Реферат
сбыт товародвижение потребитель
Курсовая работа: 25 страниц, 2 табл., 1 рис.11 источников.
СБЫТ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ФУНКЦИИ СБЫТА, КАНАЛЫ СБЫТА, СУЩНОСТЬ СБЫТА.
Объект исследования - сбытовая деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы».
Предмет исследования - организация сбытовой деятельности предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы».
Цель работы - изучить и проанализировать функции сбыта и сбытовую деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», дать рекомендации по их улучшению.
Методы исследования: диалектический, аналитический, статистический, сравнительный, табличный, дедуктивный и индуктивный метод.
Исследования и разработки: изучены основные подходы и критерии определения функций сбыта ОАО «ЛидаСтройМатериалы», проанализирована сбытовая деятельность данного предприятия, предложен комплекс мер по совершенствованию функций сбыта.
Область возможного практического применения: повышение эффективности сбытовой деятельности ОАО «ЛидаСтройМатериалы».
Технико-экономическая значимость: внедрение разработок повысит эффективность сбытовой деятельности предприятия.
Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.
Содержание
Введение
1. Функции сбыта на предприятии: понятие, сущность, классификация
2. Анализ функций сбыта предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы»
3. Совершенствование функций сбыта на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы»
Заключение
Список использованных источников
Введение
Система сбыта товаров - ключевое звено своего рода, финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Функции сбыта это система отношений по формированию и направлению потока товаров, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю. Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке, а заканчивается, когда конечный потребитель получает товар.
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия.
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Также мы попытаемся решить проблемы, возникающие с функциями сбытом, которые могут привести к значительным финансовым потерям.
Цель исследования состоит в том, чтобы изучить и проанализировать функции сбыта и сбытовую деятельность предприятия ОАО «ЛидаСтройМатериалы», дать рекомендации по их улучшению.
Предмет исследования - организация сбытовой деятельности на предприятии ОАО «ЛидаСтройМатериалы».
В качестве теоретической основы исследования послужили источники отечественных и зарубежных авторов в области управления и маркетинга. Научная методология исследования базируется на системном и ситуационном подходе, использовании методов анализа и синтеза, экономико-математического анализа, экспертных оценок.
1. Функции сбыта на предприятии: понятие, сущность, классификация
Сбыт продукции является посредствующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.
Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как собственно продажа.
Сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия и организация эффективных каналов распределения товаров.
Система управления сбытом - это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих для оптимизации управления товарным запасами предприятия. Элементы, из которых состоит система управления сбытом - это субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых предприятие повышает результативность сбытовой деятельности. Эффективная система управления сбытом приносит предприятию увеличение объема продаж, рост прибыли, стабильность на рынке.
Система управления сбытом решает, как стратегические, так и тактические задачи. К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием, выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от предприятия-изготовителя до конечного потребителя, логистикой и проведением маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям.
Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности торговых представителей, поддержанием надлежащего уровня товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых маркетинговых мероприятий. С организационной точки зрения, система управления сбытом имеет своим субъектом отделы, структурные подразделения предприятия и специалистов, выполняющих управленческие функции в сфере сбыта, способствующих как разработке, так и реализации сбытовой стратегии предприятия [12].
Содержание функций сбытовой деятельности включает три области: планирование сбыта, оперативно-сбытовую деятельность, складское обеспечение.
Область планирования сбыта включает в себя:
· Формирование портфеля заказов на производимую продукцию;
· Заключение договоров на поставку продукции;
· Расчет общего объема поставляемой продукции;
· Участие в расчете объема реализованной продукции;
· Нормирование сбытовых запасов;
· Выбор форм и каналов сбыта;
· Размещение заказов по цехам.
Функции в области оперативно-сбытовой деятельности входят:
· Контроль хода выполнения плана;
· Контроль качества продукции из цехов;
· Распределение поступившей готовой продукции к заказчикам с учетом очередности выполнения заказов;
· Составление заявок на транспортные средства;
· Выписка документов на отправку продукции и отпуск из склада;
· Оперативный учет по сбыту (приход, хранение, отгрузка);
· Организация и сопровождение гарантийного и послепродажного сервиса.
Функции складского обеспечения включают в себя:
· Прием продукции от цехов и обеспечение складирования;
· Комплектование партий поставок;
· Организация погрузки на транспортное средство;
· Учет движения готовой продукции на складах;
· Контроль состояния продукции на складах.
Область планирования сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговых коммуникаций, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Область складского обеспечения предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Значение сбытовой деятельности в работе предприятия очень велико. Цель сбыта состоит в получении наибольшей финансовой прибыли, которая будет использована для расширения производства и улучшения благосостояния, то есть заинтересованности производителя.
В условиях рыночной экономики очень важно оценивать сбытовую деятельность предприятий, так как полученные результаты предоставят исчерпывающую информацию о клиентах, прогнозах продаж, а также позволят разработать правильную стратегию сбыта, при которой продолжительность цикла продаж будет снижена, а имеющиеся ресурсы будут использоваться наиболее эффективно.
Организация сбыта промышленного предприятия должна осуществляться в соответствии с концепцией маркетинга взаимодействия. Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потребления товара всех участников маркетинговой системы.
С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ к более обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций.
Выбор путей распределения товаров и услуг - важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс сбытовой деятельности организации. Многообразные связи и отношения между участниками рынка - продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.