Сегодня «Красный Куб» - это более 2500 сотрудников и около полутора миллиона постоянных покупателей по всей России. Клиентами оптового подразделения являются такие крупные сети, как Рамстор, Метро, Ашан, Перекресток, Спар и другие. Розничное направление представлено 168 магазинами: 49 в Москве и 119 в других регионах России - Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Волгограде, Новосибирске и других. Большинство из них - корпоративные, часть магазинов работают по системе франчайзинга. В ближайшее время открываются еще 22 магазина.
По словам генерального директора Торговой Компании «Красный Куб» Скачкова Станислава Николаевича: «…в настоящее время компания активно развивается. Открываются новые магазины, регулярно обновляется ассортимент, совершенствуются торговые процессы. В ближайших планах - увеличение числа магазинов (проданных по франшизе) в городах-миллионерах и других центрах с развитой инфраструктурой. И каждый из них принесет за собой что-то уникальное, даст возможность каждому покупателю подобрать вещи, подходящие именно для его стиля, настроения, интерьера…».
На сегодняшний день Торговая Компания осуществляет свою деятельность в трех направлениях - розничная торговля (с 1998 года), работа с крупными сетями супер- и гипермаркетов (с 1999 года) и оптовая торговля (с 1996 года).
В 1996 году у нынешнего генерального
директора компании уже был свой бизнес, но предпринимателю хотелось попробовать
что-то еще. Один из его голландских партнеров предложил новое направление. Его
идея заключалась в закупке товаров для дома у голландских оптовиков и
последующая оптовая продажа их в России. Не останавливаясь на этом,
предприниматели стали регулярно посещать европейские выставки. В 1997 году
компания начала работать с фирмой Tefal и сотрудничала с ней до 2003 года.
Когда случился кризис, в 1998 году, компания была совсем молодой, и
собственники потеряли все, что заработали. Однако руководство приняло решение
не сворачивать деятельность и не разрушать партнерские отношения ради того,
чтобы «вырвать» деньги. Потеряв капитал тогда, компания сохранила отношения,
которые необходимы ей и сейчас. После кризиса менеджеры компании длительное
время разрабатывали планы по скорейшему восполнению потерь. Решением стало
открытие первого магазина «Красный Куб» (находился он в «Электронном раю», его
площадь была всего 20 м2). Спустя некоторое время были открыты еще несколько
магазинов. Потом руководство компании приняло решение абстрагироваться от
прикладных товаров, которые в будущем стали продаваться в больших
гипермаркетах. «Мы решили, что наши фирменные магазины должны
специализироваться на другом товаре» - говорит генеральный директор компании
Станислав Скачков. Тогда, не закрывая магазины, продолжая оптовое и розничное
направление, компания начала менять ассортимент. Скорее всего, если бы магазины
были наполнены тем товаром, который представлен компанией сегодня, еще в 1997
году эффекта бы не было никакого. В то время на продаже сковородок, корзин для
белья и кастрюль можно было заработать гораздо больше денег.
.2 Практика применения современных маркетинговых коммуникаций
продажа маркетинг коммуникация продвижение
До недавнего времени маркетинговые коммуникации в местах продажи (МКМП) в большинстве случаев рассматривались как один из многих видов рекламы и определялись как «реклама в местах продажи» или «реклама в торговой точке». Такой подход недостаточно полно характеризует сущность маркетинговых коммуникаций в местах продажи. Средства и приемы, используемые в практике данных коммуникаций, значительно шире. Мероприятия МКМП в большинстве случаев выходят за рамки использования только рекламных средств.
Интенсивному развитию МКМП способствовали данные исследований потребительского поведения. Так, специалисты Американского института рекламы в местах продажи выяснили, что 70% решений о покупке того или иного товара принимается покупателями непосредственно в торговом зале магазина. В соответствии с другими данными этот показатель достигает более 80%.
В последние годы широкое распространение в практике розничной торговли приобрело направление маркетинга, которое получило название мерчендайзинга. Данное понятие также близко по содержанию к МКМП. Рассмотрим данное направление коммуникации на примере исследуемого объекта курсовой работы, компании «Красный Куб».
