Конфликт избегания подхода ? Этот тип конфликта возникает, когда потребитель принимает решение в пользу продукта, но недоволен определенной особенностью продукта и хочет избежать ее. При таких обстоятельствах маркетолог может внести несколько изменений в существующий продукт и сделать его подходящим для потребителя.
Личность.
Понять потребности покупателя и превратить их в клиентов - основная цель исследования потребительского поведения. Чтобы понять привычки покупателя и его приоритеты, необходимо понимать и знать личность покупателя.
Личность означает внутренние психологические характеристики, которые отражают то, как человек реагирует на свое окружение. Индивидуальность показывает индивидуальный выбор для различных продуктов и брендов. Это помогает маркетологам решать, когда и как продвигать продукт. Личность можно классифицировать на основе индивидуальных черт, симпатий, антипатий и т.д.
Хотя личность статична, она может изменяться в связи с такими важными событиями, как смерть, рождение или брак, а также может постепенно меняться со временем. Связываясь с личностными характеристиками человека, маркетолог может удобно формулировать маркетинговые стратегии.
Теория признаков.
Черты -- характера-это особенности индивида или склонности индивида определенным образом. Черты характера помогают определить поведение потребителей. Согласно теоретикам черт характера, личностный состав индивида проистекает из черт, которыми он обладает, и идентификация черт важна.
Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных черт ?
Исходящий
Печальный
Стабильный
Серьезный
Расслабленный
Самоуверенность
Практическое
Образный
Теория признаков является представителем теорий множественной личности. Теория признаков основана на определенных предположениях, таких как черты характера, которые, безусловно, стабильны по своей природе, и ограниченное число признаков являются общими для большинства людей.
Согласно теоретикам черт характера, личностный состав индивида проистекает из черт, которыми он обладает, и идентификация черт важна. Теории признаков могут быть двух широких категорий, а именно: простые теории признаков и общие теории признаков.
Простые теории признаков.
В простых теориях признаков идентифицируется ограниченное число признаков, и люди классифицируются и классифицируются на основе этих признаков.
Психоаналитическая теория Фрейда.
Зигмунд Фрейд, отец психологии, прославился своей психоаналитической теорией личности. На самом деле эта теория считается краеугольным камнем современной психологии. Зигмунд основывал свою теорию на определенных предположениях, которые заключаются в следующем.
Бессознательные потребности или побуждения лежат в основе человеческой мотивации и личности.
Процесс социализации, происходящий внутри людей в социальной среде, оказывает огромное влияние на индивидуальное поведение. Фрейд объяснил многое из того, как функционирует психика или разум, и предположил, что человеческая психика состоит из частей, находящихся в пределах нашего сознания и за пределами нашего сознания.
Он сказал, что все поведение внутри индивида невозможно объяснить, многое лежит в подсознании.
Ид ? Согласно психоаналитической теории личности Фрейда, ид действует на основе принципа удовольствия, который делает акцент на немедленном удовлетворении потребностей. Ид-это компонент личности, состоящий из бессознательной психической энергии, которая удовлетворяет основные побуждения, потребности и желания.
Эго ? Эго-это то состояние осознания, которое думает о вас как о чем-то отдельном от другого. Он всегда думает о славе прошлого и надеждах на будущее и фокусируется на чувстве вины. Он всегда думает о том, что было и что могло бы быть.
Супер - Эго - Супер - эго обеспечивает руководящие принципы для вынесения суждений. Это аспект личности, в котором заключены все наши моральные стандарты и идеалы, которые мы получаем как от родителей, так и от общества.
Неофрейдистская теория.
Существовала группа психологов, которые считали, что социальное взаимодействие и возникающие в результате этого отношения формируют основу для роста и развития личности. Здесь они не согласились со своим современником Фрейдом, который считал, что личность ?это
Биологические и уходящие корнями в генетику, и
Был ухожен в результате опыта раннего детства. Эта группа исследователей, которые уделяли особое внимание процессу социализации, стала известна как Нео. Для формирования личности очень важны социальные отношения.
Исходя из этого, потребители подразделяются на три типа личности ?
Личности с жалобами ? Они предпочитают любовь и привязанность, и поэтому они движутся к ним, и поэтому они предпочитают известные бренды.
Агрессивные личности ? Они склонны действовать против других и демонстрируют свою потребность во власти, успехе и т.д., что довольно манипулятивно.
Обособленные личности ? Они не очень хорошо осведомлены о брендах и более самостоятельны и независимы.
Маркетологи также склонны использовать неофрейдистские теории при сегментации рынков и позиционировании своих продуктов.
Концепция Я.
Я-концепция определяется как способ, которым мы мыслим, наши предпочтения, наши убеждения, наши установки, наши мнения систематизированы, а также как мы должны вести себя и реагировать в различных ролях жизни. Я-концепция-сложный предмет, поскольку мы знаем, что понимание чьей-то психологии, черт характера, способностей иногда действительно сложно. Потребители покупают и используют товары и услуги и покровительствуют розничным торговцам, чьи личности или образы так или иначе связаны с их собственными представлениями о себе.
Традиционно считается, что люди имеют единый образ себя, который они обычно демонстрируют. Такой тип потребителей заинтересован в тех продуктах и услугах, которые соответствуют или удовлетворяют этим отдельным "я". Однако по мере того, как мир становился все более и более сложным, стало более уместным думать о потребителях как о людях, имеющих несколько "я".
Ниже приведены некоторые из основных аспектов Я-концепции.
