. Не порочить других консультантов. Во время разговоров с клиентами часто следуют вопросы о подходах, применяемых вашими конкурентами, а также об их достижениях. Неэтично и непрофессионально искажать информацию о них или позволять себе пренебрежительные реплики в их адрес, чтобы повлиять на клиента.
. Не забывать, что вы занимаетесь маркетингом профессиональных услуг. Консультанты по вопросам управления должны быть опытными и прогрессивными в маркетинге, изучать опыт других отраслей, не забывая о профессиональной природе услуг, восприимчивость клиентов, местные культурные ценности и нормы, выбирая средства маркетинга.
. Стараться быть одинаково эффективными в маркетинге и в своей работе. Эффективный маркетинг должен сопровождаться соответствующим уровнем качества услуг. Маркетинг не начинается и не заканчивается с подписанием контракта. Качественное обслуживание - это тоже мера маркетинга для повторных обращений клиентов, получение положительных отзывов и рекомендаций, необходимых для создания профессионального имиджа.
. Признать потребности и желания клиентов главным моментом маркетинга. Нет смысла продавать потенциальному клиенту не нужную ему услугу. Не надо убеждать его в том, что вы - блестящий профессионал, важнее доказать, что вы понимаете его проблему, готовы его слушать и можете найти и воплотить в жизнь благоприятную для его бизнеса решения. Центр всех маркетинговых усилий - клиент, а не консультант.
. Активно участвовать в работе. Анализ проблем проводить при активном участии сотрудников фирмы, численность которых не должна превышать численность консультантов.
. Учиться. Перенимать знания и навыки консультанта.
. Задействовать своих сотрудников. Начиная осуществления проекта, нужно привлечь больше сотрудников, обеспечит необратимость проекта.
. Создать благоприятный режим. Если методика передана сотрудникам фирмы, они смогут самостоятельно распространить действие проекта на другие подразделения компании.
2.2 Деятельность крупнейших консалтинговых компаний мира
Западный консалтинг пережил наибольший подъем в 60-е годы. И сегодня он является катализатором развития экономики западных стран, где экономическое консультирование стало нормой деловой жизни. Западные предприниматели давно убедились в том, что вкладывать деньги в технологию управления гораздо эффективнее, чем в любые отрасли науки и техники.
По сообщению журнала "Бизнес уик", список 10 крупнейших консалтинговых фирм - мировых лидеров последних лет (табл.1) возглавляет компания "Андерсен консалтинг" (Чикаго, США), имеющая в своем активе 22,5 тыс. консультантов и получила в 1993 г. прибыль в 2,9 млрд. дол. За следующие три года компания расширила свою деятельность на 53%. Сейчас "Андерсен консалтинг" - крупнейшая в мире консалтинговая компания. Она имеет свои офисы более чем в 150 государствах.
Несмотря на трудности, с которыми в последние годы сталкиваются крупнейшие компании в связи со структурной перестройкой экономики в мировом масштабе, спрос на услуги высококлассных консультантов неуклонно растет, а суммы контрактов, заключенных с ведущими консалтинговыми фирмами, достигают астрономических размеров. Консалтинговый бизнес на Западе сегодня переживает настоящий бум.
Таблица 1
Крупнейшие консалтинговые фирмы мира (по данным McGraw Hill / Inc)
ФирмаДоход за год, млн. дол. СШАРост, %1. Arthur Andersen6,73812,02. KPMG6,1001,73. Ernst & Young6,0153,04. Coopers & Lybrand5,5005,45. Deloitte Touche Tohmatsu5, 2004,06. Price Waterhouse3,9952,37. BDO1,1550,48. Grant Troknton1,0961,69. Moores Rowland0,7887,710. KSM0,78414,0
Главный вклад в процветание консалтингового бизнеса вносят крупномасштабные проекты стоимостью в десятки, а иногда и сотни миллионов долларов.
Например, успехи немецкой экономики в значительной мере связано с бурным развитием консалтинговых услуг в стране. Согласно данным объединения немецких промышленно-консультационных фирм (BDU), опубликованным в газете "Франкфуртен альгемайне", несмотря на быстрое развитие консалтинговых услуг в стране, потребность в них еще далеко не удовлетворена.
Немецкие фирмы, специализирующиеся на классическом менеджментском консалтинге, получают все более технически сложные заказы. Клиенты требуют от консультантов, чтобы они не ограничивались представлением найденных ими недостатков в работе фирм, но и предлагали свой "рецепт" решения проблемы. Нередким стало условие активного сотрудничества консультанта с правлением фирмы заказчика с целью совместной выработки новой производственной концепции. Наиболее стабильные и устойчивые темпы роста имеют самые консалтинговые фирмы Германии, среди которых есть дочерние фирмы американских компаний, давно работающих на немецком рынке: "Андерсен консалтинг", которая имеет 1000 консультантов, "Boston Consulting Group", "Gemini Consulting", "AT Keamey GmBH ".
Известная немецкая консалтинговая компания "Roland Berger & Partner GmBH" (Berger) имеет значительный рост количества заказчиков и объем подписанных консалтинг-контрактов. Berger открыла свои представительства в Пекине и Шанхае (КНР), хотя достаточно критически оценивает китайский рынок, считая, что Китаю еще нужно пройти сложную трансформацию. Успешно развивается бизнес Berger и в других странах Азии, где она уже открыла свои бюро (в Корее, Малайзии, Сингапуре и на Тайване). В России Berger осуществляет проект TACIS по структурной перестройке сталелитейной промышленности.
Сегодня с развитием рыночных отношений в России начинает формироваться социально-экономический заказ на консалтинг. Однако надо еще приложить много усилий, чтобы он стал профессиональным, как в странах с развитой рыночной экономикой. В России достаточно специалистов в этой сфере, которые ничем не уступают западным консультантам. Но этим огромным интеллектуальным капиталом в государстве не умеют воспользоваться должным образом.
С углублением экономического кризиса в России активность некоторых западных фирм или утихает, или замораживается в надежде на улучшение конъюнктуры. В авангарде завоевания рынка России стоят консалтинговые фирмы Запада, которые активно поддерживаются правительственными и межправительственными структурами. Они оказывают конкретную финансовую и технологическую помощь перспективным предприятиям и отраслям экономики.
Техническая помощь Запада, предоставляемой кредитным линиям Украине, осуществляется, главным образом, в виде консалтинговых услуг. Практически все реализуемые программы на 90-95% финансировали пребывания в России иностранных экспертов, которые готовят рекомендации. Эта форма импорта консалтинга в России приобрела в последние годы довольно внушительные размеры, и хотя в стране действует более 500 отечественных консалтинговых фирм, но они не используются в западных проектах технической помощи.
Российскую сторону в организации западной технической помощи не устраивает то, что она (российская сторона) почти не влияет на отбор проектов и местные консультанты дискриминированы в оплате по сравнению с иностранными. И тем не менее сегодня можно отметить, что в создании рынка консалтинговых услуг в России сделан значительный шаг вперед и консалтинг уже существует в России на профессиональном уровне. Имея большой интеллектуальный потенциал, Россия в состоянии сократить объем импорта услуг. Необходимо и государству, и ассоциации консалтинговых фирм принять меры по повышению престижа профессии консультанта, обеспечение высокого качества консалтинговых услуг, постоянному расширению спектра предоставляемых услуг.
Зарубежные консалтинговые фирмы на рынке России - это представительства крупных консалтинговых фирм: Deloitte & Touch Tohmatsu International, Arthur Andersen & Co SC, Preice Waterhouse, Coopers & Librand, Ernst & Young, AC Nielsen, DR. Wieselhuber & Partner, Roland Berger & Partners, Mazar Ukraine и др. Обслуживают они не только структуры государственного управления, но и банки, иностранные и совместные предприятия. Еще около 150 консультационных фирм из стран Европейского Союза работают в России по программам TACIS, AID и др. Они занимаются вопросами финансового и управленческого консультирования предприятий в таких отраслях, как сельское хозяйство, энергетика, транспорт, связь.
2.3 Особенности развития IT-консалтинга
В современных условиях динамично развивается рынок комплексных интегрированных систем автоматизации предприятий и учреждений различного профиля (финансовых, промышленных, офисных) и различных масштабов с различными схемами иерархии. Такие системы предназначены для решения задач как предприятия в целом, так и уровня его производственных подразделений, цехов и участков.
Фактически проблема комплексной автоматизации стала актуальной для каждого предприятия. Это объясняется следующими основными причинами:
повышением организационной и финансовой самостоятельности;
стремлением выхода на зарубежный рынок;
стремлением западных компаний производить свои товары в России;
завершением периода частичной автоматизации;
ориентацией предприятий на бизнес-процессы, имеющие ценность для клиента;
появлением на рынке как зарубежных, так и отечественных систем автоматизации, опыта их внедрения и использования и т.п.
Самостоятельно с задачей выбора и тем более разработки собственной системы без единой концепции автоматизации предприятие справиться не в состоянии. Возникает необходимость в услугах консалтинговых фирм, независимых от производителей систем автоматизации.
Консалтинговые компании появляются на рынке в последние вместе с появлением спроса на их услуги при переходе от частичной к комплексной автоматизации, когда предприятие не способно самостоятельно решить проблемы и готово платить не только за программное и аппаратное обеспечение, но и за консультации.
Из всех направлений бизнес-консалтинга выделился IT-консалтинг, поскольку все субъекты экономики оперируют большим количеством информации в своей деятельности, и роль профессиональных консультантов именно в сфере информационных технологий очень повышается.
Виды деятельности в сфере информатизации:
консультации по вопросам выбора типа и конфигурации компьютерных средств и ПО, анализа и поиска оптимальных решений;
создание ПО (анализ, проектирование и программирование готовых систем для клиента; разработка, изготовление, поставка, документирование ПО на заказ, разработка, изготовление, поставка, документирование стандартного и прикладного ПО; корректировки программ по желанию пользователя) без тиражирования;
обработка данных (с использованием ПО клиента или собственного ПО разработчика, полная обработка данных, сервисные проблемы).
