Материал: 367
Комментарий и методические указания проведения этапа№2 «Оценка потенциала рынка сбыта НТР »
Содержание проектно-аналитических задач этапа №2 «Оценка потенциала рынка сбыта НТР»
Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности в коммерциализации многих инновационных проектов. Оценка многофакторного влияния рынка сбыта еще одна сторона оценки коммерческого потенциала (потенциала коммерциализуемости) НТР, проекта.
Изучение многообразных факторов оказывающих влияние на состояние рынка является исходным пунктом для принятия решений о выходе на рынок.
Задача разработчиков и менеджеров проекта дать экспертную оценку факторов, определяющих потенциал рынка сбыта и определить свои позиции с учетом потенциала конкурентоспособности НТР и стратегии коммерциализации.
Экспертная оценка потенциала рынков сбыта заносится в таблицу 2.
Характеристика факторов оценки рынка сбыта
1.Основные тенденции, определяющие состояние и перспективы рынка сбыта. Применительно к каждому сегменту рынка привести ряд аргументов, характеризующих основные тенденции.
Пример «тенденций» рынка:
Изменение потребительских предпочтений (конкретизировать)
Изменение базовых производственных технологий, в т.ч. производство и передача данных
Существенный рост спроса на ресурсы, либо товары
Изменение требований к производственной безопасности и безопасности среды, и др.
Инвестиционная и предпринимательская активность на рынке
Инновационная активность (частота обновления товаров, появление новых товаров и др.)
2.Факторы, определяющие спрос на НТР или товар.
Выделить несколько ключевых факторов, которые будут влиять на спрос на НТР. Необходимо учитывать, что по одному и тому же товару на каждом сегменте рынка факторы, определяющие спрос на НТР могут не совпадать
Примеры формулировок факторов:
Лучшее, чем у конкурентов соотношение «цена-качество»
Снижение издержек и повышение производительности у потребителя
Импортозамещение
Растущий рынок
Принципиальная новизна товара и др.
Таблица 3
Факторы оценки рынка сбыта |
Рынки сбыта |
6
1.основные тенденции, определяющие состояние рынков сбыта
2.факторы, влияющие (определяющие) спрос на НТР
3.динамика рынка сбыта
4.потенциал продаж
5.разновидность потребителей
6.ожидаемый объем продаж
7.ожидаемая доля рынка
8.длительность жизненного цикла товара
Определяются характеристики рынка сбыта по следующим вариантам признаков:
сформировавшийся – несформировавшийся;стабильный – растущий;многоотраслевой – узкий отраслевой сегмент.
Масштаб рынка сбыта. Возможные варианты:
региональный;межрегиональный;Россия; СНГ; мировой.
Динамика рынка Дается оценка сложившейся тенденции продаж товаров-конкурентов по каждому сегменту ранка.
Формат оценки:
формирующийся рынок
растущий рынок
сформировавшийся рынок со стабильным объемом спроса и потребления
3. Потенциал продаж Дается оценка приоритетности различных сегментов рынка относительно прогнозных объемов продаж НТР Формат оценки:
Основной рынок - где будет реализовываться основная (либо значительная) часть товара
Дополнительный – где будет представлена незначительная часть продукции
Разовый рынок, для которого характерны эпизодические продажи
Перспективный рынок – рынок, на котором имеются потенциальные перспективы превращения его в один из основных или основной.
4. Разновидность потребителей
Тип рынка во многом задает требования к товарно-технологическому пакету и стратегии коммерциализации НТР.
По разновидности потребителей можно выделить:
Рынок специальной и уникальной техники и технологий
Промышленный рынок товара и технологии на котором подлежат гос. надзору (сертификации)
Промышленный рынок, где товары и технологии не подлежат гос. надзору (сертификации)
7
Потребительский рынок
5. Ожидаемый объем продаж
Количество патентов, либо максимальное количество товара на реализацию которого можно рассчитывать за месяц, год при заданных характеристиках товарнотехнологического пакета НТР и стратегии ее коммерциализации.
Оценка дается по каждому сегменту рынка при условии вывода производства НТР (товара) на запланированную производственную мощность.
6.Ожидаемая доля рынка Экспертная оценка занимаемой доли рынка (%) при достижении прогнозного объема
продаж, также дается по каждому сегменту рынка при условии выхода на запланированную программу выпуска.
7.Длительность жизненного цикла НТР, товара на рынке.
Дается экспертная оценка жизненного цикла товара – периода присутствия на рынке
от момента запуска на рынок до момента снятия с производства (продаж). Экспертная оценка ЖЦТ в годах формируется на основе оценки факторов, их
взаимовлияния, определяющих:
Товарно-технологический пакет НТР
Потенциал конкурентоспособности
Стратегию коммерциализации
Основные тенденции и состояние рынков сбыта
Занятие№8 (2 часа)
Тема: Технология коммерциализации научно-технической разработки. Этап 3.
