Курсовая работа: Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятий по розничной продаже товаров (на материалах ООО Леруа Мерлен Восток)

В рамках социальной сферы для достижения целей в области качества и создания условий для содействия инновациям действует система мотивации персонала.

Также в ООО «Леруа Мерлен Восток» реализуются и различные корпоративные программы. В ООО «Леруа Мерлен Восток» психологический климат в трудовом коллективе, во многом благодаря ценностям, которые разделяет весь персонал. Благодаря разделению ценностей и традиций взаимоотношения между людьми в коллективе складываются достаточно дружелюбные.

Организационная культура ООО «Леруа Мерлен Восток» ярко выражена. Здесь присутствуют явные элементы объективной культуры: начиная от уже сложившихся особенностей символики, интерьера предприятия и дресс-кода работников и заканчивая кадровыми программами предприятия и мероприятиями социальной сферы.

В целом же, социальная сфера играет очень важную роль в жизни предприятия, она должна являться предметом пристального внимания со стороны руководства. Менеджмент на предприятии должен оказывать влияние на формирование и развитие социальной сферы, так как он соответствует корпоративной культуре и сильно зависит от нее.

Деятельность и взаимодействие структурных подразделений организации регламентируется соответствующими положениями о структурных подразделениях.

Основные экономические показатели ООО «Леруа Мерлен Восток» за исследуемый период представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика основных экономических показателей ООО «Леруа Мерлен Восток» за 2015-2017 гг. (тыс.руб.)

В результате анализа основных экономических показателей можно сделать вывод, что в 2016 году происходит снижение объёма оказанных услуг. Выручка в 2016 году на 23968 тыс. руб. ниже, чем в 2015 году, себестоимость также составляет только 83,43% от себестоимости предыдущего года. Вследствие снижения объёмов происходит и снижение валовой прибыли. В 2017 году объем услуг снова растет, но он не дотягивает до величины выручки 2015 года. Вместе с тем можно отметить рост выручки ООО «Леруа Мерлен Восток» на 6548 тыс. руб. или 5,45%. Также можно заметить, что при росте выручки на 5,45% рост себестоимости составил 8,77%, это говорит о том, что предприятие работает менее эффективно, и необходимо искать резервы снижения себестоимости.

Как положительный момент можно отметить динамику на снижение управленческих расходов - за 2 года снижение 6398 тыс. руб. или 25,5%, т.е. можно сделать вывод, что управленческие расходы анализируются и оптимизируются на постоянной основе.

Отрицательное сальдо от прочих доходов и расходов в 2016 году привело к тому, что по итогам года ООО «Леруа Мерлен Восток» не получило прибыли и закончило год с убытком. В 2017 году сальдо также отрицательное, но убыток составил всего 442 тыс. руб. Тем не менее чистая прибыль предприятия в 2017 году снова отрицательная.

2.2 Исследование коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»

Анализ коммерческой и посреднической деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток» является важной составляющей процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия.

Одним из условий бесперебойного снабжения торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Гипермаркет ЛЕРУА МЕРЛЕН предлагает стройматериалы, электротовары, инструменты, напольные покрытия, плитка, сантехника, водоснабжение, сад, краски, декор, освещение, хранение, кухни.

Здесь представлены товары для различных нужд: строительные материалы, сухие смеси, штукатурки, для создания стен, перекрытий, дрели, перфораторы, оконные рамы и дверные полотна, листы фанеры и т.д.

В магазине ЛЕРУА МЕРЛЕН также можно купить: обои, плитка, керамогранит, ламинат, гипсокартон, краски, пластиковые трубы, столешницы и вытяжки, точечные светильники, люстры, покрывала и шторы, цветы.

ЛЕРУА МЕРЛЕН предоставляет услуги только по резке стекла и материалов из дерева. В ходе в своих наблюдений выявил целесообразность расширения данного вида услуг, стоит добавить услуги: по резке металла, профнастила, металлочерепицы, поскольку данные услуги интересуют покупателей.

Также в магазине можно изготовить шторы, приобрести необходимые вещи в кредит, оформить доставку, произвести сервисное обслуживание техники. Данный спектр услуг выделяет компанию ЛЕРУА МЕРЛЕН на рынке магазинов строительных материалов.

Определение ассортимента товаров в исследуемом предприятии тесно связано и можно сказать, что определено, спросом потребителей. А у потребителей спросом пользуются товары высокого качества по низким ценам с максимальным набором функций.

Пожалуй, данным правилом руководствуется директор магазина, определяя заказ товаров.

Также ассортимент товаров ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН» зависит от сезонности своего уставного вида деятельности, поскольку потребительский спрос резко возрастает летом.

Ассортимент товара также в период подготовки к летнему сезону вырастает в разы и снижается в период падения спроса. (В связи с отсутствием необходимости хранения большого ассортимента товаров на складах предприятия до открытия очередного сезона активных продаж).

