Курсовая работа: Разработка плана маркетинга для продукции компании Покрофф

Что касается «Базы электроматериалов», то здесь очень много общего с «Электротехникой». Компания имеет несколько филиалов, занимается производством и продажей электротехнической продукции в опт и розницу. Как написано на официальном сайте компании: «Мы представляем собой крупную компанию, имеющую самый большой склад электротехнической продукции в городе Пензе».[9]

По мнению автора, следует обязательно отслеживать и обдумывать действия конкурентов, находить их слабые места в маркетинге и использовать это в своей деятельности.

Что касается доли рынка, то тут компания занимает около 20% по световой иллюминации.

Далее необходимо проанализировать цену на продукцию компании «Покрофф» и ее основных конкурентов.

Сравнение цен на аналогичные товары представлено в таблице 2.

Таблица 2 - Сравнение цен на товары конкурентов

Из таблицы 3 можно увидеть, что в основном, цена «Покроффа» может быть немного выше конкурентов, но преимуществом этой компании перед ними будет более быстрое оформление заказа и доставка, замена дефектного товара.

Далее необходимо определить движущие силы рыночной конкуренции с помощью модели пяти сил конкуренции по Портеру. Эта модель используется для того, чтобы определить конкурентную стратегию. Модель сил Портера отображена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Модель сил Портера[1]

Силы Портера, имеющие отношение к продукции компании, представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Силы Портера, виляющие на деятельность компании «Покрофф»

Таким образом, анализ конкурентов помогает выявить сильные и слабые стороны конкурентов и решить, что нужно сделать, если появятся новые.

Следующий элемент микросреды - покупатели. Без покупателей в бизнесе не было бы ни доходов, ни продаж, именно поэтому на эту категорию необходимо обратить больше внимания.[2]

Основными покупателями «Покрофф» являются:

o физические лица;

o юридические лица.

К физическим лицам-клиентам компании относятся: люди, желающие украсить свою квартиру, дачу, частный дом и т.д. Хоть этот клиент и не сделает крупных покупок, но зато при получении качественного товара и обслуживания, может еще не раз вернуться в магазин, да и знакомых позвать. Основное внимание обращают на внешний вид товара, на его характеристики, могут переплатить «за цвет».

Юридические лица, которые приобретают новогоднюю продукцию в «Покроффе»: администрации, школы, учреждения, магазины, предприятия и т.д. Этот клиент делает более крупные заказы, но и могут быть придирчивее, чем обычные граждане. Стараются минимизировать затраты, но и качество высокое получить.

Из вышесказанного следует, что внимательное отношение к потребителям продукции компании, качеству товара, обслуживанию, может не только увеличить финансовые показатели предприятия, а также сохранить и приобрести новых постоянных клиентов, которые будут обращаться за продукцией, относящейся к основному виду деятельности.

Далее рассмотрим поставщиков предприятия. Роль поставщиков в деятельности фирмы играет не малую роль: они обязаны своевременно и в полном объеме поставлять качественную продукцию на склад, потому что в условиях конкуренции и сезонности бизнеса время имеет очень важное значение.

Поставщики «Покроффа»:

Ш ИП Кобляков Е.В.,

Ш ООО "Электро-свет",

Ш ООО "Актив групп",

Ш ООО "Симамарт",

Ш ООО "ПК Лайтком" и другие.

На данный момент отмечается своевременность поставок продукции на склад, а также небольшое количество брака и поврежденного товара, что говорит о возможности дальнейшего сотрудничества с данными поставщиками.

Большое количество поставщиков имеет как свои плюсы, так и минусы.

К плюсам наличия большого количества поставщиков можно отнести:

1. Возможность максимально быстро выполнить заказ;

2. Оценка качества продукции одного поставщика по отношению к аналогичной продукции других поставщиков;

3. Снижение рисков потери поставщика.

Минусами «множественности» поставщиков являются:

1. Больше работы с бумагами, договорами и т.д.;

2. Сложность в координировании заказов.

Правильный выбор поставщика продукции помогает предприятию не задумываться о наличии готового товара, тем самым увеличивая время и снижая затраты на другие управленческие решения в бизнесе.[2]

К контактным аудиториям компании относятся:

§ финансовые круги;

§ внутренние контактные аудитории;

§ контактные аудитории средств информации;

§ государственные учреждения;

§ местные контактные аудитории.

