Орловский банковский колледж
Сегментационный подход в кредитовании малого и среднего бизнеса
Сезановец Игорь Валерьевич,
студент
г. Орел
Аннотация
В сегменте кредитования крупного бизнеса конкуренция растет, а маржа снижается. Розничное кредитование тоже замедляется под воздействием регулятивных требований Банка России.
На этом фоне кредитование малого и среднего бизнеса представляет собой более высокомаржинальный вид бизнеса, позволяющий получать неплохую прибыль и наращивать кредитный портфель. Подходы, предложенные в статье, помогут разработать свою маркетинговую стратегию развития услуг на этом рынке.
Ключевые слова: кредитование, малый бизнес, средний бизнес, оценка кредитоспособности заемщика.
Abstract
Sezanovets I.V., Student of Orel Bank College (Russian Federation, Orel),
Segmentation approach in crediting small and medium-sized business
In the segment of loaning large businesses, the competition is increasing, and the margin is decreasing. Retail lending is also slowed by the regulatory requirements of the Bank of Russia. On this background, lending to small and medium-sized businesses is a higher-margin type of business, which allows you to get a good profit and increase your loan portfolio. The approaches, suggested in the article, will help to develop own marketing strategy for developing services in this market.
Keywords: crediting, small business, medium business, credit rating of the borrower.
Основная часть
В современных условиях, применяя единые стандарты обслуживания, банки стараются внедрять обширный перечень продуктов для различных категорий клиентов, что продуцирует интеграцию капитала в реальном секторе экономике Чумакова А.В. Концентрация капитала как основа интеграционных процессов в реальном секторе экономики.// Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. 2009. № 2-1. С. 83-87..
Несмотря на законодательные рамки сегментации микро-, малых и средних предприятий, на практике предприятия могут обладать смешанными параметрами. Например, численность работников и объем выручки относятся к разным сегментам, и тогда банк сам решает, к какой группе отнести предприятие. Например, микропредприятия по умолчанию относятся к малым. Поскольку численность предприятий малого и среднего бизнеса довольно высока, законодательство не может учитывать всю «разношерстность» сегмента. Банки разделяют предприятия по регионам (крупнейшие города-миллионники и менее развитые регионы); большинство банков устанавливают показатель усредненного уровня выручки, приближенный к уровням выручки малых предприятий. Банки, которые настроены на кредитование только среднего бизнеса, соответственно устанавливают объем выручки на более высоком уровне. Некоторые банки устанавливают для заемщиков границы суммы запрашиваемого кредита.
Потенциально обширная клиентская база малых предпринимателей нуждается в линейке специализированных продуктов. Поэтому банки предлагают конкретные виды продуктов для решения определенных задач на четко установленных условиях (в т.ч. для ускорения обслуживания, не «застревая» на индивидуальных настройках), что предполагает выделение обслуживания малых предприятий в специальное направление.
Можно сказать, что стратегическая цель функционирования кредитной организации в рыночных условиях - полное удовлетворениетре - бования потребителей банковских услуг и получение устойчивой прибыли для дальнейшего развития. Клиенты банков желают получить уже не только базовое банковское обслуживание, но и комплексное содействие их бизнесу. Однако банкам пока присуща ориентированность персонала на процесс в целом, на работу с документами, а не на клиента. Самсонова Е. К. Некоторые особенности формирования спроса на банковские продукты и услуги в условиях конкуренции за клиента//Практический маркетинг. - №10. - 2006.
Конкретные предложения банков чаще всего сегментируются для корпоративных клиентов и для малых клиентов. Частный случай: некоторые банки создают только направление корпоративных услуг и внутри него предоставляют несколько продуктов для малых предприятий, но само направление малого бизнеса не развивают. Вероятно, это обусловлено тем, что у банка отсутствует специализированная система оценки малых предприятий, и он оценивает их исходя из общих корпоративных условий. Следовательно, данные банки менее выгодны для малых клиентов, к которым нет обособленного подхода. С другой стороны, отсутствие упрощенного подхода позволяет малым предприятиям рассчитывать на индивидуальные условия кредитования, что часто бывает для них выгоднее и интереснее, тогда как для банка такой подход зачастую может быть слишком затратным. Разработка современных моделей оценки предприятий малого бизнеса позволяет банкам выдавать кредиты в срок от трех дней до трех недель и сократить свои расходы.
