Материал: диплом доработ

2. Ценообразование и оценка эласичности спроса по цене

Правильно выбранная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого предприятия розничной торговли в жестких условиях рыночных отношений.

Гастроном «Перекресток» придерживается политики умеренных цен, так торговая надбавка устанавливается на группы товаров с учетом конъюнктуры рынка, причем на социально-значимые товары установлены предельные торговые надбавки согласно Постановлению Министерства экономики Республики Беларусь от 08.09.2009 г. В таблице 8 представлены предельные торговые надбавки, устанавливаемые на продукты в гастрономе «Перекресток», так средняя торговая надбавка за год составляет 21%. Следует отметить, что в течении года торговые надбавки меняются в период проведения стимулирующих мероприятий.

Таблица 8– Предельные торговые надбавки гастронома «Перекресток»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Установив среднюю торговую надбавку в 2009 году на уровне 21% организация получила прибыль от реализации товаров, услуг в сумме 23 млн. рублей. Так как прибыль от реализации равна произведению торговой надбавки и себестоимости товаров, услуг за вычетом расходов на реализацию - в данном случае расходы на реализацию относятся к условно-постоянным издержкам (оплата труда торговых работников, амортизация основных производственных фондов, расходы на хранение). Значит, увеличить прибыль от реализации можно за счет варьирования торговой надбавки и снижения себестоимости товаров (за счет снижения отпускной цены поставщика). Достичь данного результата необходимо увеличив объем поставки товара и объем реализации по сниженным ценам, с учетом эластичности спроса по цене.

Таким образом, исследуем эластичность спроса на некоторые товары. Результат представлен в таблице 9.

Таблица 9 - Реакция покупателя на изменения цен

Примечание – Источник: собственная разработка.

Уровень эластичности спроса по цене определяет степень чувствительности покупателей к изменению цен. Причем на различные товары степень чувствительности различна. Неэластичный спрос наблюдается при реализации круп, а именно гречка, крупа манная. Также низкая чувствительность к цене на уровне 3570 руб. была выявлена при реализации масла подсолнечного Золотая семечка, но это не подтверждает неэластичность спроса на данную группу товаров, поскольку уменьшение цены до 3450 руб. вызвало увеличения спроса на 6,68%. Однако, не смотря на некоторое увеличения объема продаж, валовой доход от реализации за счет снижения цены уменьшается. Поэтому необходимо с учетом полученного результата эластичности определить оптимальную цену реализации.

2. Оценка эффективности рекламных мероприятий в местах продаж

Оценка эффективности является обязательным элементом любого мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи и проводится для того, чтобы:

• повысить эффективность акции;

• определить наиболее эффективное мероприятие;

• принять решение о продолжении или прекращении мероприятия.

Эффективность – достижение наибольших результатов при наименьших затратах – характеризуется степенью достижения целей и является комплексной характеристикой, определяемой на основе следующих показателей:

• прирост объема продаж в абсолютном и относительном выражении;

• затраты на мероприятие в абсолютном выражении и на одну покупку;

• прибыль от мероприятия;

• срок окупаемости мероприятия.

Проведем анализ результативности проведения акции по стимулированию сбыта, проводимой в марте 2010 года и результат сравним с продажами в феврале 2010 года. Акции в гастрономе проводятся с целью увеличения продаж в результате снижения цены путем снижения торговой надбавки и цены поставки. Следует отметить, что выкладка рассматриваемых товаров была размещена помимо основных мест продаж на дополнительных паллетах. Данные по продажам за январь месяц представлены в таблице 10.

Таблица 10 – Реализация товаров до проведения акции

Примечание – Источник: собственная разработка.

Коэффициент скорости обращения показывает отношения продаж рассматриваемого товара к объему поступления за месяц. Данный показатель имеет огромное значение для анализа, поскольку в некоторый момент исследуемого периода велика вероятность отсутствия товара, поэтому необходимо сопоставлять продажи с количеством поступления.

Следует отметить, что уровень торговой надбавки устанавливался на среднегодовом уровне. В период проведения акции надбавка была снижена. Результат проведения акции представлен в таблице 11.

Таблица 11 – Показатели эффективности проведения акции