1.ЗАО "Металлоторг";
2.ООО "Промизделия".
Воспользуемся для анализа стандартной системой экспертных оценок - шакала от 1 до 5, при условии «5» - наиболее высокая оценка, высокий уровень развития параметра, «1» - минимальная оценка, низкий уровень развития параметра.
Воспользуемся методикой расчета комплексного и интегрального показателей качества. Используя имеющиеся экспертные данные оценок каждого из установленных параметров, занесем результаты экспертных оценок, весовые коэффициенты всех параметров и расчеты показателей качества в таблицу (см. табл. 3).
В качестве экспертов выступают маркетологи г. Астрахань, которые предоставили свои экспертные данные оценок.
Таблица 3
Оценка конкурентоспособности предприятия ООО «Прогресс Металл»
|
Параметры оценки |
Предприятия |
||||
|
ЗАО "Металлоторг" |
ООО "Промизделия" |
ООО «Прогресс Металл» |
Весовой коэффициент |
||
|
«1Р» - продукт |
|||||
|
Качество |
4 |
4 |
5 |
0,15 |
|
|
Ассортимент |
5 |
4 |
5 |
0,12 |
|
|
Уровень сервиса |
5 |
4 |
4 |
0,04 |
|
|
«2Р» - цена |
|||||
|
Уровень цен |
4 |
4 |
4 |
0,11 |
|
|
Условия оплаты |
4 |
4 |
5 |
0,03 |
|
|
Виды скидок |
4 |
5 |
5 |
0,02 |
|
|
Процент скидки |
3 |
5 |
4 |
0,04 |
|
|
«3Р» - каналы сбыта |
|||||
|
Степень охвата рынка |
5 |
4 |
5 |
0,10 |
|
|
Регионы сбыта |
5 |
4 |
5 |
0,10 |
|
|
Интенсивность каналов сбыта |
3 |
3 |
5 |
0,08 |
|
|
«4Р» - продвижение на рынке |
|||||
|
Каналы рекламы |
4 |
3 |
4 |
0,03 |
|
|
Бюджет трейд-маркетинга |
4 |
4 |
4 |
0,05 |
|
|
Бюджет рекламы |
4 |
2 |
3 |
0,10 |
|
|
Сумма значений рейтингов |
54 |
50 |
58 |
1 |
Таким образом, результаты оценки конкурентоспособности показали, что ООО «Прогресс Металл» имеет преимущество над ЗАО "Металлоторг" и ООО "Промизделия". ООО «Прогресс Металл» является производственным предприятием, а конкурентные предприятия являются оптовыми металлобазами. Поэтому у исследуемого предприятия имеется больше каналов сбыта и методов стимулирования сбыта. Например, ООО "Металлоторг" для стимулирования продаж использует только уценку на остатки товаров на складе, а ООО "Промизделия" помимо уценки предоставляет своим потребителям скидки в определенные дни продаж. При этом клиентами ООО "Металлоторг" и ООО "Промизделия" являются организации и физические лица, а ООО «Прогресс Металл» имеет дилеров в других регионах.
Затраты на рекламу предприятия ООО «Прогресс Металл» представлены в таблице 4.
Таблица 4
Затраты на рекламу продукции за период 2019 - 2020 гг., тыс. руб.
|
Вид рекламы |
Затраты за 2019г. (тыс. рублей) |
Затраты за 2020г. (тыс. рублей) |
|
|
СМИ |
52 |
65 |
|
|
Рекламные ролики на телевидении (телеканал «Новый век») |
112 |
121 |
|
|
Фотоработы |
67 |
71 |
|
|
Интернет |
102 |
106 |
|
|
Выставки (Международная промышленная выставка "Металл-Экспо",конкурсы (Лучшее предприятие металлопроката в России) |
223 |
284 |
|
|
Полиграфия (баннеры в городе и области, прайс-листы, буклеты с описанием свойств и характеристик продукции) |
123 |
100 |
|
|
Сувенирная продукция |
61 |
62 |
|
|
Итого |
744 |
811 |
Из таблицы 4 видно, что осведомление потребителей о продукции предприятия осуществляется через разные рекламные средства. За последний год предприятие успешно использует рекламу в интернете и рекламу на телевидении.
Необходимо отметить тот факт, что ООО «Прогресс Металл» стал активно распространять информацию о своей продукции через рекламу в СМИ, посредством изготовления различных листовок, плакатов, буклетов.
Листовка предприятия представляет собой двухстороннее изображение производимой продукции, выполненное на фотобумаге формата А4.
Листовки выпускаются тиражом 400 экземпляров в месяц и распространяются в непосредственных местах продажи изделий ООО «Прогресс Металл».
Плакат предприятия выполнен на бумаге формата А3. На плакате несколько шире, чем на листовке, представлен ассортимент производимой продукции, а также указана контактная информация ООО «Прогресс Металл».
Предприятие в своей рекламной деятельности не пользуется услугами, каких-либо рекламных агентств, что, возможно, сказывается на качестве рекламы. Также листовки и плакаты изготавливаются на самом предприятии с участием работников, мало компетентных в данной области. Данный факт говорит о неэффективности использования, как трудовых ресурсов, так и денежных средств, выделяемых на рекламную деятельность.