Финансовые круги представляют собой банки, инвестиционные компании и др. То есть это фирмы, помогающие своими финансами для осуществления деятельности предприятия.[2]

Финансовые круги компании представлены:

· налоговыми органами;

· пенсионным фондом;

· страховыми компаниями;

· коммерческими банками.

«Покрофф» практически не зависит от банковских систем. Заработные платы выдаются работникам исключительно наличными средствами. Организация не берет кредиты и займы, функционируя исключительно на собственном капитале.

Однако, чтобы осуществить денежный перевод поставщику или получить платеж от клиента, приходится иметь счета в различных банках (Сбербанк, ВТБ и др.).

Внутренние контактные аудитории - работники фирмы. Они могут относиться к своей компании как положительно, так и отрицательно. Когда работники плохо относятся к месту работы, то они могут передать это настроение и другим контактным аудиториям, что существенно ухудшит репутацию предприятия.[2]

Для того чтобы узнать, как работники «Покроффа» относятся к своей компании, руководством проводится периодическая оценка лояльности сотрудников к организации. По результатам последней проверки были получены высокие показатели - 4,7 из 5 баллов. Работники особо ценят следующие составляющие: коллектив, дружественную атмосферу, заботу компании о сотрудниках.

Контактные аудитории средств информации включают в себя газеты, журналы, телевиденье, интернет и др.

«Покрофф» использует СМИ, чтобы сообщить о новинках, проведении акций, скидок и др., найти новых клиентов и для поддержания связи с постоянными клиентами.

Государственные учреждения осуществляют контроль за законностью деятельности компании, о своевременной оплате пошлин, налогов, отчислений и др.

Такой контроль со стороны государства заставляет компанию соблюдать необходимые требования, следить за изменениями в законе.

Местные аудитории - это местные жители и организации, которые проявляют интерес к компании. Контакт с этой категорией поддерживается посредством использования рекламы, через рекомендации, также большую долю занимает PR, компания участвует в различных социальных проектах (пропаганда здорового образа жизни, различные детские мероприятия), благотворительностях (Благотворительный фонд поддержки семьи) и спонсорствах.

Для того чтобы клиент остался довольным после совершения покупки компания старается максимально возможно удовлетворить пожелания местной аудитории, а также быть как можно ближе к клиенту, осуществляя социальную поддержку.

Организация может эффективно функционировать в своей среде, только если ей постоянно налаживать отношения со всеми контактными аудиториями и поддерживать их на позитивной ноте, иначе компания никогда не достигнет своих целей.

1.4 Анализ внутренней среды

Во внутреннюю среду предприятия входят: трудовые ресурсы, финансовые ресурсы, информационные ресурсы, материально-сырьевые и др.[2]

Внутренняя среда состоит из:

o маркетинга;

o финансов;

o кадровых ресурсов;

o культуры предприятия.

Для выявления сильных и слабых сторон компании используют анализ внутренней среды предприятия, который позволяет определить возможности и угрозы внутри фирмы, выявить ее потенциал. Целью такого анализа становится определение слабых мест, которые могут негативно сказаться на деятельности организации.[2]

Для анализа необходимо изучить функциональные области фирмы.

1.4.1 Маркетинг

Первая область - маркетинг. Он включает в себя и охватывает все процессы производства и реализации продукции, кроме самого акта продажи.

В отличие от других фирм на рынке «Покрофф» имеет собственный отдел маркетинга во главе с коммерческим директором.

Этот отдел осуществляет следующие функции:

ѕ работа с клиентом;

ѕ управление продажами;

ѕ планирование;

ѕ аналитическая деятельность.

Работа с клиентами происходит с помощью CRM-системы, которая позволяет наиболее эффективно взаимодействовать с клиентами, увеличивать уровень продаж, а также систематизировать информацию о покупателях и упрощать анализ полученной от заказчика информации.[17]

Для управления продажами проводится аудит продаж, анализ продаж и клиентской базы. Также важное место занимает прогнозирование и планирование продаж.

В функцию планирования входят не только продажи, а также разработка рекламных акций, создание новых товаров, предложений для клиента и совершенствование сервиса обслуживания.

При реализации световой иллюминации используется недифференцированный маркетинг. Компания работает как с юридическими лицами, так и с физическими лицами. Продукция для этих сегментов практически идентичная.

Для определения цены товара применяется следующая формула:

Цена товара ? Цена товара конкурентов