Материал: Обґрунтування зовнішньоекономічної угоди (імпорт парфумерії)

Основними факторами формування асортименту та якості парфумерно-косметичних товарів є вихідна сировина, кількісний і якісний склад засобу, а також особливості його виробництва (консистенція, характер упаковки, вид споживчої тари, ємкість одиниці виробу, інше).

Для парфумерії основну групу сировини складають запашні речовини, які бувають натуральні - рослинного (ефірні масла, смоли, бальзами) і тваринного походження (продукти виділення залоз деяких тварин - мускус, амбра), а також синтетичні запашні речовини. Багатокомпонентна суміш запашних речовин (до 100 і більше) складає парфумерну композицію - основу парфумерного виробу, від якого залежить і характер запаху, і його стійкість, тобто головні споживчі властивості парфуму. Використання сировини тваринного походження надає парфумерному засобу особливого відтінку запаху, .ніжності, єдності, збільшує тривалість (стійкість) запаху. Синтетичні запашні речовини дають можливість створювати парфуми і одеколони з різними фантазійними запахами, які не зустрічаються у природі. Чим більше запашних речовин у складі парфумерної композиції виробу, тим вище його якість. У парфумах екстра-класу їх повинно бути не менше трьохсот. А рецепт такої композиції є тайною і відомий лише її розробникові. До складу рідких парфумерних виробів входять спирт (як розчинник запашних речовин), вода, іноді барвники. їх кількість і якість також визначають якість виробу і створюють асортимент.

Велике значення для парфумерії має упаковка і зовнішнє оформлення виробів. Упаковка не тільки повинна сприяти зберіганню якості товару, а, як і зовнішнє оформлення, є одночасно рекламою товару, маркою виробника і показником якості, конкурентоспроможності товару, від яких залежить споживчий попит і ціна товару. Тому передові фірми приділяють велику увагу не тільки пошуку нового аромату парфум, а і створенню флакону, найменування, упаковки. Над цим працюють не один рік фахівці по запахах, дизайнери, модельєри, навіть скульптори. Існують цілі школи парфумерного мистецтва.

На споживчому ринку за обсягами продажу парфумерія посідає четверте місце. Середньостатистична родина витрачати на парфумерію і косметику менше 3 - 5 грн. на місяць практично не може. Багато парфумерно-косметичних виробів є предметами повсякденного користування, і тому вони мають стійкий попит.

У теперішній час український парфумерно-косметичний ринок переживає стадію розвитку, про що свідчать прагнення фірм, що працюють на ньому, завойовувати нові ніші. Дешева продукція, що наситила ринок, повільно витискується більш дорогими товарами. Особливого успіху на українському ринку досягають закордонні фірми. Той факт, що великі імпортери збільшили за рік обсяги продажу своєї продукції в середньому у 1,5 рази, говорить про значну ємність вітчизняного ринку - місця на ньому поки що вистачає всім. Однак сучасне становище на ринку - не на користь українських виробників. Господарями почувають себе оператори, що реалізують імпортну парфумерію і косметику, яка вигідно відрізняється від вітчизняної продукції широтою асортименту, ефективним зовнішнім оформленням, розвинутою рекламою. За більшістю товарних груп продукція іноземного виробництва складає 60 - 90% від загальної кількості пропонованого товару, а в середньому по ринку 70 - 75%.

За даними незалежних експертів, тільки у Києві нараховується понад сто фірм, які займаються імпортом парфумерно-косметичних товарів. Із них п'ять фірм імпортують елітну продукцію - «Тенде-Україна», Real Distribution, Hexagone, «В.В.», «Роксолана», причому три перших, крім цього, ввозять і товари групи "мас-маркетингу'. У цілому по Україні понад шістсот фірм спеціалізуються на дрібнооптовій та роздрібній торгівлі парфумами.

Кожна фірма застосовує власну тактику розповсюдження товару. Деякі імпортери постачають продукцію відразу до магазинів, тобто доводять їх до кінцевого споживача. Ця методика ефективна при просуванні елітної продукції, бо дозволяє «виховувати» свого покупця, прививаючи йому певний смак. Інші імпортери утворюють широку дилерську мережу і просувають продукцію, незважаючи на умови роздрібної реалізації. Такий підхід розумний при розповсюдженні «мас-маркетингової» продукції. Між великими постачальниками і кінцевими споживачами є, як правило, один-два посередники, які можуть виконувати умови з обсягів закупівель, що висуваються великими оптовиками. Помітне збільшення таких підприємств відбулося восени 1996 року після набуття чинності Постановою Кабінету Міністрів України № 893 від 02.08.96 р. «Про розмір державного збору за видачу імпортних ліцензій». Фірми, що виступали раніше як імпортери, стали акумулювати в собі великий асортимент товарів різноманітних офіційних дистриб'юторів, переходячи в категорію оптовиків.

