Курсовая работа: Разработка плана маркетинга для продукции компании Покрофф

Такое соотношение позволяет покупателю продукции понять, что цена на аналогическую продукцию конкурентов - чуть выше или такая же, как и у компании «Покрофф», поэтому он выберет магазин, где ему понравилось качество и обслуживание.

К конкурентным преимуществам товара относится:

· уровень цен на товар;

· качество оказываемого сервиса;

· имидж фирмы.

Рассмотрим каждое из преимуществ по отдельности.

Уровень цен. Компания может позволить себе получить качественную продукцию по более низким ценам, чем большинство конкурентов, потому что приобретает товар большими партиями и у надежных поставщиков.

Качество сервиса. Этому параметру уделяется особое внимание, так как он влияет на имидж компании в целом. Совершенствуются как предпродажный сервис, для этого персонал обучают на мастер-классах, так и послепродажный сервис, который дают покупателю возможность обменять неисправный товар.

Имидж компании. Формируется в результате взаимодействия с клиентом. Отражает надежность, качество обслуживания, позицию на рынке и отличительные особенности организации. Положительный имидж фирмы может в последующем сформировать известный бренд.

Имидж компании «Покрофф» имеет больше положительных отзывов. Клиенты отмечают быстрое оформление заказов, профессионализм рабочих, сроки и высокое качество выполнения работ.[10]

Ассортимент продукции световой иллюминации достаточно широк[10]:

· светодиодные гирлянды и занавесы;

· дюралайт;

· электрофейерверки;

· световые сети;

· объемные фигуры со светодиодной подсветкой.

Световые занавесы (световые дожди) - это световые гирлянды, имеющие несущий гибкий шнур разной длины, вниз от которого последовательно свисают световые нити (струны). Количество струн и их длина варьируется, и выбор конкретного занавеса зависит от объекта декорирования и желаемого эффекта.[10]

Световые занавесы широко используются как для декорирования объемных объектов, так и любых плоскостей - интерьеров и фасадов зданий, а также витрин, козырьков, колонн и арок. Световой занавес (дождь) отличается низким энергопотреблением и легко монтируется.[10]

Дюралайт - гибкий световой шнур, выполненный из ПВХ трубки с токопроводящими жилами и светодиодами внутри. Используется для декоративной и архитектурной подсветки объектов. Дюралайт поставляется в бухтах длинами до 100 метров, в зависимости от модификации дюралайта модуль резки может составлять от 1 до 6 метров. Следуя несложной инструкции, потребитель легко может отрезать и подключить отрезок дюралайта нужной ему длины. Каждая бухта уже укомплектована 1 шнуром для подключения. Максимальная подключаемая длина 100 м. Температурный диапазон использования от -40 до +50 С.[10]

Электрофейерверки поражают воображение своей фантастической анимацией. Это конструкции с жестким каркасом, изготовленные из специальных видов светодиодного дюралайта и комплектующиеся многопрограммными контроллерами, обеспечивающими эффективную светодинамику. Светящаяся часть светодинамической конструкции крепится на вертикальную опору. Размеры светящейся части от 1,2 до 6 м, в зависимости от модификации.[10]

Светодинамические конструкции прекрасно работают в любых климатических условиях. Температурный диапазон использования от -40 до +60 градусов.[10]

Гирлянда-сеть представляет собой конструкцию в виде прямоугольника, разбитого на секции. Гирлянда-сеть имеет самое лучшее отношение цены к площади декорирования относительно других гирлянд, что делает ее уникальной в своем роде. Возможные размеры светодиодных сетей: 1,83 х 1,22 м; 1,0 х 2,0 м; 2,5 х 1,22 м; 2.0 х 1,5 м; 2,5 х 2,5 м; 2,0 х 0,7 м; 3,0 х 0,5 м; 2,0 х 3,0 м; 2,0 х 4,0 м.[10]

Яркие, светящиеся объемные фигуры, состоящие из металлического каркаса, акрила и светодиодов, применяются для оформления и создания новогодней атмосферы в кафе, ресторанах, торговых центрах, магазинах, на площадях и перед входом, а также просто в частных домах и квартирах.[10]

Все фигуры укомплектованы понижающим трансформатором, что обеспечивает безопасность при контактировании, а так же имеют степень защиты IP44, что позволяет использовать их как в помещении, так и на улице.[10]

Такой широкий выбор позволяет привлечь внимание практически любого клиента.

Построение матрицы БКГ.

Исходные данные для построения матрицы БКГ приведены в таблице 4.

Таблица 4 - Исходные данные для построения матрицы БКГ

Средний индекс РР = 1,285

Матрица БКГ представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Матрица БКГ

Матрица БКГ - инструмент стратегического портфельного анализа положения на рынке товаров, компаний и подразделений исходя из их рыночного роста и занимаемой доли на рынке.[4]

Матрица помогает выявить самые перспективные и самые отсталые товары, которые реализует компания. Благодаря ей маркетолог принимает решение о том, какую продукцию следует убрать из портфеля, а какую следует беречь.[4]

Теперь рассмотрим варианты торговой стратегии фирмы исходя из матрицы БКГ (таблица 5).

Таблица 5 - Варианты торговой стратегии фирмы

Такая комбинация товаров считается вполне устойчивой, благодаря умеренному росту прибыли, долгосрочному росту сбыта.

Каждый новый товар, попадая на рынок, проходит те же стадии, что и любой организм.

