Курсовая работа: Организация сбытовой деятельности предприятия ОАО ЛидаСтройМатериалы

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижение - это деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю.

Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся обработка и оформление заказов, контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей, подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств, упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки, оформление таможенных документов и страховок, отгрузка и контроль за движением грузов. К элементам внешней среды относятся: предприятия, обеспечивающие перевозку, посредники и их склады, сбытовая сеть (магазины).

Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовые и розничные торговцы).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

Во многих случаях наиболее важным решением для фирмы является выбор канала сбыта. Различают прямой путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредников.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и, тем самым, контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых представителей и посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями.

Таким образом, организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

2. Анализ функций сбыта предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

ОАО «ЛидаСтройМатериалы» специализируется на производстве столярно-строительных изделий и является одним из ведущих предприятий в строительной индустрии. В настоящее время ОАО «ЛидаСтройМатериалы» выпускает около 330 марок оконных блоков, 120 марок дверных блоков. Предприятие оснащено технологическим оборудованием, позволяющим выпускать продукцию высокого качества. Разработана и внедрена система менеджмента и качества в соответствии с требованиями СТБ ИСО 90012009 г. За все 41 год своего существования предприятие из года в год наращивает производственные темпы. Инвестиции в развитие производства позволили обновить основные фонды на 30%, в том числе активная часть на 50%. Приобретено и установлено новое высокопроизводительное оборудование западноевропейских стран. Установленное оборудование оснащено программным управлением. Реконструкция производства, установка нового оборудования позволило усовершенствовать ассортимент выпускаемой продукции, повысить качество и конкурентоспособность. В последние годы до 100% доведена переработка отходов древесины с высоким процентом эффективности. Из опилок и стружек изготавливаются топливно-древесные гранулы и топливные брикеты, для последующей реализации на внутреннем рынке. Предприятие является юридическим лицом коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетный и иные счета в учреждениях банков, несет самостоятельность ответственность по своим обязательствам. Целью общества является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли, для удовлетворения социальных и экономических интересов акционеров общества, обеспечения стабильного экономического развития общества.

В состав ОАО «ЛидаСтройМатериалы» входят:

- цех лесопиления, обеспечивающий распиловку пиломатериала для дальнейшей обработки и изготовления столярных изделий;

- цех по производству оконных и дверных блоков (удельный вес объема производства продукции которого составляет - 90 %);

- котельная, обеспечивающая бытовое потребление;

- ремонтно-механическая служба;

- служба главного энергетика;

- служба обеспечения качества;

- пожарно-сторожевая охрана;

На предприятии качество выпускаемой продукции обеспечивается прогрессивными технологиями, хорошей организацией производства, стабильной работой оборудования, высокой квалификацией персонала.

Стабильность качества производимой продукции обеспечивается эффективным функционированием системы менеджмента качества ISO 9001-2009. На предприятии создан отдел обеспечения качества и технологии (ООКиТ), что позволило технологическую подготовку производства и контроль качества выпускаемой продукции на всех этапах технологической цепочки соединить в единое целое. Отдел обеспечения качества укомплектован высококвалифицированными специалистами с высшим специализированным образованием.

Неоднократное участие в тендерных сделках, а также во многих строительных выставках позволяет держать предприятие на верхних позициях строительной индустрии. Об этом говорит: присвоение энергосберегающему оконному блоку с поворотно-откидным устройством из древесины, Бренд года 2010 «Лучший строительный продукт»; «Лучшее энергосберегающее окно».

Для более конкретного понимания о предприятии ниже приведем организационную структуру ОАО «ЛидаСтройМатериалы»:

Рисунок 1 - Организационная структура ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Рассмотрим финансово-экономические показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2015-2017г.

Таблица 1 - Финансово-экономические показатели ОАО «ЛидаСтройМатериалы» за 2015-2017гг.

Примечание - Источник: данные финансово-экономической деятельности предприятия.

За 2017 год по сравнению с 2016 выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг увеличилась на 47,02%, также следует отметить увеличение таких показателей как себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг на 40,5%. Однако с увеличением данных показателей произошло уменьшение расходов на реализацию на 50%, увеличились управленческие расходы на 87,64% и прочие расходы по текущей деятельности на 116,47%.

Следует отметить, что за 2017 год на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы» происходит улучшение финансово-экономического положения, что приводит к увеличению объемов производства и сбыту изготавливаемой на данном предприятии продукции.

Для продуктивно развивающегося бизнеса очень важно своевременно проводить многогранную оценку и анализ сбытовой деятельности организации. Действительно, постоянный мониторинг деятельности сбытовых подразделений современного предприятия невозможно переоценить.

Анализ сбыта - это не просто информация об объемах продаж, но и верный показатель успешности компании.

Для определения эффективности сбытовой политики необходима информация о суммарной эффективности каналов товародвижения, методах распространения товаров, стимулирования сбыта, управляемости сбытовой сети.

Конечная цель анализа каналов продаж и сбыта - эффективное привлечение новых потенциальных клиентов, единое представление о результатах продаж, глобальные оперативные прогнозы. Это позволяет компаниям создать оптимальную стратегию управления сбытом.

Возможность быстро получать и анализировать информацию позволяет руководителю отдела сбыта своевременно вносить изменения в процесс продаж, повышающие производительность отдела. Очевидно, что получение подобной информации возможно лишь в случае продолжительного сбора всех сведений в единой базе данных. Тем более, что для анализа сбытовой деятельности интересны не столько абсолютные, сколько относительные показатели, помогающие представить картину продаж в динамике, сделать соответствующие выводы и внести необходимые коррективы.

Итак, невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

Таблица 2-АВС-анализ состояния клиентской базы ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Как видно из таблицы 2, 74% объема реализованной продукции приходится на клиентов группы А. В данном примере они составляют 20%. 23% объема реализованной продукции приносят клиенты группы В, что в совокупности составляет 97%. И наибольшая по количеству клиентов -- группа С приносит лишь 3%. Клиенты группы А -- костяк клиентской базы, приносящие основную долю прибыли и выручки.

Таблица 3 - АВС-анализ номенклатуры предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»

Примечание - Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В таблице 3 представлен результат группировки выпускаемых товаров предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы». Такие товарные группы как, дверные блоки МДФ, оконные блоки из ПВХ и оконные блоки спецзаказ составляют почти 77,09% всех продаж. Подоконная доска, древесные гранулы, древесные брикеты обеспечивают 16,85% продаж и погонажные изделия и оконные блоки ССП приносят 6,06% выручки от реализации.