Кафедра: «Экономика строительства»
Курсовая работа
на тему «Формирование сбытовой стратегии фирмы»
Выполнила: студентка 2 курса
группы ЭФм-21-20 Хозина Л.О.
Руководитель: к.э.н., доцент
Никулина Т.Н.
Содержание
Введение
1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии
1.1 Сущность, роль и значение сбытовой деятельности предприятия
1.2 Особенности сбытовой деятельности производственного предприятия
2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ооо «Прогресс металл»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Прогресс Металл»
2.2 Сбытовая деятельность ООО «Прогресс Металл»
2.3 Предложения по стимулированию сбытовой деятельности предприятия ООО «Прогресс Металл»
Заключение
Список использованной литературы
Введение
В рыночной экономике потребности маркетинга не удовлетворяются лишь созданием высококачественного товара, который отвечает запросам потребителей, и рациональным установлением цены на него. Нужно довести данный товар до итоговых потребителей и сделать его приемлемым целевому сегменту рынка.
В условиях насыщения, жизнь склонила миллионы потребителей к убеждению того, что именно удобство приобретения товара - это неотъемлемая часть правильного образа жизни. Указанные требования возможно выполнить, если любыми методами развивать сбытовую сеть.
Теперь если фирма смогла это сделать, то она завлекла к себе покупателя и сумела добиться преимущества в рыночной борьбе.
На современном этапе для экономики характерным является место производства и место потребления продукта. Данные процессы также по времени не следуют прямо друг за другом. Ликвидация зарождающихся по указанной причине проблем требует вложение огромных средств. В разных ситуациях данные затраты требуют до 75% розничной цены потребительского товара. Распределение производимой продукции изготовитель должен расширять целесообразным способом, который дает ему определенный шанс обратить внимание на себя по отношению к конкурентам. Отлаженная система сбыта товаров и совокупный итоговый комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя - всё это приоритетное звено маркетинга.
Таким образом, выбранная тема курсовой работы является актуальной.
Объектом исследования является предприятие ООО «Прогресс Металл».
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
Цель курсовой работы заключается в исследовании вопросов организации сбытовой деятельности предприятия на примере предприятия ООО «Прогресс Металл».
Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П., Дихтль Е. и другие. Вопросы организации товародвижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
1) Изучить теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия;
2) Рассмотреть организационно-экономическую характеристику ООО «Прогресс Металл»;
3) Проанализировать сбытовую деятельность предприятия;
4) Предложить мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности ООО «Прогресс Металл»;
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.
1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии
1.1 Сущность, роль и значение сбытовой деятельности предприятия
Сбыт (сбытовая деятельность) - элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленный на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. В качестве синонимов понятия «сбыт» используют часто такие понятия, как «реализация», «распределение», «товародвижение». Понятие «сбыт» может трактоваться и в широком и в узком смысле слова.
Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью получения прибыли и удовлетворения запросов потребителей.
Сбыт готовой продукции для предприятия имеет большое значение, от него зависят многие другие показатели предприятия, такие как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности, материально техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта определяется результат работы предприятия, который направлен на расширение объемов деятельности предприятия и получения максимальной прибыли.
Основной задачей сбытовой деятельности предприятия является доставка товара из места его производства к месту его реализации с целью получения прибыли за изготовленный товар и удовлетворения потребностей потребителя.
Сбыт готовой продукции является важным элементом для предприятия, так как он показывает величину продукта, прибыль и уровень рентабельности предприятия [2].
Сбыт продукции напрямую связан с производством и распространением готовой продукции. Готовой считается та продукция, которая прошла технический контроль, имеет свою маркировку, удовлетворяет требованиям государственных стандартов и готова к поставке.
Для большей эффективности сбытовой политики предприятия маркетологам следует обратить внимание на множество факторов таких как:
1) производственные, сбытовые, финансовые, кадровые, организационные и другие возможности предприятия;
2) внешний вид, потребительские свойства, необходимость техобслуживания, сроки хранения и другие характеристики товара;
3) конкуренцию;
4) каналы сбыта;
5) нормативно-правовую среду;
6) емкость, торговую практику, обычаи и другие характеристики рынка;
7) стоимость различных сбытовых систем и структур.