У складних умовах становлення ринкових відносин українські виробники також намагаються змінити стару тактику продажу. Практично всі виробники перетворилися на виробничо-торговельні підприємства, мають свої торговельні підприємства, здійснюють як оптову, так і роздрібну торгівлю своєї продукції.

Кожне підприємство-виробник намагається знайти свою нішу, обійняти певний сегмент ринку. Так, західні регіони України в сегменті вітчизняної продукції фактично контролюються Львівською парфумерно-косметичною фабрикою. У центрі та на півночі України широко представлена продукція АТ «Золотоніська ПКФ». ТОВ «Авалон» утримує свої позиції на півдні країни, позиціонуючись на сегменті порівняно недорогої парфумерії. Лідери вітчизняних виробників намагаються розповсюджувати свою продукцію по всій території України. Так, ЗАТ «Ефект», маючи дилерів у східному регіоні країни, шукає їх тепер на півдні і заході.

АТ «Золотоніська ПКФ» не обмежується боротьбою за вітчизняний ринок. Це підприємство, незважаючи на труднощі, змогло утримати з багатьох позицій найнижчі ціни на свою продукцію серед українських виробників. У сучасних умовах підприємство веде активну експансію на досить перспективні ринки Росії та інших країн СНД.

Важливим показником, що характеризує кон'юнктуру ринку парфумерно-косметичних товарів, є рівень поточних ринкових цін. Ціни на парфумерію є значним фактором збуту товарів, тому що вони насамперед визначають реальний попит споживачів. За ціновими характеристиками ринок парфумерно-косметичних товарів дуже різноманітний. Так, ціна флакону французьких елітних парфумів складає декілька сотень гривень, а парфуми вітчизняних виробників коштують 10 - 20 грн. Ціна на парфумерію коливається в широкому діапазоні і залежить від якості товару, його складу, витрат на виробництво і продаж, а також від наявності конкурентів, насиченості ринку, багатьох інших факторів. Але вартість елітної продукції складається не тільки і не стільки з витрат на утворення парфумів і забезпечення його якості. У значному ступені вона визначається престижем фірми-виробника, шармом, напрямком моди. Ціни на елітну продукцію не підлягають змінам. За випадку їх зниження в погоні за збутом продукція може потрапити до розряду мас-маркетингу, з якого повернення вже немає. Тому провідні світові фірми так ревниво ставляться до всього, що пов'язане з престижем і якістю їх продукції.

Товари повсякденного попиту призначаються для широкого кола споживачів з невисоким рівнем доходу. Тож, ціни на них значно менші, але підлягають змінам залежно від соціально-економічних і виробничих факторів.

У цілому український ринок парфумерно-косметичних товарів є одним з найбільш містких і перспективних серед інших непродовольчих товарів. На сучасному етапі для вітчизняних виробників головні завдання складаються з покращення якості і розширення асортименту продукції, підвищення її конкурентоспроможності.

Для зручності визначення потенційного партнера створимо таблицю 1, та проаналізуємо дані.

Таблиця 1

Визначення потенційного партнера

Виходячи з даних таблиці можна зробити висновок, що даний партнер нас повністю влаштовує і тому слід налагодити з ним діловий контакт.

Аби запобігти проблемам і невизначеним ситуаціям, перед початком спільної реалізації партнерських проектів компаній, що співпрацюють, мають укласти угоду про партнерство.

Така угода не є стандартизованим документом і може укладатися у довільній формі, проте вона має охоплювати наступні питання:

·        Цілі

·        Заходи, спрямовані на досягнення мети

·        Часові рамки діяльності

·        Ризики та шляхи їх уникнення

·        Партнери, їх обов’язки та внесок до загальних ресурсів проекту чи певного виду діяльності

·        Переваги для кожного партнера і проекту в цілому

·        Процедури прийняття рішень

·        Вимоги до звітності (про суть, шляхи та строки реалізації, виконавців проекту) та обміну інформацією

·        Загальне та оперативне управління проектом (координаційний центр у кожній партнерській компанії)

·        Методи і механізми моніторингу та оцінки

·        Поведінка в конфліктних ситуаціях.

На даний момент ринок парфумерних виробів досить великий, але при цьому він продовжує рости і розвиватися. Конкуренція у даній галузі досить висока. Присутній вельми широкий вибір продукції, ціни коливаються від десятків гривень до тисяч, але парфумерна продукція користується популярністю серед споживачів і тому кожний виробник знайде собі свого покупця.

