Материал: Этика и психология коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческой деятельности

Этика и психология коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческой деятельности

Введение

психологический этика профессиональный работник

Спрос на сотрудника в сфере бизнеса в современных условиях очень высок - на различных предприятиях разных форм собственности. Данный специалист становится центральной фигурой. Он обязан качественно работать, соблюдая этические нормы, тем самым формируя свой положительный имидж, что влияет на положительный имидж организации в целом.

Перед обществом коммерсант несет большую ответственность, как правовую, так и моральную.        Во многих странах существуют кодексы поведения сотрудников компании, они связаны с этикой ведения бизнеса и должны отвечать многим требованиям, в том числе отвечать законам страны, а также учитывать особенности своей организации, своего бизнеса. Этические Кодексы или правила носят служебный характер, с целью налаживания взаимоотношений между сотрудниками и заинтересованными лицами. Можно сказать, что этика и экономика имеют тесную взаимосвязь.

Существует определение понятия «коммерческая психология». Она представляет собой профессиональную психологию, в основе которой лежит психическая деятельность человека в коммерческой среде. Наивысший успех деятельности коммерсанта зависит не только от его общей профессиональной подготовки, но и от знания коммерческой психологии.

Коммерческая деятельность является важнейшей частью предпринимательской деятельности. Это сложная система, состоящая из предприятий, направленная на совершение актов процесса купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения максимальной прибыли с учетом рыночных амбиций.Коммерция имеет своей целью получение прибыли или рыночного дохода, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой отчетности сторон за выполнение принятых обязательств.

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что этика и психология коммерческой работы являются наиболее важной частью в формировании предприятия.

Целью курсовой работы является изучение этики и психологии коммерческой работы и их роль в эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Для реализации поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

выявить отношение к деньгам как к основополагающему фактору деятельности коммерческого работника;

проанализировать личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику;

изучить психологические аспекты коммерческой деятельности;

исследовать имидж организации и то, как он влияет на конкурентоспособность организации;

изучить психологические методы повышения успешности работы предприятия;

объяснить, каким образом этические нормы могут повлиять на коммерческую деятельность.

1. Психологические основы коммерческой деятельности

.1 Отношение к деньгам как основополагающий психологический фактор деятельности коммерческого работника

В психологии деньги это могучий развитой образ, собирающий в себе множество двойственных представлений, религий и предписаний.В психологии денег самой сложной задачей является решение многих других задач, а именно, Добиться успехов в получении прибыли поможет не разработка бизнес-планов и стратегий, а изменение самого себя, своих мыслей, что позволит достигнуть финансового благополучия.

Современные зарубежные исследования в области психологии денег условно можно разделить на четыре основных направления: первичные установки касательно денег, их получению и использованию; повседневное экономическое поведение; психические расстройства, связанные с деньгами и психические особенности богатых людей.

Ранг «отношение» - один из стержневых в психологии. Отношение представляет собой единую систем уличных, избирательных, намеренных связей личности с разнообразными сторонами непредубежденной реальности. В зависимости от ранга объектов среды выделяются соответствующие виды отношений. Различают три вида отношений: аффективный, когнитивный и конативный компоненты. Когнитивный компонент представляет собой такой процесс, который можно промоделировать в понятиях переработки информации, где в переработке информации можно разглядеть логику и рациональность. Сюда относятся также память, восприятие, мышление, эмоции. Аффективный компонент - это устойчивые эмоциональные переживания, отражающие уровни значимости в кризисной ситуации. Конативный - готовность к действию - включает в себя тенденции готовности к поведению относительно социальных объектов.

Отношение к деньгам выступает персональными избирательными сознательными связями личности с определенной стороной объективной действительности, с деньгами .

Как отмечает Дейнека О.С., «под отношением к деньгам понимается осознанное и субъективно-избирательное представление о деньгах, проявляющееся в денежном поведении. Как экономико-психологический фактор, оно представлено познавательными, эмоциональными и мотивационно-волевыми составляющими, сопровождающими социальный обмен и способно выполнять компенсаторно-терапевтическую функцию».

