Материал: 5275

67

5.Какие изменения в ассортименте нашей продукции, по Вашему мнению, может потребовать рынок в ближайшее время (в более отдаленной перспективе):

__________________________________________________________________________________

6.Каково Ваше мнение об упаковке:

отсутствует, но была бы полезна

качественная

среднего качества

низкого качества

7.Перечислите 7 – 10 наиболее значительных наших конкурентов, о которых Вы знаете,

скоторыми Вам приходилось работать:

__________________________________________________________________________________

8.Чем наиболее сильные конкуренты отличаются от нас в отношении ассортимента в целом: ____________________________________________________________________________

9.В чем преимущества и недостатки их товаров (отдельных видов и групп) по сравне-

нию с нашими: ____________________________________________________________________

Прочие факторы

10. В чем, с Вашей точки зрения, особенно сильны наши конкуренты, работая на рынке:

номера конкурентов

гибко работают с ценами используют различные формы оплаты хорошо работают с клиентурой имеют сильные сбытовые сети ведут эффективную рекламу

11. Выскажите, пожалуйста, свое мнение о наших ценах по сравнению с ценами конкурентов на аналогичную продукцию:

низкие

умеренные

высокие

недоступные

68

12. Что наиболее важно для Вас при выборе поставщика продукции:

цены

качество территориальная близость надежность давние связи имидж

другое______________________________________________________________________

13. Что позволит Вам увеличить объем покупок:

Введение скидок в зависимости от объема закупаемой продукции Введение скидок в зависимости от суммы сделки

Введение скидок для партнеров, осуществляющих систематические закупки Обеспечение рекламной поддержки Улучшение приема и обслуживания рекламаций Доступность транспортных услуг Помощь в прохождении таможенных процедур

Выделение особых прав на реализацию продукции завода Улучшение качества товара Снижение цен на 25 – 50%

Изменение форм платежа (какие именно): введение системы товарных кредитов (от не-

скольких дней до месяца), введение частичной предоплаты, инкас-

со________________________________________________________________________________

Использование различных форм страхования рисков Расширение ассортимента товаров и услуг

Уменьшение времени выполнения заказа

Улучшение качества обслуживания

Увеличение доступности товара за счет региональных представительств

14.В случае введения перечисленных выше мер, насколько увеличился бы объем ваших закупок: ______________%

15.Могли бы Вы предварительно сообщить о планируемых потребностях в товаре:

69

нет могли бы сообщить за 1 – 2 недели

за 1месяц до оформления заказа за 2 месяца до оформления заказа за 3месяца до оформления заказа

за более длительный срок до оформления заказа

16. Укажите источник информации, из которого Вы узнали о нашей фирме и ее продук-

19. Что Вы можете дополнительно сообщить о нашей продукции, качестве обслужива-

ния и т.д.: _________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

Мы благодарим Вас за участие в анкетировании и постараемся возможно быстрее и полнее учесть все Ваши предложения

Схема организации опроса

Форма № 3

70

Шаг 1. Выявление потенциальных покупателей в «наших» сегментах

-анализ традиционных покупателей: «Почему они не покупают у нас сегодня?»

-анализ потерянных клиентов (бывших потребителей)

-анализ «спросовой» рекламы в центральных, региональных и отраслевых изданиях

-анализ результатов опросов потенциальных потребителей нашей продукции

-анализ результатов опросов реальных потребителей нашей продукции

-анализ результатов выставок, ярмарок и т.д.

-анализ опросов наших сбытовиков

-анализ рекламы конкурентов

-анализ результатов наблюдений в оптовой и розничной торговле

-сообщения консультантов

Как итог шага 1: перечень потенциальных клиентов

Шаг 2. Выявление принципиально новых сегментов наших потенциальных потребителей

-«региональный анализ» (в каких регионах мы просто не представлены)

-анализ «наиболее благополучных» отраслей с последующей «оценкой технологии» (где у них могут быть использованы наши изделия: производство, сбыт, инфраструктура и т.д)

-«технологический» анализ (где могут быть использованы наши изделия)

-«субститутный анализ» (какие из изделий-заменителей мы можем вытеснить из их рынка и где именно)

-«модульный анализ» (нельзя ли кому-то продать отдельные части или элементы наших изделий)

-«анализ по возможности продвижения» (нельзя ли получить новый сегмент за счет, например, продажи в кредит или использования каких-то иных эффективных маркетинговых приемов)

-«анализ по возможностям продаж» (нельзя ли получить новый сегмент за счет, например продажи в кредит или использования каких-то иных эффективных маркетинговых приемов)

-анализ по «внутренним резервам» (не может ли для кого-то быть интересным: наша станочная база, склады, транспортные услуги, возможности разработчиков и т.д.)

Как итог шага 2: формирование «веера новых сегментов» (с ранжирования по перспективности для нас)

Важным является также проведение опроса потенциальных покупателей нашей продукции (услуг) на основе использования двух взаимодополняющих анкет «Выявление потенциальных потребителей» и схемы организации их опроса. Хотелось бы обратить внимание на связку: «поиск потенциальных покупателей

в наших традиционных сегментах – выявление принципиально новых сегментов нашихШагпотенциальных3. Составлениепотребителей«стартового»списка. Она »имеетпотенциальнойпринципиальнклиентурыо важное: зна-

чение в реализации стратегии «встраивания» в интересы партнеров.

наиболее доступные для контактов потенциальные покупатели из «наших» сегментов, наиболее ценные покупатели из «веера новых сегментов»