Материал: Формирование и оценка эффективности работы экспортной деятельности на примере тавопроводящих сетей

Примечание - Источник: собственная разработка

В целом реализация потребительских товаров по Республике Беларусь возросла на 7,1%.

Итоги работы предприятия за 2012 год подтверждают своевременный характер и эффективность изменений, вносимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж.

Таким образом, ИП «Zepter Интернационал» ООО является дистребьютерксой компаний на рынке Республики Беларусь, осуществляющей реализацию потребительских товаров, среди которых как косметические средства, так и кухонные приборы. Деятельность организации является прибыльной, поскольку в течении анализируемого периода была получена прибыль, которая составляет 196 млн.руб.

3 Резервы и пути увеличения объемов экспорта в условиях конкуренции

По данным Национального статистического комитета Республики Беларусь в январе-ноябре 2012 года увеличила экспорт продовольственных товаров по сравнению с аналогичным периодом 2011 года на 18,2% до $3449,8 млн. Увеличение стоимостного объема экспорта продовольственных товаров обусловлено, прежде всего, ростом средних цен. Средние цены на экспортированные продовольственные товары возросли на 14,5%. Товарная масса экспортных поставок изменилась незначительно - увеличилась на 3,2%.

Совершенствование маркетинговой деятельности, расширение товаропроводящей и сервисной сети, а также освоение новых рынков сбыта - эти направления экономического развития ИП «Zepter Интернационал» ООО всегда в числе приоритетных. Благодаря посредникам движение товаров становится более экономичным и результативным. Они предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по дилерской сети. Различают два типа посредников: розничные и оптовые торговцы. Розничные продают товар непосредственно конечным потребителям. Оптовики распределяют продукцию розничным торговцам.

Посредники существуют потому, что имеются реальные проблемы в продаже товаров, которые легче всего решить именно им. Во-первых, это проблемы географической удаленности покупателей и продавцов. Удаленность осложняет процесс соответствия товара и рынка, ведь потребители разных регионов хотят совершенно иного. Например, человек в Новосибирске желает купить шерстяной свитер, тогда как в Сочи он скорее предпочтет легкую водолазку. Во-вторых, товары должны находиться в местах, до которых легко добраться, например, в крупных торговых центрах.

Расхождение между производителем и потребителем прослеживается по двум направлениям: количеству и ассортименту. Компании хотели бы выпускать товары в большом количестве, тогда как отдельный покупатель нуждается в одной или двух единицах. В то же время изготовители должны понимать, какой ассортимент нужен. Ведь у людей по всей стране множество различных желаний и потребностей, и организации должны стремиться их удовлетворить.

Поскольку посредники расположены вблизи покупателей, они могут точнее оценить запросы и желания конкретного рынка. Посредники, особенно розничные торговцы, реально разговаривают с потребителями, непосредственно работают с ними, и из первых рук узнают, чего те хотят. Полученными знаниями они делятся с производителем.

Устойчивая реализация продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период через сформированную и отлаженную сбытовую сеть.

Сбыт продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляется в основном через оптовых посредников, через фирменный магазин, продажа предприятиям и организациям для собственного потребления.

Однако, в современных условиях существует много других способов распространения товаров: через дилерские сети, посредством торговых агентов и т.д.

Наиболее приемлемым способом распространения продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО на территории РБ, по моему мнению, может стать продажа через торговых агентов (в количестве 2 человек). Главная функция агента - продажа клиенту продукции предприятия. Для реализации этой функции важны как поиск и установление контакта с покупателем, так и весь комплекс обслуживания сделки. Функции по осуществлению сделки могут быть возложены на агентов ИП «Zepter Интернационал» ООО следующим образом:

поиск клиента (выбор, составление собственных списков);

установление контакта;

заключение договора (вместе с правкой и пересылкой);

выписка и пересылка счета, контроль поступления оплаты, отслеживание доставки.

Продажа продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО посредством торговых агентов позволит увеличить объемы отгрузки продукции в пределах Республики Беларусь минимум на 15% (таблица 3.1).

Как видно из данных таблицы 3.1, принятие на работу в отдел продаж двух агентов позволит ИП «Zepter Интернационал» ООО увеличить объемы продаж на территории РБ на 15%, в результате чего общий объем реализации продукции может увеличится на 426,9 млн. руб. или на 15,0%.

Таблица 3.1 - Объем реализации продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО до и после принятия на работу торговых агентов

Примечание. Источник: собственная разработка

В целях расширения рынков сбыта за пределами РБ на ИП «Zepter Интернационал» ООО, по моему мнению, целесообразным было бы создание дилерских сетей. Как показал анализ контрактов потребителей, основная часть продукции на территории РФ реализуется в Москве. Таким образом, наиболее целесообразным, по моему мнению, является создание дилерского центра пока хотя бы в столице России (затем по мере увеличения объемов отгрузки дилерскую сеть можно постепенно расширять).

Практика выбора или создания дилера на нужной территории, в основном, не наработана предприятиями. Дилеры приходят по рекламе, предлагают услуги и просят льготы. Обычно работа с дилером начинается с предоставления товарного кредита, чтобы «попробовать». В дальнейшем изменение условий платежа нередко заставляет «дилера» переключиться на другого поставщика.