Некоторые банки выделяют в своей структуре, помимо направления обслуживания корпоративных клиентов, малый и средний бизнес в совокупности. Это, вероятно, также вызвано особенностями системы оценки малых и средних предприятий.
Для среднего бизнеса характерны меньшее количество предприятий, более длительное присутствие субъектов на рынке и уже сложившаяся кредитная история. По своим параметрам средние предприятия приближены к крупным корпоративным клиентам. У средних предпринимателей анализируют официальную отчетность, так как эти предприятия являются более крупными, имеют большие обороты и стремятся улучшить свою репутацию. К средним предприятиям ввиду их небольшого количества применяется индивидуализированный подход, но сроки принятия решений растягиваются до нескольких месяцев. Процентные ставки для среднего бизнеса, как правило, ниже, а потенциальные сроки кредитования длиннее.
Дифференцирование условий кредитования малого и среднего бизнеса зависит от условий экономической среды. По данным Госкомстата микропредприятия составляют львиную долю от всех МСП. Кроме того, малые предприятия «берут на себя» больше половины веса в основных экономических показателях. Следовательно, для банков малый бизнес - это наибольшая клиентская база среди других сегментов малого и среднего бизнеса Ендовицкий Д.А. Анализ и оценка кредитоспособности: заемщика: учебно-практическое пособие / Д.А. Ендовицкий, И.В. Бочарова. - М.: Кнорус, 2005..
Годовой объем выручки данных заемщиков не превышает 60 млн. руб. На таких предприятиях задействовано совсем небольшое количество сотрудников: это могут быть семейные предприятия. Отсюда вытекает тот факт, что для большинства малых предпринимателей доход от их бизнеса приравнивается к личному семейному доходу. И, как следствие, налицо несоответствие результатов официальной финансовой отчетности и реального состояния бизнеса.
Рисунок 1. Классификация моделей оценки кредитоспособности заемщиков профессора И.В. Вишнякова
Ввиду непрозрачности отчетности и необходимости принимать решения в кратчайшие сроки банки создают специализированные модели оценки малых клиентов, которые отличаются от моделей для оценки корпоративных клиентов, дитным комитетом и ускоренная процедура кре - Моделям оценки малых клиентов свойственны дитования. упрощенный порядок рассмотрения заявки кре-дитным комитетом и ускоренная процедура кре-дитования
Здесь не требуется полный пакет документов (официальная отчетность и аудиторские заключения) и их доскональное рассмотрение, но требуется анализ реального состояния бизнеса.
Банком анализируется как официальная, так и управленческая отчетность. С этой позиции рассматриваются бизнес-процессы: движение денежных средств или движение товаров / продукции. Часто организации декларируют убытки, когда реально получена прибыль; не ставят на баланс имеющееся оборудование и т.д. В связи с этим если банк будет ориентироваться только на официальные данные, то кредитование в принципе невозможно (организация убыточная, активов недостаточно и т.д.). Именно поэтому запрашиваются управленческие данные. Можно выделить следующие сегменты условий кредитования банков-лидеров по четырем направлениям (видам):
- с залогом и без поручительства;
- с залогом и с поручительством;
- без залога и с поручительством;
- без залога и без поручительства.
Частота использования этих видов кредитования малого и среднего бизнеса показана на рис. 2.
Набор продуктов и услуг для клиентов любого сегмента не может существовать сам по себе. Банку необходимо найти эффективные высококонкурентные каналы продаж для своего нередко уникального набора услуг, который должен стать востребованным среди клиентов определенного сегмента.
Рисунок 2. Частота использования видов кредитов малого и среднего бизнеса
Что касается сегмента малого и среднего бизнеса, то здесь актуальны следующие основные виды каналов продаж:
1) прямые продажи (через агентов и персонального менеджера);
2) перекрестные продажи (через партнерские каналы, каналы с участием специализированных организаций по поддержке малого и среднего бизнеса и государственных органов);
3) дистанционные каналы продаж - наиболее современная разновидность каналов продаж.
