Необходимо продать 3500 листов профнастила.
Подарочных листов - 583 шт.
Стоимость 1 ед. профнастила - 565 руб.
Среднее количество покупаемых листов профнастила на одну компанию в месяц - 8 шт.
Так же необходимо продать 2500уп. крепежных элементов.
Подарочных упаковок - 227 шт.
Стоимость 1 ед. крепежной системы - 114 руб.
Среднее количество покупаемых крепежных элементов на одну компанию в месяц - 6уп.
Сумма затрат на реализацию проектного мероприятия № 1 составит 337,6 тыс. руб.
Мероприятие №2. Внедрение соревнований по продажам для стимулирования торгового персонала.
Цель организации соревнований - повысить активность менеджеров по продажам в увеличении продаж.
Соревнование необходимо проводить в два этапа.
Первый этап - лучший менеджер по итогам недели.
Показатель - выручка от продажи.
В течение недели менеджеры по продажам должны продать как можно больше товаров. По итогам недели лучший менеджер получает корону и бейдж со званием лучший менеджер недели.
Показатели соревнований необходимо вывешивать на стенде.
Второй этап соревнований.
На втором этапе соревнования считается сколько раз той или иной менеджер являлись лучшими в течение полугода.
Лучшему менеджеру по продажам за полгода полагается путевка в санаторий на 10 дней.
С одной стороны, время для достижения целей соревнования должно быть относительно недолгим, так как в этом случае первоначальный энтузиазм продавцов не успеет угаснуть. С другой, периода проведения соревнования должно быть достаточно, чтобы дать возможность всем менеджерам хотя бы один раз охватить свои «территории» и получить шансы для достижения победы.
Затраты на путевку в санаторий составит 30 тыс. руб.
Мероприятие №3. Внедрение скидок на следующую покупку для увеличения доли продаж индивидуальным предпринимателям
Внедрение скидок на следующую покупку - «ретро-бонус».
Ретро бонус - это скидка с цены товара, выплачиваемая оптовику, ритейлеру или конечному потребителю по окончании оговоренного периода в случае выполнения им оговоренных условий.
Ретро бонус в оптовом канале сбыта, предоставляемый дистрибьютеру, оптовику, розничной точке или сети, может использоваться для поощрения:
1.выполнения плана продаж;
2.выполнения плана по охвату розницы (процента покрытия розничных точек);
3.выполнения задач по выкладке товара (длине полки и количества фейсингов);
4.проведения промо акций, как компенсация за уже проведенные акции;
5.соблюдения всего комплекса условий для получения и/или сохранения статуса официального дистрибьютера бренда.
Ретро бонус на оптовые закупки может выплачиваться деньгами, быть скидкой с цены следующей закупки или отгружаться бесплатным товаром.
Подобные промо-акции привлекательны для владельцев торговых марок и производителей, потому что:
1.оптовики не уверены, получат ли они такой бонус по итогам периода, и поэтому не транслируют его в свою цену, что позволяет сохранять здоровую маржу на продукт;
2.есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;
3.это открывает двери некоторым бухгалтерским хитростям, например, можно искусственно завышать продажи года за счет выплаты ретро бонусов в январе следующего года.
Конечный потребитель
В России промо акции с ретро бонусами малоизвестны, однако в США они весьма распространены. Они называются rebate. Приобретая тот или иной товар, покупатель получает возможность вернуть часть его стоимости или немедленно прямо в магазине, или позднее по почте или через интернет.
Подобные промо акции привлекательны для владельцев торговых марок и розничных сетей, потому что:
1.получение скидки требует заполнения определенной анкеты, что позволяет собирать базу данных для рассылок, а также изучить характеристики потребителей данной продукции;
2.есть возможность получать процент на деньги, предназначенные для скидки, с учетом отсрочки ее выплаты;
3.можно гибко реагировать на сезонность или иные рыночные факторы, увеличивать или уменьшать объем продаж различных продуктов, не изменяя их номинальную цену;
4.как и в случае с оптом, можно приукрашивать итоги года за счет выплаты отсроченных бонусов по рождественским промо акциям в январе.
Впрочем, из-за сложной логистики, такие промо акции иногда вызывают нарекания покупателей из-за ошибок в документах на скидку, несоблюдения сроков выплаты и т.д.
В целом, исследования показывают, что ретро бонусы воспринимаются их получателями (оптовыми и розничными), какскидка с цены, однако для тех, кто их предоставляет, они намного выгоднее, чем прямая скидка с цены.
Предлагается внедрение следующего вида ретро-бонуса: при покупке от 20 тыс. руб., скидка на следующую покупку от 5%.
Затраты на планируемое мероприятие составят 58,75 тыс. руб.
Заключение
Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Его характерной чертой является тенденция краткосрочности и осуществлению непосредственно в местах продаж. В некоторых случаях это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя.
Стимулирование сбыта представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.
Подводя итог курсовой работы, хочется отметить, что цель исследования, состоящая в исследовании вопросов организации сбытовой деятельности производственного предприятия в целом достигнута.
Объект исследования - ООО «Прогресс Металл».
В первой главе рассмотрели теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятия.
Выявили, что сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью получения прибыли и удовлетворения запросов потребителей.
