Материал: Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

10.Риски снижения покупательского спроса

7

6

26

23

-4,4

-2,3

19,4

5,4

11.Риски порчи груза при транспортировки оборудования

5

3

19

10

2,6

10,7

5,8

113,8

12.Риски связанные с «уходом» покупателя к новым конкурентам

3

3

11

12

10,6

8,7

112,4

75,1

13.Изменения в законодательной сфере

1

1

3

2

18,6

18,7

346,0

348,4

14.Кража оборудования при транспортировке

4

3

16

13

5,6

7,7

31,4

58,8

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации

Получив оценку рисков экспертным методом можно построить карту рисков.

Карта рисков - графическое и текстовое описание ограниченного числа рисков организации, расположенных в таблице, по одной оси которой указана сила воздействия или значимость риска, а по другой вероятность или частота его возникновения.

Рисунок 2.1 - Карта рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт»

Проанализировав карту рисков во взаимоотношениях с покупателями СООО «Комконт» стало очевидно, что наибольшее воздействие оказывают риски:

риски, связанные с высокой дебиторской задолженностью;

риски невыполнения договорных обязательств покупателями и как следствие возникновение имущественной ответственности;

риски, связанные с отказом покупателей от оборудования.

Эти риски находятся выше линии толерантности и их необходимо переместить из этой зоны для минимизации потерь для организации.

Так же следует отметить и другие риски: повышения цен на продукцию. Риск увеличения краж оборудования при транспортировке и риск нереализованности продукции.

3. Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

Каждый новый заказ ставит перед специалистами СООО «Комконт» индивидуальные требования. Современный потребитель становиться все требовательнее, и, поэтому, чтобы быть ведущим поставщиком на рынке сбыта, нужно стремиться выпускать продукцию, соответствующую требованиям рынка и обладающую высоким качеством и экономичностью.

Анализ, проведенный во второй главе курсовой работы, показал, что наиболее интересным рынком сбыта для продукции СООО «Комконт» на данном этапе является Россия.

Лесопромышленную деятельность в России осуществляет сегодня свыше 20 тысяч предприятий, из них почти 3 тысячи крупных и средних. Все они являются потенциальными заказчиками СООО «Комконт».

Специалисты службы маркетинга нашего предприятия исследуют ситуацию ЛПК в России, обращая особое внимание на регионы с наиболее высокими экономическими показателями, таким образом, расширяя рынок сбыта своей продукции. На рисунке 3.1 представлены направления географического и сегментного расширения рынка сбыта СООО «Комконт».

Рисунок 3.1 - Основные направления географического и сегментного расширения рынка сбыта СООО «Комконт»

Следует отметить, что коммерческая деятельность по сбыту продукции на данном рынке широко использует такие коммуникационных мероприятиях, как:

·    Реклама

·        Участие в специализированных выставках

·        Личная продажа

·        Участие в семинарах и конференциях

Для создания положительного имиджа предприятия за рубежом, увеличения объемов экспорта и расширения рынков сбыта продукции в 2011 г. СООО «Комконт» принимало участие в проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации и Украине крупных международных специализированных выставках: «Лестехпродукция» г. Москва, «Технолес» г. Санкт - Петербург, «Энергетика и электротехника» г. Санкт - Петербург.

Что касается рекламы в печатных изданиях, то здесь следует отметить, что организация всегда размещает информацию в себе в специализированных изданиях:

«Деревообрабатывающая промышленность»;

«Северо-западная промышленность»;

Бизнес-справочник «Бизнес-Беларусь 2011/2012».

Однако в этом году предприятие не участвовало в международной выставке «Лесдревмаш» г. Москва, которая при низких затратах могла бы принести существенную прибыль для организации.

Международная выставка «Лесдревмаш» проводилась в г. Москва в Центральный выставочный комплекс «Экспоцентр».

Тематика выставки обширна и позволила представить широкий спектр продукции производственно-технического назначения.

В выставке принимают участие более 500 компаний из 30 стран.

По итогам работы выставки среди участников было проведено анкетирование, результаты которого следующие. В ходе работы проведено более 450 переговоров с участием белорусских и иностранных компаний. 40 организаций достигли соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Однако реальное количество договоров и контрактов значительно больше, в силу того, что многие считают эту информацию коммерческой тайной.

Рассчитаем затраты на участие в выставке.

Таблица 3.1 - Затраты на участие в выставке

Исходя из вышеприведенных результатов анкетирования участников выставки, в целом за время проведения выставки было заключено 0,2 контракта на одну организацию в целом по выставке.

Учитывая заключение договоров во время выставки и то, что после проведения мероприятия по статистике к предприятию обратятся 1,2% от посетивших стенд организаций, рассчитаем эффективность мероприятия.

Упущенная предприятием прибыль от мероприятия составит

где Пр - прибыль, руб.;

Дв - количество договоров, заключенных во время выставки, шт.;

Прк - прибыль, полученная с одного контракта, руб.;

Кд - доля заключенных договоров после выставки;

Чп - количество организаций, посетивших выставку, шт.;

Чу - количество организаций, участвовавших в выставке, шт.

