Материал: Этапы маркетингового ценообразования

Глава 2. Цены на рынках транспортно-экспедиционных услуг и услуг таможенного представителя в России и Евросоюзе

.1      Анализ стоимости грузоперевозок автотранспортом в Евросоюзе

Если рассматривать рынок грузоперевозок в России и в Евросоюзе, то необходимо учитывать разные факторы, такие как конкуренция, количество перевозимых грузов, стоимость топлива, издержки, связанные с ремонтом транспорта, а также сам способ транспортировки товаров. Ведь стоимость издержек на перевозку автотранспортом, может сильно отличаться от стоимости перевозок авиатранспортом. Исходя из этого, автор считает, что для анализа стоимости грузоперевозок, а также формирования представления из чего складывается цена на этом рынке, достаточно рассмотреть один из его сегментов. При этом наиболее интересным сегментом рынка, автор может назвать сегмент автоперевозок. Не взирая на то, что в последние годы в России, существует тенденция к увеличению грузов, перевозимых авиатранспортом, наиболее распространённым видом перевозок и лидирующем видом транспорта в России, являются автомобили.

Рынок грузоперевозок автомобильным транспортом в наши дни достаточно сильно просел. Это связанно и с частичным нежеланием фирм отдавать свои грузоперевозки на аутсорсинг и с высокой конкуренцией на рынке автоперевозок. Сегодня даже число перевозимых килограмм из-за кризиса, сильно сократилось. Тем не менее, на данном рынке сложилась определённая себестоимость перевозок из одной точки в другую. Если рассматривать стоимость перевозки стандартной фуры из Котки, Финляндия до Москвы и из Парижа, Франция до Москвы, то стоимость за каждый проеденный километр будет примерно одинаковой, 2 евро за километр. Исходя из этой стоимости транспортировки, любой обыватель может определить для себя стоимость перевозки из любой точки Европы в Москву, просто зная расстояние.

Стоимость транспортировки представлена на разных сайтах и её возможно сравнить со стоимостью перевозки на другом сайте. В качестве примера, приведу некоторые из них.

Из этого следует, что цены на данном рынке уже сложились, и исходя из цен конкурентов, компания, которая только выходит на рынок автомобильных грузоперевозок, может воспользоваться этой информацией при формирование стоимости. В данном примере рассматривается стоимость на одинаковый товар, поэтому и цены у всех примерно одинаковые, но в автомобильных грузоперевозках, как и на любом другом рынке, существуют и прямые перевозчики, и посредники, поэтому и ценообразование при работе с разными группами потребителей разное.

Стоимость

Тип машин

Котка, Финляндия

2500 долларов

тент 82м3

Котка, Финляндия

2500 долларов

контейнерная площадка

Париж, Франция

5700 евро

тент 82м3

Минск, Белоруссия

1300 долларов

тент 82м3

Барселона, Испания

6000 евро

тент 82м3

Берлин, Германия

3900 евро

тент 82м3

Рим, Италия

5000 евро

тент 82м3

Белград, Сербия

4200 евро

рефрижератор

Стамбул, Турция

5800 долларов

тент 82м3

Прага, Чехия

3200 евро

тент 82м3

Варшава, Польша

2100 евро

тент 82м3

Рис. 5. Тарифы на доставку стандартной машины.

Рис. 6. Тарифы на доставку стандартных машин из Европы.

Например, экспедитор может заказать у перевозчика 50 перевозок в месяц, а прямой потребитель только 10, конечно перевозчику будет удобнее и выгоднее работать с экспедитором, но экспедитор за определённый объём будет требовать определённых скидок. Эти скидки и позволяют экспедиторам выживать на рынке. За счёт объёмов они добиваются более лучших условий чем прямые клиенты. Это и есть нетто и брутто ценообразование на рынке транспортировок. На данный момент, в следствие кризиса многие перевозчики опустили цены и для прямых потребителей, оставив экспедиторов в невыгодном положение. Из-за высочайшей конкуренции, перевозчики были вынуждены пойти на это. При этом работа с экспедиторами может подразумевать и другие плюсы, не только цену. Например, при работе с одним перевозчиком, потребитель скован возможностями его автопарка, а работая с экспедитором (у которого большой пул перевозчиков) потребитель может быть уверен, что ему привезут его груз точно в срок, и он не будет вынужден ожидать, когда у перевозчика освободится машина. Так же есть определённые плюсы в оплате. Перевозчики обычно работают по системе 100% предоплаты, экспедиторы же имеют своё уникальное торговое предложение, которое состоит из возможности пост оплаты.

В этом бизнесе также существуют нестандартные перевозки, так называемые перевозки негабаритных грузов или проектные перевозки, когда одним конвоем должно двигаться сразу несколько транспортных средств. При формирование стоимости доставки негабаритного груза, уже являются важным не один фактор, такой как расстояние, а несколько: расстояние, вес, длина, ширина, высота, пропускная возможность дороги, стоимость и сроки получения разрешения на перевозку негабаритного груза. Каждый из них может повлиять на конечную цену. Из-за сложности расчёта и понимания себестоимости такой перевозки, она до сих пор остаётся самой выгодный из всех, из-за возможности «поиграть» с ценой. В общем виде себестоимость Европейской перевозки можно представить в виде формулы: Затраты на доставку (амортизация ТС) + непредвиденные расходы + зарплата водителю + стоимость топлива = Себестоимость перевозки. Мы получаем нетто стоимость. К ней сам перевозчик прибавляет свою наценку, например, 50% от нетто стоимости - это прямая цена для клиента. К этой стоимости уже экспедитор добавляет свои 10% экспедиторской наценки. На выходе мы видим определённую сумму рублей, которая является эквивалентом цены перевозки груза из пункта А в пункт Б.

.2 Анализ стоимости автомобильных перевозок по России

На рынке автомобильных перевозок по России сложилась ещё более жёсткая конкуренция чем за рубежом. Это обусловлено в первую очередь тем, что для того чтобы перевозчику выйти на рынок международных перевозок, необходимо получить лицензию, одним из критериев которой является несколько лет успешной работы на территории своей страны. Поэтому на рынке образуется прослойка из компаний, которые стремятся на международный рынок, но обязаны несколько лет заниматься исключительно внутрироссийскими перевозками. Они успешно выходят на международный рынок, но уже успев занять прочные позиции в своей стране. Так зачем отдавать кому-то уже приносящий прибыль компании процент внутрироссийских перевозок. Компания прочно оседает и занимает своё место на рынке. Вторым, не менее важным фактором высокой конкуренции, является огромное количество транспортно-экспедиторских компаний, которые волей не волей становятся конкурентами прямым перевозчикам. Это произошло прежде всего потому что, ранее для того чтобы заниматься экспедицией, необходимо было получать специальную лицензию. Которую в последствии упразднили и в начале двухтысячных годов на рынке, как грибы после дождя, выросли сотни экспедиторов, готовых предлагать клиентам свои услуги. Третьим фактором возникновения сильнейшей конкуренции, является вопрос, который всё чаще задают себе компании. Производить или покупать? Никто не хочет становиться заложником чужих амбиций и желаний. А так часто происходит, если компания отдаёт весь свой грузопоток, то есть всю свою логистику на аутсорсинг. Это не минуемо приводит к тому, что компания перевозчик начинает задирать цены на свои услуги. И всё чаще, крупные российские производители стремятся отказаться от услуг транспортных компаний. Создавая не просто свой отдел логистики, а целую структуру со своим автопарком.

Тем не менее, цены на перевозки по России целых автовозов практически в два раза ниже чем в Европе. Это обусловлено тем, что в нашей стране меньше стоимость топлива, дешевле наёмный труд водителей и издержки на ремонт автомашин тоже не так велики, как в Европе. Если проанализировать стоимость перевозок по России на самых востребованных направлениях можно прейти к определённой, сложившийся стоимости в 1-1,3 евро за 1км. Плюс минус разница складывается из-за сложности направления и его насыщенностью перевозимыми грузами. Так же фактор возможности поиска обратной загрузки может играть свою роль. Любому водителю удобнее взять к перевозке груз в одну сторону, зная, что обратно он пойдёт не пустой. Для подтверждения, привожу несколько таблиц, взятых с сайтов внутрироссийских перевозчиков, на которых отражены тарифы (См. табл. 1, табл. 2).

Табл.1: Цены на грузоперевозки по России.

Табл.2: Цены на грузоперевозки по России.

2.3 Анализ стоимости перевозки сборных грузов автотранспортом

Рынок перевозок сборных грузов также, как и рынок перевозок целых машин сильно переполнен, поэтому на нём возникает ожесточённая конкуренция и привязка к средним ценам. Но это самый интересный рынок с точки зрения ценообразования, в этом сегменте чаще всего клиент привязан к компании перевозчику не только как своему доставщику, но также и как к таможенному представителю. На нём, влияют на цену не только перевозимые килограммы и габариты грузовых мест, но и ценность самого груза может определять стоимость его перевозки. Поэтому менеджеру по маркетингу, который отвечает за ценообразование для клиентов в этой нише необходимо более тщательно подходить к формированию стоимости перевозимых грузов. Средние цены на доставку, сформировавшиеся на рынке можно зафиксировать таким образом. 250$ за 1 м. куб. или 1-3$ за кг. При этом как и в авиа перевозках, расчёт стоимости производится по большему параметру, это означает, что если Ваш груз весит 1 кг, а его объём 1 м. куб., то стоимость его перевозки составит не 1-3 доллара, а 250 долларов. И такой же будет обратная зависимость. (См. Табл. 3)

Табл. 3: Цены на доставку сборных грузов.

Как автор и говорил ранее, самым интересным с точки зрения ценообразования является именно рынок сборных грузоперевозок, это отражается и в минимуме информации в интернете. Поэтому в качестве примера мне удалось найти только один сайт, разместивший информацию о ценах на перевозки. Опять же, они усреднённые и могут сильно варьировать в зависимости от вида товара, его стоимости, отношения между клиентом и транспортной компанией. На большинстве сайтов даётся только понимание сроков перевозок сборных грузов из Европы, а также показан алгоритм движения. С одной стороны, это тоже является маркетинговой уловкой, которая помогает компании показать свою осведомлённость и профессионализм в сегменте сборных грузоперевозок, но не раскрывает цен на них. Важно отметить, что действительно крупные компании, с высоким оборотом перевозимых грузов, не стремятся попадать в десятку первых ссылок яндекса или гугла и не пользуются контентной рекламой. Так как с сайтов поисковиков обращаются обычно или начинающие импорт компании или вообще физические лица, которым нужно перевести личные вещи. Крупные же компании заинтересованы в крупных заказчиках, у которых существует так называемый оборот.