Курсовая работа: Коммерческая деятельность по товародвижению и ее эффективность

- организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);

- обеспечить пунктуальность и четкость в работе;

- предусмотреть контроль за работой посредников, продавцов;

- обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;

- грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;

- обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

Раздел 2. Анализ коммерческой деятельности организации по товародвижению

2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ООО ПКФ «ЛИА» Лтд

Объектом исследования является обществом с ограниченной ответственностью ПКФ «ЛИА» Лтд. ООО ПКФ «ЛИА» Лтд имеет печать со своим наименованием, фирменный знак, расчетный и иные счета в рублях. Юридический адрес общества: город Луганск, ул. Кима, 1б. Учредительным документом данного предприятия является Устав предприятия. С 2002 года сеть супермаркетов «Абсолют» завоевала доверие покупателей благодаря тому, что все, с чем сталкивается покупатель в супермаркете, подчинено одному требованию -- Абсолютное качество!

ООО ПКФ «ЛИА» Лтд было создано в 1998 году. Постепенно предприятие расширило свою деятельность и на сегодняшний день имеет свои филиалы во многих городах. Предприятие зарекомендовало себя на целевом рынке производственно-сбытовых и посреднических услуг. В 2007 году заключило прямой договор с ТМ «Свежий», а также ТМ «Каприза».

Предприятие розничной торговли, основная деятельность которого направлена на решение следующих задач:

- удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;

- организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Целью функционирования торгового предприятия ООО ПКФ «ЛИА» Лтд является получение прибыли посредствам реализации основных видов деятельности:

- розничная торговля овощами и картофелем;

- оптовая торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы;

- оптовая торговля молочными продуктами, яйцами, маслами и жирами;

- оптовая торговля сахаром и сахаросодержащими изделиями, включая шоколад;

- оптовая торговля прочими пищевыми продуктами и др.

ООО ПКФ «ЛИА» Лтд в городе Лугнаске является составляющей сетевой структуры, расположенной во многих городах Луганской Народной Республики, специализирующейся на оптовой реализации продуктов питания.

Организационная форма структуры управления ООО ПКФ «ЛИА» Лтд - линейно - функциональная. Данной структуре управления присущи следующие принципы построения: системности, комплексности, экономичности, регламентации и инициативы.

Основными преимуществами такой структуры являются:

- простота формы;

- оперативность в передачи информации;

- структура ориентирована на широкое делегирование полномочий в принятии управленческих решений;

- отношения между подразделениями понятны

В тоже время можно выделить и недостатки структуры:

- дублирование в распределении задач между подразделениями и исполнителями;

- наличие коммуникативных перегрузок;

В обязанности директора входит: организация работы магазина; организация и контроль работы сотрудников; выполнение плана по товарообороту, минимизация потерь и соблюдение бизнес-процессов; взаимодействие с проверяющими и контролирующими органами; ведение отчетности и анализ плановых показателей магазина; контроль заказов, приемки, списания и сроков годности товаров, планирование товарных запасов и ротация.

Рисунок 2 Организационная структура ООО ПКФ «ЛИА» Лтд

В обязанности администратора торгового зала входит:

организация работы в торговом зале (контроль выкладки товара, контроль качества обслуживания покупателей).

управление товарным ассортиментом торгового зала.

участие в проведении инвентаризаций.

взаимодействие с проверяющими органами

проверка сроков годности товара.

ротация ценников.

поддержание товарного запаса на полках в течение дня.

Менеджеры по товародвижению закреплены за определенным торговым представителем, функцией которых является обеспечить грамотную выкладку товара.

Каждая область имеет в своем штате менеджера по продажам, который занимается организацией деятельности торговых представителей, транспортного цеха, складских рабочих, формированием заявок на склады своего филиала. Также в его функции входит составление бюджетного плана на месяц работ, в который включены различные расходы для транспортного отдела, торгового отдела.

Торговые представители занимаются расширением территории сбыта товара путем подписания договоров поставки с оптовыми отделами и розничными торговыми сетями. Каждая территория закреплена за определенным торговым представителем, который осуществляет доставку товара, а также занимается сбором денежных средств по дебиторской задолженности.

Операторы участвуют в сборе и обработке заявок, поступающих от торговых представителей, занимаются формированием прайсового листа, цен на товар.

Отдел кадров ведет работу по приемке кадров, а также занимается повышением квалификации работников. Необходимо отметить, что некоторые функции, такие как аттестация персонала, повышение его квалификации осуществляются не на должном уровне и не регулярно. Оценка персонала осуществляется в основном при приеме на работу, во время собеседований и оценке анкетных данных. Оценка осуществляется, как правило, менеджером по кадрам и является чисто субъективной. Затраты на осуществления функций управления персоналом незначительны, так как все функции реализуются собственными силами, но от этого страдает качественный уровень их выполнения.

На предприятии работает метод косвенного воздействия. Начальник создает условия для осуществления целей, а служащие добивается результатов. Цель организации - удовлетворенность клиентов в качественном продукте, отличном сервисе и при этом получение прибыли.

В компании применяются следующие методы управления персоналом: административные, экономические и социально-психологические.

- административные - издание приказов, распоряжений; отбор и расстановка кадров; разработка должностных инструкций; установление административных санкций и поощрений;

- экономические - технико-экономический анализ; планирование; ценообразование; налогообложение; экономический метод управления, когда существует материальная заинтересованность менеджеров. Менеджер применяет различные методы для достижения результативности, экономический метод при этом является самым эффективным, так как существует прямая зависимость: чем больше продукции продал, тем больше получил прибыли;

- социально-психологические - социальный анализ в коллективе; создание творческой атмосферы в коллективе; участие работников в управлении; создание нормального психологического климата; развитие у работников инициативы.

Административные методы используют в своей работе генеральный и коммерческий директор, а также начальники служб и отделов при отборе кадров.

Экономические методы используют в основном работники финансового отдела и бухгалтерии.

Социально-психологическими методами пользуются все управляющие, а также сами работники компании.

Кадры являются самой большой ценностью компании. Компания стремиться создать все условия, а кадры стремятся работать, наиболее эффективно.

Управление в компании построено на демократическом стиле. Он подразумевает:

- коллективное участие работников в принятии решений компании;

- четкое взаимодействие между работниками;

- ориентация на выработанную стратегию компании;

- лучшие возможности для проявления личных способностей и творческого потенциала;

- развитие ответственности и самоутверждения исполнителей;

- обеспечение самоконтроля в ходе выполнения заданий.

Таким образом, при описании и изучении объекта исследования ООО ПКФ «ЛИА» Лтд в целом можно сказать, что состав и размеры всех подразделений соответствуют целям и задачам предприятия.

2.2 Характеристика поставщиков и форм товародвижения

Закупочная работа магазина ПКФ «ЛИА» Лтд существенно влияет на торговую деятельность и как следствие отражается на финансовых показателях данного предприятия.

Проведению закупочным работам сети магазинов ПКФ «ЛИА» Лтд предшествуют:

-изучение покупательского спроса;

-определение потребности в товарах;

-выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

-установление хозяйственных связей с поставщиками.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса проводится отделом снабжения ООО ПКФ «ЛИА» Лтд при анализе показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков. Для этого отдел снабжения владеет информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках -изготовителях) и производимых ими товара (ассортименте , качестве, упаковке, ценах.) При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию. А также выпуску новых товаров.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Характеристика поставщиков предприятия ООО ПКФ «ЛИА» Лтд представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Характеристика поставщиков

В таблице "Характеристики поставщиков", с 1 по 4 пункты указаны основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия ООО ПКФ «ЛИА» Лтд положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров.

2.3 Оценка эффективности процесса товародвижения

Выходя на новые рынки, лучшие бренды знают, что оставаться в курсе процесса продаж имеет решающее значение для заключения сделки. Но как можно оставаться на вершине процесса продаж, если не заниматься этим на каждом этапе. Распространение продукта является одним из важных шагов, который часто упускается из виду, поскольку бренды выбирают самый дешевый или простой вариант, а не разрабатывают стратегию распространения. Необходимо знать и применять все, что нужно знать о распределении продуктов, от различных стратегий распределения до того, кто есть кто в отрасли, чтобы была возможность усовершенствовать собственную стратегию распространения и товародвижения для достижения максимальной производительности.

Под дистрибьютором понимается тот, кто покупает продукты, хранит их, а затем продает через канал распространения. Они находятся между производителями и розничными продавцами или потребителями, работая от имени конкретной компании, вместо того, чтобы представлять себя. Обычно дистрибьюторы участвуют в совместных отношениях с клиентами и производителями.

Правильный дистрибьютор повышает узнаваемость компании на рынке продуктов и может дать преимущество с точки зрения скорости и эффективности. Канал распространения относится к потоку бизнеса, который происходит между производителем и потребителем. Это путь, по которому следует транзакция. Дистрибьюторы - это посредники, которые поставляют и размещают товары для производителей для продажи розничным продавцам. Эти каналы могут быть относительно простыми или все более сложными.

Есть прямые и косвенные каналы. По прямому каналу производитель работает напрямую с потребителем. Косвенный канал, с другой стороны, включает посредников в поток продаж. Существует четыре уровня, которые нарушают поток между производителями и потребителями. Если хотеть выйти на новые рынки или изменить стратегию дистрибуции, необходимо знать различные уровни дистрибуции.