Учитывая, что в среднем прибыль с одного контракта по расчетам организации составляет 123,1 млн р., рассчитаем прибыль, которую получило бы СООО «Комконт» от участия в выставке:

Пр = 0,2 * 123,1 + 0,012 * (1100 + 500) * 123,1 = 24,6 + 2363,5 = 2388,1 млн.р.

Эффект от проведенного мероприятия составит:

Э = 2388,1 - 103 = 2285,1 млн.р.

Однако, эта цифра не полностью отражает результат участия в выставке, так как кроме заключенных контрактов СООО «Комконт» распространит информацию о своем оборудовании большому количеству организаций одновременно, что в будущем может привести к более легкому налаживанию партнерских отношений.

Далее рассмотрим мероприятия направленные на минимизацию рисков во взаимоотношении с покупателями.

Политика управления рисками должна четко определять круг сознательно принимаемых организацией рисков и в соответствии с этим разрабатывать комплекс мероприятий по устранению их негативных воздействию Так проведенная оценка рисков во взаимоотношениях с покупателями позволила выявить наиболее значимые для рассматриваемой организации.

Основные составляющие управления риском дебиторской задолженности включает в себя:

проверка покупателей на предмет платежеспособности;

принятие финансового обеспечения;

перенос риска на повышение стоимости оборудования

формирование фондов для списания потерь.

Кроме того необходимо разработать и утвердить Инструкцию о порядке претензионной, исковой работы, определяющую правила работы по составлению исковых заявлений в суд к покупателям в случае нарушения ими прав СООО «Комконт», а так же последующему сопровождению дел в суде. Инструкция должна определять единый порядок, полномочия и степень ответственности должностных лиц на этапе сбора необходимых документов, составления исковых заявлений и отзывов на исковые заявления.

Таким образом, применять вышеуказанные методы обеспечения исполнения обязательств вполне реально, а выгода от этого не сопоставима с затратами на оформление.

До настоящего времени СООО «Комконт» арендовало у РНПУП «Сейсмотехника» склад S=2590 м2, который использовался в качестве цеха по производству продукции. Программа производства и реализации продукции составлялась исходя из возможностей производственных площадей и оборудования. В связи с тем, что производственные площади были «приспособлены» для производства котельного оборудования, СООО «Комконт» было ограничено в некоторых технологических цепочках. Более того, за время работы с 1995 г., СООО «Комконт» было вынуждено дважды сменить производственные площади.

Для того чтобы увеличивать объемы качественной продукции СООО «Комконт» нуждается в постоянных производственных цехах, которые будут созданы под технологический процесс производства продукции, выпускаемой СООО «Комконт». Это позволит увеличить объемы производства и повысить качество продукции.

СООО «Комконт» планирует приобрести у РНПУП «Ратон» цех S=1730 м2 на территории СЭЗ «Гомель-Ратон» и построить второй цех S»1500 м2, что позволит решать вышеуказанные проблемы, и решить вопрос по производственным площадям. На эти цели планируется затратить » 350 тыс. долларов США. На эти цели планируется использовать финансовые средства в виде кредита на 3 года

Планируемая эффективность проекта составляет 22 808 долларов, чистой прибыли на 3 году реализации.

Наряду с этими показателями СООО «Комконт» получит:

1)   свои производственные площади, оборудованные с учетом технологических маршрутов;

2)   повысит качество выпускаемой продукции;

3)   повысит моральный и материальный интерес работников СООО «Комконт» к предприятию;

4)   создаст новые рабочие места;

5)   позволит снизить стоимость выпускаемого оборудования.

Однако при заключении данной коммерческой сделки могут возникнуть следующие риски, которые будут влиять на получение чистой прибыли и срока окупаемости:

риски, связанные с воздействием, так называемых форс - мажорных обстоятельств;

риск снижения объемов реализации из-за падения спроса на климатическое оборудование вследствие вытеснения его конкурирующими товарами;

риск зависимости от поставщиков;

риск снижения объемов реализации;

риск отказа клиента от оплаты товара;

риск задержки клиентом приемки отопительного оборудования;

риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя;

риск, связанный со снижением качества товара в процессе транспортировки, хранения, монтажа;

риск, связанный с работой персонала СООО «Комконт».

Минимизация логистических рисков. Данный риск с каждым годом приобретает более значимые последствия и уже сегодня нужно предпринимать меры по сокращению его влияния.

Так как для условия доставки оборудования с каждым покупателем обговаривается индивидуально, но со всеми на условиях Incoterms 2010. Так вмеждународных правилах Инкотермс-2010 не регулируется вопрос перехода права собственности на перемещаемый груз. Область регулирования правил Инкотремс ограничивается исключительно описанием моментов перехода риска утраты или повреждения товара. Вследствие этого момент перехода рисков согласно правилам Инкотермс не всегда может совпадать с моментом перехода права собственности этот же товар. При осуществлении внешнеторговой поставки может складываться ситуация, когда покупатель товара еще не будет являться его собственником, но, тем не менее, не будет нести ответственности за случайную гибель или утрату товаров. Такое положение может сложиться, например, если покупатель по каким-то причинам не будет принимать поставку товара или по согласованию между сторонами продавец будет обладать правом собственности на товары до момента их полной оплаты (процедура «удержания права собственности»). В этих случаях момент перехода риска может предшествовать по времени моменту перехода права собственности.