Материал: Анализ и диагностика сбытовой деятельности предприятия

На основании таблицы 2.2.5 можно сделать следующие выводы:

за отчетный период организацией была получена прибыль в размере 83,59 млн. руб., которая на 86,4 % состоит из прибыли от реализации (72,19 млн.руб); на 13,5% из прибыли от внереализационных доходов и

расходов (11,32 млн. руб) и на 0,1 % из прибыли от операционных доходов и расходов (8 млн. руб). Следовательно, основным источником прибыли организации является прибыль от реализации.

По сравнению с показателями за соответствующий период прошлого года прибыль увеличилась на 49,62 млн. руб. в основном за счет роста прибыли от реализации на 12,75 млн. руб., роста прибыли от внереализационных доходов и расходов на 35,54 млн. руб.

Далее сведём в таблицу показатели эффективности использования средств организации и сделаем выводы о её финансовой устойчивости. Таблица представлена в приложении 3.

Делая выводы по рентабельности затрат, можно сказать, что каждый затраченный рубль по состоянию на конец отчетного года окупается на 7,0 %, что на 0,3 % меньше по сравнению с данным значением на начало отчетного года.

Делая выводы по рентабельности продаж, можно сделать вывод, что с одного рубля продаж организация на конец года имеет прибыль в размере 6,5 %. Данный показатель по сравнению со своим значением на начало года упал на 0,3 %.

Сегодня ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» по праву можно назвать одним из ведущих дистрибьюторов бытовой химии, парфюмерии и косметики в России.

В ассортиментном портфеле компании - более 3500 наименований товара, что позволяет удерживать определённую долю на рынке. Благодаря возможности удовлетворить самые разные потребности потребителя в разных категориях товара, «ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» » не только имеет уже давно сложившуюся устойчивую клиентскую базу, но и постоянно привлекает всё новых и новых покупателей. Специалисты компании постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента, востребованного на рынке.

Существуют следующие каналы распределения продукции:

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время производители при работе с ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» используют двухуровневый канал сбыта, что представлено на рисунке 2.3.1.

Рисунок 2.3.1 Канал распределения ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»

Продукция компании представлена на открытых рынках, в магазинах, в торговых центрах, в супермаркетах и гипермаркетах, а также в аптеках.

Существую три канала сбыта:

Современная розница (гипермаркеты)

Традиционная розница (магазины, торговые центры)

Частный ритейл (открытые рынки, ИП, ЧТУП и т.п.)

Клиентская база находится в постоянной динамике. Благодаря стремлению компании к постоянному росту и охвату всё большей доли рынка, перед отделом продаж постоянно ставятся задачи повышения объема продаж и, как следствие, происходит увеличение клиентской базы.

Динамика клиентской базы представлена в таблице и диаграммой.

Таблица 2.3.2

Динамика клиентской базы за 4 года.

Рисунок 2.3.2 Изменение клиентской базы по годам

Изучив представленные в таблице и диаграмме данные, можно сделать вывод, что частный ритейл занимает лидирующую долю клиентской базы, в то время, как современная розница находится на последнем месте по количеству клиентов. Принимая во внимание специфику отечественной экономики в целом, можно сказать, что сектор современной розницы, а именно гипермаркеты, супермаркеты, а также многофункциональные торговые комплексы в сравнении с западным рынком, только начинают развиваться. Однако, несмотря на сложную ситуацию по продвижению товара в секторе современной розницы, отдел маркетинга ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» разрабатывает различные подходы, направления и стратегии для закрепления позиций не только в частном секторе страны, но и в современной рознице.

Рисунок 2.3.4 Показатель продаж по секторам в % в анализе за 4 года.

Если рассмотреть развитие компании «ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» » в региональном аспекте, то можно отметить, что компания имеет развитую сеть региональных Волгограде, Камышине, Михайловке, Элисте, Астрахани, Саратове, Балаково, Самаре, Тольятти, Сызрани, Екатеринбурге, Каменск-Уральском, Перми, Березниках, Нижнем Тагиле, Серове, Челябинске, Магнитогорске, Миассе, Оренбурге, Орске и Бузулуке), что позволяет активно продвигать продукцию в регионах ПФО.