Но, как бы ни совершенствовались банковские каналы продаж, очевидно одно: самый эффективный канал продаж - это положительные отзывы клиентов.
Различные сочетания каналов продаж обеспечат широкое распространение программы кредитования банка и помогут максимально удовлетворять потребности субъектов малого и среднего бизнеса в финансовых ресурсах.
Следующий этап реализации стратегии кредитования - внедрение современных технологий увеличения продаж, среди которых доказали свою эффективность:
- дистанционные технологии увеличения продаж (банковские приложения для мобильных устройств, лидогенераторы, автоматизация обслуживания в офисах банков);
- новейшие технологии увеличения продаж через совершенствование продуктовой линейки и условий кредитования клиентов малого и среднего бизнеса (технологии «Кредитная фабрика», «Коробочный продукт», «Целевые кредиты»);
- технология краудсорсинга.
Руководители некоторых российских компаний начали массово привлекать сотрудников к получению кредитов на нужды бизнеса, сообщал в начале декабря портал «Правовед.ру» Источники: "Эксперт РА", Постановление Правительства РФ от 09.02.2013 N 101.. Принцип достаточно прост: работнику предлагается взять в банке кредит на личные нужды, а деньги затем передать в кассу предприятия. Работодатель при этом обещает сотруднику погашать все платежи вовремя. Если же этого не происходит, ответственность за возврат денег полностью ложится на человека, взявшего деньги в долг.
По информации юридического портала, в 80 процентах случаев начальники, делающие подобные предложения своим подчиненным, действуют в открытую. А в 5-10 случаях из 100 предприниматели для получения заемного финансирования не гнушаются воспользоваться паспортными данными сотрудников, даже не поставив последних в известность.
Несмотря на возникшие трудности с получением займов, привлекать работников к получению фирмой заемных денег не стоит. Следовательно, такие схемы незаконны. Если подобная схема кредитования используется с согласия работника, она в целом может являтся законной. Нужно учитывать, что, если работник для получения кредита для своего работодателя и по согласованию с ним представит в кредитную организацию заведомо ложные и (или) недостоверные сведения.
Следовательно, в первую очередь, обвинение будет предъявлено взявшим деньги сотрудникам. Так как ведь именно они обманули банк, получив потребительский кредит, который не предполагает использование его в предпринимательских целях. Наказание в данном случае предусмотрено вплоть до двух лет лишения свободы2.
Что касается ответственности работодателя, воспользовавшегося для этой схемы своим служебным положением, то ему может грозить более весомый тюремный срок - до 6 лет.
По прогнозам экспертов, к концу 2017 г. рынок кредитования малого и среднего бизнеса вырастет на 5-8%. Динамика процентных ставок будет зависеть от того, насколько банкам хватит ликвидности для активного кредитования в течение года, а также от рисков заемщиков. Банкиры сходятся во мнении, что малый бизнес в России развивается трудно и медленно: если в США он дает до 50% ВВП, то у нас в стране - всего 4%. Государственная поддержка почти не ощущается. При нынешней ситуации на рынке и в налоговом законодательстве мелким предпринимателям сложно удержать позиции, не говоря уже о развитии.
Однако необходимо подчеркнуть, что кредитование малого бизнеса - это своеобразная «подушка безопасности» для любого банка. И
малый бизнес все равно будет развиваться, несмотря на трудности. Спрос рождает предложение, и банки стараются отвечать потребностям клиентов. Спектр банковских продуктов и услуг для сегмента малого и среднего бизнеса однозначно будет расширяться.
Часто используемый термин «малый и средний бизнес» на практике означает довольно широкий спектр предприятий и предпринимателей. В зависимости от страны компании малого и среднего бизнеса составляет в среднем 96-98% от общего количества предприятий. В связи с этим рационально использовать уточняющую сегментацию: микро-, малый или средний бизнес.