Курсовая работа: Организация розничной продажи товаров на примере ООО Спортмастер

Рн -- количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

Полученные данные по расчетам сводим в таблицу 5

Таблица 5 - Глубина ассортимента в ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2017-2018 гг.

Таким образом, в таблице 5 представлен анализ ассортимента товаров, можно сделать вывод, что ассортимент филиала ООО «СПОРТМАСТЕР» удовлетворяет потребности покупателей и их потенциальные покупательский спрос.

Качество и ассортимент спортивной продукции, наряду с высоким уровнем сервиса и безупречной репутацией позволили фирме занять и удерживать лидерские позиции не только на рынке спортивного инвентаря России, но также и СНГ, в целом.

В какой бы магазин этой сети не зашел клиент, он найдет высокое качество обслуживания продукции мировых брендов, отменное обслуживание и строжайшее соблюдение условий гарантии, наряду с консультацией экспертов по любому товару и круглосуточной «горячей» линией. Доказательством успеха «СПОРТМАСТЕР» отражено в любви и признании клиентами.

2.2 Анализ розничной продажи товаров в торговом предприятии

Коммерческая деятельность предприятия состоит в комплексном изучении рынка с целью выявления существующей и прогнозной величины спроса на разработки конкретных программ, которые адресованы целевым рыночным сегментам, целью является укрепление позиций предприятия на рынке, увеличении продаж, а также увеличение прибыли.

Проведем анализ внутренних слабых и сильных сторон торгового предприятия.

Продвижение продукции происходит за счет:

1. Промо акции;

2. Сезонные акции;

3. Акции совместно с поставщиками.

В магазинах «Спортмастер» введена Клубная Программа, которая отменяет действие накопительных дисконтных карт.

Для того, чтобы получить клубную карту (Синюю, Серебряную, Золотую), необходимо совершить любую покупку в магазинах «Спортмастер». Каждая карта имеет свои привилегии, поэтому покупатели стремятся получить как можно больше бонусов. Данная система стимулирует сбыт товаров.

Дополнительным методом для продажи продукции такте является интернет- магазин ООО «СПОРТМАСТЕР».

Интернет магазин торгового предприятия является значимым так как:

1. Аудитория покупателей и Интернета значительно пересекаются, в основном это пользователи сети Интернет;

2. Много клиентов, которые тратя время на поиск информации в сети Интернет;

3. Является важным каналом для получения информации о предприятия.

Рассмотрим источники рекламной информации в торговом предприятии на рисунке 2.

Рисунок 2 - Источники рекламной информации в ООО «СПОРТМАСТЕР».

Таким образом, проанализировав розничные продажи в ООО «СПОРТМАСТЕР» можно сделать вывод, что большинство покупателей узнают про акции через рекомендации знакомых (45%), печатная продукция и наружная реклама находится на втором месте (20%), через сеть Интернет узнают про акции всего 10% потребителей, через выставки 5%.

Для активизации продаж и оптимизации продвижения продукции и услуг в ООО «СПОРТМАСТЕР», необходимо улучшить рекламную и маркетинговую политику торгового предприятия, разработать и осуществить ряд мероприятий по совершенствованию организации рекламной деятельности предприятия, а также разработать мероприятия для продажи в сети интернет.

2.3 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

Предприятие работает с широким кругом поставщиков, которые включают в себя как организации и организации-производители, расположенные на территории Российской Федерации, так и организации, за ее пределами.

При выборе поставщиков на предприятии собирают информацию о потенциальных поставщиках, создают базу данных по поставщикам.

Применяют такие критерии отбора поставщиков:

1. Стоимость приобретения товаров и услуг;

2. Качество обслуживания;

3. Возможность внеплановых поставок товара;

4. Условия оплаты.

Стратегия ценообразования в ООО «СПОРТМАСТЕР» - ориентация на массового покупателя, поэтому предлагаются товары по ценам среднего и ниже среднего уровня.

Для поддержания ритмичного и широкого товарооборота, а также удовлетворение спроса покупателей определен уровень товарных запасов. Норматив торговых запасов определяется ежеквартально в сумме и днях оборота.

Анализ целевой аудитории по категориям населения представлен в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ целевой аудитории ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2016-2018 гг.