Рисунок 2.3.5 Клиентская база ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в разрезе областей

Клиентские отношения в мире переживают изменения. Эффективное развитие подразумевает собой необходимость найти своего потребителя. Усилилось внимание к построению эффективных алгоритмов организации клиентских отношений. Решением задач, связанных с привлечением, удержанием клиентов, покупателей, формированием их лояльности, верности выбранной компании, озадачены специалисты отдела маркетинга компании ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара».

В компании ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» как таковой рекламы в СМИ нет, т.к. она является дистрибьютором и основной целью является ввести товар в торговые точки и поддержать продажи. Т.к. рекламные бюджеты относительно невелики трудной задачей является охватить такие категории стимулирования продаж как реклама в прессе, ТВ и на радио. Это требует огромных затрат. ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» оплачивает дополнительные места продаж (ДМП), изготовление полиграфической продукции такой, как шелфтокеры, воблеры, плакаты, стопперы, листовки, специальные ценники, каталоги. Также для поддержания товара на рынке проводятся различные BTL - мероприятия - раздачи в местах продаж пробников, листовок, тестирование продукции. При этом промоутеры рассказывают клиентам информацию о продукте. Также реклама осуществляется путем установки брендированного оборудования.

На современном этапе предприятию ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара»» необходимо отвлечь часть финансовых средств для разработки и реализации обширной рекламной кампании.

Но сделать это представляется возможным не столько путем рекламирования непосредственно продаваемого продукта, сколько посредством рекламы имени предприятия, его фирменного логотипа или же рекламы определенной торговой марки. Вследствие воздействия данной рекламы на конечного потребителя у него будет формироваться образ данного предприятия, как продавца высококачественных товаров по умеренным ценам.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Можно рекомендовать проводить эту работу на предприятии ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» в такой последовательности:

На основании классификации проанализировать, как различные средства рекламы и виды рекламных материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия; выбрать из них все наиболее подходящее для решения поставленных задач;

Сделать предварительную ориентировочную оценку затрат, связанных с их изготовлением и осуществлением;

Провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия; сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач;

Методом исключения окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Для предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» приоритетными средствами продвижения товара являются мероприятия в средствах массовой информации; а также наружная реклама в виде рекламных щитов, установленных в местах наибольшего скопления людей, в перспективе и баннерная реклама в сети Интернет.

После завершения работы по выбору оптимальных средств рекламного воздействия намечается единая творческая стратегия будущей рекламной кампании, определяется тактическая очередность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные планы рекламных мероприятий со сроками их проведения.

Четвёртый этап - выдача заказов, заключение договоров со специализированными рекламными организациями окончательно, оговариваются все детали будущего комплекса рекламных мероприятий.

К заказам обязательно должны быть приложены исходные материалы: фотоотпечатки - оригиналы элементов фирменной символики, проекты текстовой части рекламных материалов, проекты планов иллюстративной части по возможности с фотографиями, диапозитивами и прочим.

Пятый этап. Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций (исполнителями) и контроль за своевременным и качественным выполнением заказов и договоров на рекламные материалы и мероприятия начинаются после выдачи заказов и заключения договоров на создание необходимых рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий. Для успешной реализации всех запланированных рекламных акций в ходе работ по их подготовке необходимы тесное сотрудничество и творческий союз представителей предприятия ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз Самара» с непосредственными их исполнителями - специалистами специализированных рекламных организаций.

Шестой этап - анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий и корректировку стратегии и тактики рекламной работы предприятие должно проводить исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

После завершения последнего этапа начинается новый цикл работ: определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической результативности первого цикла необходимо выбрать и более активно использовать самые эффективные виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые договора и т.д.

) Использование рекламных средств.

При разработке рекламных целей следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали продукцию предприятия были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и следует обратить особое внимание при организации рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных покупателей необходимо выбрать из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать те виды рекламных материалов, которые могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия.

Выбор средств рекламы следует осуществлять исходя из того, какие цели мы преследуем при осуществлении нашей рекламной деятельности. В выборе правильных средств рекламы нам поможет следующая таблица:

Таблица 2.3.3

Выбор средств массовой информации для размещения рекламы.