Как показывают западные психологические исследования, деньги могут символизировать потребности во власти, в свободе, безопасности и любви. Человек же с помощью денег не может удовлетворить все эти потребности, что порождает у него серьезные психологические проблемы.

В психологии во время экономических изменений в России предпринимали попытки обнаружить главные тенденции людей в «денежном» менталитете россиян с 2005 до 2014 г.

Для изучения образа денег и факторов его развития применяли метод семантического дифференциала. Итоговые результаты исследования 2014 года показали не доверительную связь россиян к денежной единице своей страны и отсутствие авторитета к рублю. Данный феномен вызвал массу недовольств и потрясений. Психологическими результатами этого феномена стали:

·        гипертрофированная вера в финансовые игры,

·        излишняя потребительская активность (деньги нужно сейчас же потратить),

·        обострение ощущения непредсказуемости экономических процессов.

В 2001 году был проведен повторный эксперимент. Данные не модифицировали общую картину в повседневном представлении образа денег, однако во втором этапе пришли к выводу, что «рубль» устойчивая валюта и имеет тенденцию к укреплению.

Психологический анализ отношения жителей одного из городов России к деньгам был проведен А.Б. Фенько. Эмпирическое исследование осуществлялось с использованием разработанного автором опросника «Отношение к деньгам». Автор выделил трехмерную структуру экономических директив горожан, образованную четырьмя факторами: фактором «тревожности», «бережливости», «расточительности» и «заработка». Отношение жителей к деньгам характеризовались высокой аффективной напряженностью, проявляющейся в доминировании в структуре экономических установок фактора «тревожности».

В зарубежной и отечественной психологии установлено, что отношение к деньгам определяет поведение человека в сфере экономических отношений.

В целом проведение исследований установок по отношению к деньгам за последние 20 лет выявили их тесную взаимосвязь с демографическими характеристиками (пол, возраст, социальный класс), национальными и личностными факторами.

В психологических исследованиях установлено, что чем выше доход, тем выше ценность денег, и наоборот, снижается доход, соответственно снижается ценность денег. Наибольшая ценность наблюдается у людей со средним достатком. Чем выше доход, тем выше склонность скрывать величину своих доходов.

Не зависят от доходов человека установки по отношению к деньгам, измеренные по следующим факторам: власть-престиж, откладывание на будущее, недоверие, качество, тревога..

Проблема установок состоит в том, что многим людям в детстве на подсознание закладывается их родителями, что «деньги это плохо». Они же в свою очередь передают это своим детям. Это и дает в дальнейшем установку на бедность. Вообще психология денег состоит в том, что «Богатство - это отношение тех денег, которые есть - на те, которые мы тратим в течение месяца».

Представления о деньгах имеют свои особенности. «Роль денег определяет удовлетворенность в повседневной жизни. Чем больше преобладает мнений о деньгах как источнике власти, тем выше общий уровень индивидуального благополучия и удовлетворенность своим социальным окружением. Суждения о деньгах как источнике развития определяют удовлетворенность социальным окружением».

1.2 Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Коммерческая деятельность - основа бизнеса. Коммерсант - ключевой объект в бизнесе. Одним из значительных профессиональных качеств коммерсанта является умение заключать сделки. Это полностью зависит от личностных и профессиональных качеств коммерсанта.

Специалисту-коммерсанту необходимо хорошо знать и ориентироваться в законах и других нормативных актах, регламентирующих коммерческую деятельность. Он должен уметь смело принимать решения, направленные на приобретение максимальной прибыли, уметь рисковать, соблюдать коммерческую тайну. Коммерческий работник в условиях конкуренции должен понимать, что бизнес - это огромное поле для реализации всех своих сил, привлечения новых партнеров и сохранения уже существующих, это способ доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Коммерческий работник должен обладать такими личностными характеристиками, как:

·        готовность рисковать и брать на себя ответственность за это;

·        честность, надежность, верность данному слову;

·        высокие духовные и физические качества.