Итак, основанием создания дилера на территории РФ служит увеличение объемов сбыта на 20%.

Важным вопросом при создании дилерского центра является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием. (Эффективные в прошлом системы имеют тенденцию сохраняться на предприятии и с изменением рыночной ситуации).

Наиболее часто применяются скидки от объемов, от условий оплаты, от ассортимента, сезонные, накопительные.

При разработке или проверке системы скидок учитываются следующие факторы:

цели и стратегии предприятия;

тактические задачи;

соотношение цен на товар и расходов на доставку для мелких, средних и крупных покупателей основных регионов;

реально сложившиеся цены в регионах;

ценовая политика конкурентов;

пропускная способность предприятия по обслуживанию покупателей;

оборачиваемость средств.

Система скидок может включать одновременно все их виды.

Таблица 3.2 - Система скидок для дилера ИП «Zepter Интернационал» ООО

Эффективность от внедрения дилерской сети представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Объем продаж ИП «Zepter Интернационал» ООО до и после внедрения дилерской сети

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 3.3, создание дилерской сети позволит ИП «Zepter Интернационал» ООО увеличить объем экспорта продукции на 20%, в результате чего общий объем продаж увеличится на 284,6 млн. руб. или на 15%.

Общее увеличение объемов реализации за счет принятия на работу торговых агентов и за счет создания дилерской сети характеризуется данными рисунка 3.1.

Рисунок 3.1 - Увеличение объемов реализации за счет внедрения мероприятий по увеличению сбыта

Как показывают данные рисунка 3.1, увеличение объема реализации за счет продаж через торговых агентов составит 3272,9 млн. рублей, посредством дилерской сети - 3130,6 млн. руб. Таким образом, общий прирост объемов реализации составит 6403,5 млн. руб.

Расчет экономической эффективности от внедрения мероприятий по расширению рынков сбыта представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Прирост прибыли ИП «Zepter Интернационал» ООО» за счет расширения рынков сбыта

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 3.4, в результате внедрения мероприятий по расширению рынков сбыта общий прирост объемов реализации составит 17,5%, а при уровне себестоимости 2012 года прибыль от реализации продукции повысится на 123,9 млн. руб. или на 115%, рентабельность продукции повысится на 5 п.п. и составит 10%, рентабельность продаж повысится на 4,5 п.п. и составит 9,1%.

Таким образом, можно сделать вывод, что внедрение мероприятий по расширению рынков сбыта на ИП «Zepter Интернационал» ООО является целесообразным, так как обеспечивает прирост прибыли от реализации продукции, а также рентабельности продукции и рентабельности продаж.

В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ:

нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку потребительских товаров с темпом, близким к темпу продаж с целью избегания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей;

нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избегания преждевременной оплаты налогов и пошлин.

Организация рекламной кампании продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран позволит обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование покупок.

Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать товары у традиционных поставщиков, входящих в его холдинг. В то же время через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать товары у полностью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска товаров, пользующихся спросом.

Заключение

По результатам проведенной работы, а именно: изучения научно-теоретических подходов, сущности, особенностей и принципов сбытовой политики предприятия; исследования механизма влияния инновационной политики на конкурентоспособность продукции; изучения целей и способов проведения сбытовой политики торговой организации оценки эффективности инновационной политики и конкурентоспособности продукции данного предприятия - можно сделать следующие обобщения и выводы.

Практика зарубежных стран подтверждает, что организация территориально-разветвленной сети распределительных центров сбыта продукции производителей оправдана. Такие центры взаимодействуют с независимыми дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товаров.

Так, следствием научно-технического прогресса, темпы которого все более ускоряются, является инновационный процесс, имеющий широкие последствия для национальной экономики и ее места в мировом хозяйстве.

Сбытовая политика предприятия представляет собой комплексное сочетание производственной, инвестиционной, маркетинговой, внешнеэкономической и кадровой политик; ее эффективность зависит от взаимоувязки и координации данных составляющих, также от наличия отлаженной системы финансирования, кредитования, налогообложения.

Основные задачи дистрибьютора заключаются в том, чтобы договориться с производителем, закупить у него необходимое количество товара, сохранить надлежащим образом их качество и, сделав соответствующее предложение, своевременно доставить им товар в должном объеме и по «нормальным» ценам.

Дистрибьютерская политика ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляет стратегию комплексного развития предприятия: увеличения объемов и реализации, расширения ассортимента потребительских товаров, повышения качества работы организационной структуры, освоения новых рынков сбыта.

На протяжении 2010-2012 гг. на ИП «Zepter Интернационал» ООО наблюдается снижение эффективности использования капитала, о чем свидетельствует снижение показателей рентабельности основного, оборотного и совокупного капитала.

ИП «Zepter Интернационал» ООО является дистребьютерксой компаний на рынке Республики Беларусь, осуществляющей реализацию потребительских товаров, среди которых как косметические средства, так и кухонные приборы. Деятельность организации является прибыльной, поскольку в течении анализируемого периода была получена прибыль, которая составляет 196 млн.руб.