ИП Хабибрахманова использует 2 вида сбыта каналов такие как прямой канал сбыта и косвенный канал сбыта.
Прямой сбыт. Достоинства и недостатки.
Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем без привлечения посредников.
Достоинства:
- контроль процесса сбыта со стороны производителя;
- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;
- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;
- непосредственные контакты с клиентами;
- быстрая поставка товара потребителям;
- экономия издержек (нет затрат на посредников).
Благодаря прямому экспорту становятся возможными целенаправленное управление и контроль над сбытом, что нереально в случае с косвенным экспортом. Экспортирующее предприятие устанавливает непосредственный контакт с иностранным торговым партнером и не только осуществляет деятельность через собственную внешнеторговую фирму за рубежом, но и имеет лучшие возможности для непосредственного участия в зарубежных сделках.
Преимущества прямого экспорта особенно сильно проявляются при экспорте и поставке комплексных товаров и услуг, сбыт которых не был бы возможен через внешнеторговые предприятия или экспортные фирмы. Это касается, прежде всего, тех товаров и услуг, которые имеют лишь незначительную степень стандартизации и высокую интерактивную схему.
Прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг.
При прямом экспорте охватывается большее количество финансовых и людских ресурсов, чем в случае непрямого экспорта.
Недостатки:
- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;
- высокие складские и транспортные расходы;
- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки.
Условия использования прямого сбыта: скоропортящиеся товары, возможность поставки большими партиями, предоставление сервисных услуг, наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.
Также в качестве форм прямого сбыта используется лизинг и фирменная торговля. Многие производители, с кем работает «ИП Хабибрахманова Г.Х» в целях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов.
По сравнению с более сложными формами вступления на рынок, например созданием собственной товаропроводящей сети за рубежом или дочерних организаций с полным производственным циклом, затраты на прямой экспорт все же не столь значительны. Определенные финансовые ресурсы необходимы для организации контактов с клиентами или деловыми партнерами, а в случае прямого экспорта без посредников требуются собственные людские ресурсы на местах.
Хотя прямой экспорт применим к более широкому спектру товаров и услуг, но все же для определенных товаров и услуг прямой экспорт точно так же, как и непрямой, считается неподходящим. Это касается товаров, которые по причине небольшого срока годности не могут или вряд ли могут экспортироваться; товаров, экспорт которых может быть связан с достаточно высокими транспортными издержками; товаров, требующих сложного послепродажного обслуживания, которое не может быть предоставлено торговыми посредниками.
Косвенный сбыт. Достоинства и недостатки
Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг торговых посредников.
Условия использования: рынок разбросан географически, значительное количество потребителей товара, широкий ассортимент, отсутствие собственной сбытовой сети, отсутствие возможности прямых контактов с потребителями, недостаточно знаний о рынке.
Торговые посредники- торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли. Посредники бывают:
- простые посредники - предприятия и лица, которые осуществляют посреднические сделки не принимая на себя права собственности на товар. Их доходы формируются за счет комиссионных (агенты, брокеры, комиссионеры).
- торговцы - организации, предприятия и лица, которые осуществляют перепродажу товаров и услуг покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся владельцем и действуют от своего имени. Доходы формируются за счет разницы между ценой покупки и ценой товара.
Достоинства косвенного сбыта:
- создание удобств для конечного потребителя товаров;
- ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных операций;
- доведение товара до целевого рынка в полном объеме.
Недостатки:
- отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;
- отсутствие возможности прямого общения с покупателями.
При его использовании не все товары (услуги) могут реализовываться на внешнем рынке. Если, например, речь идет о технически сложных комплексных товарах и услугах, то непрямой экспорт, как правило, исключается;
Хотя при непрямом экспорте для выхода на зарубежный рынок задействуются незначительные финансовые и кадровые ресурсы, однако он не всегда эффективен, ибо в долгосрочной перспективе приводит к убывающей доходности. Торговые партнеры в большинстве случаев пытаются получить на своих посреднических услугах максимальную прибыль, что чревато необходимостью передачи товаров или услуг посреднику с небольшой выгодой для предприятия. К тому же последнее не имеет возможности приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках, не располагает информацией о пожеланиях клиентов, поведении конкурентов, общеэкономической обстановке в отдельных странах;
Главный недостаток непрямого экспорта состоит в том, что не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции, допускают ошибки и просчеты в своих действиях, которые сказываются на доходах производителей экспортных товаров. К примеру, для отдельных иностранных рынков отбираются «неоптимальные» товары из тех, которые могут быть предложены экспортерами, цены могут устанавливаться без учета специфики рынка. Предприятие, экспортирующее опосредованно, лишено прямой связи с конечными потребителями. Это сдерживает переход к другим формам работы на рынках.
При приобретении товаров непосредственно у производителя «ИП Хабибрахманова Г.Х» небольшими партиями поставщик устанавливает цену на уровне средне рыночной без оптовых скидок, что не очень выгодно. П
При приобретении товаров у посредников через распределительные центры цена приобретения ниже. Это происходит за счет того что оптовики приобретают товары у производителей большими партиями с наценкой, например 20 %. Затем крупные партии оптовик разукрупняет и делает свою скидку в размере 10 - 12 % что в итоге дает более низкую цену реализации. «ИП Хабибрахманова Г.Х» небольшими партиями поставщик устанавливает цену на уровне средне рыночной без оптовых скидок, что не очень выгодно.
Анализ показал что «ИП Хабибрахманова Г.Х» в основном,применяет косвенный канал сбыта и прямой канал сбыта, что даёт ей возможность выбирать наилучший вариант в определенных условиях закупки товаров для реализации населению через свои торговые точки.
3 Основные направления повышения эффективности выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения, их оценка на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»
Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.
Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.
Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.
В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (Центры). Продажа продукции из центров фирм поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.
К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.
Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.
Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.
Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.
Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.
При выборе оптовых посреднических предприятий «ИП Хабибрахманова Г.Х» должна принимать во внимание следующие предложения. К основным из них относятся:
- уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошие знания оптовиком товара поставщика;
- достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;
- наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленно выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;
- прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.
Предприятию необходимо увеличить количество поставщиков - распределительных центров (складов), с учетом оптимального размещения, их исходя из того, чтобы все расходы на реализацию продукции с помощью созданной распределительной системы были минимальными.
Предлагаю улучшить канал поставки товара вместо того, чтобы переплачивать деньги за прямую поставку от производителя. Ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.
Поставщики продукции материально-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или, когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.