Материал: 1941
действий собеседника) + убеждение с помощью привычных собеседнику моделей.
2. Введение в транс осуществляется с помощью следующих приемов:
- стратегия «да» (несколько несомненных утверждений относительно ситуации общения + убеждение – и согласие собеседника как итог). От рекомендаций Д. Карнеги этот прием отличает отнесенность к конкретной ситуации.
- разрыв шаблона (неожиданное нестереотипное поведение + убеждение – согласие собеседника как способ выйти из замешательства)
- забалтыван е (сбой сознания путем произнесения фразы, требующей больших ус л й для декодирования + убеждение, пока сознание занято – и
согласие как |
тог воздействия на подсознательное): Чтобы понять |
||
информац ю, необход мо произвести ее тщательный анализ, который, как |
|||
С |
|
||
известно, есть на олее часто применяемый мыслительный механизм |
|||
вычленен я |
з |
нформац |
нужного и полезного материала и отбрасывание |
ненужных |
второстепенных сведений; необходимый коммунканту материал |
||
нужно в |
дальнейшем |
отдифференцировать от имеющихся аналитико- |
|
|
|
х стереот пных суждений прежнего опыта, вследствие чего в |
|
синтетическ |
|||
получаемой |
нформац |
видна становится не только ее новизна, но и |
|
|
бА |
||
достоверность, актуальность и, в некоторых случаях, достаточная |
|||
непротиворечивость с имеющимся су ъективным опытом реципиента. |
|||
- тройная спираль Эриксона представляет собой развертывание трех текстов с обрывом каждого на кульминации, вставкой-убеждением и последующим окончанием (развязками) всех трех текстов.
- речевые техники: |
Д |
трюизмы (избитые истины – маскировка инструкций под видом |
|
рассуждения): Опыт – великий учитель. Источник опыта – знание. Учитесь, |
|
дети; |
|
допущение: Прежде чем вы согласитесь со мной, посмотрите на эти |
|
схемы; |
И |
|
|
противопоставления: Чем сильнее вы стараетесь оказать |
|
противодействие, тем скорее поймете, что оно напрасно. Чем тяжелее вам |
|
кажется проблема, тем более легким может оказаться решение. Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче вам будет применить свои знания на практике;
выбор без выбора: Вы хотите сдавать все сразу или частями? Вы принесете мне работу на следующую пару или найдете меня раньше на кафедре? Вы хотите отработать пропуск после пары или в ближайшую субботу?
якорение: В момент накала нужного чувства нужно сделать прикосновение или заметное собеседнику движение, которое он запомнит, затем движением вызывать чувство по схеме стимул – реакция.
41
Перечисленные негативные процессы не требуют активного участия |
||||||||||
слушающего в интерпретации сообщения, и часто используются лень |
||||||||||
реципиента, его легковерность или клишированность его сознания. |
|
|||||||||
|
|
2.2. |
|
Манипуляции в общении как негативные |
|
|||||
|
|
|
|
|
|
информационные воздействия |
|
|
||
Представим модель в виде схемы: |
|
|
|
|
||||||
Ман пулятор |
|
|
|
|
|
Объект манипуляции |
||||
интерпретац |
я |
речевой |
сообщение |
= |
извлечение аргументов |
|||||
ситуац |
= |
закладыван |
е |
интерпретированная |
для обоснования |
совершить |
||||
С |
|
я |
речевая ситуация |
|
действие |
= |
построение |
|||
аргументов для обоснован |
|
|||||||||
необход |
|
соверш ть |
|
|
внутренней аргументации |
|||||
действие |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
мости |
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
Схема 7. Процесс манипулирования |
|
|
|||
Схема показывает, что манипулятор строит удобную для него |
||||||||||
интерпретацию речевой ситуации, в которой закладывает аргументы |
||||||||||
целесообразности совершить то или иное действие. Передаваемое им |
