Курсовая работа: Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материало-технического назначения

- установление полезности предлагаемого на рынок товара и сопоставление его потребительских свойств с запрашиваемой ценой;

- расчёт объёма производства продукции и доли рынка, обеспечивающей оптимальное достижение поставленной управленческой цели;

- анализ конкуренции: прогноз ответной реакции конкурентов и её влияния на ценовые мероприятия.

Рассмотрим порядок расчета розничных цен на товары отечественного производства при различных каналах поступления 11.

Товар поступает в предприятие розничной торговле непосредственно от изготовителя.

Наиболее ответственный момент при формировании розничной цены - обоснование уровня торговой надбавки. Ее размер должен позволить предприятию, одной стороны, покрыть затраты и получить прибыль от продажи, а с другой стороны, обеспечить конкурентоспособность розничных цен на товары. Таким образом, при обосновании размера торговой надбавки надо учитывать, как конъюнктуру рынка на конкретный товар, так и издержки, и потребности предприятия. От величины торговой надбавки зависит уровень и размер валового дохода. Фактически именно за счет валового дохода как реализованной торговой надбавки покрываются затраты и формируется прибыль, поэтому существуют объективные причины для определения минимального уровня надбавки. Математически связь между уровнем торговой надбавки и уровнем валового дохода (относительные показатели (уровень издержек, валового дохода, рентабельности продажи) рассчитываются от товарооборота без НДС) может быть представлена формулой:

Утн = (1.1)

где Утн- товарная надбавка, руб.;

Ув.д.- уровень валового дохода, %.

Данная зависимость предполагает реализацию товара, так как только в этом случае будет получен доход. В свою очередь, уровень валового дохода можно представить в виде (1.2):

Ув.д.= Уи + Ур, (1.2)

где Уи - уровень издержек, %;

Ур- рентабельность продажи, %;

При обосновании уровня торговой надбавки можно использовать эти показатели15.

Рассчитанный по формуле (1.1) уровень торговой надбавки обеспечит предприятию необходимый уровень валового дохода при условии продажи товара. При обосновании торговой надбавки важно учитывать не только уровень издержек в целом, но их структуру в разрезе переменных и постоянных затрат: с ростом товарооборота происходит снижение уровня издержек за счет постоянных затрат и возникают объективные возможности для снижения уровня надбавки, что, в свою очередь, ведет к снижению цены, укреплению конкурентоспособности торгового предприятия, ускорению оборачиваемости, при этом за счет роста объемов продаж величина получаемого валового дохода может увеличиваться 20.

Устанавливать фиксированный уровень торговой надбавки на длительный срок нецелесообразно, так как изменение конъюнктуры потребительского рынка и конкурентного окружения приводит к колебанию рыночных цен, что должно найти отражение в уровне надбавки. Уровень надбавки зависит от вида товара, места реализации (универсальный или специализированный магазин), и даже в масштабах одного предприятия на различные товары устанавливают разную надбавку. В конечном итоге ее обоснование сводится к установлению дифференцированных надбавок и их увязке с объемом реализации с целью получения максимального размера валового дохода 21.

В итоге можно сделать вывод, что каналы распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю с целью усовершенствования системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного или торгового предприятия.

2. Анализ приоритетов выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»

Хабибрахманова Г.Х начала свою предпринимательскую деятельность в декабре 2010 года. 1 января 2017 года зарегистрировала деятельность ЕГРН под номером 314910231500205.

Правовой статус предпринимателя имеет вид физического лица без образования юридического и регламентируется его правами и обязанностями различных сферах хозяйственной деятельности согласно ГК РФ. Этот выбор выпал не случайно, так, как основными преимуществами введения хозяйственной деятельности именно в форме ПБОЮЛ.

Предприниматель с 2010 года переведен на специальную систему налогообложения ЕНВД и уплачивает налог согласно НК РФ.

ИП Хабибрахманова Г.Х имеет гражданские права и несет обязанности необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законодательством.

Организация пользуется услугами АКБ «Энергобанк», БИК 049205770.

Адрес ИП: г.Зеленодольск, ул.Карла Маркса, д.39.

10 декабря 2010 года «ИП Хабибрахманова Г.Х» зарегистрировала лицензию №2873N3DR1на осуществление продажи следующими непродовольственными товарами:

-Куртки;

-Пальто;

-Плащи;

-Свитера;

-Брюки;

-Бижутерия;

-Нижнее белье.