Содержание занятия:
Комментарий и методические указания проведения этапа №3 «Оценка потенциала конкурентоспособности НТР».
Содержание проектно-аналитических задач этапа№3 «Оценка потенциала конкурентоспособности НТР»
Определение (формализация) основных конкурентных преимуществ и недостатков по рассматриваемой НТР, товару.
Конкурентные преимущества и недостатки могут быть связаны с:
какой-либо характеристикой товарно-технологического пакета
с инфраструктурными характеристиками товара (система продвижения на
рынок) скорость реагирования на изменения спроса, скорость выполнения заказа на поставку.
Процедура анализа:
1.Формируется по каждому предполагаемому типу рынка (региональный, Россия, СНГ, мировой) перечень из 2х-3х наиболее значимых по занимаемой доли рынка, либо по параметрам товарно-технологического пакета товаров (технологий) аналогов, конкурентов, заменителей.
2.Дается экспертная оценка конкурентных преимуществ и недостатков НТР, товара по сравнению с товаром-конкурентом. Сравнение выполняется по
основным элементам товарно-технологического пакета и инфраструктурных
Рынок |
Товар- |
Фирма- |
Представлен |
|
конкурент |
производитель |
на рынке с …. года |
Региональный |
1 |
|
|
|
2 |
|
|
Межрегиональный |
1 |
|
|
. |
2 |
|
8 |
Россия. |
3 |
|
|
|
|
||
Мировой |
1 |
|
|
(регион) |
2 |
|
|
характеристик товара (табл. 2).
3. Получение достоверной информации для формирования экспертных оценок предполагает тщательное сканирование рыночной среды товара. Эта деятельность имеет принципиальное значение для маркетингового анализа настоящего и будущего рынка НТР, возможных потребителей и конкурентов.
Источники информации для формирования экспертных оценок потенциала конкурентоспособности:
Специализированные отраслевые журналы
Сайты производителей товаров-конкурентов
Стендовые испытания товаров-конкурентов
Общение с потенциальными потребителями товара
|
|
|
|
Табл.2 |
Элементы товарно- |
Товар-конкурент |
Товар-конкурент |
||
технологического |
Конкурентны |
Конкурентны |
Конкурентны |
Конкурентные |
пакета |
е |
е недостатки |
е |
недостатки |
|
преимущества |
|
преимущества |
|
1.эксплуатационно -технологические характеристики
2.качество товара
3.цена
4.упаковка
5.предпродажная
подготовка
6.демонстрация
7.доставка товара потребителю
8.обучение
эксплуатации
9.послепродажное
обслуживание
Инфраструктурные
характеристики
1.система продвижения на рынок
2.скорость реагирования на требования потребителей и изменение спроса
3.скорость
выполнения
заказа
Занятие№9 (2 часа)
Тема: Технология коммерциализации научно-технической разработки. Этап 4.
Содержание занятия:
Комментарий и методические указания проведения этапа №4 «Формирование стратегии коммерциализации НТР».
9
Содержание проектно-аналитических задач этапа № 4 «Формирование стратегии коммерциализации НТР»
Эффективная и оптимальная стратегия коммерциализации бизнес – идеи является одним из основных условий ее реализации в жизнь. Существует большое разнообразие факторов, определяющих схему коммерциализации НТР.
Модель стратегии коммерциализации формируется посредством определения (описания) наиболее предпочтительного (возможного) состояния факторов, определяющих коммерческий успех НТР.
Формализация (характеристик) стратегии коммерциализации НТР выполняется пошаговым выбором (определением), определяющих признаков стратегии.
1.Начальное состояние разработки.
Возможные варианты:патент;
патент, экспериментальный образец изделия, результаты испытаний;патент, опытный образец конструкторско-технологическая документация на
производство изделия;образец изделия с тех. документацией и сертификатом
научно – технологический отчет по результатам НИОКР;конечный продукт с единичным производством по разовым заказам без привозки
технологии для серийного (массивного) производства;другое.
2.Форма конечного продукта.
Возможные варианты:
является самостоятельным, функционально законченным продуктом,
реализующим конечные потребности потребителя без взаимодействия с другими товарами, технологиями и т. д;
является дополнением к другому продукту (технологии, способу) без взаимодействия, с которыми не могут быть реализованы его потребительские свойства;
3.Форма НТР как товара для коммерциализации (рынка).
Возможные варианты:
отчет о проведении и результатах НИРпатент;
макет товара с патентом и результатами НИОКР и испытаний;образец изделия с контрукторско-технологической документацией;
образец изделия с контрукторско-технологической документацией и
патентом;конечный продукт (товар) для реализации на рынке.
4.Форма (способ) коммерциализации НТР.
Возможные варианты:лицензионное соглашение;
консультативный, либо технологический инжиниринг;передача интеллектуальной собственности в уставной капитал предприятия;организация совместного предприятия (совместное производство);организация самостоятельного бизнеса;
10