||||||||||
сообщение представляет со ой осо ым образом представленную ситуацию, а |
||||||||||
также подсказку, как именно нужно понять данное сообщение. Используя эту |
||||||||||
неявную подсказку, объект манипуляции извлекает аргументы, служащие |
||||||||||
обоснованием необходимости совершить действие, ожидаемое манипулятором. |
||||||||||
|
|
бА |
|
|
||||||
При этом объект манипуляции уверен, что приходит к выводам |
||||||||||
самостоятельно, посредством своей внутренней аргументации. |
|
|
||||||||
Побуждая партнера по общению к определенному действию, манипулятор |
||||||||||
обращается к его убеждениям, потребностям, стереотипам, благодаря наличию |
||||||||||
которых и |
обеспечивается связь «стимул – |
реакция» (в |
данном случае |
|||||||
|
|
|
|
|
|
Д |
||||
стимулом выступает информация, заключенная в сообщении манипулятора). |
||||||||||
Так, например, манипулятор апеллирует к логическим аспектам опыта объекта |
||||||||||
манипуляции, используя в сообщении четко обозначенные причинно- |
||||||||||
следственные связи между явлениями, а именно слова типа «вызывать» что- |
||||||||||
либо, «делать» чем-либо, «вынуждать» к чему-либо, «приводить» к чему-либо, |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
И |
||
«иметь результатом» что-либо и т.д. Причиной же обычно выступает |
||||||||||
определенный базовый элемент, возникший задолго до появления данной |
||||||||||
речевой ситуации. Типология Аристотеля включает следующие причины [29]: |
||||||||||
1. Побудительные причины. Они относятся к прошлому и оказывают |
||||||||||
влияние на текущее положения дел через связку «действие – реакция», что |
||||||||||
позволяет истолковать проблему и путь ее решения как результат прошлых |
||||||||||
событий. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
42 |
|
|
|
|
2. Удерживающие причины – это существующие в настоящем взаимосвязи, допущения или условия, поддерживающие текущее состояние системы, позволяющие рассматривать проблему или ее решение как продукт условий, соответствующих текущей ситуации.
3. Конечные причины относятся к будущему. Это цели и задачи, направляющие и характеризующие текущее положение дел, придающие действиям важность, значение.
4. Формальные причины – это базовые определения и образы чего-либо.
Все эти типы причин в речи |
выражены союзами и предлогами типа |
|||
«подобно тому как», «так как», «несмотря на», «в то время как», «потому что». |
||||
Каждый человек в |
построении своей модели мира пользуется |
|||
сложивш м ся |
ли |
ндивидуально сформированными убеждениями |
||
(например, |
одно |
з н х – |
то, что всякое событие имеет причину, мир устроен |
|
С |
– помогает сохранить психическое равновесие и |
|||
логично |
предсказуемо |
|||
находить объяснен я там, где их нет). Убеждения выступают определенным |
||||
образом орган |
|
знаниями |
окружающем мире, представленными в |
|
виде разл чных моделей. Оперируя этими моделями в речи, ваш собеседник |
||||
может стро ть ман пуляц ю по типу «активация убеждения – интерпретация |
||||
зованными |
|
|||
речевой с туац |
, выгодная манипулятору – мотивация объекта к действию = |
|||
|
об |
|||
формирован е «лог чески вытекающего» убеждения о выгодности данного действия». Для того, что ы о ъект манипуляции обосновал для себя необходимость принятия нового убеждения, манипулятор ненавязчиво указывает на эту нео ходимость, используя психические особенности объекта – его систему у еждений, социальный статус, потребности, страхи,
слабости, в совокупности обозначаемые как мишени манипуляции. |
|||||
|
|
Д |
|||
Этап активации убеждения жертвы манипуляции организуется |
|||||
