Основным методом стимулирования сбыта продукции является участие в выставках и ярмарках. Статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе, как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в данной отрасли. Выставка является самой короткой дорогой от производителя к рынку, она дает возможность живого общения с потребителем или потенциальным заказчиком. Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможет изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условий поставок.
Выставка представляет уникальные возможности для презентации продукции. Во-первых, встреча продавца и заинтересованного потенциального покупателя происходит на нейтральной территории, что очень важно для обеих сторон с психологической точки зрения. Во-вторых, участие в выставке - комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выбор возможностей: до выставочная рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда, проведение рекламных и PR акций во время выставки. Но для того, чтобы достичь поставленной цели и получить желаемый результат, а не разочарование за зря потраченные на выставку деньги, силы и время, необходимо к ней серьезно готовиться. Эффект от участия в выставке зависит прежде всего от отношения к выставке и степени его подготовленности к участию.
Некоторые рекомендации по участию в выставках:
1. Четко определить цель своего участия в выставке в рамках общей стратегии предприятия.
2. Выбрать из большого разнообразия выставочных мероприятий те, что более всего подходят для эффективного продвижения своей продукции.
3. Изготовить оригинальный выставочный стенд;
4. Провести тренинг стендистов и сотрудников предприятия, которые будут работать на выставке.
5. Разослать приглашения на свой стенд специалистам и потенциальным партнерам.
6. Изготовить достаточное количество рекламных материалов и визитных карточек для раздачи на выставке.
7. Задействовать всю инфраструктуру дополнительных услуг, которые сегодня предлагают организаторы.
8. Провести на выставке презентацию своего предприятия / продукции.
Так же необходимо развивать производство и сбыт продукции, которая занимает небольшое место в объемах деятельности предприятия, а рентабельность от реализации подобной продукции достаточно высока.
Следует отметить, что повышение эффективности и финансово-экономического положения предприятия является важным условием, выполнение которого может обеспечить уверенное и долговременного функционирование в условиях рыночных отношений. Для этого, прежде всего, необходимо принимать все меры, способствующие росту как объемных, так и качественных показателей хозяйственно-финансовой деятельности.
Особое место в повышении эффективности принадлежит улучшению качества продукции. Результаты проводимой работы по выполнению технического уровня, качества продукции и выполняемых работ должны отвечать совершенным международным стандартам.
Чтобы обеспечить безубыточность и безопасность своей деятельности, целесообразнее снижать долю условно-постоянных расходов в общей сумме затрат.
Заключение
В курсовой работе мы рассмотрели понятие сбыта, сбытовую деятельность, основные функции сбыта и выяснили, что сбыт продукции является посредствующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.
Сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия и организация эффективных каналов распределения товаров.
Содержание функций сбытовой деятельности включает три области: планирование сбыта, оперативно-сбытовую деятельность, складское обеспечение.
Область планирования сбыта включает в себя:
· Формирование портфеля заказов на производимую продукцию
· Заключение договоров на поставку продукции
· Расчет общего объема поставляемой продукции
· Участие в расчете объема реализованной продукции
· Нормирование сбытовых запасов
· Выбор форм и каналов сбыта
· Размещение заказов по цехам
Функции в области оперативно-сбытовой деятельности входят:
· Контроль хода выполнения плана
· Контроль качества продукции из цехов
· Распределение поступившей готовой продукции к заказчикам с учетом очередности выполнения заказов
· Составление заявок на транспортные средства
· Выписка документов на отправку продукции и отпуск из склада
· Оперативный учет по сбыту (приход, хранение, отгрузка)
· Организация и сопровождение гарантийного и послепродажного сервиса
Функции складского обеспечения включают в себя:
· Прием продукции от цехов и обеспечение складирования
· Комплектование партий поставок
· Организация погрузки на транспортное средство
· Учет движения готовой продукции на складах
· Контроль состояния продукции на складах
Так же была дана общая характеристика предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», которая специализируется на производстве столярно-строительных изделий и является одним из ведущих предприятий в строительной индустрии. В настоящее время здесь выпускается около 330 марок оконных блоков, 120 марок дверных блоков. Предприятие оснащено технологическим оборудованием, позволяющим выпускать продукцию высокого качества. Реконструкция производства позволила усовершенствовать ассортимент выпускаемой продукции, повысить ее качество и конкурентоспособность. Из отходов производства здесь изготавливаются топливно-древесные гранулы и топливные брикеты, которые успешно реализуются в страны дальнего зарубежья.
Продукция:
*окна
*двери
*погонажные..изделия
* топливно-древесные гранулы и топливные брикеты
Рассмотрели финансовые показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы», в ходе были сделаны следующие выводы :за 2017 год по сравнению с 2016 выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг увеличилась на 47,02%, также следует отметить увеличение таких показателей как себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг на 40,5%, валовая прибыль на 91,23%. Однако с увеличением данных показателей произошло уменьшение расходов на реализацию на 50%, увеличились управленческие расходы на 87,64% и прочие расходы по текущей деятельности на 116,47%. И как итог в 2017 год на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы» происходит улучшение финансово-экономического положения, что приводит к увеличению объемов производства и сбыту изготавливаемой на данном предприятии продукции.
В качестве совершенствования функций сбыта на предприятии были выделены несколько мероприятий. Необходимо осуществлять регулярно комплексный анализ себестоимости продукции с целью выявления тенденций и закономерностей развития предприятия; продукции, не пользующейся спросом, и, не имеющих достаточного сбыта. Необходимо выявлять наиболее рентабельную и не рентабельную продукцию, следует усилить режим экономии, что позволит снизить себестоимость и увеличить объем реализации, повысить производительность труда. Повышение квалификации работников позволит существенно улучшить результативность производственно-сбытовой работы. Также следует организовать рекламную деятельность, производить плановые рекламные мероприятия в прессе и радио, участие в выставках и ярмарках.
Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможет изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условий поставок.
Список использованных источников
1 Протасеня, В.С.Управление сбытом. Практикум./ В.С.Протасеня, П.П. Кит . - Мн.; БГЭУ, 2008 - 266 с.
2 Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Издательство Экономика, 2013. - 248 с.
3 Библиотека электронных ресурсов Сайт Finances.Social [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://finances.social/marketing_692/ponyatie-sbyita-sbyitovaya-politika-44980.html - Дата доступа: 02.09.2018.
4 Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг: учебное пособие - Ростов-на-Дону: Феникс,2012-397 с.
5 Байбардина Т.И., Байбардин И.А., Грищенко И.И., Старовойтова Л.И. - Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. Пособие, Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2014-319 с.
6 Библиотека электронных ресурсов Сайт ЭЛИТАРИУМ [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.elitarium.ru/kanal-prodazh-sbyt-sistema-torgovlja-posrednik-pokupatel-tovar-marketing/ - Дата доступа: 03.09.2018.
7 Библиотека электронных ресурсов Сайт Студопедия [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://studopedia.org/13-45089.html - Дата доступа: 22.08.2018.
8 Библиотека электронных ресурсов Сайт Lsm.by [Электронный ресурс] - Режим доступа: lsm.by - официальный сайт предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы» - Дата доступа: 01.09.2018.
9 Данные предприятия о годовом отчете за 2016-2017г.
10 Данные предприятия о состоянии клиентской базы за 2017г.
11 Библиотека электронных ресурсов Сайт ВикиЧтение [Электронный ресурс] - Режим доступа: htts://info.wikireading.ru/253782/ Дата доступа: 03.09.2018.
12 https://cyberleninka.ru/article/v/sistema-upravleniya-sbytom-produktsii-na-predpriyatii-suschnost-i-funktsii
Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.