Проанализировав полученные в ходе исследования данные, следует принять решение о выборе способов и систем сбыта товара, каналов сбыта товара, торговых посредников, формы управления каналами сбыта и процесса управления товародвижением.
Существуют несколько способов сбыта товара [3]:
1) прямой сбыт - реализация товара непосредственно производителем без привлечения посредников. При прямом сбыте производитель и потребитель оговаривают качество, цену товара и поставку на основе контрактов или договоров;
2) косвенный сбыт - сбыт товара непосредственно через посредников. Данный способ сбыта полностью зависит от качества работы посредника, от него зависит объем продаж и объем выручки, а так же качество сбытовой деятельности предприятия.
Выбирая посредника надо убедиться, что он не является посредником конкурирующего предприятия, так как это может нанести большой вред предприятию и потери в выручке за реализуемый товар;
3) комбинированный (смешенный) сбыт - сбыт товара, при котором товародвижение происходит как самим производителем, так и с помощью посредника.
Важную роль в сбыте товара играет канал товародвижения. Канал товародвижения - это совокупность предприятий и отдельных лиц участвующих в движении товара от места его производства к месту его потребления. сбытовой товародвижение предприятие канал
Каналы товародвижения существуют нескольких видов:
1) нулевой (прямой) канал состоит из потребителя и производителя. В нулевом канале посредники отсутствуют;
2) одноуровневый канал включает в себя производителя, потребителя и одного посредника;
3) двухуровневый канал производителя, потребителя и двух посредников;
4) трехуровневый канал состоит из оптового, мелкооптового и розничного торговцев.
При выборе канала распределения необходимо знать размер капитала предприятия, особенности производства, вид выпускаемой продукции, объем продаж, качество товара, размер и характеристику рынка. Если предприятие располагает достаточно большими финансовыми ресурсами, то оно может создать свою систему товародвижения. При отсутствии капитала предприятие стремится быстрее продать выпущенную продукцию. Для этого оно, как правило, прибегает к прямым продажам или использует небольшое число посредников.
Таким образом, изучив данный материал, мы можем сделать вывод о том, что сбыт для предприятия играет немаловажную роль. От сбыта предприятия зависит многое: величина доходов, прибыль, а так же и конкурентоспособность предприятия. При правильном выборе каналов сбыта товара и посредников, предприятие может получить большую прибыль. Если же к сбыту товара подходить безответственно, то это может нанести предприятию большой вред. Конечно, прежде чем сбыть товар и получить за него прибыль и стать достойным конкурентом нужно данный товар произвести в надлежащем качестве. Ведь если товар будет плохого качества и не удовлетворять потребностям потребителя, то, как бы хорошо не был спланирован сбыт данного товара, предприятие не сможет получить максимальную прибыль, и не будет, является сильным конкурентом.
1.2 Особенности сбытовой деятельности производственного предприятия
Сбытовая деятельность производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определёнными функциональными полномочиями и обязанностями и определёнными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями [18].
Сбытовая система характеризуется определёнными формами, методами и организацией сбыта.
Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой деятельности.
Форма сбыта обуславливает следующую классификацию сбытовых систем [19]:
1)собственная сбытовая система производственного предприятия;
2) связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;
3) независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.
Методы сбыта определяются наличием или отсутствием посредников [20]:
1) прямой или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
2) косвенный или опосредованный сбыт на основе опосредованных связей - услуг различного рода.
Анализ тенденций развития рынков сбыта и ключевых отраслей промышленности необходим для того, чтобы управляющий по сбыту мог выявить порождающие их причины, осуществить требующуюся перестановку сил и таким образом привести управление сбытом и структуру отдела сбыта в соответствие с требованиями вновь возникающей ситуации.
Быстрое развитие науки и техники является ещё одним фактором ускорения, содействующим производству сложных комбинаций, включающих изделие и услугу. Жизненный цикл изделия становится короче, в результате чего прежние размеры прибыли, полученные за более продолжительные сроки, оказываются недостижимыми до тех пор, пока не появится новая комбинация.
Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.
Задачами сбыта являются:
1) формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
2) налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
3) обеспечение взаимовыгодных сделок;
4) хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
5) отгрузка (поставка) продукции.
Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:
1) получение прибыли;
2) удовлетворение потребительского спроса;
3) завоевание (сохранение) доли рынка;
4) достижение превосходства над конкурентами.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.