манипулятором с помощьюАтакой интерпретации текущего положения дел, |
|||||
которая |
обеспечит |
неадекватное |
восприятие |
ситуации |
объектом |
манипулирования. Например, Остап Бендер создает для себя авторитетный образ гроссмейстера эксплицитными вербальными средствами («Гроссмейстер О. Бендер!») и невербально («присаживаясь на столИ», «заявил Остап», «говорил отрывисто»); имплицитно вербально («устраиваю сеанс одновременной игры», «устал после карлсбадского турнира»), и все эти средства направлены на формирование у окружающих убеждения на основе причинно-следственных или кажущихся таковыми связей («я гроссмейстер, потому что говорю об этом»; «я гроссмейстер, потому что позволяю себе садиться на стол перед незнакомым шахматистом-любителем»; «я гроссмейстер, потому что позволяю себе говорить небрежно и свысока»; «я гроссмейстер, потому что устраиваю сеанс одновременной игры»; «я гроссмейстер, потому что участвовал в карлсбадском турнире»). Постепенно укрепляя формирующееся убеждение, Остап переходит к конкретике: «Вы знаете, Ласкер дошел до пошлых вещей, с ним стало невозможно играть…» = «я гроссмейстер мирового уровня, потому что позволяю себе критиковать Ласкера, и потому что я играю с Ласкером»; «вы не поверите, как далеко двинулась шахматная мысль», «вы знаете,
43
Ласкер…» = «я гроссмейстер из столицы, потому что я сообщаю вам,
провинциальным шахматистам-любителям, |
новости шахматного мира». В |
|
|||||
итоге провинциальны шахматисты «внимали Остапу с сыновней любовью». |
|
||||||
Одновременно Бендер дает интерпретацию |
текущего положения дел: это |
|
|||||
«минутное |
|
заседание» «под своим |
почетным председательством» |
|
|||
(авторитетный человек, определяющий регламент события), «проездом в |
|
||||||
Казань» (очень торопится, поэтому быстрее принимайте решение). |
|
||||||
|
В качестве вывода представим более-менее подробную модель воздействия |
|
|||||
манипулятора на объект манипуляции: |
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Ман пулятор |
|
|
Объект манипуляции |
|
С |
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Желан е получ ть вещь/ услугу |
|
|
Наличие необходимых манипулятору |
|
|
|
|
|
|
|
вещей /возможностей |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Цель |
|
Застав ть о ъект до ровольно |
|
|
Формирование мотивации: внутреннего |
|
|
|
|
отдать |
|
|
побуждения объекта отдать вещь/ |
|
|
|
|
|
|
|||
|
Мотив |
|
|
оказать услугу манипулятору |
|
||
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Средство |
|
Речь: лог ка, р торика + |
|
|
Формирование интерпретации: ложная |
|
|
|
|
пс холог я – воздействие на |
|
|
аргументация, построенная на основе |
|
|
|
|
мишени |
|
|
«самостоятельно» сделанных выводов |
|
|
|
|
бА |
|
|||
|
|
|
|
||||
|
|
|
Схема 8. Модель воздействия на объект манипуляции |
|
|||
|
|
|
2.3. Стратегия и тактика манипуляции |
|
|||
Представленная в качестве вывода к предыдущему параграфу модель манипулятивного воздействия может быть дополнена описанием этапов
манипуляции: |
|
|
|
Этап 1. |
Активация потребности жертвы манипуляции; |
||
Этап 2. |
Указание на объект или явление, которые могут быть |
||
удовлетворения этой потребности; |
Д |
||
Этап 3. |
|
||
Подсказка действия (нескольких действий), которое может |
|||
привести к получению указанного средства. |
|
||
Стратегия и тактики манипуляции строятся на основе указанных этапов. |
|||
Коммуникативная установка манипулятора складывается из двух |
|||
компонентов – желания удовлетворить свои потребности путем использования |
|||
|
|
|
И |
потребностей жертвы и желания сохранить воздействие в тайне. Эти компоненты определяют особенности речевого поведения субъекта воздействия, в частности, построение высказываний на нескольких уровнях абстракции [18]. Например:
