Введение
На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.
Объектом изучения дисциплины «Логистика» являются материальные и связанные с ними информационные потоки. Логистика позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению материальных запасов, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса.
Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.
Управление материальными потоками всегда являлось существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело положение одной из наиболее важных функций экономической жизни. Основная причина-переход от рынка продавца к рынку покупателя, вызвавший необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителя.
Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микро-логистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения.Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать.
Актуальность данной работы обусловлена развитием торговых связей предприятий, созданием устойчивой, гибкой и эффективной структуры продвижения продукции от покупателя к поставщику при осуществлении внешнеэкономической деятельности и это одна из задач предприятия, осуществляющего торговлю.
Основной целью курсового проекта являются усовершенствование системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть сущность, характеристика, этапы обоснования выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения;
- провести анализ приоритетов выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.»;
- определить основные направления повышения эффективности выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения, их оценка на примере предприятия «ИП Хабибрахманова Г.Х.».
Предметом исследования является роль распределительной логистики во внешнеэкономической деятельности предприятия.
Объектом исследования является торговое предприятие «ИП Хабибрахманова Г.Х.», реализующее товары населению.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников, приложений.
1. Сущность, характеристика, этапы обоснования выбора оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения
материальный поток распределение сбыт
Сбыт продукции, товаров - продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
Сбыт произведенной на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.
При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур).
Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть, через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров 6.
Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:
- себестоимость продукции;
- прибыль предприятия;
- уровень рентабельности;
- качество выпускаемой продукции;
- оборачиваемость оборотных средств.
Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.
Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.
В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
Можно выделить несколько этапов:
- исследовательская - сбор данных о рынке;
- стимулирующая - поощрение приобретения продукции;
- контактная - создание и поддержание обратной связи с покупателями;
- переговорная - установление, согласование и корректирование условий продаж (цена, упаковка, сервис);
- организационная - обеспечение товародвижения (по большому счету логистика: транспортировка, погрузка, хранение);
- финансовая - поиск денежных ресурсов для компенсации затрат; рисковая - принятие всей полноты ответственности за работу канала.
Сбыт играет огромную роль в работе практически любой компании, канала распределения, его разновидностей.
Каналы распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю4.
Можно выделить три основных вида каналов распределения.
1. Прямые каналы - к ним относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т.е. без привлечения посреднических организаций. К преимуществам таких каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам -- ограниченность рынков сбыта.
2. Косвенные каналы - предполагают использование посреднических звеньев, т.е. движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику -- мелкооптовому. Преимуществами таких каналов является расширение возможностей сбыта, границ рынка и т.п. Недостатки же выражаются в сокращении возможностей контроля за продвижением товара.
3. Смешанные каналы - смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть -- через посреднические звенья11.
Причина обращения к посредникам кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:
- во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса;
- во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять).
- в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые для него позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера - интересами потребителя ивзaимoдoпoлняeмocтью товаров.
- в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.
На рисунке 1.1 представлена организация и уровни сбыта без посредников и через посредников.
Рисунок 1.1 - Уровни каналов распределения
Уровень- это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.
Канал распределения нулевого уровня: производитель > потребитель
Канал распределения первого уровня: производитель > розничный посредник > потребитель
Канал распределения второго уровня: производитель > оптовый посредник > розничный посредник > потребитель
Канал распределения третьего уровня: производитель > оптовый посредник > мелкооптовый посредник > розничный посредник > потребитель
Посредник может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары 5.
Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:
1) транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;
2) «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных покупателей;
3) хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;
4) компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;
5) установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;
6) создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;
7) принятие части риска: несение бремени ответственности - финансовой, организационной и, в известной степени, моральной за функционирование самого канала.
Ценообразование - это установление цены на товар или услугу. Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами. В процессе выбора окончательная цена производится в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов8.
Ценообразование один из ключевых и наиболее сложный участок маркетинговой работы. Коммерческая успешность любого производителя товаров или услуг во многом определяется выбором стратегии и тактики ценообразования. Сложность состоит в том, что цена в конкретный момент времени может зависеть от множества факторов -- не только экономических, но и политических, и социальных, и психологических.
Формирование стратегии ценообразования предусматривает ряд этапов: товар канал распределение ценообразование
- определение оптимальной величины производственных затрат в условиях сложившегося уровня цен на рынке;