Мерчендайзинг - это система мероприятий, проводимых в магазине и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки. Одно из определений мерчендайзинга - это продажа без продавца. Данное определение означает, что товар в магазине должен быть выставлен таким образом, что продажа вполне возможна без участия или с минимальным участием продавца-консультанта. Одним из основных направлений мерчендайзинга для сети магазинов «Красный Куб» является привлечение внимания потенциальных покупателей. Для этого используются все возможные приемы, ключевым приемом является выставление яркой продукции из последних коллекций на витрину, что в свою очередь очень привлекает проходящих мимо покупателей. Такие «изюминки» ассортимента неизменно работают на витринах. Сотрудники магазинов периодически меняют ассортимент выставляемой продукции, как уже говорилось зависит от это от: проходящих акций, предпраздничных дней, времени года и т.п. Например к предстоящему новому году, продавцы - консультанты оформляют витрины в новогоднем стиле, это всевозможные елочные украшения, игрушки, элементы декора, свечи и прочая продукция имеющая отношение к новому году. Хотелось бы заметить, что Вы не встретите две одинаково оформленных витрины магазина «Красный Куб», это связано с тем, что руководство магазина, не ограничивает своих работников в проявлении фантазии, таким образом руководство как бы мотивирует персонал на работу.
В интерьере магазинов «Красный Куб» основное внимание покупателей обращается на товары, размещенные на торговом оборудовании. Эстетические качества представленного оборудования в данных магазинах, позволяют организовать художественно оформленный интерьер магазина. Одно из требований предъявляемых компанией к оборудованию, оно должно быть менее заметным, чтобы не отвлекать внимание покупателей от выставленного на нем товара, более того представлять товар в лучшем виде. Немаловажную роль в интерьере магазина играют потолки, они также как и витрины оформляются очень красочно.
Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Рассмотрим составляющие успешной прикассовой зоны - товары и их размещение, специальные акции, планировку. Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. В сети магазинов «Красный Куб» используют следующие правила оформления прикассовых зон: «напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет; «соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». В роли соблазна выступают практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению; специальные предложения магазина, акции; сезонные товары. В прикассовой зоне не размещаются те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. При оформлении прикассовой зоны уделяется немалое внимание количеству товарных позиций, их количество как правило небольшое, и позиции повторяются. Товары в предкассовой зоне снабжены крупными и яркими ценниками, это способствует попаданию того или иного товара в категорию «соблазн», именно из - за привлекательной цены.
Рассмотрим еще один элемент МКМП, такой как - личные продажи. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личные продажи являются ключевой формой ведения продаж в сети магазинов «Красный Куб». Это четко выраженная форма прямых, двухсторонних коммуникаций, при которой участники коммуникативного процесса находятся в положении «лицом к лицу». Такая форма коммуникаций является наиболее эффективным инструментом продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами: 1) личный контакт - каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой ( если необходимо перестроиться; 2) культура отношений - личная продажа позволяет развиваться всем видам отношений - от поверхностной связи «продавец - покупатель» до личной дружбы; 3) ответная реакция - личная продажа подразумевает общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию. На тренингах, которые проводятся с продавцами - консультантами рассматриваются и проигрываются в виде кейсов следующие этапы эффективных продаж:
А) оценка перспективных клиентов;
Б) подготовка к контакту;
В) контакт;
Г) презентация и демонстрация представленной в магазине продукции;
Д) преодоление возражений;
Е) завершение сделки;
Ж) дальнейшая работа с клиентом.
Проблема оценки эффективности
маркетинговых межсубъектных коммуникаций является одной из самых сложных и
неоднозначных в теории и практике маркетинга, управления и связанных с ними
экономических дисциплин, таких как теория организации, реклама, связи с
общественностью, консалтинг, управление человеческими ресурсами, информационные
системы и технологии в бизнесе, антикризисное управление, внешнеэкономическая
деятельность и т.д. Причина этого кроется в комплексном характере понятия,
явления и процесса маркетинговых коммуникаций, который проявляется в наличии
многих сторон, уровней, форм и способов взаимодействия, а также в том, что коммуникации
глубоко пронизывают все без исключения аспекты деятельности фирм, их микро - и
макроокружения.
Заключение
Сфера товаров и услуг - быстро развивающийся сектор современной экономики. В крупных европейских странах, США и Японии в ней занято больше служащих, чем во всех остальных отраслях, вместе взятых.
В условиях ориентации современной экономики на развитие рыночных отношений следует учитывать, что рыночная конкуренция требует большого внимания к таким аспектам, как реализация и сбыт товаров. В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, как социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и компаний путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами.