На формирование имиджа коммерсанта оказывают непосредственное влияние «Этический кодекс» и этикет самого коммерческого работника. Любой коммерсант должен обладать навыками профессионального поведения, знать и соблюдать правила представления и знакомств, ведения деловых бесед, деловой переписки и телефонных переговоров; иметь высокие требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде, к речи и т.п.

Коммерческий работник должен обладать профессиональными познаниями и навыками во многих сферах:

§   закупки и продажи товаров;

§   маркетинга;

§   бухгалтерского учета;

§   финансирования и налогообложения;

§   управления и права;

§   товароведения продовольственных и непродовольственных товаров,

а также соблюдать принципы коммерческой деятельности:

§   соблюдая действующее законодательство;

§   изучая доходность, прибыльность;

§   принимая оптимальные коммерческие решения;

§   применяя сервис и высокую культуру обслуживания покупателей.

Ему необходимо постоянно следить за информацией об инновациях в производстве товаров, торговле и коммерции, предпринимательстве, рекламе и управлении, обобщать, анализировать и применять ее в ходе коммерческой деятельности.

В топ-менеджменте предприятий коммерческих служб должны стоять только высоко квалифицированные специалисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Коммерческие службы включают в себя [14]:

·        торговые или товарные отделы,

·        отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли,

·        коммерческие павильоны оптовых баз,

·        залы товарных образцов;

·        другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Необходимо уметь перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга и делиться своим, позволяющим успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

1.3 Психологические аспекты в коммерческой работе

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.

В сегодняшней рыночной экономике по мере роста конкуренции (как торговых фирм, так и производителей, их продуктов на рынке) роль психологии коммерции растет, так как ее грамотное использование способно дать участникам рынка конкурентное преимущество.

Значимость психологических аспектов в коммерции показана в работах основателя психологической экономики Д. Канемана, удостоенного Нобелевской премии по экономике за 2013 г. Он наглядно показал, что на принятие решений о сделке оказывают существенное влияние не только рациональные (левополушарные), но и иррациональные (правополушарные) механизмы психики.

Поскольку коммерческая деятельность всегда является совместной деятельностью продавца и покупателя, она может быть представлена следующей структурой (рис. 2).

Рис. 1. Структура коммерческой деятельности

Продавец и покупатель - субъекты коммерческой деятельности - могут быть представлены конкретными людьми, группами людей и организациями. Психология коммерции обычно исследует людей и группы. Вовлечение покупателя в процесс коммерческой деятельности обусловлено потребительским поведением.

Применение к психологии исследования потребительского поведения привело к появлению методов психографии.

Психография представляет собой исследование потребительских групп или отдельных потребителей с точки зрения характерных для них общих черт, ценностей, представлений, предпочтений и моделей поведения. Психография - это новое направление в психологии. Здесь можно изучать личность в созданном подсознательным мышлением образе. В этом смысле мы получаем возможность увидеть личности по образам, созданным высоким сознанием в изучении психологического субъекта

Изучения в науке психографике явились основой для «психографических сегментаций», которые вводят основные категориальные единицы пользователей, отвечающие обусловленным ценностям и образу жизни. В настоящее время существует несколько общих таких систем. Они отличаются по своей теоретической основе, социо-культурным особенностям страны, где были разработаны.

Наиболее известными типологиями потребительского поведения являются VALS, VALS 2, LOV, TheMonitor и TGI [15].

Рассмотрим одну из них. В основе типологии VALS (См.рис. 2) располагается иерархия потребностей по А. Маслоу, в соответствии с которой были описаны четыре базовых сегмента рынка потребителей:

1)      потребители, движимые нуждой;

2)      потребители, ориентированные на внешний мир;

)        потребители, ориентированные на внутренний мир;

)        целостные потребители.

Рис. 2. Cистема VALS

Иерархия потребностей по А. Маслоу является теорией содержания мотиваций. Согласно его теории все потребности человека можно изобразить в форме «пирамиды». В основании - биологически важные для человека потребности, на вершине - потребности самоутверждения, характеризующие человека как личность. (См. рис. 3)