1. Формирование. На этом этапе товары еще никому не известны, прибыль отсутствует или вообще отрицательная. Основными покупателями становятся новаторы, на них направлен маркетинг компании.[1]

2. Рост. Здесь намечается быстрый рост спроса на товар, увеличение прибыли и количества покупателей.[1]

3. Зрелость (Насыщение). Предприятие получает максимальную прибыль. Объем продаж держится на одном уровне. Маркетинг направлен на поддержание отличительных преимуществ.[1]

4. Спад (Увядание). Этот этап характеризуется падением спроса на продукцию, уменьшением прибыли. Маркетинг осуществляет оживление спроса и его сдерживание. Переход на стадию спада может произойти с любого этапа жизненного цикла товара.[1]

Рассмотрим жизненный цикл товаров световой иллюминации компании «Покрофф»:

· светодиодные гирлянды (рисунок 4) и занавесы (рисунок 5);

· дюралайт (рисунок 6);

· электрофейерверки (рисунок 7);

· световые сети (рисунок 8);

· объемные фигуры со светодиодной подсветкой (рисунок 9).

Рисунок 4 - Жизненный цикл светодиодных гирлянд

Как видно из рисунка 4, гирлянды находятся на этапе насыщения.

Рисунок 5 - Жизненный цикл светодиодных занавесов

Светодиодные занавесы также находятся на этапе насыщения.

Рисунок 6 - Жизненный цикл дюралайта

Дюралайт находится на этапе роста.

Рисунок 7 - Жизненный цикл электрофейерверков

Электрофейерверки переживают стадию спада.

Рисунок 8 - Жизненный цикл световых сетей

Световые сети находятся на стадии зрелости.

Рисунок 9 - Жизненный цикл объемных фигур со светодиодной подсветкой

Спрос на объемные фигуры растет.

Сбыт осуществляется преимущественно через коммерческие предложения и телефонные звонки учреждениям (около 70% продаж), а также с помощью своего сайта в сети Интернет. Организация считает эти способы наиболее эффективными и расходует на это значительную часть прибыли. На рекламу через радио, газеты или телевиденье тратится меньше средств.

Эффективность рекламы определяется главным образом тем, какое количество человек совершили покупку через данный ресурс из общего числа (посетивших сайт, телефонных звонков и др.).

Рекламу в компании «Покрофф» следует считать эффективной, так как затраты на ее проведение не только окупаются планируемым объемом продаж, но и превосходят ожидания (на 5-7%).

1.4.2 Финансы

Анализ финансового состояния фирмы занимает очень важное место в стратегическом планировании. Он помогает оценить состояние компании не только на качественном, но и на количественном уровне. Также финансовый анализ выявляет как положительные, так и отрицательные показатели хозяйствования.

Из сильных сторон финансового состояния «Покроффа» можно выделить:

o стабильный рост компании (увеличение прибыли представлено на рисунке 10);

o высокий показатель рентабельности (около 20%);

o не имеет задолженностей и кредитов;

o не имеет превышающих нормы запасов продукции;

o возможность использования альтернатив финансовых стратегий.

К слабым сторонам относятся:

Ш неликвидные активы;

Ш темпы роста невелики.

Рисунок 10 - Динамика роста прибыли на продукцию световой иллюминации в 2015-2017гг.

В компании проводится контроль за издержками. Причем сократить пытаются издержки, не связанные со стоимостью изделий, а расходы на их содержание, хранение и транспортировку.

Рассмотрим основные экономические показатели компании на 2016 год:

· Выручка компании за реализацию продукции световой иллюминации составила - 8 млн. руб.;

· Чистая прибыль компании составила 20% отвыручки, т.е. около 1,6 млн. руб.;

· Транспортные расходы - 700 тыс. руб.;

· Расходы на хранение продукции - 450 тыс. руб.

Для того чтобы минимизировать издержки на хранение продукции световой иллюминации «Покрофф» проводит специальные акции и распродажи, в результате этих мероприятий продаются остатки нереализованных товаров. Хотя гирлянды и прочие новогодние украшения не занимают много места на складе, но если не реализовать их до Нового Года, то после праздника освободить складские помещения для других ресурсов будет очень трудно.[10]

Анализ финансового состояния и финансовый контроль на предприятии способствуют своевременному выявлению проблем, а также дают понять: какие возможности есть у организации.

1.4.3 Кадровые ресурсы

Кадровый анализ - изучение кадрового потенциала компании. Известно, что именно от людей, входящих в состав организации, будет зависеть: куда будет дальше двигаться фирма. Здесь очень важны следующие показатели[15]:

ѕ уровень образования работников;

ѕ система стимулирования и мотивации труда;

ѕ карьерный рост;

ѕ система подготовки, переподготовки и повышение квалификации сотрудников;

ѕ контроль за текучестью кадров.

В компании «Покрофф» работают люди с высшим образованием. Кроме того, работники проходят курсы по подготовке и переподготовке и повышению квалификации, а также специальные тренинги, что дает предприятию несомненное конкурентное преимущество.

Стимулирование и мотивация сотрудников производится в сочетании двух видов вознаграждений (материального и нематериального).

К группе материальных вознаграждений относятся:

1. увеличение заработной платы;

2. премии;

3. бонусы и др.

Нематериальное вознаграждение включает в себя:

1. бесплатное обучение, лечение и т.д.;

2. путевки;

3. присвоение статуса «Лучший работник года»;

4. уважение со стороны коллег;

5. дополнительные выходные и др.

Для того чтобы определить готовность сотрудника к более высокой должности, проводятся аттестации работников «Покроффа». По результатам аттестации руководителем принимает решение в отношении каждого участника тестирования:

· если результат оказался высоким (более 75% правильных ответов), то возможно повышение работника;

· если результат оказался средним (50-75%), то принимается решение о дополнительной подготовке;

· если результат оказался низким (менее 50%), но сотрудник выполнял все рабочие задачи без особых проблем, то выясняется причина низкого результата, а затем принимается решение;