У всех нас разные взгляды на самих себя. Мы все можем думать, что мы добрые, спокойные, терпеливые, эгоистичные, грубые и все такое прочее. Неважно, какое у вас представление о себе, но единственное восприятие, которое облегчает все эти прозрения, - это организованная концепция себя. Когда человек верит во что-то, что соответствует его я-концепции, он придерживается своей точки зрения и не соглашается менять то же самое, а даже если и верит, это занимает много времени.
Я-Концепция усвоена.
Считается, что я-концепция усвоена, и ни один человек не рождается с я-концепцией. Она развивается по мере того, как и когда мы стареем. Наша концепция "я" формируется, когда мы встречаемся с людьми в обществе и взаимодействуем с ними. Мы - те, кто формирует или изменяет нашу концепцию "я", и вполне естественно, что у нас может быть концепция "я", отличная от того, что люди думают о нас.
Например, если человек думает, что он очень щедр и полезен, это не обязательно может быть так с другими. Другие могут видеть в нем эгоистичного человека.
Концепция Я динамична.
Наше представление о себе в жизни не является постоянным, и оно может меняться в зависимости от обстоятельств, которые происходят в нашей жизни. Когда мы сталкиваемся с различными ситуациями и новыми вызовами в жизни, наше понимание вещей может измениться. Мы видим и ведем себя в соответствии с вещами и ситуациями.
Таким образом, наблюдается, что я-концепция-это непрерывное развитие, когда мы отпускаем вещи, которые не соответствуют нашей я-концепции, и держимся за те вещи, которые, по нашему мнению, полезны для построения нашего благоприятного восприятия.
Я-концепция - это совокупность идей, чувств, эмоций и представлений человека о своей личности и способностях.
Заключение
Важность исследований мотивации и поведения потребителей признана во всем мире. За последние годы возникла крупная и быстро развивающаяся междисциплинарная область исследований - сервисология. Главная задача и предпринимателей, и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять и мотивировать потребителя своих товаров и услуг. В результате наука о потребителе приобретает первостепенную важность.
Некоторые исследователи рассматривают проблему в ракурсе, названном постмодерном, и концентрируют усилия в том, чтобы понять то, как мыслит и ведет себя человек в роли потребителя. Все, что делают продавцы и другие субъекты рынка, пытаясь повлиять на поведение потребителя, исходит из того, что потребитель - хозяин. Он может отклонить все попытки влияния на него, поэтому вся деятельность фирмы должна быть адаптирована к мотивации и поведению потребителя.
Поведение потребителя может испытывать влияние через убеждение, при котором потребитель воспринимается как суверенная и целеустремленная личность. Убеждение потребителя и влияние на него допускается, во избежание попыток манипулирования им, в рамках закона, этических и моральных норм.
Главный вывод - принять существующие мотивационные причины как должное и найти способ предоставить товар или услугу как полноценное средство для удовлетворения побуждения.
Цель работы - рассмотреть мотивацию индивидуального потребления в рамках сервисологии.
Задачи работы, мы рассмотрели, что означает поведение потребителя, перспективы влияния на него со стороны продавцов товаров и услуг, рассмотрели мотивацию потребления, а также проблему индивидуального потребления.
Исследования.
Маркетинг так же стар, как обмен, но мы едва начали понимать и решите интеллектуальные проблемы, которые он создает. Подавляющее большинство прагматичных про-программа академического маркетинга, как правило, исключает - даже обескураживает - глубокие экскурсы в базу знаний, используемую исследователями маркетинга.
Изложив его теоретическую ориентацию и продемонстрировав, как это к критике и поправкам, представляя множество методов и связанных их к теоретическим и эмпирическим вопросам, которые он поднимает, и стремясь участвовать в критический диалог с альтернативными источниками объяснения, потребительское поведение анализ стремился увеличить разнообразие теоретических позиций, методологические перспективы и эмпирические подходы к маркетингу.
Подводя итоги своей курсовой работы, хочется отметить: На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов: Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение). Социального порядка (семья, роли и статусы). Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). -- Существует множество оснований для проведения типологии потребителей. Одни их них имеют объективный, относительно легко регистрируемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу. Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к потреблению, психологического типа потребителя, мотивации.
Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований. Все современные теории мотивации делают основной упор на определение перечня и структуры потребностей людей. Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня. Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой.
Список использованной литературы
1. Бугаев М.В. Маркетинг. Психология потребления. Учебное пособие. - Москва: «Финансы и статистика», 2018г. - 439 с.
2. Волкова Л.Д. Потребитель: перспективы и точки зрения. Учебное пособие. - Москва: «Финансы и статистика», 2019г. - 283 с.
3. Гуревич К.М. Социальная психология. Учебное пособие. - Москва: «Наука», 2017 г. - 552 с.
4. Джеймс Ф. Энджел. Поведение потребителей. Учебное пособие - Санкт-Петербург: «Питер», 2018 г. - 320 с.
5. Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард. Поведение потребителей. - Санкт-Петербург: «Питер Ком», 2020 г. - 768 с.
6. Жильцов С.Е. Маркетинг. Учебное пособие. - Санкт-Петербург: «Питер Ком», 2020 г. - 509 с.
7. Макеева В.Г. Маркетинг. Учебное пособие. - Москва: «Наука», 2021г. - 320 с.
8. Маркетинг. Учебное пособие. Под редакцией Ильина В.Н. - Москва: «Финансы и статистика», 2019 г. - 211 с.
9. Менеджмент. Учебное пособие. Под редакцией Горемыкина Г.А. - Москва: «Финансы и статистика», 2020 г. - 688 с.
10. Раевская Д.Н. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. - Москва: «Наука», 2020г. - 199 с.
11.Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. Под редакцией Волковой Л.Б. - Москва: «Финансы и статистика», 2021г. - 385 с.