Материал: 1408

цены на те или иные услуги. Задача коммерческой службы предприятия заключается в том, чтобы постоянно отслеживать этот средний рыночный уровень и тенденции его изменения.

Главным достоинством указанного подхода является его простота. От коммерческой службы предприятия не требуются ни расчет себестоимости транспортной услуги, ни исследование по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на средние сложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитывать и на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемые подвижной состав, технологии перевозок, эксплуатационные условия в целом также соответствуют некоторым «средним»).

Многие предприятия, исповедующие такой подход, полагают также, что изменения среднерыночных ценИесть объективная реакция

рынка на колебания спроса и, следуя изменению средних цен, АТП

проводя специальных исследований и анализа.

сможет адекватно реагировать и наДизменения конъюнктуры, не

Вместе с тем в современных российских условиях отслеживание

предприятием сложившихся на рынке тарифов на грузовые перевозки

может встретиться с рядом сложностей, поскольку большинство

достаточно «прозрачный»бс точки зрения применяемых тарифов, на

отечественных перевозчиков в настоящее время своих тарифов не

котором большинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом "коридоре" с хорошо известными всем участникам перевозок границами.

2. Подход на основе установления наценки к себестоимости (издержки плюс прибыль). Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этого подхода являются издержки предприятия (фактические или определенные расчетным путем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подход достаточно прост. Оценка собственных издержек, как правило, оказывается проще изучения характеристик спроса, хотя расчет реальных затрат автотранспортного предприятия и отнесение их на конкретные предоставленные клиентам услуги требует достаточной информационной базы и квалификации работников.

В качестве достоинства данного подхода иногда указывают и его

66

«справедливость» по отношению к потребителю. Она заключается в том, что перевозчик при определении цены ориентируется на издержки и на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило, удается обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.

Если большинство конкурирующих предприятий на том или ином секторе рынка пользуется указанным подходом, то в силу сходства их издержек и цены также оказываются близкими.

Впрактике работы грузовых АТП подход на основе издержек применяется обычно в следующих двух случаях.

1. В ситуации обеспечения выживания предприятия. Такая ситуация возникает, когда предприятие испытывает сильную

конкуренцию либо когда на рынке транспортных услуг в течение короткого периода времени происходятИнеблагоприятные для предприятия изменения (сезонный спад спроса на перевозки, приобретение крупными потребителямиДсобственных автомобилей и отказ их от обслуживания и т.п.). В подобном случае выживание

предприятия становится важнее прибыли и предприятие стремится к поддержанию возможно более Анизких цен на свои услуги в расчете на благожелательную реакцию потребителей. До тех пор пока сниженные цены еще покрываютб издержки, предприятие может продолжать свою деятельность. Очевидно, что в ситуации обеспечения выживанияиАТП тщательно рассчитанные фактические издержки становятся основным ориентиром для ценообразования.

2. В ситуацииСпредоставления услуги, не имеющей на рынке близких аналогов. Обычно это относится к неперевозочнным услугам, которые либо не предоставляются другими предприятиями, либо сильно различаются по условиям осуществления и, следовательно, по себестоимости.

Вситуации, когда предприятие ставит перед собой задачу увеличения доли рынка или завоевания ведущего положения на рынке. В условиях благоприятной конъюнктуры и стабильного финансового положения предприятие может ставить перед собой задачу более активного вытеснения конкурентов и увеличения своей рыночной доли в расчете на увеличение долговременной прибыли и последующую стабилизацию своего положения. В этом случае основной идеей ценовой политики является ощутимое для потребителей и максимально возможное для предприятия снижение цен (обычно кратковременное), которое привлекло бы достаточное

67

количество потребителей. Дополнительной задачей коммерческой службы, помимо определения экономически возможного снижения цены, является в данном случае оценка предполагаемой реакции потребителей и конкурентов на инициативное снижение цен.

3. Подход на основе достижения расчетной целевой прибыли.

Достаточно сложный подход, идея которого заключается в расчете цены, которая обеспечит предприятию желаемый уровень прибыли. Применяемый при этом расчет основан на сопоставлении полных издержек и суммарных доходов предприятия при различных значениях цены и объемах предоставляемых услуг.