По данным, которые представлены в таблице 6, можно сделать вывод, что основной аудиторией является рабочее население, в анализируемых периодах на него приходится наибольший удельных вес в общей структуре клиентов.

Далее рассмотрим ассортимент предлагаемых товаров в таблице 7.

Таблица 7 - Структура товарооборота по товарным группам в ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2017-2018 гг.

Таким образом, по данным представленным в таблице 7, можно сделать вывод, что товарооборот в анализируемом периоде увеличился на 51,9%. Рост выявлен за счет реализации оборудования и одежды, но было снижение на инвентарь и составило 32,07%.

В рамках оценки финансового состояния ООО «СПОРТМАСТЕР» проведем расчет показателей.

Полученные данные сводим в таблицу 8.

Таблица 8 - Показатели, характеризующие хозяйственно-финансовую деятельность ООО «СПОРТМАСТЕР» ЗА 2017 - 2018 гг.

Таким образом из таблицы 8 видно, что рентабельность предприятия за 2017 - 2018 год увеличилось на 1,1 % за счет увеличения товарооборота. А увеличение издержек обращения не повлекло за собой снижение прибыли предприятия.

В ООО «СПОРТМАСТЕР» используется следующая методика коммерческой деятельности.

Калькулируются все затраты, которые связаны с реализации конкретного вида товара: затраты на приобретение, затраты на приобретение лицензии, затраты на заработную плату и социальные отчисления, общехозяйственные и управленческие расходы.

Далее, исходя из нормы прибыли, устанавливается розничная цена.

Норма прибыли устанавливается приказом генерального директора, на основе:

1. Сведений о нормах прибыли на других торговых организациях, которые занимаются реализацией аналогичной продукции;

2. Данных проведенного маркетингового исследования;

3. На основе собственного представления о рациональной норме прибыли, позволяющей организации осуществлять свою деятельность.

На основании проведенного анализа эффективности коммерческой деятельности филиала ООО «СПОРТМАСТЕР» были выявлены следующие недостатки:

1. Слабая система стимулирования покупателей;

2. Слабая степень маркетинговой активности;

3. Недостаток персонала при имеющемся уровне товарооборота;

Полученные выводы позволили выделить недостатки, существующие в организации коммерческой деятельности на организации. На основании выявленных недостатков в целях совершенствования коммерческой деятельности организации должны быть обозначены основные направления совершенствования коммерческой деятельности организации.

2.4 Пути повышения эффективности организации розничной продажи

Развитие рыночных отношений в нашей стране на современном этапе характеризуется существенным ростом интенсивности конкурентной борьбы между коммерческими торговыми организациями.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Магазин «СПОРТМАСТЕР» является одним из ведущих розничных предприятий по продаже спортивных товаров на рынке.

В процессе расчета показателей, характеризующих хозяйственно-финансовую деятельность ООО «СПОРТМАСТЕР», за 2017 - 2018 гг., я заметила, что увеличились издержки обращения. Увеличились издержки обращения за счет участившегося воровства в стенах магазина, а также за счет неаккуратной примерки товара, что вызывает брак товара.

Один из основных направлений по совершенствованию коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для «СПОРТМАСТЕР» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов.

Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка спортивных товаров в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка - нет. При приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО «СПОРТМАСТЕР» является развитие рекламной деятельности. Для оптимизации рекламной деятельности «СПОРТМАСТЕР» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы.

Рекламный бюджет «СПОРТМАСТЕР» (медиаплан) на 2018 год представлен в таблице 9.

Таблица 9 - Рекламный бюджет ООО «Спортмастер»

Рекламная стратегия строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону

Постоянно функционирует Интернет-страница торгового предприятия, где можно найти исчерпывающую информацию об «СПОРТМАСТЕР» и реализуемой им продукции. Промо акции поставщиков включают в себя: консультации, подарки за покупку, организацию центров выдачи призов.

Раскрутка интернет-магазина спортивных товаров, продажа спортивных товаров характеризуется сезонностью и высоким уровнем конкуренции. Поэтому наиболее эффективным является SEO для спортивного магазина, мероприятия которого направлены на увеличение показателя конверсии, приток новых клиентов. В результате получается действенный инструмент продаж товаров спортивной направленности в сети.