В группе консалтинговых услуг в области информационных технологий выделяются следующие виды:
компьютерные системы управления;
применение компьютеров в аудите и оценке деятельности;
электронная издательская деятельность;
информационно-поисковые системы;
проектирование и разработка систем.
Для успешного внедрения системы IT-консультанты обеспечивают совместную работу менеджмента и компьютерной группы клиента с системными интеграторами извне, осуществляют переподготовку персонала и менеджмента клиента. Консультанты сотрудничают с производителями для выбора оптимальных модулей и функций, которые бы обеспечили наиболее рациональное и эффективное их применение для достижения поставленных целей.
Термин "IT-консалтинг" в России не является четко определенным. Практически каждая фирма, работающая на рынке информационных технологий, заявляет о предоставлении ею некоторых консалтинговых услуг. IT-консалтинг - это деятельность специалиста или целой фирмы, занимающейся стратегическим планированием проекта, анализом и формализацией требований к информационной системе, созданием системного проекта, иногда - проектированием приложений. Этап программирования или настройки каких-либо стандартных комплексных систем управления выполняется другим предприятием, выбор которого осуществляется на основе системного проекта.
Относительно развития отечественного IT-консалтинга, то здесь стоит отметить, что в экономике России главный фактор, по которому выбирают консультанта, - низкая цена услуг вместе с относительно высоким качеством. О мировом уровне услуг отечественных консалтинговых фирм речь не идет, поскольку они работают очень мало на рынке консалтинговых услуг по сравнению с мировыми консультантами. Но они могут предоставить лучший консультационный совет менеджеру предприятия, которое функционирует в отечественной экономике, чем иностранный специалист, который не сталкивался с нашими проблемами на практике. Наш менеджер на рынке России выберет дешевле и приспособленным к жизни услуги отечественных консультантов, а не иностранных, чьи услуги очень дорогие. Итак, наши консультанты имеют возможность поднять качество своих услуг до мирового уровня и составить конкуренцию мировым консалтинговым фирмам.
В России в настоящее время консалтинг как вид бизнеса в сфере IT может развиваться с учетом следующих условий:
большую долю заказов обеспечивают корпоративные заказчики;
в любом случае оборудование необходимо не просто завезти и сбросить;
система должна работать, причем расходы на все работы действительно должны быть минимальными;
система должна решать задачи заказчика наилучшим образом;
необходимо помнить о конкурентах, которые на любом этапе готовы вмешаться со своими предложениями.
Поэтому планированию всего комплекса работ, попыткам минимизировать затраты уделяется наибольшее внимание.
Выделяя отдельные подразделения, компании рассчитывают повысить гибкость их работы, поставить уровень оплаты конкретных сотрудников в зависимости от результатов выполненной работы. К тому же, подобные структуры, работая самостоятельно, могут отвлекаться от непосредственного обслуживания "своего" системного интегратора и расширять сферу деятельности опять же для поиска новых источников зарабатывания денег.
Стоит отметить, что в России достаточно активно работает представительство консалтинговой фирмы Price Waterhouse, которая входит в "большой шестерки". Его специалисты проектировали и внедряли электронную аукционную систему для Фонда госимущества, помогали в отборе и приобретении техники, совершили стратегическое планирование информационной системы для Государственного комитета статистики, оказали услуги по компьютеризации, разработали и внедрили ПО для двух региональных бирж.
Заказчикам нужен не только консалтинг в сфере IT, но и консалтинг в сфере бизнеса, финансовому анализу. В западном понимании, именно этим и занимаются консалтинговые фирмы.
Заключение
Несмотря на достигнутые успехи в области консультирования, оно нуждается в более интенсивном развитии, особенно в настоящее время, так как ни одну организацию, занимающуюся управленческим консультированием, нельзя признать полностью соответствующей требованиям, предъявляемым к такого рода организациям с точки зрения их самостоятельности, эффективности работы и заинтересованности.
И все-таки консалтинг в России развивается. Этому свидетельствует постоянно растущий рынок консалтинговых услуг. Появляются новые фирмы, новые услуги. И наиболее перспективен он в малом и среднем бизнесе (хоть переход в данную область и сопряжен с некоторыми трудностями). Это огромные возможности для креативных идей и инновационных разработок.
Неизбежны процессы, которые будут постепенно сводить на нет проявления "отечественной специфики". Тогда у российского консалтинга и появятся возможности достигнуть общемировых стандартов.
Цель работы достигнута. Были рассмотрены классификации и особенности использования консультационных услуг в современных условиях. Такие аспекты как возможности консультирования как вида профессиональной деятельности, проблема поиска и выбора консультанта, методы оценки консультирования, организация совместной работы клиента и консультанта, суть составляемых договоров и их условий, определение эффективности и результативности консалтинга и т.д.