Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий для обеспечения выбора перед потребителем, что предоставляет свободную конкуренцию. Эта среда благоприятна для коммерческих предприятий и для потребителей тем, что позволяет урегулировать соотношение цены и качества продукции.
Регулируемая внешняя среда -- в этой среде государство устанавливает жестокие рамки, которые позволяет регулировать товарооборот в стране и минимизировать закупки из-за границы. Создается планово-распределительная система, посредством которой регулируется вся деятельность предприятия, тем самым проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают сами покупатели. Данные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.
Конъюнктура рынка -- соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты появление спроса и в соответствии с этим принимать решение о закупке и возможности реализации товара.
1.2 Факторы формирования спроса
Спрос формируется под влиянием многих факторов, которые можно объединить в несколько групп:
-- экономическая группа -- уровень развития производств, доходы населения, уровень развития и соотношение цены и качества, степень доступности товара;
-- социальная группа -- социальное развитее население, профессиональная часть населения, уровень развития в культурной сфере и т.п.;
-- демографическая группа -- перепись нaселения, соотношение между городским и деревенским населением, совершеннолетний состав, качество и количество браков, миграция внутри страны;
-- природно-климатическая группа -- географическое положение и климатические условия на территории, и т.п.;
-- политическая группа;
-- внезапные ситуации.
Так же на спрос влияет неценовые факторы:
-- изменение дохода населения;
-- изменение цен на товары или услуги;
-- ведение экономической политики, принятие законов;
-- изменение предпочтений потребителя.
Помимо спроса важным является и товар, предложенный на рынке. Для коммерческих операций товар на рынке является наиболее важным, он определяет многообразие рынка и его сдвиги по насыщенность.
Предложение -- это поведение товаропроизводителя, его готовность предложить какое-либо количество товара или услуг за определенную плату, на определенное время.
Предложение состоит из двух элементов:
-- возможность производителя изъять товары или услуги;
-- условия, которые влияют на решения продавца к продаже.
Закон предложения -- это все предложение, которые при равных условиях напрямую зависят от изменения цены.
Предложение меняется не только от ценовых изменений, но и в ряде других причин:
-- изменения и издержки производства;
-- изменения источников вложения, экономической политики и т.д.;
-- соотношение конкурентов или импортозамещаемых товаров;
-- воздействие природных или политических аспектов.
Отношение спроса и предложения формируют цены на товар или услуги.
Рыночная цена - результат соприкосновение спроса и предложения.
Законы рыночного ценообразования гласит:
цена фиксируется на том уровне, где спрос равен предложению;
при повышении спроса на неизменное количество предложения цена возрастает и наоборот.
При равном соотношение спроса и предложение, цена соответствует общественно необходимым затратам, т.е. стоимость.
Стоимость -- это денежное выражение ценности вещей, учитывающее интересы покупателя и продавца, затраты производства и интенсивность спроса.
Равновесие цен в рыночной экономике выполняет три основные функции:
1. Функция исключения -- с рынка вытесняются продавцы, цены которых искусственно повышают стоимость товара.
2. Функция выравнивания -- через цену уравниваются интересы продавца и покупателя, при этом цена приближается к стоимости товара или услуги.
3. Функция регулирования -- в зависимости от цены с рынка вытесняются товары, не соответствующие качеству, затратам на производство и требованиям покупателя.
Если на рынке не менее 6-8 свободных продавцов, это обеспечивает насыщенность и разнообразие рынка, от чего возникает чистая рыночная конкуренция между продавцами, которая формирует цены на товар или услуги приближенные к их стоимости.
В таких отношениях роль государства, как контролёра цен, ничтожна мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это жёсткая установка определенной цены, или косвенная установка (увеличение налогов и другие меры взаимодействие на продавцов).
Спрос, предложение и цена связаны между собой и в коммерческой деятельности.
Изменения спроса и предложения под воздействием разных факторов характеризует их эластичность.
Эластичность -- мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой величины на 1%.
Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)
Ер - коэффициент эластичности по цене;
Q -- количество товара, на который предъявлен спрос;
Р--рыночная цена товара.
Эластичный спрос -- это коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.
Неэластичный спрос -- коэффициент эластичности меньше единицы.
Спрос с единичной эластичностью предполагает изменение цены и величины спроса на одинаковый процент.
Эластичность спроса достаточно постоянна во времени, ее используют для определения стратегии закупки и возможностей реализации продукции.
Этот показатель используется правительством для разработки налоговой политики (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методов контроля рыночных отношений.
Большее значение для выбора стратегии коммерческой деятельности имеет показатель эластичности предложения.
Эластичность предложения показывает, как предложение одного товара ведет себя при изменение цены:
E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р
Е -- коэффициент эластичности предложения;
S -- предложение;
Р -- цена.
При определении объемов закупки (для реализации) продукции необходимо учитывать возможность взаимозаменяемости товара (замена отсутствующего товара на аналог).
Взаимодополняющие товары (комплекты) -- это пары товаров, где рост цены на один товар приводит к падению спроса на другой товар.
Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар является взаимозаменяемым, если меньше -- взаимодополяемым.
Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма можно представить схемой (рис. 1), где стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а пунктирные линии -- обратную зависимость. Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.