44
|
|
Реализация стратегии и тактик манипулятора |
Таблица 5 |
|||||||
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
Лексико-синтаксический |
Средняя ступень абстракции |
|
Категориальный уровень |
||||||
|
уровень (реплика) |
(тактика) |
|
|
|
абстракции (стратегия) |
|
|
||
|
«Дальше меня не |
= «обещаю |
|
|
|
= «Будь откровенен!» |
|
|
||
|
пойдет!», «Я – могила!» |
конфиденциальность» |
|
(убеждение, что этому |
|
|
||||
С |
(создание образа надежного |
|
человеку можно доверять и |
|
|
|||||
человека, умеющего хранить |
|
нужно довериться, |
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
секреты) |
|
|
|
формируется на основе |
|
|
|
|
« вои же люди!», «Сколько |
= «Мы же близкие люди» |
|
аргументов для внутреннего |
|
|
||||
|
лет мы знаем друг друга!» |
(создание образа близкого, |
|
обоснования сообщить |
|
|
||||
|
|
|
«своего» человека) |
|
говорящему |
|
|
|
||
|
и |
|
|
|
конфиденциальную |
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
информацию) |
|
|
|
|
Целей у ман пулятора также две: |
|
|
|
|
|
|
|||
|
1. Доб ться от жертвы совершения определенного действия. |
|
|
|
||||||
|
|
бА |
|
|
|
|||||
|
2. Доб ться от жертвы выгодной интерпретации данной речевой ситуации. |
|||||||||
|
Исходя з указанных целей, манипулятивная |
стратегия строится как |
||||||||
|
система, включающая два этапа – мотивирование жертвы (этап реализует |
|||||||||
|
коммуникат вную задачу манипулятора) и создание интерпретации (этап |
|||||||||
|
реализует вспомогательную, скрытую основную цель манипулятора и пути ее |
|||||||||
|
достижения). |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Наиболее часто используемые в манипуляции тактики можно условно |
|||||||||
|
разделить на группы по указанным выше этапам стратегии: |
|
|
|
||||||
|
|
|
|
Д |
Таблица 6 |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
Манипулятивные тактики |
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
Тактики формирования интерпретации |
|
Тактики создания мотивации |
|
|
|
||||
|
1. Создание образа единомышленника: |
|
1. Тактика обмена. |
|
|
|
||||
|
– По-моему, мы все под колпаком у Мюллера |
– авайте обменяемся. Вы мне – стул, а |
|
|||||||
|
(Штирлиц) |
|
|
|
я вам – ситечко. Хотите? (Бендер) |
|
|
|
||
|
– Наших в городе много? (Бендер) |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
2. Тактика противопоставления третьим лицам. |
И |
|
|||||||
|
2. Тактика совета / предложения. |
|
|
|
||||||
|
– Конечно, я мог бы обратиться к частному |
– Не надо. Ни к чему. Начнется склока, |
|
|||||||
|
лицу – мне всякий даст, но, вы понимаете, это не |
обычная склока между разведкой и |
|
|||||||
|
совсем удобно с политической точки зрения. Сын |
контрразведкой. Не надо. Дайте мне санкцию: |
|
|||||||
|
революционера – и вдруг просит денег у частника, |
я поеду сейчас к этой бабе, возьму ее к нам и |
|
|||||||
|
у нэпмана... (Бендер) |
|
|
хотя бы проведупервый допрос (Штирлиц). |
|
|||||
|
|
|
|
|
– Да мы вот как сделаем:мы совершим |
|
||||
|
|
|
|
|
на них купчую крепость, как бы они были |
|
||||
|
|
|
|
|
живыеи какбы вы их мнепродали (Чичиков) |
|
||||
|
3. Часто тактика интеграции с собеседником |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
используется вместе с тактикой |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
противопоставления третьим лицам, например: |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Наверное, его люди вышли на пастора; это наше |
|
|
|
|
|
|
|||
|
спасение, и я должен ехать в Берн (Штирлиц) |
|
|
|
|
|
|
|
||
45