. Выбор участников переговоров. В США основным критерием выбора участников переговоров является их техническая компетенция. Однако в других культурах состав участников деловой встречи может быть определён исходя из степени их влиятельности и авторитета [4, c.90].
Среди людей, которые работают в сфере бизнеса, достаточно известным считается мнение, что переговоры представителей одной расы и тем более одной национальности проходят намного легче. Однако это не всякий раз так. Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более значительными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.
Также зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.
В своей книге "Успешные переговоры" Форсайт П. отмечает, что "переговоры - очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития". Можно выделить три этапа переговоров:
1. начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический);
2. аргументации и определения общих рамок будущего соглашения;
3. заключительный - согласования позиций и выработки договоренностей [15].
Однако практика переговоров подтверждает тот факт, что каждый и из этапов не имеет каких-либо чётко определённых рамок. Большую роль играет характер переговоров и ситуация, возникающая в их ходе.
Естественно, что перед переговорами происходит, так скажем, подготовительный этап, где в основном выявления позиции и интересы партнёров. Однако, несмотря на этой всегда остаётся множество непрояснённых моментов. Следовательно, основная задача первого этапа - конкретизирование, устранение неточностей в позициях участников. Часто случается, что уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход переговоров.
Основной целью начального этапа является выявление точек соприкосновения в позициях, от которых будет отталкиваться дальнейшее развитие переговоров. Большой ошибкой на этом этапе считается глубокое выяснение деталей, что весьма затягивает время. Однако с другой стороны, если не до конца прояснить важные моменты, то в итоге у участников переговоров оказывается разное представление о заключённом договоре.
Всё это даёт возможность перейти третьему, заключительному этапу - согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждый участник переговоров вносит свои предложения.
Согласование позиций разумно проводить от общего к частному: вначале вырабатывается общая формула, а затем детали - это редактирование текста вне зависимости от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения.
Итоговые документы переговоров могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как правило, они руководствуются содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние - на одном, двух и более языках.
Однако эффективность переговоров между представителями разных культур зависит от характера принятия решений - параметр, по которому различаются национальные стили. Национальные стили не являются некими "застывшими" образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. В чём же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.
Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.
Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.
К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов [14].
Разрабатывая тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык. Несмотря на все сложности и разнообразие контекстов делового общения, межкультурному деловому общению можно научиться. Учёные считают, что искусство проведения переговоров - это приобретаемое умение.
Пьер Касс, профессор Международного института развития менеджмента (Лозанна, Швейцария), подчёркивает, что участникам международных переговоров необходимо владеть следующими компетенциями:
. Умение смотреть на мир глазами другого человека и понимать его поведение;
. Уметь доказывать преимущества сделанного предложения так, чтобы другой участник переговоров присоединился к сделанному вами предложению;
. Уметь управлять стрессами и сохранять равновесие в двусмысленных и непредвиденных ситуациях;
. Уметь показать восприимчивость к другой культуре и принять существующие несоответствия в различных культурах [7].
Израель Унтерман, профессор Университета Сан-Диего (Мексика) отмечает, что лучший способ обучить навыкам ведения международных переговоров состоит в следующем:
. Научить разрабатывать гибкий сценарий переговоров, в котором студент или стажёр может представить себе ряд стратегических планов и различных подходов;
. Тренировать участников переговоров в осознании препятствий и использовании подходящих способов их преодоления (жесты, особое поведение, и т.д.);
. Упражняться в постановке голоса, выборе адекватных терминов, слушании, умении сталкиваться с эмоциональными реакциями, бороться со стрессами, в способности приходить в конце переговоров к соглашению [6].
Можно сделать вывод, что для того чтобы
международные переговоры закончились сотрудничеством на долгосрочной основе, а
не простым краткосрочным решением вопроса, участники переговоров должны знать,
что процесс переговоров включает в себе разные культурные аспекты. Участник
переговоров должен проникнуть во внутренний мир собеседника, его культурное
пространство. Действительно, не вызывает сомнений, что при межкультурной
коммуникации различия между этими культурами приводят к каким-либо трудностям в
общении. Как мы выяснили, это обусловлено тем, что вербальные и невербальные
компоненты коммуникации по-разному интерпретируются в контексте конкретных
культур. Такие различия мы рассмотрим во второй главе на примере деловой
коммуникации между представителями итальянской и белорусской культур.
Глава 2. Сравнительный анализ вербальных и
невербальных компонентов межкультурной деловой коммуникации (на примере
белорусской и итальянской культур)
.1 Сравнительный анализ вербальной деловой
коммуникации белорусской и итальянской культур
Каждого человека можно узнать благодаря собственному стилю общения, который раскрывает особенности ведения коммуникации с другими людьми. По мнению учёных, стиль ведения переговоров зависит как от личных качества человека (открытости/закрытости, воздержанности/вспыльчивости и т.п.), так и от национальных особенностей в зависимости от культуры делового партнёра.
Эффективность межкультурной коммуникации напрямую зависит от наличия знаний и способности правильно использовать всех её компонентов. Вербальная коммуникация - одна из основных компонентов, ведь вербальное сообщение считается контекстом коммуникации. Он является индивидуальной стабильной формой ведения коммуникации человека, которая проявляется при любых сложившихся ситуациях. В межкультурной деловой коммуникации мастерство партнёра может проявиться не только в культуре его речи, но и в умении найти наиболее точное и наиболее подходящее для каждого конкретного случая стилистическое средство языка.
Так как в курсовой работе рассматривается межкультурная деловая коммуникация, следует помнить, что стили коммуникации также в разных культурах разнообразны. Выделяется несколько классов стилей вербальной коммуникации:
. прямой и непрямой;
. вычурный, точный и сжатый;
. личностный и ситуационный;
. инструментальный и аффективный.
