Материал: Коммерческая деятельность как рыночный механизм снабжения и сбыта

Объем переработки ОАО "Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез" сырого углеводородного сырья за 2011 года составил 13 505,5 тыс. тонн, что на 6,9% выше уровня 2010 года и на 6,8% выше бизнес-плана 2011 года.

Использование первичных мощностей выросло по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 5,7%, что связано с ростом переработки сырья на 6,8%.

Рост загрузки вторичных мощностей в отчетном периоде на 3,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года обусловлен меньшим временем простоя установок катриформинга.

Таким образом становится ясным что предприятие ОАО «Славнефть-ЯНОС» рассматриваемое в данной курсовой работе является перерабатывающим заводом ОАО «Славнефть» Основным видом деятельности ОАО «Славнефть-ЯНОС» является предоставление услуг по переработке нефти.

2.4    Организация материально-технического снабжения предприятия

ОАО «Славнефть-ЯНОС» стремится к обеспечению открытости и прозрачности процедур закупок ресурсов и оборудования, расширению круга их участников, повышению качества приобретаемых товаров и услуг. Для достижения этих целей в Компании функционирует система закупок, предполагающая выбор поставщика различными конкурентными способами.

Выбор поставщиков товаров/ работ/ услуг осуществляется ОАО «Славнефть-ЯНОС» на основе открытых или закрытых конкурсов, тендеров с предварительным квалификационным отбором, конъюнктурных обзоров цен. В компании действует централизованная система управления информацией о поставщиках, используются различные способы оплаты поставок, в том числе и факторинг.

Сведения о проводимых процедурах закупок товаров/ работ/ услуг публикуются на сайте Компании в соответствующих разделах. Кроме того, извещения о проведении открытых конкурсов публикуются на сайте Союза производителей нефтегазового оборудования.

Для участия в закрытых процедурах (тендерах и конкурсах) закупок товаров и услуг для нужд ОАО «Славнефть-ЯНОС» поставщик должен пройти предварительный квалификационный отбор.

Для получения приглашения к участию в предварительной квалификации, а также по всем иным вопросам, связанным с участием в конкурентных процедурах закупок, необходимо обращаться в Тендерный комитет ОАО «Славнефть-ЯНОС» или в Тендерные комитеты соответствующих обществ.

2.5    Анализ структуры МТС на примере ОАО «Славнефть-ЯНОС»

Материально-техническое снабжение предприятий Компании осуществляется в рамках единой системы МТО, действующей в соответствии с утвержденными регламентами и нормативно-распорядительными документами.

Координация, контроль и методическое руководство деятельностью системы МТО Компании возложено на отдел поставок МТР ОАО "Славнефть-ЯНОС". Одновременно отдел выполняет функции оператора по централизованным поставкам оборудования и материалов, составляющих до 80% от общей стоимости МТР, потребляемых предприятиями Компании. Закупки остальной номенклатуры МТР производится службами снабжения предприятий самостоятельно по прямым договорам с поставщиками.

В соответствии с установленным порядком закупки МТР в Компании осуществляются строго на конкурсной основе. Порядок выбора поставщиков и заключения договоров определен соответствующими нормативно-методическими документами. Приоритетной формой оплаты по договорам с поставщиками является оплата по факту поступления продукции.

На ОАО «Славнефть-ЯНОС» отдел снабжения строятся в основном по функциональному признаку. В этом случае подразделения отдела занимаются вопросами материально-технического снабжения по всем видам ресурсов, необходимых для функционирования предприятия. Численность работников отделов снабжения зависит от следующих факторов: объема производства, отраслевой принадлежности предприятия, состояния транспортного обслуживания. В своей деятельности службы снабжения активно взаимодействуют с финансовым отделом, бухгалтерией, планово-экономическим, техническим и производственным отделами.

На ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» затраты за отчетный период 2011года составили 29,0 долл./т, что ниже бизнес-плана на 3,7%. При этом в сопоставимых по курсу доллара условиях затраты ниже плана на 0,56 млн. долларов. Далее представлены изменения затрат ОАО «Славнефть-ЯНОС».

