Курсовая работа: Формирование сбытовой стратегии фирмы

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии, фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1) особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т.д.;

2) возможности самой фирмы - её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;

3) характеристики товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристика и особенности рынка - фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей;

6) сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

1) выбор каналов сбыта;

2) обоснование оптимального метода сбыта;

3) выбор посредников и определение приемлемой работы с ними;

4) организация сервиса.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. В соответствие с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребления.

При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.

2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ооо «Прогресс металл»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Прогресс Металл»

Компания «Прогресс Металл» - это современное, динамично развивающееся предприятие, специализирующееся на обработке и продаже металла, металлопроката и металлоконструкций в Астрахани. Мы предлагаем комплексный подход к выполнению заказов, осуществляя как поставку исходного сырья, так и доставку итоговой продукции на Ваш объект. В нашем ассортименте Вы найдете широчайший выбор металлических изделий самого разного назначения, различных сортов металла, а также самые разнообразные способы их обработки.

Виды деятельности предприятия и виды оказываемых им услуг (производимой продукции):

1) производство и реализация товаров народного потребления и промышленного назначения;

2) розничная и оптовая торговля;

3) производство и реализация строительных материалов и изделий;

4) осуществление перевозок всеми видами транспорта;

Генеральный директор Общества руководит в соответствии с действующим законодательством РФ производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью Общества в пределах полномочий, предоставленных ему нормативно-правовыми актами РФ, Уставом Общества, внутренними нормативными документами общества, трудовым договором и настоящей

Общество с ограниченной ответственностью «Прогресс Металл» занимает ведущую роль на рынке Астрахани и области по производству металлочерепицы, профнастила и по продаже металлопроката.

Главное направление деятельности предприятия - это производство и продажа металлочерепицы и профнастила.

ООО «Прогресс Металл» постоянно совершенствует свою продукцию, ориентируясь на запросы потребителей, улучшает качество товара, ведет гибкую ценовую политику.

За всё время своей деятельности предприятие закрепило за собой статус надежного партнера. Многие фирмы долгие годы сотрудничают с предприятием, находясь с ним в тесных отношениях. Ведь главными составляющими деятельности ООО «Прогресс Металл» являются качество и надежность. Товар, реализуемый предприятием, прошел сертификацию, имеет все необходимые документы, подтверждающие качество товара.

С каждым годом предприятие старается усовершенствовать технологию изготовления металлочерепицы и профнастила, расширить ассортимент продаваемого металла, что увеличивает спрос на продукцию.

Несмотря на существующую конкуренцию, ООО «Прогресс Металл» все же сумело занять определенную нишу на рынке металлочерепицы, профнастила и металлопроката.

Цель предприятия: удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли.

Задачи предприятия: участие в формировании и насыщении товарного рынка, расширение номенклатуры и качества оказываемых услуг населению и организациям.

Рассмотрим организационную структуру предприятия ООО «Прогресс Металл».

Организационную структуру ООО «Прогресс Металл» можно отнести к функциональным организационным структурам, т.к. она определяет состав и соотношение различных уровней в организации производства, а также формы этой организации и деление между отделами происходит в зависимости от исполняемых функций (рис. 1).

Рисунок 1 Организационная структура аппарата управления ООО «Прогресс Металл»

Как видно на рис. 1 все функциональные службы и отделы подчиняются непосредственно директору ООО «Прогресс Металл».

На предприятии представлена линейная организационная структура - это самая простая иерархическая структура управления, называемая также пирамидальной или бюрократической. Линейная структура состоит из руководителя (предприятия) и нескольких подчиненных работников, крупные же предприятия могут иметь до 3-4-х и более уровней иерархии.

На предприятии ООО «Прогресс Металл» господствуют крепкие и надежные отношения с поставщиками, что является необходимым условием его процветания. Оно зависит от источников финансовой поддержки, услуг, а также материалов и оборудования.

2.2 Сбытовая деятельность ООО «Прогресс Металл»

Сбытом продукции ООО «Прогресс Металл» занимается отдел сбыта.

На предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.

Для ООО «Прогресс Металл» характерны следующие средства стимулирования сбыта: для покупателей ? уценка на остатки товаров (25% скидка на остатки товара, например: на складе осталось 4 оцинкованного профлиста, ООО «Прогресс Металл» снижает стоимость одного листа на 25%), скидки в определенные дни (в день основания завода (6 февраля) предоставляются скидки 10% на всю продукцию), акции на новые виды товаров, праздничные скидки(в день строителя скидка 5%, предновогодние скидки от 1-4%); для контрагентов ? бесплатные образцы продукции (оптовым посредникам предоставляются бесплатные образцы для привлечения клиентов), предоставление рекламных буклетов (оптовым посредникам предоставляются бесплатные рекламные буклеты с описанием свойств и характеристики продукции); для торгового персонала ? премии за выполнение плана (премии за выполнение плана продаж для торгового персонала 2-3%, и перевыполнения плана свыше 10% - 10-13%), грамоты (выдаются по итогам года за безупречную работу), подарки к дню рождения, доска почета (лучшие работники предприятия отмечаются на доске почета).

Проведем анализ выполнения плана по выпуску и продажи товарной продукции ООО «Прогресс Металл» за 2019-2020 гг. (см. табл. 1).

Таблица 1

Анализ выполнения плана по продаже товарной продукции ООО «Прогресс Металл» за 2019-2020 гг.

Из таблицы 1 можно сделать вывод о том, что план по продаже продукции ООО «Прогресс Металл» в 2019 году был перевыполнен на 6,86%, а в 2020 году на 5,97%. При этом в 2020 году план недовыполнен по такой продукции, как профнастил, крепежные элементы.

Таким образом, предприятию необходимо разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товарных позиций.

Далее проведем анализ клиентов предприятия ООО «Прогресс Металл».

Список клиентов ООО «Прогресс Металл» очень большой, это организации г. Астрахани и Астраханской области. Информация о наиболее значимых клиентах, осуществляющих закупки крупными партиями на 2020 год, представлена в таблице 2.

Таблица 2

Анализ структуры продаж по потребителям 2020 г.

Проанализировав полученные расчеты, можно сделать вывод, что самую большую выручку от реализации продукции торговые организации (39%). Т.е. ООО «Прогресс Металл» продает свою продукцию торговым организациям с целью перепродажи. Так же основными покупателями являются строительные организации (38%), которые закупают продукцию ООО «Прогресс Металл», для выполнения строительных работ.

Таким образом, можно отметить, что покупателями ООО «Прогресс Металл» являются юридические лица. Доля продаж индивидуальным предпринимателям составляет 8%, поэтому предприятию необходимо стимулирование сбыта именно этой части клиентов. Также следует стимулировать торговые и строительные организации, с целью поддержания и увеличения объема продаж.

Для стимулирования сбыта продукции используется реклама.

Конечно, важны рекламно-маркетинговые мероприятия, направленные на усиление позиций бренда производителя. Благодаря комплексному подходу к производству продукции ООО «Прогресс Металл» достиг высокого уровня.

Реклама является одним из действенных способов продвижения продукции.

Далее проведем анализ конкурентоспособности ООО «Прогресс Металл».

Для оценки предприятия ООО «Прогресс Металл» возьмем еще двух участников отрасли по продаже металлопроката и металлочерепицы: