Материал: 1941
|
|
|
|
Таблица 14 |
|
|
|
Нейтрализация психологических уловок |
|||
|
|
|
|
|
|
|
Предубеждения |
|
Убеждения |
||
|
Объективноменямогутоценитьтолько |
Яимеюправооцениватьсебя,своеповедение,мысли |
|
||
|
окружающие |
|
|
иэмоции–ведьяотвечаюзаихпоследствия |
|
|
воипоступкинадообъяснять |
|
Яимеюправонеобъяснятьсвоеповедениеине |
|
|
С |
|
извиняться |
|
||
|
окружающим,и,еслинужно,извинятьсяза |
|
|||
|
них |
|
|
|
|
|
Нужножертвоватьсобственным |
|
Янеотвечаюзапроблемыдругихлюдей! |
|
|
|
достоинством |
пр спосабл ватьсяк |
Осознаниефактасуществованиясобытий,не |
|
|
|
коллективу,начальству |
|
зависящихотвашейволи |
|
|
|
еседником |
Ямогуиимеюправоменятьсвоемнение |
|
||
|
Нужнопр держ ватьсяоднойточкизрения |
|
|||
|
инеменятьее |
|
|
|
|
|
пециалистнеможетош баться, |
наче |
Яимеюправонаошибку.Ямогусамответитьзасвои |
|
|
|
будетчувствоватьсебяв новатым |
|
ошибки |
|
|
|
Ложныйстыд |
|
|
|
|
|
|
собеседн |
|
||
|
Ядолженсуметьответ тьналю ойвопрос |
Яимеюправосказать«янезнаю» |
|
||
|
Надособлюдатьлог ку,разумнол шьто, |
Яимеюправоприниматьнелогичныерешения |
|
||
|
чтологично |
|
|
|
|
|
Надобытьвн мательным |
, |
Яимеюправосказать«ятебянепонимаю» |
|
|
|
«читатьмысли» |
ка |
|
|
|
|
Надовнимательно эмоц онально |
Яимеюправосказать«меняэтонеинтересует(не |
|
||
|
относитьсяковсему,чтопроисходитвокруг |
волнует»). |
|
||
|
Эмоциональнаявовлеченность/ |
|
Логическоемышление,контрольэмоциональных |
|
|
|
Внушаемость,мнительность,некритическое |
реакций. |
|
||
|
восприятие/Заражение(втолпе):все |
вторефлексияианализситуации. |
|
||
|
побежали–ияпобежал/Внутренняя |
Д |
|
||
|
агрессивность/Обидчивость/ |
|
|
||
|
|
Самоконтроль |
|
||
|
Раздражительность/Слепаявера/ |
|
|
|
|
|
Фатализм,пассивноеотношениеАксвоей |
|
|||
|
жизни |
|
|
|
|
|
Мневажнылюди,ихмнение,отсюда: |
Янезавишуотдоброжелательностиихорошего |
|
||
|
Оптимистичныенадеждыипереоценка |
отношениякомнедругихлюдей. |
|
||
|
своихвозможностей(ждемпринца). |
И |
|
||
|
Отказотроли:«Ксожалению,людилюбят |
|
|||
|
Переоценкасвоихличностныхкачеств, |
преувеличивать…». |
|
||
|
способностей,возможностейиперспектив. |
Непроявлятьдружескогоучастиявразговорес |
|
||
|
Комплексынеполноценности |
|
малознакомымчеловеком,незамечатьнамеков. |
|
|
|
|
|
|
Небытьоткровеннымсчеловеком,котороговыне |
|
|
|
|
|
считаетедругом,инесчитатьсебяобязаннымделать |
|
|
|
|
|
то,очемпроситучастливыйчеловек. |
|
|
|
|
|
Задайтесебевопрос:«Счегоэтовдругонстал |
|
|
|
|
|
открыватьмнеглаза?». |
|
|
|
|
|
Учетнепредсказуемостижизни,своихсил, |
|
|
|
|
|
использованиереальныхшансов,готовностьк |
|
|
|
|
|
переменамииногда–кнеудачам–какэтапамнапути |
|
|
|
|
|
кцели. |
|
|
|
|
|
Отказотнереалистичныхпредставленийосебе. |
|
|
|
|
|
Еслидругиеценятвасвысокоиоказываютдовериеи |
|
|
|
|
|
любовь,оценитеивысебякакчеловекадостойного |
|
81
Использование когнитивных искажений в целях манипулирования сознанием собеседника в деловой коммуникации
Когнитивное искажение определяется как повторяющиеся ошибки (сбои) мышления, следование шаблонным суждениям о жизни, ситуациях и окружающих людях. «Ошибки мышления», по мнению ученых, помогают увеличить адаптивные способности человека к окружающей среде, увеличить скорость принятия решений. Однако, избавившись от наиболее явных «когнитивных искажений» можно увеличить скорость и качество мышления и развить творческ е способности.
В качестве когн т вных искажений могут выступать ложные или неточные убежден я, неоправданные обобщения, выводы, сделанные в
условиях нехватки |
нформации. |
Опишем некоторые из когнитивных |
С |
ли сводящие на нет деловое сотрудничество: |
|
, сн жающ е |
||
искажений1. Воспр ят е спора не как |
конструктивного поиска истины, а как |
|
–важное условбе успешности сотрудничества.
2.Неверный просчет вероятностей (отрицание вероятности) вследствие влияния эмоций (чем ольшеАэмоций связано с маловероятным событием, тем более вероятным оно нам кажется) ведет к преувеличению риска безобидных вещей и невниманию к действительно опасным мероприятиям. Бытовым примером может служить оязнь авиакатастрофы (при том, что статистически более опасным признаны автоаварии).
3.Фундаментальная ошибка атрибуцииД(двойные стандарты – для себя и для других людей) заключается в нашей склонности осуждать других, не принимая во внимание обстоятельства, и оправдывать себя сложившейся внешней ситуацией. Ошибка приводит к тому, что учет обстоятельств сводится
на нет. Так, например, люди часто осуждают полного человека, думая, что его лишний вес – его вина (он не хочет правильно питатьсяИи заниматься спортом), при этом не учитывают возможные проблемы со здоровьем, метаболизм и иные факторы. Сам же полный человек найдет дополнительные оправдания: нет свободного времени, постоянный стресс, личный выбор и предпочтение и др.
4.Большее доверие у нас вызывают люди, похожие в чем-то на нас. Ингрупповой фаворитизм ведет к переоценке возможностей похожих на нас людей и к пренебрежению, недоверию, ненависти и страху к людям, от нас отличающихся.
5.Склонность к конформизму – следованию мнению большинства – избавляет нас от необходимости прилагать свои усилия к оценке ситуации и принятию решения, позволяет действовать автоматически, однако в большинстве случаев не приводит в правильному решению.
6.Эффект привязки заключается в том, что новую информацию мы сравниваем с уже существующей, и больше всего на нас влияет информация,
82
которую мы услышали первой. Поэтому, когда нам предлагают три варианта на выбор, мы обычно выбираем средний – не слишком дешёвый и не слишком дорогой; сравнивается при этом не качество товаров, а цена на них.
7. Феномен Баадера – Майнхоф заключается в склонности человека видеть совпадения там, где их нет, и на этой основе делать ложные выводы (например, человек придумывает какую-нибудь важную для себя цифру – и ему вдруг начинает казаться, что эта цифра появляется везде).
8. Восприятие себя в будущем как другого, чужого человека приводит к гиперболическому дисконтированию – стремлению получить хоть какую-то выгоду сейчас, не думая о будущих последствиях. Поэтому люди охотно берут кредиты – деньги они получают сейчас, сразу, а рассчитываться с долгами
Событиювоздействияпр п сывается огромное значение и существенное влияние на
будет уже другой, «будущ й» человек.
9. Иллюз я контроля заключается в том, что человек считает, что все |
|
С |
|
зависит только от него, что он способен контролировать ситуацию и даже |
|
других людей. |
|
10. Переоценка |
– когнитивное искажение, приводящее к тому, |
что незнач тельное со ыт |
переживание воспринимается как катастрофа. |
будущую ж знь. |
|
общему |
|
11. Эффект |
повального увлечения – это стремление следовать |
«мейнстриму», |
А |
мнению. Отчетливо проявляется в интернете, когда |
|
одна идея захватывает массы, её считают безоговорочно верной. Данное когнитивное искажение непосредственно относится к стадному инстинкту.
12.Эффект контраста: два со ытия, произошедшие в недавнем времени сравниваются по принципу контраста, хотя оснований для сравнения может не наблюдаться.
13.Хоторнский эффект – если за человеком наблюдают, он показывает лучшие результаты в деятельности.
14.Излишний оптимизм – человек слишком оптимистично относится к своим шансам на успех, когда нет стопроцентной гарантии победы.
15.Эффект сверхуверенности – человек переоценивает свои способности, силы и достоинства.
16.Стереотипизация – приписывание другому человеку характерных для группы черт характера без знаний индивидуальных черт данной личности. Например: «все мужчины – эгоисты», «все богатые – скряги» и т.п. Проявляется ежедневно в неправильных суждениях о людях.
17.Приукрашивание прошлого – приписывание прошлым событиям большего и оптимистичного значения.
18.Феномен «справедливого мира» состоит в безосновательной вере во всеобщую справедливость, равенство и т.п. Человек ожидает справедливой
оценки его действий и стараний и очень обижается на любое несоответствие ожиданий. И
83
19. Эффект ореола. Личности, которые нам нравятся или имеют авторитет в обществе, считаются непогрешимыми, а доказательства недостатков игнорируются или приписываются к достоинствам.
20. Эффект Даннинга-Крюгера. Люди с низкой квалификацией высоко оценивают свои достижения, игнорируют неудачи и делают ошибочные выводы, в то время как действительно высококвалифицированные специалисты
Сстрадают неуверенностью, считают других более компетентными.
21. Проекция себя на других людей – тенденция приписывать другим свои мысли, убеждения и ценности.
22. Эффект озера Вобегон – человек даёт своей персоне слишком лестные
и лживые отзывы, оцен вая себя выше других. практически23. амосбывающ еся пророчества – человек вовлекается исключительно в те виды деятельности, которые со стопроцентной вероятностью подтвердят
его убежден я. Напр мер, тенденция знакомиться с заведомо неподходящими людьми ради подтвержден я у еждения: «Я всегда буду одна, мне не везет с
25.ИллюзбАя прозрачности – человек значительно переоценивает способности других понимать его мысли, чувства и убеждения.
26.Обесценивание – тенденция отметать подтверждения успехов, неудач или людей, если они противоречат у еждениям человека. Например, красивая, талантливая и успешная женщина будет считать себя неудачницей до последнего, сколько бы успехов она б не достигла.
27.Сверхобобщение – тенденцияДделать глобальные выводы на основе одного события. К примеру, неудача на собеседовании заставит человека считать себя плохим и никому не нужным специалистом, а неудачное свидание
–непривлекательной женщиной для всего мужского пола.
28.Сравнение – тенденция всё время проводить сравнения себя с более успешными в каких-то видах деятельности личностямиИ. После сравнения неизменно приходят сожаления и плохое настроение.
3.7.Лингвистические маркеры негативного воздействия в общении
лингвистические маркеры (показатели). Перечислим некоторые из них:
1.Туманные намеки: манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около, чтобы, запутав собеседника, добиться желаемого.
2.«Заезженная пластинка»: манипулятор пытается взять измором – с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите.
84
3. Лингвистическая косметика используется с целью исказить или подменить мысль: одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.
4. Пустословие с целью избежать сообщения о сути дела: манипулятор передает одновременно как истинную, так и ложную информацию, не относящуюся к существу вопроса.
С5. Полуправда – смесь лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п.
вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.
Таким образом ман пулятор хочет уйти от нежелательного поворота спора, когдаходитнет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника,
6. Недостаточно точные высказывания можно проиллюстрировать таким примером: вы подход те к таксисту и спрашиваете, сколько будет стоить доехать до определенного места, и таксист вам отвечает: «четыреста
пятьдесят». Когда же пр время расплачиваться, таксист говорит что
назвал цену четыре сто пятьдесят. Ввести собеседника в заблуждение, а затем получить желаемое – вот цель манипулятора.
7.Умалч ван е – передача неполной истинной информации, в результате объект совершает оши ку. Так можно уйти от правды, не прибегая к явной лжи. Например:
Встретились два друга:
- Как ты поступаешь со своей тещей во время скандала? - Я ее бью.
Через некоторое время два друга встречаются опять.
- Послушай, дружище, после того, как я побил свою тещу, мне пришлось отсидеть пятнадцать суток в камере предварительного заключения.
- У меня было тоже самое.
8.Использование незнакомых для оппонента теорий и терминов вызывает путаницу в голове жертвы манипулятора, иногда – раздражение, что еще больше мешает жертве распознать смысл и подтекст сообщения.
9.Приписывание или изменение акцентов: внимание акцентируется на второстепенных деталях, которые могут быть использованы в интересах манипулятора (например, определения с семантическими фигурами типа парафразов и метафор «архитектура – это застывшая музыка» ( .В. Гете); «человек – всего лишь тростник, слабейший из творений природы, но он тростник мыслящий» (Б. Паскаль).
10.Введение в заблуждение, искажение идеи оппонента путем придания иного смысла терминам или подмена смысла слов и др. [89].
Практически все попытки психологического манипулирования, мошенничества и обмана, которые удается осуществить, играя на человеческихбАИ
слабостях, оказываются успешными лишь в тех случаях, когда человек,
85