Курсовая работа: Разработка плана маркетинга для продукции компании Покрофф

· если результат оказался низким, и сотрудник не удовлетворяет работой компанию, то принимается решение о повторной подготовке сотрудника, его понижении в должности или увольнении.

Рассмотрим следующий показатель - текучесть кадров. В организации текучесть кадров составляет 4%, что считается допустимым значением.[15]

Небольшая текучесть кадров даже полезна, потому что в фирмы приходят новые люди с другими идеями и мыслями. Возможно, новые кадры помогут в решении трудных проблем и задач, которые давно стоят перед компанией.

Своевременная борьба с текучестью предотвратит нежелательные последствия после ухода значимых специалистов и руководителей компании. Поэтому необходим регулярный контроль за текучестью на предприятии.

1.4.4 Культура предприятия

Культура предприятия определяет: насколько сотрудники дорожат репутацией фирмы, следуют ее ценностям, согласны с действиями высшего руководства. Культура обычно отражается на поведении работников с клиентов, друг с другом, на результатах труда.

Организацией ценится умение персонала быстро обучаться, адаптироваться к новым условиям, осуществлять качественную работу, постоянно совершенствоваться.

Поэтому еще на стадии отбора персонала компания может определить: подходит кандидат на должность или нет.

Сотрудники компании носят официальную одежду, большинство заказов приходится на организации, то, как будет одет и как будет говорить человек, ведущий переговоры, может определить исход всего дела.

Работники уважают своих клиентов: если возникнет ситуация, когда специалист срочно потребуется для решения важного дела, но в это время он занят с клиентом, то на первом месте стоит именно клиент и его обслужат.

Таким образом, культура организации построена так, что покупатель останется доволен сервисом и качеством товара.

1.4.5 SWOT-анализ

SWOT-анализ - метод оценки текущей ситуации во внутренней и внешней среде, основаны на анализе четырех составляющих[19]:

1. Strengths - сильные стороны;

2. Weaknesses - слабые стороны;

3. Opportunities - возможности;

4. Threats - угрозы.

Сильные и слабые стороны относятся к внутренней среде; а возможности и угрозы - факторы внешней среды.

На основании структурного описания конкретной ситуации можно выработать определенное поведение и разработать ряд решений для улучшения положения.

SWOT-анализ рассмотрим в таблице 6.

Таблица 6 - SWOT-анализ

По результатам проведенного SWOT-анализа можно сделать вывод о том, какие можно применить действия для предотвращения угроз и исправления слабых сторон, а именно:

1) Отдаленность поставщиков световой иллюминации (необходимо сформировать запасы продукции перед Новым Годом);

2) Низкий рост прибыли (избавиться от «собак», которые приносят предприятию убытки, а также сократить издержки на хранение и транспортировку продукции);

3) Несовершенный сайт компании (необходимо обозначить цены на товары);

4) Появление сильного конкурента (повышать интерес покупателей к своей компании с помощью рекламы и поддерживать его с помощью проведение розыгрышей, распродаж и специальных скидок);

5) Угроза ухода клиентов к конкурентам (проведение социально-направленных мероприятий);

6) Появление товаров-заменителей (быстрое налаживание связи с новыми поставщиками продукции-заменителя и разработка рекламы по новому товару).

Это лишь одни из немногих вариантов решения проблем, которые могут возникнуть в компании. Для обеспечения лучшей защищенности от воздействия нежелательных факторов необходимо регулярно проверять, что происходит внутри организации и за ее пределами.

2. План маркетинговых стратегий

Разработкой плана маркетинга называется деятельность, направленная на установление рыночных целей и методов их достижения с помощью составления специального документа (плана маркетинга), который является частью стратегического плана компании. Обычно, план маркетинга создается на 3-5 лет, ежегодно происходит его уточнение и отслеживается достижение поставленных целей.[3]

Для определения маркетинговой стратегии воспользуемся инструментом стратегического планирования (матрицей Ансоффа (таблица 7)). Основная идея матрицы в том, что между реализуемыми товарами компании и рынками сбыта существует взаимосвязь, поэтому у организации есть несколько вариантов развития и роста с помощью комбинаций «старых» и «новых» товаров и рынков. Таким образом, матрица Ансоффа решает проблему выбора в пользу наиболее конкурентоспособной стратегии.[3]

Таблица 7 - Матрица Ансоффа

Наиболее перспективными на взгляд автора являются стратегии развития товара и диверсификация. Первая стратегия помогает сформировать надежную клиентскую базу, что упрочит деятельность организации на рынке и позволит ей иметь стабильную прибыль, а вторая - может привлечь в компанию новых клиентов, а также повысить интерес к фирме постоянных клиентов, но у этой стратегии есть два минуса - большие затраты и высокие риски неудачного исхода (около 95%).[3]

Выбор стратегии развития товара имеет относительно невысокие затраты и вероятность успеха при данном виде стратегии достаточна высокая (около 33%).[3]

Еще одна из возможных стратегий роста определяется по матрице внешних приобретений (таблица 8).

Таблица 8 - Матрица внешних приобретений[1]

Стратегия диверсификации может быть использована, если предприятие представляет собой деятельность, в которой у компании мало возможностей для роста, а применение интеграции потребовало огромных затрат, поэтому для нее существует два вида приобретений: дивергентные (новые области) и конвергентные (схожие области деятельности). Так компания добивается синергии и расширения потенциала рынка.