Исходя из указанной информации, можно сделать вывод о том, что на ООО «Прогресс Металл» используются различные мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, такие как распространение активной информации о предприятии, о качестве удовлетворения потребностей, подготовка экспозиции и демонстрация продукции в местах продаж, встречи с представителями общественности и СМИ.
Далее рассмотрим структуру заработной платы торгового персонала (см. табл. 5).
Таблица 5
Бонусы к заработной плате отдельных групп сотрудников
|
Категории сотрудников |
Премии |
Примечание |
|
|
Директор |
5% |
Премия начисляется на сумму сверх суммы плана. Например, план составляет 1000000 р., Выручка за месяц составила 1 300000 р. План перевыполнен на 300 000 р. Следовательно, премия директора составит: 300000 р. * 5% = 15000 руб. |
|
|
Менеджер по продажам |
10% |
Премии: - за выполнение плана - 2%. - за перевыполнение плана на 10% - 10% |
|
|
Старший менеджер |
13% |
Премии: - за выполнение плана - 3%. - за перевыполнение плана на 10% - 13% |
Конкретные размеры премии устанавливает директор ООО «Прогресс Металл», издавая приказ. Он же является единственным лицом, которое принимает решение о премировании и депремировании. Система штрафов отсутствует. Как видно из таблицы 5 перевыполнение плана составляет всего 5,97%, следовательно, премии за перевыполнение плана свыше 10% не получены.
Чтобы повысить эффективность работы продавцов, мало внедрить мотивационную схему, стимулирующую к достижению определенных финансово-экономических показателей. На мой взгляд, очень полезно вводить элементы игры, пробуждающие азарт, например соревнование.
Таким образом, в результате анализа сбытовой деятельности организации ООО «Прогресс Металл», было выявлено, что на предприятии используются как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ООО «Прогресс Металл» применяет стратегию интенсивного сбыта.
В таблице 6 представлены проблемы, выявленные в ходе анализа сбытовой деятельности и пути их решения.
Таблица 6
Проблемы сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл» и пути их решения
|
Проблемы |
Пути решения |
|
|
1. Невыполнение плана продаж таких товарных позиций как профнастил, крепежные элементы |
Внедрение акций (при покупке 10 листов профнастила - 2 листа в подарок); (при покупке 10 упаковок крепежных элементов - 1 упаковка в подарок) |
|
|
2. Слабая система стимулирования торгового персонала |
Внедрение соревнований по продажам с целью стимулирования торгового персонала |
|
|
3. Низкая доля продаж индивидуальным предпринимателям |
Внедрение скидок на следующую покупку (при покупке от 20000 руб., скидка на следующую покупку от 5%) |
|
|
4. Отсутствие стимулирования строительных и торговых организаций |
Стимулирование с помощью внедрения системы скидок с учетом интенсивности заказов |
Данный комплекс мероприятий способствует стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл».
2.3 Предложения по стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл»
Для решения выявленных проблем предлагается следующий комплекс мероприятий (см. рис. 2).
Рисунок 2 Мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл»
Для решения выявленных проблем, возможна реализация следующего ряда мероприятий.
Во-первых, внедрение акций на отдельные товарные позиции с целью стимулирования сбыта отдельных товарных позиций.
Во-вторых, с целью увеличения продаж внедрение соревнований по продажам среди торгового персонала.
В-третьих, необходимо создание системы скидок на следующую покупку, с целью стимулирования продаж продукции индивидуальным предпринимателям.
В-четвертых, с целью стимулирования продаж строительным и торговым организациям предлагается внедрение системы скидок с учетом интенсивности заказов.
Мероприятие №1. Внедрение акций для выполнения плана продаж по товарным позициям профнастил и крепежные элементы.
Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.
Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль над выполнением условий договора.
Средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).
Главная цель распродаж - продать остатки. Главные результаты - увеличение выручки, своевременное пополнение сashflow (потока денежных средств), которое позволяет избежать привлечения дополнительных денег. Для справки - cashflow /Поток денежных средств - разность между суммами поступлений и выплат денежных средств компании за определенный период времени.
Понижение цен целесообразно лишь в том случае, если оно компенсируется увеличением покупок. К примеру, дополнительное снижение цены в «мертвый» сезон может не принести желаемого результата. Ведь в начале июля покупательская активность падает. А те, кто был готов к покупкам, сделают их и по июньским ценам. Дополнительная скидка не увеличит ни количество покупателей, ни объемы продаж.
Таким образом, использование методов стимулирования продаж товаров представляет собой эффективное решение для компаний, желающих увеличить свой товарооборот в короткие сроки, сбыть неликвидный товар, привлечь дополнительный интерес клиентов.
Поэтому, в качестве индивидуального стимулирования определенных товарных позиций, предлагается внедрение акций.
Для стимулирования продаж таких видов продукции, как профнастил и крепежные элементы предлагается внедрение следующих акций:
1) «10+2» (при покупке 10 листов профнастила - 2 листа в подарок).
2) «10+1» (при покупке 10 упаковок крепежных элементов - 1 упаковка в подарок).
Информация о скидках на данные товары будет представлена на сайте в виде баннерной рекламы и с помощью рассылки по клиентской базе с помощью смс-уведомлений, разработкой баннера и рассылкой рекламы будет заниматься маркетинговый отдел.
Предполагается, что данное мероприятие будет действовать в течение двух месяцев, и оно направлено на всех клиентов ООО «Прогресс Металл».