Рис. 1. Взаимосвязь между элементами рынка
Разные виды спроса изучают различными методами:
1. Реализованный спрос изучают оперативным (считываются коды) или балансовым методом.
2. Неудовлетворенный спрос -- анализируют и регистрируют наименования отсутствующего товара и сроки его отсутствия, анализируют жалобы, отзывы и примечания.
3. Сформированный спрос изучается методом дегустации, проводятся выставки, ярмарки и т.д.
1.3 Прогнозирование спроса
Прогнозирование спроса - это предсказывание развития рыночного спроса на основе научного изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей.
Прогнозирование спроса в торговом предприятии представляет собой прогноз на будущие продажи, связанные с необходимостью тех или иных товаров для потребителя, позволяющие просчитать формы и количества закупок и заказов на доставки товара.
Виды прогнозирования спроса различаются в зависимости от времени:
-- оперативное -- до 1 месяца;
-- конъюнктурное -- от 3 до 6 месяцев;
-- краткосрочное -- от 1 года до 2 лет;
-- среднесрочное -- от 2 до 5 лет;
-- долгосрочное -- от 5 до 10 лет;
-- перспективное -- свыше 10 лет.
Прогнозирование включает в себя несколько методов, которые можно разделить на группы -- качественный и количественный методы.
Качественный метод основан на суждение экспертов и лиц, принимающих решения, а иногда и на интуиции. Такие методы используются для долго- и среднесрочного прогнозирования, но необходимо учитывать и недостатки таких методов. К одним из основных недостатков относится субъективность прогноза, есть большая вероятность системного отклонения от фактора в ту или иную сторону, не полнота документирования и непрактичность для составления прогноза на сотни или тысячи номенклатурных позиций продукции.
Количественные методы прогнозирования основаны на математических анализах и расчетах. Их применяют, когда есть уверенность в том, что тенденция прошлого характерна для будущих событий. И из этого формируются две основные подгруппы -- это анализ временных рядов и каузальное (причинно-следственное) моделирование.
При исследовании и анализе рынка чаще всего применяют количественные методы прогнозирования, так как они охватывают больше основных задач:
1. самопрогнозирование спроса;
2. прогнозирование емкости рынка;
3. прогнозирование объёма продаж фирм и т.д.
1.4 Этапы прогнозирования
Процесс прогнозирования построит на сборе данных за прошлые года, и строится на условии повторения прошлых данных в будущем. Исключением являются только те переменные, которые точно определенны модель прогнозирования. В реализации условия о повторения прошлого в будущем не выполняется в полной мере, из-за этого прогноз будет неточен, если только он не будет модифицироваться на основание оценки настоящего.
Следуя и того, что аппарат прогнозирования упирается на данные, основанные на естественные события, определяет соблюдение пяти этапов в процессе прогнозирования:
1. Сбор данных.
2. Редукция или уплотнение данных.
3. Построение модели и ее оценка.
4. Экстраполяция выбранной модели (фактический прогноз).
5. Оценка полученного прогноза.
Этап 1- сбор данных - предполагает под собой получение верных данных и проверку их подлинности. Данный этап часто является сомнительным на протяжение всего процесса и она же является самым сложным для проверки, поскольку следующие этапы могут воспроизводиться с использованием новых данных, при допущение ошибки. Сбор данных всегда сопровождается различными проблемами, связанные с искажением фактов.
Этап 2 - редукция или уплотнение данных - этот этап является необходимым так, как при сборе данных могут собрать очень много или недостаточно информации. Не все данные имеют прямое отношение к рассматриваемой задаче, тем самым будут только снижать точность прогноза. Когда другие данные соответствуют проблеме, но только в конкретный исторический период.
Этап 3- построение модели и е оценка- строится этот этап в подборе модели прогноза, наиболее подходящей по особенностям собранных данных для минимизирования ошибочного прогноза. Чаще всего, чем проще модель, тем выше точность прогноза. Оценкой метода занимаются менеджеры, и после того как метод получает поддержку менеджера прогнозирование начинает пользоваться данным методом. Очевидно, что оценка метода осуществляется в процессе выбора метода.
Этап 4- экстраполяция выборного метода - к этому этапу переходят после полного сбора данных и их проверки, после упрощения полученной информации, и утвержденной модели прогнозирования, в следствие чего подводятся итоги и получаем фактические выводы из требуемого прогноза.
Этап 5 - оценка полученного прогноза - состоит в сравнение вычислительных величин с наблюдаемыми значениями. Процедура прогнозирования и анализа прогноза, предусматривает нахождение среднего значения ошибки прогноза, тем самым отслеживается и отмечается предельная величина ошибки за период прогнозирования.
1.5 Методы прогнозирования спроса
Методы прогнозирования спроса подразделяются на несколько категорий:
-- эвристические методы, в которых преобладают субъективные начала (представление человека) или интуиция:
· социологические методы используют опросники, в которых участвуют потребители; при помощи опросов формируется первоначальный прогноз спроса;
· экспертные методы -- формируются на подборе и работе группы ученых или специалистов, которые высказывают свое мнение, используя за основу знания, интуицию и опыт. Это мнение рассматривается как оценка специалистов (метод Дельфи, метод мозгового штурма); Данные методы используются тогда, когда невозможно разрешить ситуацию стандартными способами;