На основе изученных материалов о проведении деловых переговоров стран Италии и Беларуси мы пришли к выводу, что обсуждение деловых вопросов не начнётся, пока между партнёрами не будет произведён обмен любезностями. Как и белорусы, так и итальянцы предпочитают сначала познакомиться, а потом перейти непосредственно к бизнесу. Считается оскорблением, если начать деловые переговоры с темы бизнеса, хотя, по сути, встреча запланирована именно для обсуждения конкретных вопросов. Например, американцы стремятся провести переговоры без напрасной потери времени, что для итальянской и белорусской культуры будет воспринято как неуважение и грубость. Именно поэтому в этих странах межличностные отношения формируются медленно и трудно, но в результате можно увидеть прочность и длительность. Белорусы верят, что успешный бизнес можно построить только на основе доверия, полученного за счет хороших личных отношений, ведь характерными национальными чертами белорусов являются открытость к людям.
Прямой и непрямой стиль ведения переговоров помогает выявить какова степень проявления партнёром внутренних мотивов и ожиданий в процессе коммуникации. Простыми словами можно сказать, что благодаря данному классу вербальной коммуникации человек может выяснить, насколько человек открыт для общения. Легко предположить, что прямой стиль показывает, насколько намерения партнёра истинны. Непрямой же стиль наоборот помогает скрыть настоящее желание и потребность человека в ведении переговоров. Однако следует отметить, что стиль коммуникации зависит от контекстуальности коммуникации в разных культурах. Прямой, жесткий стиль общения, по мнению исследователей, характерен для низкоконтекстуальной американской культуры. Представители данной культуры высказываются прямо без каких-либо предположений, что они могут обидеть своего партнёра. Для высококонтекстуальных культур ведущим стилем коммуникации является непрямой стиль. Здесь как в Италии, так и Беларуси имеет большое значение проявление уважения к деловым партнёрам, поэтому коммуникация проходит непрямо и двусмысленно.
Отношение белорусской и итальянской культуры к непрямому стилю общения предотвращает возникновение сложностей при общении друг с другом, которые часто возникают между представителями прямого и непрямого стиля коммуникации. Однако следует помнить, что во всём должна существовать гармония, так как непрямая двусмысленная коммуникация может запутать участников переговоров и возможно привести к непониманию друг друга.
Что касается самого процесса переговоров, как у итальянцев, так и у белорусов они занимают много времени. У них принято тщательно согласовывать каждый пункт с вышестоящим руководством, также любые изменения каких-либо уже согласованных деталей может снова потребовать время для повторной встречи. Поэтому не стоит ожидать, что решения будут приняты сразу же и партнёр начнёт незамедлительно действовать.
Следующий класс представляет искусный, точный и сжатый стиль общения. При искусном стиле коммуникации используется богатый, экспрессивный язык в общении. Так, в арабских культурах, отказываясь от угощения, мало сказать просто "нет", отказ сопровождается клятвами и заверениями, которые совершенно неуместны в культуре итальянца и белоруса. Ведь они привыкли к использованию точного стиля, предполагающего употребление лаконичных, сдержанных высказываний. Точный стиль заключается в использовании необходимого и достаточного минимума высказываний для передачи информации (не больше, но и не меньше, чем необходимо). Это обусловлено тем, что в сфере бизнеса итальянцам и белорусам свойственно тщательно беречь свою репутацию, сохранять своё собственное лицо. В то же время они весьма искренни и стараются всегда оставаться самими собой.
Что касается личностного стиля коммуникации, здесь производится акцент в общении на личности индивида, а вербальными средствами укрепляется Я-идентичность. В ситуационном стиле общения, наоборот, акцент делается на его роли, что помогает усилить ролевую идентичность. Можно сказать, что личностный стиль использует язык, отражающий социальное равенство, и характерен для индивидуалистских культур, ситуационный стиль отражает иерархичность общественных отношений и характерен для коллективистских культур.
Например, американцы избегают формальных кодов поведения, титулов, почтительности и ритуальных манер во взаимодействии с другими. Они предпочитают прямое обращение к собеседнику по имени и стараются не делать половых различий в стиле вербального общения. Итальянцы и белорусы же считают формальность самым главным в своих человеческих отношениях. Она позволяет общению быть гладким и предсказуемым. Как в белорусской, так и итальянской культурах используется обращение Вы (Voi) - общепринятая форма в официальных контактах. Итальянский язык также предполагает форму общения с множественным собеседником - вежливая форма Loro (Они) соответствующая 3 лицу множественного числа (при обращении к нескольким клиентам со стороны обслуживающего персонала, но время официальных встреч, на дипломатических приемах и т.д.). Из этого можно сделать вывод, что Италия и Беларусь представляют именно ситуационный стиль коммуникации, что в очередной раз доказывает их схожесть.
Последний класс представляет инструментальный и аффективный стили коммуникации, которые по-разному ориентируются на того или иного партнёра деловой коммуникации. Инструментальный стиль общения главным образом ориентирован на говорящего и на цель коммуникации, а аффективный - на слушающего и на процесс коммуникации. В отличие от представителей культуры инструментального стиля, как белорусы, так и итальянцы ориентированы на сам процесс общения. Они максимально пытаются приспособиться к чувствам и потребностям собеседника, достигнуть гармонии, а не сохранить чувство независимости от собеседника. Вместе с тем, что представители белорусской и итальянской культур относятся к непрямому стилю коммуникации, они стараются быть осторожными в своей речи и избегают рискованных высказываний. Для этого они используют неточности и избегают прямых утверждений или отрицаний.