Материал: Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

Направления активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации коммерческого риска

Введение

В условиях нестабильной макроэкономической ситуации актуальна проблема поиска и внедрения в практику таких форм и методов управления компанией, использование которых позволяло бы не доводить предприятие до кризисного состояния, несмотря на макроэкономические факторы.

Риск как неотъемлемый элемент экономической, политической и социальной жизни общества неизбежно сопровождает все направления и сферы деятельности любой организации, функционирующей в рыночных условиях. Таким образом, в настоящее время проблема исследования риска приобретает самостоятельное теоретическое и прикладное значение как важная часть теории и практики управления.

Большинство управленческих решений принимается в условиях риска, что обусловлено рядом факторов: отсутствием полной информации, элементами случайностей и некоторыми другими. Правильность и обоснованность выбранной стратегии предпринимательской деятельности определяют успех предприятия в сфере бизнеса. При этом должны учитываться вероятности критических ситуаций.

Чтобы предприятие могло успешно функционировать в условиях рыночной экономики нужно идти на риск. Можно сказать, что не существует предпринимательской деятельности без риска. Для любого бизнеса важным является не избежание риска вообще, а предвидение и снижение его до минимального уровня.

Отлаженная система риск-менеджмента служит основой стабильности бизнеса. Для того чтобы управлять рисками, необходимо понимать их сущность, знать подходы к формированию системы управления рисками, методы оценки и управления рисками.

Все вышеперечисленное, а также недостаточная изученность вопросов управления рисками вообще и операционными рисками в частности определила актуальность темы настоящего исследования.

Объектом исследования работы является СООО «Комконт».

Целью работы является нахождение путей активизации деятельности по сбыту продукции и минимизации риска. Для этого необходимо решить следующие задачи:

) рассмотреть содержание деятельности по сбыту;

) раскрыть сущность рисков;

) дать краткую экономико - организационную характеристику СООО «Комконт»;

) провести анализ по установлению хозяйственных связей по поставкам продукции;

) выявить направления активизации по сбыту продукции и минимизации риска.

В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информацию по сбытовой деятельности СООО «Комконт» и рекомендации по её совершенствованию.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отч етности СООО «Комконт». Курсовая работа состоит из введения, 3 разделов, заключения. Она выполнена на 46 страницах машинописным способом, содержит 8 таблиц, 2 рисунка, 1 формулу.

1. Содержание работы по сбыту в условиях риска

1.1   Содержание деятельности по сбыту и факторы, оказывающие влияние на ее развитие

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [11, c.92]. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организаций важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организаций (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

операции с тарой и упаковкой;

формирование комплектных партий;

отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

реализацию;

послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных организаций, так и со складов посредников [3, c.115].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;

сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. [1, с.141]

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой деятельности, производственного предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). [3, с.364]

Содержание коммерческой работы по сбыту товаров основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

собственная сбытовая система производственного предприятия;

связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;

независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия - его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Белорусский рынок котельного оборудования за годы перехода к рыночной экономике претерпел серьезные изменения, которые выразились в следующем:

. Резко сократилось производство больших котлов на отечественных предприятиях (5 МВт и более).

. Возрос объем производства отечественных котлов средней мощности (0,25-1 МВт).

. Появились тенденции к росту производства бытовых газовых котлов (10-40 кВт).

. Резко возрос импорт котлов во всех классах мощности.

К числу основных факторов, определяющих перспективы развития теплоснабжения в Белоруссии, следует отнести:

. Курс на реструктуризацию единой энергетической системы с формированием 3-х уровневой системы предприятий: производители, поставщики и продавцы энергии. Реструктуризация будет сопровождаться переделом собственности в энергетическом комплексе в пользу частного предпринимательства. Ожидается привлечение крупных инвестиций, в основном из-за рубежа. В данном случае реструктуризация затронет «большую энергетику».

. Жилищно-коммунальная реформа, ориентированная на сокращение и снятие дотаций населению в оплате, в том числе тепловой энергии.

. Стабильный рост экономики в строительном комплексе.

. Интеграция в экономику страны передовых теплоэнергетических технологий западных стран.

. Пересмотр нормативно-правовой базы теплоэнергетики в пользу крупных инвесторов.

. Приближение внутренних цен на топливно-энергетические ресурсы к мировым. Формирование на внутреннем рынке «дефицита» топливных ресурсов экспортного потенциала, и в первую очередь, природного газа и нефти. Увеличение доли угля и торфа в топливном балансе страны.

В ближайшее время следует ожидать рост доли малой теплоэнергетики: автономных котельных до 5 МВт и бытовых котельных до 100 кВт. Предпосылками такого прогноза являются:

сдерживание строительства объектов ограниченным ресурсом централизованного теплоснабжения;

достаточность сравнительно небольших инвестиций в малую теплоэнергетику;

привлекательность белорусского рынка малых котлов для иностранных поставщиков; при перепроизводстве малых котлов в Европе и Америке. Белорусские производители в основной массе не составляют им конкуренцию по эффективности, экологии и дизайну;

заинтересованность крупных поставщиков топливно-энергетических ресурсов в создании собственной энергетической инфраструктуры, как альтернативы энергетическим монополистам. Располагая «лимитами» на поставку газа и легкого жидкого топлива, такие комплексы могут быть заинтересованы в региональной монополизации высокорентабельного технологического сектора малой теплоэнергетики.

Таблица 1.1 - Статистические данные по производству котлов отопительных

Анализ статистических данных по производству отопительных котлов по Республике Беларусь показывает, что за 2012г. наблюдается снижение выпуска котлов отопительных на 34,5%, что связанно с увеличением доли зарубежного отопительного оборудования на рынке.

.2 Риск во взаимоотношениях с контрагентами и пути его минимизации

Управление финансовыми рисками предприятия, обеспечивающее реализацию его главной цели, осуществляется последовательно по таким основным этапам.

. Формирование информационной базы управления финансовыми рисками. Эффективность управления финансовыми рисками предприятия во многом определяется используемой в этих целях информационной базой.

Формирование такой информационной базы в зависимости от вида осуществляемых финансовых операций и отдельных направлений финансовой деятельности предусматривает включение в ее состав данных о динамике факторов внешней финансовой среды и конъюнктуры финансового рынка в разрезе отдельных его сегментов, финансовой устойчивости и платежеспособности потенциальных дебиторов -- покупателей продукции, финансовом потенциале партнеров по инвестиционной деятельности, портфеле предлагаемых страховых продуктов и рейтинге отдельных страховых компаний и других.