.        Аналіз ринку товару в країні

Досліджуючи сучасний стан парфумерної промисловості в Україні, можна помітити разючу схожість у виробництві радянському і українському. Так, лише деякі виробники зуміли змінити дизайн та вигляд упаковки, аромат виробів та інші характеристики. Зовсім не змінився підхід до рекламування своєї продукції, чим і пояснюється непопулярність національних виробників та їх товарів серед громадян України. На відміну від українських, над створенням композиції аромату, флакона і упаковки дорогих парфумів іноземні спеціалісти працюють не один місяць, при цьому використовують натуральні ефірні масла та інші інгредієнти, які надають аромату вишуканість. Втілення цих дизайнерських витворів в флаконах та коробках коштує недешево. Особливо багато коштів іде на маркетинг та рекламу. Але результат виправдовує всі витрати, про що свідчать наступні цифри.

Співвідношення імпортної та вітчизняної продукції має такий вигляд: в грошовому вираженні частка імпортної продукції складає більше, ніж 90%, вітчизняної - близько 10%; в кількісному вираженні - 50:50. Структура продажів має наступний вигляд: найбільшою популярністю із вітчизняної продукції користуються одеколони (86% від всієї продукції), на парфуми припадає менше 1%, на духмяні та туалетні води - 13%. З імпортною продукцією відбувається інша ситуація. Більш за все (80%) реалізується туалетної води (як правило, з пульверизатором), інше поділяють між собою парфумерна вода та парфуми.

Наведені дані відображають те, що українські виробники мало уваги звертають на виробництво необхідної для населення продукції (туалетна вода). Правда ціна наявної вітчизняної продукції значно нижча за іноземну. Українські парфуми займають найбільш дешеву нішу на ринку - їх оптова ціна коливається від 0,8 грн. до 3 грн. Лише деякі виробники останнім часом намагаються налагодити виробництво нової продукції за ціною від 1 дол. і вище. Але, як відомо, доходи населення України почали збільшуватись останнім часом, і люди потребують не дешеві, а якісні парфуми, аромати яких відповідають тенденціям моди.

Частково ця проблема виникає через нестачу достатньої кількості кваліфікованих кадрів. Існування кваліфікованих спеціалістів - це є неодмінна умова успіху в бізнесі, а тим більше для підвищення конкурентоспроможності підприємств. Це має особливе значення для виробництва парфумів та одеколонів. Тут треба знати та вміти прослідкувати нові тенденції та напрямки в моді, а особливо вгадати, чого саме не вистачає зараз споживачу.

Будь-якому виробу, навіть найкращому, необхідна реклама та використання засобів просування його на ринку. Так, випускаючи нову продукцію на ринок, необхідно провести ґрунтовну рекламну кампанію та застосувати засоби просування товару. Спеціалісти “Алых парусов” зазначають, що продукція їх є досить якісною, дизайн упаковки також прийнятний, особливо ціна, при порівнянні з якісними товарами іноземного виробництва, повністю відповідає потребам пересічних українських жінок. Основна проблема полягає в тому, що їх торгівельну марку “погано знають”. Тобто українські виробники не надають необхідної уваги рекламі.

Основною перешкодою проведення рекламної кампанії для українських виробників є банальна відсутність коштів. Таким чином останній, але найбільш проблематичний чинник конкурентоспроможності є наявність капіталу для внутрішніх і зовнішніх інвестувань. Більшості виробників в Україні вистачає їх доходів лише на закупівлю сировини, виплату податків та заробітної плати робітникам. В такому випадку думати про проведення масштабної реклами, впровадження нових технологій чи розробку привабливого дизайну упаковки дійсно дуже важко, але потрібно.

Зі всього вище зазначеного можна зробити наступні висновки. В Україні вже почали зароджуватись перші виробництва парфумерної продукції, але ці починання ще досить слабкі, і до досягнення рівня конкурентоспроможного виробництва їм ще далеко. Як правило, всі ці підприємства не вирізняються особливою оригінальністю не лише ароматів чи функцій, а й оформлення товарів. Тому їх спеціалісти при плануванні продукції та її дизайну повинні обов’язково відстежувати тенденції моди та потреби споживачів.

Потрібно обов’язково проводити рекламні кампанії та заходи по стимулюванню збуту, роблячи торгівельні марки більш пізнаваними та популярними. В рекламі треба акцентувати низьку ціну та якість товарів, в яких використовуються лише натуральні продукти. Також треба підвищувати кваліфікацію спеціалістів, які б змогли винаходити унікальну та оригінальну продукцію, розробляти нові аромати та відповідну упаковку.