Таким образом, планирование деятельности службы маркетинга для торговых предприятий является основной философией предпринимательства в условиях рыночных отношений.
В работе были поставлены следующие цели:
. раскрыть основные типы маркетинговых служб и требования к их построению;
. изучить основные аспекты маркетинговой деятельности, выявить ее сильные и слабые стороны и проанализировать их на примере торговой компании «Красный Куб».
Один, из главных выводов, который можно сделать, очень прост. На сегодняшний день маркетинговая служба торговой компании, при всем желании руководства, функционирует не на полную мощность. Специалисты маркетинговых отделов не всегда находят общий язык с менеджерами по сбыту. На мой взгляд, главное различие между ними состоит в том, что менеджеры по сбыту заинтересованы, как правило, только в прибылях, в то время как маркетологи видят свою задачу в создании, поддержании и продвижении имиджа компании. В настоящее время усилия руководства направлены на то, чтобы эти различия стирались. Вот что говорит об этом один из основателей компании Стебцов Андрей Владимирович: «…нужно понимать идею нашей компании - что мы несем, что хотим, чего стараемся добиться и во что хотим превратиться в итоге. Когда это понимают все участники процесса, не важно продавец это или директор, все идут в одном направлении, им легко. К сожалению, пока в нашей компании этого нет…».
Наряду с большим количеством конкурентов, сеть магазинов «Красный Куб», несомненно, имеет ощутимое преимущество: ни один из существующих магазинов подарков и торговых домов не предлагает покупателям готового дизайнерского решения. В отличие от них торговая компания «Красный Куб» очень тщательно подбирает товарные группы для того, чтобы в последствии создать определенные коллекции, выполненные в одной цветовой гамме и объединенные единой стилистической тематикой. Как показали внутренние маркетинговые исследования компании, именно этот фактор привлекает покупателей к ее продукции. Одна из основных задач торговой компании - увеличить количество повторных покупок, и если у покупателя будет возникать желание вернуться в магазин вновь и вновь, то даже уровень цен будет находиться для него по важности на втором или на третьем плане.
Маркетинговая структура была образована в 2003 году, (относительно незначительный срок), однако уже за этот промежуток времени специалисты маркетинговых отделов добились определенных успехов.
Многие компании стремятся к созданию специализированного маркетингового отдела по связям с общественностью (ОПР), который поддерживал бы положительный образ компании в глазах потребителя и одновременно содействовал увеличению объемов продаж. Исключением не стала и сеть магазинов «Красный Куб». По словам руководства компании, упор делается именно на работу ОПР, поскольку в настоящее время все четче проявляется тенденция ослабления возможностей массовой рекламы. Высока вероятность того, что купоны, карты, сертификаты и другие формы стимулирования сбыта будут утрачивать привлекательность и способность инициировать покупку.
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
компания имеет определенные сложности с использованием традиционного маркетинга, которые связаны с товаром и нерегулярным специфическим спросом.
компания уделяет первоочередное внимание эффективному воздействию на потребителей и поскольку общепринятого метода организации маркетинга в сфере товаров и услуг не существует, следовательно, для того чтобы сформировать устойчивый имидж компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести более «жесткие» требования к процессам продаж.
компании необходимо концентрировать внимание не только на своих клиентах, но и на служащих. Шире и разносторонней использовать понятие мотивации.
тщательнее формировать ассортиментную программу, поскольку именно в этом направлении появляются непредвиденные сбои, такие как несвоевременное товарное пополнение или несоответствие товарной линии конкретному временному промежутку.
Руководство компании осознает, что осуществить полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны фирмы невозможно, однако с клиентами необходимо постоянно работать, чтобы убедить их в преимуществах именно своего товара, рассеять недоверие, создать психологическую готовность к приобретению, именно на это и направлены системы мер существующей маркетинговой службы.
1. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. - Мн.: Амалфея, 2007.-41 с.
. Алдер Г. Маркетинг будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2013.- 56 с.
. Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. - СПб.: Питер, 2013.-113 с.
. Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012.-78 с.
. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. - СПб.: Питер, 2007.- 35 с.
. Семин, О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчайзинга: учебное пособие / О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2006. - 112 с.
. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2008.- 89 с.
. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить / Энди Серновиц; пер. с англ. Таиры Мамедовой. - 2-е изд. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 240 с.