйственную деятельность предприятия с целью совершенствования системы стимулирования сбыта.

Основная задача:

1.       Разработать программу стимулирования сбыта продукции.

2.       Оценить затраты и результаты предложенных мероприятий.

Объект исследования: Общество с Ограниченной Ответственностью «Бут”s». Данная компания территориально находится в г. Москве.

Основными видами деятельности компании является организация торговли одеждой, закупка и сбыт (продажа) товара.

Предмет исследования: Деятельность отдела маркетинга и системы стимулирования сбыта данной компании.

1. Сущность стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

.1 Основное понятие «стимулирования сбыта»

Под стимулированием сбыта следует понимать, комплекс мероприятий на всем пути движения товара, от изготовителя до потребителя и цель таких мероприятий- ускорить сбыт. В основе таких мероприятий лежит очень простой принцип- предоставление потребителю определенной выгоды.

Стимулирование сбыта это отдельный элемент в составляющей части функции маркетинга (аналитическая, производственная, сбытовая и функция управления и контроля). Поэтому, прежде чем определять понятие «стимулирование сбыта» начнем с понятия маркетинг.

Маркетинг в переводе с английского означает “деятельность, связанная с рынком; торговля на рынке, продажа”. Это процесс создания, продвижения товара до покупателя, управление взаимоотношениями с покупателями, с целью получения прибыли. В широком смысле главная задача маркетинга заключается в определении и удовлетворении человеческих потребностей. В современной литературе достаточно много различных определений маркетинга, вот некоторые из них:

«Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» Филипп Котлер.

«Маркетинг - это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, ученых, целых организаций, вплоть до правительственных органов» А. П. Панкрухин

На мой взгляд, Филлип Котлер менее витиевато и понятней дал определение маркетингу. В нем можно выделить четыре блока комплексных функций маркетинга: аналитическая, производственная, сбытовая и функция управления и контроля. Касаемо анализа существуют несколько моделей (методов): PEST-анализ предназначенный для выявления политических, экономических, социальных, и технологических аспектов внешней среды; SNW- это анализ сильных, нейтральных и слабых сторон организации; SWOT- анализ- заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды компании и разделении их на четыре категории: (S) сильные стороны, (W) слабые стороны, (O) возможности и (T) угрозы. Все это представляется в виде матрицы (таблички). Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторами внутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом). Например, предприятие управляет собственным торговым ассортиментом - это фактор внутренней среды, но законы о торговле не подконтрольны предприятию - это фактор внешней среды; Следующий метод Анализ пяти сил Майкла Портера- Методикой выделяются пять сил, которые определяют уровень конкуренции и выгодность ведения бизнеса в этом направлении; И последний из перечисляемых методов Матрица БKГ- для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. Основное в маркетинге- это целевая ориентированность и комплексность, что обозначает слияние в одно целое всех элементов деятельности. (производственно-хозяйственной, сбытовой и финансовой деятельности).

Маркетинговая сущность отражена в правилах (принципах) маркетинга, которые способствуют достижению цели маркетинга.

Принципы маркетинга:

·        продукция производится только на четком понимании потребности, ситуации на рынке и возможностей компании;

·              удовлетворение спроса;

·              результативная реализация продукции на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки;

·              обеспечение долговременной прибыльности от деятельности предприятия, подготовку новых разработок для производства продукции.

·              единство стратегии и тактики поведения производителя для адаптации к постоянно меняющимся требованиям покупателей при одновременном воздействии на формирование и стимулирование потребностей.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, включающих:

·        анализирование внешней и внутренней среды предприятия;

·              анализирование рынков, потребителей, конкурентов;

·              изучение товаров и формирование концепции новых товаров;

·              планирование производства, сбыта и сервиса, товародвижения,;

·              стимулирование сбыта, формирование спроса;

·              осуществление и формирование ценовой политики;

·              реализацию и разработку маркетинговых программ;

·              обеспечение маркетинга необходимой информацией;

·              управление маркетингом как организации одновременного или последовательного исполнения функций.

Маркетинговые коммуникации (пути, передачи) представляют собой процесс передачи информации о продукте посредством: рекламы (упаковка, сувениры), PR (Паблик рилейшнз, пи-ар), Паблисити (публичность, узнаваемость), Бренда, предоставление лицензии на использование фирменных символов, Программ лояльности (мероприятия стимуляции покупок), Прямо́й ма́ркетинг либо дирéкт-ма́ркетинг (выстраивание личных взаимоотношений с клиентом), спонсорство, стимулирование продаж.

Итак, вернемся к понятию стимулирования сбыта под которым следует понимать, комплекс мероприятий с целью ускорить сбыт продукции. Такими мероприятиями могут быть различными. Если они нацелены на торговцев, то это может быть: дополнительные договора-сделки, конкурсы с компаниями- продавцов и их персонала, предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж, бывают такие как: выдачи дисконтных карт, а при дальнейших покупках с использованием их, по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков, раздача бесплатных пробников-образцов, скидки, конкурсы и розыгрыши, промоакции.

1.2 Объекты, типы стимулирования

Субъектами мероприятий стимулирования могут выступать фирмы которые продают либо производят, так и торговцы (посредники) занимающиеся перепродажей, используют различные методы сбыта товара, все это направлено на достижение цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Объекты мероприятий стимулирования сбыта (consumer sales promotion/ сейлз промоушн) типы:

1.       посредники (дилеры, торговцы).

2.       собственный торговый персонал компании;

.         потребители;

Виды мероприятий стимулирования продаж

В целом выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара:

. содействие производителю;

. содействие посреднику;

. содействие потребителю.

1.3 Основные задачи и функции

В зависимости нацеленности стимулирования сбыта на тип целевой аудитории, задачи и приемы различны.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж, чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:

·        познакомить потребителя с новой продукцией;

·              "спровоцировать" его к покупке;

·              увеличить большее количество покупаемых единиц, одним покупателем;

·              поощрить постоянных покупателей, а также приверженцев конкретной торговой марки;

·              снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Разберем наиболее частые приемы и средства стимулирования сбыта

. Покупатели. Множество приемов стимулирования сбыта направлены на покупателей, которые объединены в несколько групп:

.1. Скидка на стоимость. Она, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

.1.1. Скидки по накопительным бонусам обычно для постоянных клиентов в размере 5-10%.

.1.2. Скидки, предоставляемые с условием получения оговоренного числа продукции.

.1.3. Сезонные распродажи.

.1.4. Скидки на прошлогодние модели при выпуске новой массовой продукции.

.1.5. Скидки определенным категориям покупателей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.).

.1.6. Скидки связанные с определенной датой либо событием (юбилей компании, новогодние скидки и т. п.).

.1.7. Скидки при оплате за товар наличными.

.1.8. Скидки по случаю ненастья за окном поощряют покупателей, пришедших в совершать покупки, несмотря на ураган, дождь, вьюгу и т. п.

.1.9. Скидки "мгновенных распродаж".

.1.10. Скидки при условии сдачи старой модели, стоимость нового товара снижена.

.2. Различные премии для покупателя в вещественной форме.

.3. Раздача купонов

.4. Использование коммуникаторами дисконтных карт.

.5. "сэмплинг" (sampling). Раздача образцов продукции- бесплатно.

.6. Инструментом продвижения при сбыте продукта питания- дегустация.

.7. Проведение игр в виде конкурса, викторины, лотереи.

.8. Новинки не раздаются бесплатно, но передаются во временное пользование, "на пробу".

.9. Продажа своего товара выставляется по цене на 5-10% ниже, чем у конкурентов либо обменивается на товар конкурента.

.10. Многофункциональные упаковки товара с возможностью их использования даже после потребления их содержимого.

.11. Использование так называемого "Подкрепления" товара: беспроцентный кредит, бесплатная доставка при покупке, наладка, установка, гарантия на товар.

.12. Подчеркивая высокий социальный статус (VIP) клиента, оказывают персональные услуги бесплатно.

. Посредники. При воздействии приемами sale promotion (sale продажа, promotion продвижение) на торговцев (англ. trade promotion стимулирование дистрибуционной сети) решаются следующие основные задачи:

·        поощрить при увеличении объема сбыта;

·              снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

·              стимулировать заказы по большему объему партий товара;

·              поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

Для посредников наиболее частые приемы и средства стимулирования сбыта, следующие:

.1. Премии -"толкачи" выплачиваются дилерам при перевыполнении плана.

.2. Предоставление посреднику специального оборудования, для сбыта.

.3. Снижение стоимости при определенном объеме партии изделий.

.4. Организация различных конкурсов для дилеров.

.5. Фирма-производитель может предоставить "сбытовой зачет".

.6. Организация развлекательных поездок для дилеров и проведение их съездов.

.7. Предоставление посреднику при проведении рекламных мероприятий за его счет, бесплатными фирменными рекламными носителями.

.8. Бесплатное обучение персонала посредников.

.9. Бесплатная выдача определенного количества изделий, при условии покупки определенной партии.

. Персонал компании. Стимулирование сбыта по отношению к собственным сотрудникам (продавцам) (англ. firm's own employees promotion, sales force promotion,) преследует цели:

·              поощрить и мотивировать труд активно работающих;

·              увеличить объем сбыта продукции;

·              способствовать обмену опыта между персоналом и тому подобное

Основные средства для стимулирования персонала (стимулирования сбыта/сейлз промоушн):

.1. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

.2. Дополнительный отпуск лучшим продавцам.

.3. Различные моральные поощрения.

.4. Конкурсы с награждением победителей для лучших продавцов.

.5. Премии лучшим продавцам.

.6. Проведение различных конференций для сотрудников.

.7. Развлекательные поездки за счет фирмы для лучших продавцов.

Получаемый результат в процессе мероприятий по стимулированию сбыта, носит форму кратковременного характера в росте продаж, приемы стимулирования носят форму приглашения к покупке, также нельзя не отметить, что стимулирование сбыта это привлекательность и информативность.

2. Анализ финансово-экономического состояния

.1 Общая характеристика деятельности ООО «Бут”s»

Общество с ограниченной ответственностью «Бут”s» создано в соответствии с Гражданским Кодексом РФ, Учредительным договором и Уставом.

Устав является учредительным документом ООО «Бут”s», регламентирующим правовое положение Общества, его участников, как с Обществом, так и между собой, в нем не прописываются личные данные участников Общества и размеры их долей. Это юридическое лицо, оно имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета, печать, бланки с собственным наименованием.