Интеграция очень важна в случае, если предприятие стремится значительно увеличить свою прибыльность за счет повышения контроля над стратегически важными звеньями производственной цепи. Различают вертикальную (предшествующую производственную цепь или следующую) и горизонтальную (приобретение производства конкурентов) интеграцию.

Для компании «Покрофф» наиболее привлекательным будет выбор стратегии конвергентных приобретений, потому что:

Ш компания сможет обеспечить клиентов широким спектром товаров;

Ш стратегии конвергентных приобретений согласуется со стратегией развития продукции;

Ш расширяет долю рынка фирмы.

Исходя из стратегий фирмы, следует определить основные цели:

1) сократить издержки на хранение световой иллюминации на 10% к 2019 году;

2) завершить исследование по поиску нового схожего направления бизнеса для конвергентного приобретения к 2020 году;

3) обучить весь персонал, взаимодействующий с клиентами, новейшей информацией по улучшению качества обслуживания к 2019 году;

4) провести опрос клиентов после совершения покупки о качестве предоставленных услуг в 2019 году;

5) разработать и внедрить рекламу для привлечения новых клиентов в 2018 году;

6) увеличить количество долгосрочных контрактов с организациями на 20%;

7) увеличить бюджет на маркетинговые цели к 2019 году на 5 %.

2.1 Разработка товарной стратегии

Товар является одним из важнейших инструментов маркетинга. Только качественный товар, ориентированный на потребности потребителя имеет право на жизнь. Никакая реклама и цены не помогут долго удержать его на рынке, поэтому компании необходимо заботиться о своей продукции и стараться придать ей как можно больше преимуществ по сравнению с конкурентами.[4]

Три уровня по Котлеру.

Основная выгода продукции световой иллюминации - это праздничное настроение, которое появляется у покупателя при использовании товара.

Товар в реальном исполнении должен соответствовать наступающему празднику, поэтому следует украсить товар праздничной упаковкой и лентами. Красочная упаковка создает приятное впечатление и поднимает настроение.

Товар с подкреплением тоже может использоваться по новогодней тематике. Для этого службу доставки на двухнедельный период можно нарядить в Дедов Морозов, а также набрать из персонала Снегурочек. На это потребуется по 15 костюмов.

Разработка правильной товарной стратегии может значительно увеличить шанс на успех в стратегии роста компании, естественно, с использованием остальных инструментов маркетинга.

2.2 Разработка ценовой стратегии

При разработке ценовой стратегии следует учитывать, что световую иллюминацию компания «Покрофф» получает от поставщиков. Следовательно, они включают в себестоимость продукции и свою прибыль тоже, при ценообразовании в этом случае нельзя исходить только из расчета затрат, потому что компания также положительно зарекомендовала себя на основном рынке (кровельных материалах), поэтому у предприятия сформировался определенный имидж, благодаря которому цена на товары может быть немного выше, чем у конкурентов.[18]

Особое внимание при ценообразовании уделяется ценам конкурентов, потому что спрос на товар является эластичным, особенно если заказ приходится на крупную фирму, которая может значительно повысить прибыль компании.

Формула для определения цены товара: «цена = цена конкурентов». Имидж компании также играет определенную роль в ценообразовании некоторых товаров, которые не так распространены на рынке Пензы.

Спрос на световую иллюминацию обусловлен к тому же фактором времени года (сезонности), из-за которого наилучшей стратегией будет стратегия гибких цен.

2.3 Разработка стратегии сбыта

Сбытовая стратегия - совокупность основных решений и/или действий фирмы по выбору, усовершенствованию или созданию сбытового канала и управлению им на значительном периоде времени или совокупность процедур генерации таких решений (действий).[7]

Компания использует канал нулевого уровня при взаимодействии с клиентами, что, по мнению автора, не дает организации доступа для большего охвата аудитории, поэтому нужно начать использование одноуровневого канала совместно с нулевым. Для выполнения этой задачи потребуется разместить небольшие офисы в наиболее крупных районах, чтобы иметь возможность принять заказы по всей территории Пензенской области.

Также для стимулирования сбыта компанией следует разработать специальные скидки для выравнивания сезонного спроса на продукцию или включить световую иллюминацию в определенный комплект, например, с кровлей.

2.4 Разработка стратегии продвижения

Рассмотрим стратегию продвижения товаров. Она позволяет сделать прогноз будущего развития с учетом состояния рынка и ресурсов самой компании. С помощью стратегии продвижения продукции можно дать оценку рыночным рискам и возможностям, определить свободные ниши рынка или способы проникновения на уже занятые, определить основу для медиа- и креативной кампании. Традиционно одним из этапов стратегии продвижения товаров на рынок является реклама - в каждом конкретном случае используются свои рекламные каналы и носители.[16]

Для поддержания контакта с клиентом «Покроффу» следует совершенствовать рекламу, применять ее также и в социальных сетях (Вконтакте, Mail.ru, Одноклассники). Использование этих рекламных каналов позволит выделить сегменты по месту жительства, полу, возрасту, что позволит целенаправленно осуществлять рекламную кампанию и добиться максимального эффекта от вложенных средств.

Следующим этапом продвижения станет создание интернет-магазина на основе сайта компании. Для этого потребуются услуги программиста. Интернет-магазин позволит клиенту оформить заказ через личный кабинет без звонка специалисту, что также позволит сэкономить на персонале.

Стратегия, которая может быть применена компанией - «тяни». То есть разрабатывается специальное предложение для возможных покупателей продукции и распространяется через газеты, интернет и так далее. Затем организация ждет реакцию от рынка - по специальному предложению приходят именно те люди, которые заинтересованы в товаре. Так осуществляется сделка.[16]