Рассмотрим ассортимент товаров в ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН» по отдельным категориям. Стоит отметить, что данное соотношение товаров сохраняется и выдерживается предприятием на протяжении всего периоды работы. В сезонный период продаж изменяется только общее количество товаров. (Это значение избрано мною за 100%). Но само соотношение групп товаров не меняется, также могут меняться товары внутри самой категории, товары одной фирмы могут заказываться в меньшем количестве, чем ранее, но при этом, товары данной же категории, но иной фирмы должны быть поставлены в большем объеме, для сохранения всего количества и соотношения товаров по категориям (рис.3).

Исходя из соотношения спроса на группы товаров, можно сделать вывод, что строительные материалы пользуются наибольшим спросом у потребителей в независимости от сезонности. Потребитель рассматривает магазин ЛЕРУА МЕРЛЕН, как наилучшего поставщика строительных материалов, с большим количеством товара и доступными ценами.

Рисунок 3 - Соотношение спрос на группы товаров ООО «Леруга Мерлен Восток»

Ценообразованием, непосредственно директор ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН», который руководствуется основными методами:

1) На основе затрат

Этот метод является одним из самых понятных и известных. В данном случае цена на товар устанавливается в зависимости от расходов на его производство, т.е. стоимость товара должна покрывать затраты на заказ, доставку, учет товара и при этом приносить организации определенную прибыль.

2) С оглядкой на конкурентов

В данном случае цена на товар устанавливается на основе цен конкурентов. Одним из самых популярных методов является установление средней цены по отрасли, когда вычисляется средняя цена на товар между самым дорогим и дешевым аналогами. Наконец, цену можно устанавливать и большую чем у конкурентов, и меньшую.

3) В целях позиционирования товара

В данном случае цена устанавливается так, чтобы подчеркнуть преимущества товара, его позиционирование. Например, если есть цель сделать товар дорогим и позиционировать его как роскошный продукт, то необходимо установить высокую цену. Если фирма наоборот хочет позиционировать продукт, как доступный - нужно возможную низкую цену.

4) На основе спроса

Здесь все логично. Если спрос на продукт зашкаливает, то цену можно поднимать.

Если спроса нет, то ее необходимо опускать. Естественно, заранее все это можно попробовать рассчитать при помощи маркетинговых исследований.

Также существуют и другие методы, которые не являются столь популярными, как вышеуказанные, и редко используются в ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН»: затратный метод; рыночный метод потребительской оценки; рыночный метод следования за лидером; аукционный метод; тендерный метод; параметрический метод; метод удельных показателей; метод структурной аналогии; агрегатный метод; балловый метод; метод корреляционно-регрессионного анализа.

С учетом вышеизложенных методов, проанализировав закупочные и продажные цены ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН», можно сделать вывод, что на предприятии размер торговых надбавок составляет минимум 15%, что в большей степени зависит от закупочной стоимости, затрат на транспортировку товара, его учет, хранение, на оплату труда работников предприятия, от размера поставленного строительного оборудования, с чем связана необходимость привлечения дополнительной техники для его погрузки, разгрузки и т.д., к тому же в процент надбавки включены различные государственные сборы и налоги, обслуживание торговой площади, прибыль предприятия. Конечно, указанная торговая надбавка является начальной, по словам директора предприятия, максимальная надбавка в магазине не превышает 100% от закупочной стоимости, предприятие всевозможными способами удерживать самые низкие цены среди конкурентов.

3. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»

3.1 Мероприятия, направленные на формирование системы управления коммерческой деятельностью

Предлагается внедрение системы мотивации персонала с целью повышения производительности его труда.

Как известно, эффективность деятельности связана с тем, насколько эффективно тот или иной сотрудник выполняет свои обязанности. Другими словами, описание работы - это своего рода поле, в котором работает сотрудник. Не всегда выполнение обязанностей связано только с квалификацией, которая позволяет выполнять работу. Часто важную роль играет стремление персонала выполнять свои обязанности. Это объясняет набор показателей, влияющих на выполнение обязанностей - мотивацию действий, принятие организационных правил и норм, регулирующих деятельность любого сотрудника, удовлетворение организационного климата, а также информирование о достижениях и ошибках при выполнении профессиональные обязанности. В ситуации, когда производительность сотрудника достаточно мала или сотрудник не выполняет обязанности, предписанные в описании должностных обязанностей, многие компании склонны ассоциировать это с непрофессионализмом или некомпетентностью по определенным вопросам. Выявленные зависимости позволяют увидеть другие факторы, лежащие в основе невыполнения сотрудниками своих обязанностей.

Практика показывает, что если работник постоянно получает определенное денежное вознаграждение, будь то зарплата или премия, постепенно данное вознаграждение уже не оказывает того стимулирующего действия, как в начале. Поэтому имеющиеся формы материального стимулирования на ООО «Леруа Мерлен Восток» нельзя назвать эффективными. Необходимо внедрить такую систему, чтобы работник старался не только выполнить минимальную планку для получения премии, но и принести как можно больше пользы предприятию.

Ключевые показатели эффективности (KPI) - это показатели эффективности подразделения, которые помогают организации достичь своих стратегических и тактических целей. С помощью KPI возможно планировать и контролировать эффективность компании на разных уровнях управления. Эффективность компании заключается в том, как компания выполняет поставленные цели, например, реализацию плана продаж, а эффективность - выполнение целевых показателей в выделенных ресурсах, например, реализация продаж при соблюдении бюджета коммерческой службы.