Сбыт готовой продукции для предприятия имеет большое значение, от него зависят многие другие показатели предприятия, такие как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности, материально техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта определяется результат работы предприятия, который направлен на расширение объемов деятельности предприятия и получения максимальной прибыли.
Основной задачей сбытовой деятельности предприятия является доставка товара из места его производства к месту его реализации с целью получения прибыли за изготовленный товар и удовлетворения потребностей потребителя.
Нужно отметить, что сбытовая деятельность производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определёнными функциональными полномочиями и обязанностями и определёнными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями.
Канал сбыта - логистическая цепь системно-взаимосвязанных, функционально-специализированных и адресно-ориентированных сбытовых организаций (и отдельных людей), осуществляющих сбыт.
Конкретную сбытовую стратегию предприятия определяют корпоративная миссия предприятия, конкурентная стратегия, система сбыта, метод сбыта и, конечно, каналы сбыта производственного предприятия. Более того на выбор сбытовой стратегии существенно влияют рассмотренные факторы влияния (факторы рынка, товаров, предприятия, конкурентной среды).
В результате исследования проведенного во второй главе были выявлены следующие результаты:
Общество с ограниченной ответственностью «Прогресс Металл» занимает ведущую роль на рынке г.а и области по производству металлочерепицы, профнастила и по продаже металлопроката.
Главное направление деятельности предприятия - это производство и продажа металлочерепицы и профнастила.
ООО «Прогресс Металл» постоянно совершенствует свою продукцию, ориентируясь на запросы потребителей, улучшает качество товара, ведет гибкую ценовую политику.
Таким образом, в результате анализа сбытовой деятельности организации ООО «Прогресс Металл», было выявлено, что:
Исследование организации сбытовой деятельности выявило, что на предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.
Основную выручку предприятие получает за счет производства металлопроката и продажи металлочерепицы.
План по продаже продукции ООО «Прогресс Металл» в 2019 году был перевыполнен на 6,86%, а в 2020 году на 5,97%. При этом в 2020 году план недовыполнен по такой продукции, как профнастил, крепежные элементы.
Таким образом, предприятию необходимо разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товарных позиций.
Было выявлено, что покупателями ООО «Прогресс Металл» являются юридические лица. Доля продаж индивидуальным предпринимателям составляет 8%, поэтому предприятию необходимо стимулирование сбыта именно этой части клиентов, а также необходимо стимулировать торговые и строительные организации, с целью поддержания и увеличения объема продаж.
Что касается ООО «Прогресс Металл», и стимулирования сбыта, возможна реализация следующего ряда мероприятий. Во-первых, внедрение акций на отдельные товарные позиции с целью стимулирования сбыта отдельных товарных позиций. Во-вторых, с целью увеличения продаж внедрение соревнований по продажам среди торгового персонала. В-третьих, необходимо создание системы скидок с учетом длительности работы с предприятием, с целью стимулирования продаж продукции ИП и торговым организациям.
Список использованной литературы
1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. СПб.: Питер, 2019. 213 с.
2. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. СПб.: Питер, 2018. 736 с.
3. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие. СПб.: Издательство СПбГУ, 2016. 343 с.
4. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: МТ-пресс, 2017. 268 с.
5. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции //Маркетинг в России и за рубежом. 2017. № 6. С. 57-68.
6. Витт Ю. Управление сбытом: Концепция сбыта. Концепция управления. Организация сбыта. Планирование сбыта. Информационная система сбыта. Система оплаты. Обучение сбыту. Переговоры о сбыте/Пер. с нем. С.Г. Бугло. М.: ИНФРА-М, 2017. 112 с.
7. Геффрой Э.Г. Управление сбытом товаров. //Управление изменением. 2018. № 3. С. 35-49.
8. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. М.: Фин-Пресс, 2016. 688 с.
9. Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. М.: Инфра - М, 2018. 60 с.
10. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах; М.: ИНФРА-М, 2019. 496 c.
11. Кондрашов, В.М. Управление продажами. Учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. 321 с.
12. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер. М.: Издательство АСТ, 2020. 230 с.
13. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 2018. 511 с.
14. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом=Selling and Sales Management. Минск: Амалфея, 2018. 379 с.
15. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление закупками и поставками; Юнити-Дана - Москва, 2016. 752 c.
16. 11. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. 2-е изд., испр. М.: Омега-Л, 2018. 476 с.
17. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта //Управление компанией. 2016. № 9. С. 12-17.
18. Планирование сбытовой деятельности и маркетинга [Электронный ресурс] / Режим доступа:http://www.paragononstate.com/uchebnyj-kompleks.html
19. Планирование сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.audar-info.ru/docs/acts/?sectId=149546&artId=673513
20. Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.somemarketing.ru/margus-786-1.html
21. Сбытовая деятельность предприятий [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://customsexpert.ru/articles/proizvodstvennosbitovaya-d.htm
22. Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.econcoverage.ru/eccovs-513-1.html.
23. Теплухин, Аркадий Мастер-класс эффективных продаж; М.: АСТ, 2018. 256 c.
24. Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. 2-е изд., перераб. и доп. M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2017. 463 с.
25. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Электронный ресурс] / Режим доступа:http://chtivo.biz.html.