На отклонение фактической удельной себестоимости от плановой (-0,04 долл./т) повлияли следующие факторы разнонаправленного действия:

·   превышение оплаты земельного налога на 0,30 млн. долл. или 0,02 долл./т в связи с ростом ставки;

·   снижение затрат на сырье и материалы на 0,10 млн. долл. или 0,01 долл./т в результате изменения структуры выходов нефтепродуктов под влиянием конъюнктуры рынка;

·   рост затрат на топливо и энергию на 0,17 млн. долл. или 0,01 долл./т за счет превышения фактических темпов роста тарифов над уровнем, запланированным в бизнес-плане;

·   увеличение затрат по статье «Амортизация» на 1,33 млн. долл. или 0,10 долл./т за счет уточнения сроков полезного использования оборудования по введенным объектам (в том числе КЦА);

·   экономия по ЕСН 1,35 млн. долл. или 0,10 долл./т в результате изменения структуры оплаты труда по сравнению с бизнес-планом;

·   уменьшение прочих денежных затрат на 1,10 млн. дол. или 0,08 дол./т, в том числе:

·   снижение затрат на страхование имущества на 0,70 млн. дол. или 0,05 дол./т:

·   снижение затрат по новой технике на 0,16 млн. дол. или 0,01 дол./т;

·   рост затрат на приобретение средств индивидуальной защиты на 0,82 млн. дол. или 0,06 дол./т;

·   снижение остальных прочих затрат по процессингу в сумме на 1,1 млн. дол. или 0,08 дол./т.

Таким образом из Таблицы 2 видно что снижение удельных затрат благоприятно подействовали на себестоимость производства. Как видно себестоимость ниже чем в бизнес плане но выше чем в предыдущем году.

Таблица 2

Список поставщиков ОАО «Славнефть-ЯНОС», на которых приходится не менее 10 процентов всех поставок материалов и товаров:

-       Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество "Газпром нефть"

(Доля в общем объеме поставок, %: 49.85)

-       Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество "ТНК-ВР Холдинг"

(Доля в общем объеме поставок, %: 50.15)

Сырьё для переработки предоставлялось на давальческих условиях.

Таким образом можно сказать что ОАО «Славнефть-ЯНОС» стремясь к открытости закупок и выбору поставщиков использует тендеры как закрытые так и открытые. Тендеры так же являются выгодным методом отбора для предприятия так как поставщики стремятся продать свою продукцию ОАО «Славнефть -ЯНОС» по достаточно низким ценам.

2.6    Анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО «Славнефть-ЯНОС»

В числе потребителей продукции завода - практически все крупные предприятия Центрального и Северо-Западного регионов России, а также аэропорты, Управление Северной железной дороги и объекты военно-промышленного комплекса. Нефтепродукты ЯНОСа пользуются популярностью и у частных покупателей, особенно востребованы автомобильные бензины. Ассортимент выпускаемой продукции завода включает в себя свыше 100 наименований.

В 2011 году общий объем реализации нефтепродуктов ОАО «Славнефть-ЯНОС» составил 300,5 тыс. тонн, что на 69,5% ниже уровня 2010 года. Все нефтепродукты реализованы на внутреннем рынке. При этом 299,7 тыс. тонн реализовано сбытовыми предприятиями за счет покупных нефтепродуктов, а 0,8 тыс. тонн - из собственного производства предприятий Компании.

Основная причина снижения объемов реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, связана с передачей с баланса ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» на баланс сбытовых обществ ОАО «ТНК-ВР» и ОАО «Газпром нефть» 185 АЗС.

За 2011 год потребителям через сбытовую сеть Компании (включая реализацию по коммерческой концессии) реализовано 299,7 тыс. тонн нефтепродуктов, что на 13,5% выше бизнес-плана и на 69,5% ниже уровня соответствующего периода прошлого года в связи с реорганизацией ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» и передачей активов нефтепродуктообеспечения. Объем розничной торговли составил 35,5 тыс. тонн, что выше бизнес-плана в 30,1 раза и ниже аналогичного периода прошлого года в 11,0 раз.

Несмотря на общее перевыполнение, был не выполнен план по товарообороту в части реализации отдельных видов нефтепродуктов, а именно:

недовыполнение по реализации мазута по сравнению с бизнес-планом на 38,8%, а по сравнению с 2010 годом - на 62,4% связано с отсутствием спроса и с переориентацией клиентов ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» на сбытовые организации ОАО «ТНК-ВР» и ОАО «Газпром нефть».