Основные технико-экономические показатели работы предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х»за 2016 -2017 гг.отражены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели работы предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 4834 тыс. руб. что составило 0,1 %.

Анализ показал уменьшение себестоимости в 2017 году по сравнению с 2016 годом на (-74640) тыс. руб. что составило 97,8 %.

Анализ показал увеличение прибыли от продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 79474 тыс. руб. что составило 117,7%.

Анализ показал увеличение чистой прибыли в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 91268 тыс. руб. что составило 128,0%.

Анализ показал увеличение рентабельности в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 2 тыс. руб. что составило 116,9%.

Анализ показал увеличение производительности в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 966,8 тыс. руб. что составило 101,1%.

Реализация продукции по видам товаров предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг. отражена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Реализация продукции по видам товаров предприятия ИП «Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 4834 тыс. руб., что составило 0,1 %.

Анализ показал увеличение реализации курток в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1678 тыс. руб., что составило 1,1 %.

Анализ показал увеличение реализации пальто в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 100 тыс. руб., что составило 0,003%.

Анализ показал увеличение реализации плащей в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 644 тыс.руб., что составило 0,01%.

Анализ показал увеличение реализации свитеров в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1000 тыс.руб., что составило 0,3%.

Анализ показал увеличение реализации брюк в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 412 тыс.руб., что составило 0,01%.

Анализ показал увеличение реализации бижутерии в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 994 тыс.руб., что составило 0,3%.

Анализ показал увеличение реализации нижнего белья в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 6 тыс.руб., что составило 0,001%.

Динамика запасов предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг. отражена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика запасов предприятия«ИП Хабибрахманова Г.Х» за 2016 -2017 гг.

Анализ показал увеличение выручки в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 88312 тыс. руб., что составило 132,9%.

Анализ показал увеличение реализации курток в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 12900 тыс. руб., что составило 126,0%.

Анализ показал увеличение реализации пальто в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 11340 тыс. руб., что составило 123,4%.

Анализ показал увеличение реализации плащей в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 16140тыс.руб., что составило 139,5%.

Анализ показал увеличение реализации свитеров в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 11961 тыс.руб., что составило 130,8%.

Анализ показал увеличение реализации брюк в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 14078 тыс.руб., что составило 139,4%.

Анализ показал увеличение реализации бижутерии в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 9729 тыс.руб., что составило 136,1%.

Анализ показал увеличение реализации нижнего белья в 2017 году по сравнению с 2016 годом на12074тыс.руб., что составило 143,2%.

Основными поставщиками товара предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х» являются предприятия - изготовители, предприниматели, распределительные склады.

Особенности работы «ИП Хабибрахманова Г.Х»напрямую с предприятиями - изготовителями, фабриками, обусловливают высокое качество и подлинность приобретаемого товара, подтвержденного сертификатами качества. В результате предприятие «ИПХабибрахманова Г.Х» имеет возможность, получать сведения о новых моделях.Также имеется возможность получать информацию включающая данные об объемах и сроках изготовления; информация о структуре изделия в форме спецификации или указаний о применяемости тех или иных деталей; нормы расходов по материалам и видам продукции; располагаемое наличие.

Была проведена оценка необходимости того или иного товара. Во время расчета потребностей в товаре обязательно нужно учитывать наличие финансового обеспечения для их покрытия. Расчет материальных ресурсов ведется отдельно для социальных нужд, основного и вспомогательного производства.

Расчета потребности в материалах заключается в том, что закупки и производство планируются исходя из потребностей в конечном продукте.

Маршруты движения предприятия: все маршруты следования разбиты на этапы, от места нахождения до места назначения. Первый этап начинается от места нахождения охраняемого объекта до определенной точки. Каждый этап маршрута обозначается на схеме в км и временном исчислении, т.е.какой этап имеет протяженность и сколько времени потребуется для его переезда.

Технологический процесс терминальной транспортировки «ИП Хабибрахманова Г.Х»состоит из 3 основных этапов:

-завоз грузов на терминал и развоз их с терминала;

-грузопереработка на терминале;

-линейная перевозка грузов между терминалами отправления и назначения.

При перевозках автомобильным транспортом используется большегрузные автопоезда, работающие по регулярным линиям по установленному описанию.

Загрузка на терминале производится в вечернее время, а движение автопоезда осуществляется ночью, чтобы утром прибыть в пункт назначения под разгрузку.