Материал: Прогнозирование, планирование и управление объемом продаж

Сущность его состоит в построении матрицы, в которой по вертикали отражаются темпы роста объема продаж всех или основных фирм-продавцов на рынке, а по горизонтали указывается доля рынка, контролируемая данной фирмой. Чем больше эта доля, тем выше фактическая конкурентоспособность товаров фирмы на данном рынке, и наоборот. С этой же целью рассчитывают и такой показатель, как отношение доли, занимаемой фирмой на рынке, к доле наиболее крупного конкурента. Если это отношение больше единицы, то доля фирмы считается высокой, если меньше - низкой.

Важное направление повышения конкурентоспособности продукции - совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, дилеры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень издержек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности.

Сервисные услуги и реклама являются мощными факторами в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимулирует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.

Для изучения влияния данных факторов на объем продаж, сумму прибыли можно использовать приемы сопоставления параллельных рядов чисел, аналитических группировок, корреляционного анализа.

ГЛАВА 2. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ, ПЛАНИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ОБЬЕМОМ ПРОДАЖ

Прибыль при любых формах хозяйствования, особенно в условиях развития рыночных отношений, выполняет важные функции и поэтому ее роль трудно переоценить. Она не только выступает критерием эффективности управления хозяйственно-финансовой деятельностью, но и условием обеспечения экономического роста и служит основой инновационного процесса. Вполне очевидно, что прибыль, порожденная нововведениями, одновременно выступает условием их возникновения. Речь идет о замкнутом круге в хозяйственно-финансовой деятельности: предприятия добиваются оптимальной величины прибыли в результате развития хозяйственной деятельности на основе внедрения нововведений в области техники, технологии, организации труда и управления путем использования достижений науки и передового опыта, а также использования этих новшеств в самых разных областях и сферах деятельности; использование же этих инноваций, в свою очередь, требует вложения средств, источниками которых в конечном счете выступает прибыль.

Торговые предприятия сегодня не в состоянии за один год решить вопросы пополнения собственных оборотных средств, финансирования капитальных вложений в основные фонды и постоянного использования инноваций. Поэтому каждое из них должно знать свои временные возможности по решению указанных и других экономических проблем. Достижение этих целей требует определенной величины финансовых ресурсов, основным источником которых является прибыль (каждому понятно, что и заемные средства можно возвратить также за счет полученной прибыли).

Из приведенных положений ясно, что каждому предприятию необходима информация о возможностях получения прибыли с упреждением на несколько (2-5) лет и об ожидаемом ее объеме на предстоящий период (квартал, полугодие, 9 месяцев и год). Соответственно этому торговые предприятия прогнозируют прибыль на 3-4 года и разрабатывают планы на предстоящий период. Это работу предприятия делают также для того, чтобы со ориентироваться в своих отношениях с налоговыми службами.

Прогнозирование широко используется как предварительная стадия разработки планов прибыли и служит источником получения дополнительной информации при выработке решений по вопросам развития хозяйственно-финансовой деятельности. Прогнозы позволяют определить сроки возврата заемных средств, полученных или которые предстоит получить на длительный период, обосновывают возможности по решению вопросов пополнения собственных оборотных средств, увеличения основных фондов, решения социальных вопросов развития коллективов и др.

Планы на предстоящий период ориентируются также на достижение долговременных целей и предусматривают использование всех имеющихся возможностей по увеличению прибыли, получению ее в необходимых (оптимальных), с точки зрения предприятия, размерах. Сравнивая свои показатели со среднеотраслевыми и показателями предприятий-конкурентов, предприятия стремятся изыскать возможности повышения рентабельности хозяйственной деятельности, улучшения всех своих экономических показателей.

Прогнозирование и планирование прибыли предприятие осуществляет с учетом:

• итогов анализа доходов в целом и торговых надбавок по товарным группам, издержек обращения по общему уровню и отдельным статьям и всех видов прибыли (от реализации

товаров и услуг, финансово-хозяйственной деятельности и балансовой отчетного периода);

• изучения тенденций изменения различных показателей рентабельности;

• плановых показателей и структуры поступления товаров и товарооборота;

• намечаемых издержек обращения и других расходов;

• величины налогов, уплачиваемых за счет различных видов прибыли;

• потребностей в пополнении собственных оборотных средств, развитии основных фондов и в средствах, возмещаемых за счет использования прибыли.

Процесс прогнозирования и планирования прибыли начинается с обоснования прибыли от реализации товаров и услуг и установления валовой (балансовой) прибыли и завершается расчетами чистой прибыли.

Механизм управления формированием прибыли от реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема товарооборота, доходов и издержек обращения торгового предприятия.

Из перечисленных показателей необходимо рассмотреть методы прогнозирования и планирования доходов. Это объясняется тем, что методы обоснования прогнозных и плановых величин других показателей (объема товарооборота и издержек обращения) были уже рассмотрены.

Методы прогнозирования и планирования доходов и финансовых результатов в своей основе совпадают. Однако при обосновании плановых данных используется разнообразная и более достоверная информация. Это позволяет учесть множество факторов, влияющих на формирование доводов и тем самым уменьшить риски в процессе достижения прибыльной работы.

На практике используют различные методы обоснования плановой величины доходов от торговой деятельности:

• метод технико-экономических расчетов;

• установление плановой суммы и уровня доходов с ориентацией на обеспечение необходимой прибыли;

• опытно-статистический метод.

Метод установления плановой суммы и уровня доходов с ориентиром на обеспечение необходимой прибыли позволяет увязать планируемую сумму доходов с задачами развития торгового предприятия в предстоящем периоде.

Торговые предприятия рассчитывают величину прибыли от реализации товаров и услуг в следующей последовательности: определяют потребность в чистой прибыли, исходя из направлений ее использования (ниже этот вопрос излагается подробнее), учитывают налог на прибыль и таким образом устанавливают валовую прибыль. В дальнейшем просчитывают влияние тех факторов, которые характеризуют различия между прибылью от реализации и балансовой прибылью и перечислены в отчете о прибылях и убытках.

2. практическая часть вариант 1

Задание 1

На основе данных бухгалтерского баланса произвести оценку состава, структуры и динамики размещения средств предприятия. Дать оценку реальной стоимости имущества. Сформулировать выводы.

Таблица 1

Горизонтальный и вертикальный анализ активов организации

Как видно из таблицы общая стоимость имущества ООО «Лагуна» уменьшилась на 501000 тыс.руб. или на 5,7%. Это произошло за счет увеличения стоимости и внеоборотных активов на 9% и стоимости мобильного имущества на 5,1 или на 386000 тыс. руб.

В составе внеоборотных средств имело место значительное увеличение основных средств на 100000 тыс. руб., или на 8,33%.

В структуре оборотных активов большое увеличение произошло по статье денежные средства на 14 % или на 900000 тыс. руб.

Значительно уменьшилась статья дебиторская задолженность на 515000 тыс.руб или на 50,5%. Уменьшение дебиторской задолженности заслуживает положительной оценки.

Задание 2

На основе данных бухгалтерского баланса дать оценку состава, структуры и динамики источников формирования средств. Произвести оценку правильности размещения имущества. Сформулировать выводы.

Финансовое состояние предприятия во многом зависит от того, какие средства оно имеет в своем распоряжении и куда они вложены.

Таблица 2

Анализ динамики и структуры источников капитала

На анализируемом предприятии за 2013 год уменьшилась сумма и доля собственного капитала. В структуре доля заемных источников увеличилась на 8,3 %, а доля собственных на этот же процент соответственно снизилась, что свидетельствует о повышении степени финансовой зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов.

При внутреннем анализе состояния финансов кроме этих показателей необходимо изучить структуру собственного и заемного капитала, выяснить причины изменения отдельных его слагаемых и дать оценку этих изменений за отчетный период.

Таблица 3

Динамика структуры собственного капитала

Данные, приведенные в таблице 3, показывают изменения в размере и структуре собственного капитала: значительно уменьшилась сумма, и доля нераспределенной прибыли. Сумма нераспределённой прибыли уменьшилась на 500500 тыс. руб. или на 17%. Общая сумма собственного капитала за отчетный год снизилась на 493500 тыс. руб., или на 10% (493500/5071500*100%).

Аналогичным образом проводится анализ структуры заемного капитала.

Таблица 4

Динамика структуры заемного капитала

Из данных таблицы 4 следует, что за 2013 год сумма заемных средств увеличилась на 994500 тыс. руб. или на 27% (994500/3741500*100%). Произошли существенные изменения и в структуре краткосрочных обязательств: значительно увеличилась задолженность по краткосрочным кредитам (на 500000 тыс. руб.). Одновременно с этим увеличилась кредиторская задолженность. Увеличение заемного капитала свидетельствует о повышении степени финансовой зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов.

Задание 3

По данным бухгалтерского баланса рассчитать показатель собственные оборотные средства, проанализировать его динамику, определить причины его изменения и сформулировать выводы

Собственные оборотные средства, или рабочий капитал <http://www.audit-it.ru/finanaliz/terms/liquidity/working_capital.html>- это сумма, на которую оборотные активы организации превышают ее краткосрочные обязательства. Данный показатель используется для оценки возможности предприятия рассчитаться по краткосрочным обязательствам, реализовав все свои оборотные активы.

Собственные оборотные средства определяют степень платежеспособности и финансовой устойчивости организации.