Основным видом деятельности Общества является предоставление

услуг по переработке нефти, что приносит 95,5% прибыли. Более наглядно это видно в представленной ниже в Таблице 3.

Таблица 3

Выручка ОАО «Славнефть-ЯНОС» от услуг по переработке нефти

За 6 месяцев 2012 года выручка от услуг по переработке нефти (процессинга) возросла на 17 % по сравнению с аналогичным периодом 2011 года за счет увеличения объема переработки сырья и повышения цены процессинга.

Высокий технологический уровень производства, использование новейших отечественных и зарубежных достижений в области нефтепереработки, непрерывная модернизация оборудования обеспечивают конкурентоспособность нефтепродуктов «Славнефть-ЯНОС» на российском и зарубежном рынках. ОАО "Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез" постоянно наращивает усилия по снижению содержания серы в выпускаемой продукции. В конце 2006 года предприятие первым в России приступило к производству новой продукции - экологически чистого дизельного топлива с содержанием серы 10 ppm. Снижение содержания серы повышает качество и экологичность выпускаемой продукции. Так же можно отметить, что многие виды продукции ЯНОСа включены в список "100 лучших товаров России".

Конкурентами эмитента являются все нефтяные компании, осуществляющие покупку нефти, особенно в республике Беларусь, для ее дальнейшей переработки и покупку нефтепродуктов для их дальнейшей реализации. Кроме того, эмитенту важна высокая конкурентоспособность продукции входящих в его состав предприятий, а соответственно высокий уровень производственного аппарата этих предприятий. Так высокое качество добываемой дочерними предприятиями эмитента нефти повышает заинтересованность в увеличении ее добычи, как для поставки за пределы России, так и для более эффективной загрузки перерабатывающих предприятий. Достигнутый технологический уровень ОАО "Славнефть-ЯНОС" позволяет ему конкурировать с Рязанским, Московским и Нижегородским НПЗ по привлекательности производимой им продукции на рынке прилегающих к этим предприятиям регионов.

По характеристике сбыта ОАО «Славнефть-ЯНОС» видно, что предприятие имеет крупных клиентов, качественные продукты нефтепереработки и соответственно полагающийся этому имидж. Так же растут объемы продаж предприятия, происходит улучшение качества, что составляет конкурентоспособность иностранному сектору.

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СЛАВНЕФТЬ-ЯНОС»

3.1    Пути повышения эффективности организации сбытовой деятельности

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя продукции, которое предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Для повышения эффективности деятельности ОАО «Славнефть-ЯНОС» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

1) Усовершенствовать организационную структуру предприятий сбыта. Развить отдел сбыта до уровня конкурентов используя опыт партнеров, повысить квалификацию менеджеров по персоналу данных предприятий из-за несоответствия относительно общего уровня рынка.

2)      Необходимо вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием, опять же из-за активного увеличения объема переработки даже превышающего не только прошлого года, но и относительно БП нынешнего года почти на 7.0% в каждом случае. Плюс так же привлечение клиентов конкурентов даст соответствующие результаты в сбытовой деятельности предприятия.

)        Анализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием. Это направление отдела маркетинга должно быть ключевым, т.к. возможности переработки нефти у данного предприятия растут с каждым годом, оценивая снабженческую деятельность компании.

4) Так же нужно обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия. Причина в том, что в прошлом году было перевыполнение по общему плану, но не был выполнен план по сбыту мазута, что говорит именно о некомпетентности сотрудников отдела сбыта. Еще следует учесть, что бренд «Славнефть» не так сильно развит в сравнении с предприятиями такими как: Роснефть, Лукойл. Для успешного проведения сбытовой кампании, выход на новый уровень узнаваемости бренда и соответственно повышение лояльности для потребителей предприятия на внутреннем рынке, просто необходим. Данный опыт можно использовать у партнера «Газпром», учитывая его успехи в этом направлении.

5)      Необходимо проводить активную коммерческую деятельность в сфере реализации услуг по переработке нефти, а так же при выводе новых продуктов компании на рынки.

6) Уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам, т.к. в период прошлых лет были проблемы с увеличением стоимости производимых продуктов. Для этого следует улучшить работу и взаимодействие с предприятиями занимающимися снабжением Славнефть-ЯНОС.

В настоящее время для исследуемой мной компании необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции, инструментами коммуникативного микса: