Для салона оптики «Rodenstock» предпочтительным является развитие третьего направления из перечисленных - стратегия развития рынка, при которой будет осуществляться выход на имеющийся рынок с новым продуктом.
Так как в настоящее время салона оптики «Rodenstock» ориентирован на рынок розничного покупателя, необходимо проведение мероприятий, способствующих выходу на рынок оптового заказчика. Для этого должны быть разработаны новые стратегические цели, связанные с выходом на новый рынок, ценовая политика, а также методы стимулирования сбыта на оптовом рынке.
Цели салона оптики «Rodenstock» на 2019 г. скорректируем на группы:
1. Стратегическая цель (на 3-5 лет)
Сформировать и усилить образ салона оптики «Rodenstock»: салона оптики «Rodenstock» предлагает продукцию, соответствующую западным стандартам качества. Достигнуть доли постоянных потребителей в общем количестве покупателей - 20%.
Использование стратегии роста на основе методов проникновения на рынок и расширения рынка.
2. Цели на 1-2 года:
- Повысить узнаваемость бренда салона оптики «Rodenstock» - достигнуть спонтанного узнавания потребителями на уровне 50%, узнавание с подсказкой потребителей.
- Повысить лояльность потребителей к продукции салона оптики «Rodenstock» за счет донесения до потребителей информации о сильных сторонах продукции и предприятия.
Таким образом, из всего множества возможных скидок для салона оптики «Rodenstock» должна быть выбрана скидка за большой объем закупки, которая позволит повысить интерес покупателя к продукции, реализуемой компанией.
Сбытовая стратегия компании салона оптики «Rodenstock» должна быть ориентирована на стимулирование посредников, новых или уже имеющихся клиентов, которыми, по сути, являются покупатели.
В салоне оптики «Rodenstock» премии покупателям за объемы закупок должны поощряться скидками, поддерживать отношение посредника к производителю, создавать долгосрочное отношение. В последние годы наиболее эффективными видами данного направления являются премия за закупку (подарок, вручаемый при покупке заказа определенного размера), выставочная премия (специальный стенд, который вручается покупателю), компенсация в виде бесплатных услуг.
Можно выделить два основных вида торговых соглашений, использование которых в салоне оптики «Rodenstock» представляется наиболее эффективным: компенсация за закупку (Предоставление дополнительных скидок).
Компенсация в виде бесплатных товаров или услуг -- определенное количество товара, предлагаемое покупателю без оплаты при совершении определенной по объему закупки.
2.4 Описание рекламной деятельности отдела оптики
Для привлечения внимания покупателей салон оптики «Rodenstock» очень широко использует рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:
Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Руководство салона оптики «Rodenstock» проводит совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные и вещественные подарки. Руководство компании исходит из того, что чем больше ответственных и энтузиазных сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы.
Основные средства внутрифирменной рекламы являются:
- поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;
- социальные льготы для сотрудников (льготная продажа товаров продаваемых предприятием).
Значительное место в деятельности салона оптики «Rodenstock» уделяется Public Relations (связь с общественностью). Были к сотрудничеству приглашены специалисты, занимающиеся созданием коммерческих телепрограмм. Разработан комплекс мероприятия по следующим направлениям:
- контакты с представителями прессы;
- участие руководителей предприятия в общественной жизни;
- посещение различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий.
Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.
Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятельности фирмы, раскрывающей ее возможности.
В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы в салоне оптики «Rodenstock» рассматриваются следующие:
- выставки и презентации;
- телереклама;
- реклама в Internet;
- печатная рекламная продукция;
- наружная реклама;
- промоушн (промо-акции, дегустации, выдача призов и др.)
Участие в выставке (организация собственного стенда).
Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется несколько (4-6) сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.
На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой, можно предложить бесплатную доставку на предприятие заказчика).
Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами.
Реклама на телевидении.
Салоном оптики «Rodenstock» были созданы 15-секундные рекламные ролики, которые выходили в эфире таких каналов, как ТНТ, СТС, НТВ каждый день в одно и тоже время на протяжении 3 месяцев. Так же реклама деятельности салона на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона.
Реклама в компьютерных сетях (Internet). У салона оптики «Rodenstock» есть свой сайт в Интернете. Адрес странички: http://www.rodenstock.com/ru. Он используется не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. На сайте клиент может познакомиться с историей фирмы, перечнем ее услуг и ценами, сборником нормативно-правовых актов.
Рисунок 4 - Главная страничка сайта салона оптики «Rodenstock»
Печатная рекламная продукция (листовки).
Для посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции:
Буклеты - специальные издания, посвящены салону оптики «Rodenstock» и ее товарам. В буклетах вместе с рекламным текстом помещены фотографии и короткие биографии первых лиц фирмы, раскрыты участия в международных ярмарках и выставках, в политической жизни страны. Их вручают при любом посещении салона оптики «Rodenstock», презентации, выставке или заключении контракта.
Листовки содержат полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами. Рекламные листовки печатаются в один лист, могут быть одноцветными и монохромными (рисунок 5).
Рисунок 5 - Рекламная листовка салона оптики «Rodenstock»
Каталоги - печатные издания, рекламирующие большой перечень товаров и услуг с краткими пояснениями и ценами.
Прайс-лист - перечень товаров и цен на них. Без иллюстраций.
Наружная реклама.
Наружная реклама - вся реклама организации на улицах, на площадях городов и населенных пунктов. К ней относятся рекламные щиты на улице, плакаты, реклама на транспорте. Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в мгновенном восприятии. Наружная реклама - является одним из элементов рекламы салона оптики «Rodenstock»(рисунок 6).
Рисунок 6 - Рекламный щит на улицах города Магнитогорска
Преимущества наружной рекламы в том, что она настигает потенциального покупателя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение. Энергичен, собран, пеший или в машине, при деньгах.
Стратегия и тактика проведения рекламной кампании салона оптики «Rodenstock» состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных мероприятий. В соответствии с этим, план рекламных мероприятий отражает соответствующие пропорции в размещении рекламы.
В числе мероприятий в рамках рекламной кампании были намечены:
- проведение промо-акции (выдачи призов);
- проведение анкетирования в местах продажи товаров;
- издание листовок о продукции предприятия;
- подготовка к печати рекламных буклетов;
Также салон оптики «Rodenstock» практикует проведение промо-акции, которые проходят непосредственно в салоне оптики.
Основные выводы по второму разделу
Учитывая ключевую тенденцию рынка товаров для коррекции зрения, конкурентными преимуществами салона оптики «Rodenstock» являются:
наличие у предприятия высокотехнологичного производственного и диагностического оборудования, позволяющего соответственно изготавливать корригирующие очки любой сложности и осуществлять необходимую коррекцию зрения;
наличие у предприятия грамотного персонала осуществляющего подбор средств коррекции зрения по индивидуальным параметрам клиента;
наличие в салоне оптики высококачественных товаров, ассортимент которых учитывает модные тенденции и технологические новинки.
Стимулирование покупателей салона оптики «Rodenstock» должно стать наиболее широко применяемым методом стимулирования продаж. Для этого, в том числе, следует использовать средства интернет-маркетинга.
Одним из самых основных и максимально эффективных инструментов для стремительного развития бизнеса является реклама того или иного производимого продукта или оказываемой услуги.
Бизнес может являться самым доступным и полезным, но если не финансировать определенное количество средств на рекламу, вряд ли может получиться расширить имеющуюся базу клиентов.
Заключение
Конечной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. Достижение хороших результатов по этому показателю невозможно без высокого спроса на предлагаемые продукцию, товары и услуги. Написание работы по данной тематике позволило более внимательно изучить конкурентов, выделить плюсы и минусы в их работе и в работе собственного предприятия, наметить мероприятия по повышению спроса на товары и услуги и повышению конкурентоспособности.
В первой части работы были поставлены цели маркетинговых исследований оптического рынка г. Магнитогорска, а именно:
- провести анализ сложившейся ситуации на рынке оптических услуг,
- определить дальнейшую стратегию развития с учетом выявленных преимуществ предприятия, провести корректировка недостатков.
Задачами маркетинговых исследований оптического рынка г. Магнитогорска стали:
- выявление реальных и потенциальных конкурентов предприятия, определение их позиции на рынке, оценка сильных и слабых сторон конкурентов, а также собственных преимуществ и недостатков;
- оценка конкурентоспособности услуг и предприятия в целом.
- оценка методов продвижения услуг на рынок и выбор наиболее эффективных из них.
Для того, чтобы иметь ориентиры в ассортименте товаров предлагаемых конкурентами, был проведен обзор товаров и услуг в области коррекции зрения, выявлены новые продукты, новые технологии, материалы.
Была описана структура оптического предприятия салона оптики «Rodenstock», основные его направления в работе по обеспечению населения средствами коррекции зрения.
В практической части была рассмотрена торговая область предприятия и торговая область конкурентов. Определено, что ввиду небольших размеров города, торговая область предприятия не ограничена каким-либо районом, и даже выходит за пределы города в район и округ.
Далее были выявлены главные конкуренты салона оптики «Rodenstock». Описаны и оценены по значимым параметрам товары, услуги и организация продаж в предприятиях прямых конкурентов. Каждое предприятие получило рейтинговую оценку.
Также была описана рекламная деятельность салона оптики «Rodenstock», выявлены эффективные каналы рекламы. Ими явились продвижение посредством размещения контекстных рекламных объявлений на канале ТНТ, через социальные сети.
Для этого был намечен ряд мероприятий, выполнение которых позволит продолжать занимать высокие позиции на рынке оптических товаров и услуг.
Список информационных источников и литературы
Специальная литература
1. Бадовский Л.Е., Бесовская Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010. -421 с.
2. Белоусова С.Н. Маркетинг: Учебное пособие/ С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. 3-е изд., доп. и перераб. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 208 с.
3. Брижашева О.В. Маркетинг торговли.; Ульяновск УлГТУ, 2007- 170 с.
4. Годин С. Подарок в придачу! Техника выращивания Фиолетовых коров, пер с англ. - М.: Эксмо, 2008; -288 с.