Сложность этого подхода заключается не в расчете издержек как таковых, а в необходимости учета зависимости реального спроса от

редко. Обычно это происходит при разработке комплексных бизнеспроектов по выходу на новый территориальный сектор рынка, по освоению нового вида перевозок и так далее. Исследования и обоснования выбора цен являютсяАв этом случае составной частью проекта, а установленная в результате цена услуг должна отвечать целому комплексу требованийб− обеспечивать необходимый спрос, соответствовать в глазах потре ителей заявленному уровню качества предоставляемых услугии, наконец, обеспечивать покрытие всех издержек, связанных с практ ческим обеспечением высокого уровня качества обслуживанСя.

Подход на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей. Данный подход основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Безусловно, использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимальные возможные доходы.

Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.

В практике грузовых АТП подход «от платежеспособности» используется обычно в тех случаях, когда предприятие ставит перед собой задачу максимизации текущей прибыли. Это происходит,

68

например, когда предприятие видит возможность быстрого «снятия сливок» в течение короткого времени на каком-либо виде деятельности (появление «выгодного потребителя» с высокой платежеспособностью, возможность кратковременной работы на определенном виде перевозок в условиях ослабленной конкуренции). В такой ситуации текущие финансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных.

Целью ценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, который обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задача деятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможного уровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главным ориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены, «которую в состоянииИвыдержать рынок»).

Завершая обзор практических подходов к формированию тарифов, повторим, что тарифная политикаДАТП во всех случаях

должна соответствовать тем задачам, которые предприятие ставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этих задач. А

Автотранспортное предприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозокб, нередко вынуждено ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных секторов рынка (например, выживание на международныхи перевозках и увеличение своей доли на местных перевозках нефтепродуктов). Соответственно, и постановки задачСтар фно-ценовой политики в отношении этих видов деятельности также должны быть различными.

Все сказанное выше в отношении «определения уровня тарифа» или «установления цен» относится прежде всего к так называемым тарифным ставкам.

В теории тарифные ставки принято связывать с различными группами издержек предприятия. Разделяют, например, ставку за движенческую операцию (она соответствует издержкам, которые могут быть прямо отнесены на один километр пробега автомобиля), ставку за начально-конечную операцию (соответствует издержкам, условно относимым на один час простоя автомобиля под погрузкой или разгрузкой) и т.д.

В практике тарифной ставкой обычно называется установленная предприятием для удобства расчетов с потребителем стоимость условной «единичной услуги».

69

Например, говорят о тарифной ставке за выполнение одного тонно-километра перевозки груза (руб./ткм), за погрузку или выгрузку одной тонны груза (руб./т), за один автомобиле-час нахождения автомобиля у потребителя (руб./а-час) и т.д. Общая стоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результате применения той или иной тарифной схемы.

Тарифной схемой мы будем называть установленный для определенной ситуации порядок расчета тарифной платы.

Тарифные схемы разрабатываются в соответствии с характером предоставляемых транспортных услуг и учитывают коммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг.

В некоторых случаях тарифная схема вырабатывается по соглашению сторон при заключении договора. Однако большинство предприятий, и это следует считать хорошейИпрактикой, имеет несколько стандартных тарифных схем для различных ситуаций.

отдельных "элементарных" услуг, которые входят в состав той или иной предоставляемой потребителю реальной услуги. В зависимости от количества учитываемых схемой «элементарных» услуг говорят о двухставочной, трехставочной и т.д. тарифной схеме.

Тарифные схемы, как правило, определяютД порядок расчета цен

Рассмотрим три тарифные схемы, которые достаточно часто

для рентабельной эксплуатац степень загрузки подвижного состава. В наиболее общем случае при использовании данной схемы с потребителя взимается отдельная плата за заказ подвижного состава, плата за время пребывания автотранспортного средства под погрузкой и разгрузкой у потребителя и плата за собственно

перевозку определенного количества груза.

Роль платы за заказ (взимается в момент оформления заказа) заключается в гарантированном возмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под погрузку в случае, если отправитель по тем или иным причинам откажется от его использования.

Оплата пребывания под погрузкой или разгрузкой компенсирует потери, связанные с простоями автомобиля у отправителя.

Наконец, плата за перевозку покрывает издержки, связанные с выполнением необходимой клиенту транспортной работы.

70