МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ТАГАНРОГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ
ИНСТИТУТ имени А. П. ЧЕХОВА»
ФАКУЛЬТЕТ ИНФОРМАТИКИ И УПРАВЛЕНИЯ
КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА
Курсовая работа
по дисциплине
«Производственный менеджмент»
на тему:
«Управление сбытом продукции малого
предприятия»
Выполнил студент 3 курса гр. 33 ДО
Гордиенко М.С.
Принял доцент, канд. эконом.наук
Жирный Н.В.
Таганрог 2013
Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы управления сбытом
.1 Функции управления сбытом
.2 Функция управления - стратегия развития фирмы
.3 Контроль процессов в области сбыта
Глава 2. Организация сбыта продукции
.1 Краткая характеристика по открытию мебельного производства
.2 Оборудование фирмы
.3 Расчет численности и фонд заработной платы персонала производства мебели
.4 Затраты на проект
.5 Обоснование места создания производства мебели в г. Таганроге
.6 Затраты на коммунальные услуги
.7 Баланс рабочего времени
.8 Расчет сырья и материалов на ед. продукции
.9 Смета затрат
.10 Этапы процесса производства
.11 Дерево целей
.12 Точка безубыточности
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Актуальность. Важное место занимает управление сбытом для всех организаций - больших и малых, коммерческих и некоммерческих, промышленных и действующих в сфере услуг. Актуальность сбытовой функции обусловлена тем обстоятельством, что в цепочке производство - обмен - распределение - потребление или (при прямом маркетинге) производство - распределение - обмен - потребление на долю сбытовой функции приходится три последних звена. Область исследования курсовой работы - управление сбытом продукции малого предприятия.
Объект курсовой работы - производство мебели в г. Таганроге.
Предмет - процессы, которые непосредственно связаны со сбытом продукции в компании.
Цель - на основе изучения теоретических знаний в сфере сбыта и анализа практического опыта разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности мебельного производства.
Для достижения поставленной цели необходимо сформулировать и решить следующие задачи:
. исследовать сбыт, как функцию маркетинга;
. изучить систему маркетинговой деятельности компании и место в ней системы стимулирования сбыта;
. определить параметры эффективности системы маркетинговых коммуникаций, их использование;
. разработать предложения по совершенствованию системы сбыта.
Данная курсовая работа состоит из трех разделов:
В первом разделе - теоретическом - следует рассмотреть сбыт как функцию маркетинга. Должны быть описаны сущность, товара, содержание товарной политики. Далее рассматриваются цена на товар и ценовая политика, вопросы планирования сбыта. Далее рассматриваются каналы распределения, виды транспортировки и транспортные схемы. Описываются расчеты запасов, транспортных партий товара, приводится выбор торговых представителей. Рассматриваются вопросы организации сбыта на предприятии: структура, функции, бизнес процессы.
Во втором разделе - аналитическом проводится исследование системы управления сбытом на конкретном малом предприятии: подразделения и сотрудники, функции, бизнес-процессы. Должно быть приведено описание схемы разработки плана сбыта продукции. Далее описано проектирование системы распределения товара и определены торговые посредники и построены логистические схемы сбыта. Целесообразно привести расчеты и решения по объему партий товара и по товарным запасам.Результирующие выводы и предложения.
В третьем разделе - рекомендательном - должны быть указаны методы и способы реализации предложенных рекомендаций, произведена оценка эффективности выработанных решений. Все предложения и рекомендации должны носить реальный характеристик (что, где, когда надо сделать, кто должен реализовать предложенные мероприятия).
Построенная таким образом работа позволяет наиболее ясно рассмотреть методику написания бизнес-плана.
Теоретической и методологической основой данной работы послужили
нормативно-правовые акты Российской Федерации,Таганрогской области, труды
отечественных и зарубежных ученых-экономистов, специализированные журналы,
учебные пособия и статистические данные.
Глава 1. Теоретические основы управления сбытом
.1 Функции управления
сбытом
Фирмы имеют выбор в организации распределения своего продукта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Отдел сбыта - система организации и сбыта продукции, ориентированную на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе исследования покупателей, формирования спроса и стимулирования сбыта.
Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки. На практике очень часто отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору. Структура и штаты отдела утверждаются директором предприятия, исходя из особенности производства. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно- нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.
Задачами, стоящими перед отделом, являются:
обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;
формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;
рыночная ориентация производства- производится только продукция, имеющая спрос;
формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;
обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;
поиск покупателей на продукцию завода;
своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
контроль и учет отгрузки продукции;
ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.
Обязанностью отдела сбыта является реализация функций:
продажа продукции;
обеспечение потребности предприятия ресурсами.
Продажа продукции включает:
организация оптовой продажи продукции и продвижение к потребителю в то место, где она нужна, в количестве и качестве, требуемом покупателем;
подбор покупателей и заключение договоров поставки;
выбор места хранения запасов готовой продукции и организация надлежащего хранения;
определение системы перемещения готовой продукции к местам хранения и продажи;
выбор способов и маршрутов транспортировки продукции до места продаж;
организация погрузочно - разгрузочных работ;
организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, рекламы;
рассмотрение и удовлетворение претензий и рекламаций, поступивших от покупателей;
реализация продукции на новых рынках;
подготовка отчетов о продажах.
Определение потребностей предприятия в ресурсах предполагает:
определение источников ресурсов;
обеспечение скоординированных с планом производства по срокам, объемам, ассортименту поставок сырья и материально- технических ресурсов;
выработка и реализация наиболее рациональных схем ресурсного обеспечения;
сокращение потерь и максимальное использование производственных отходов, и др.
Отдел сбыта имеет право:
требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для работы;
представлять предприятие в других организациях при обсуждении вопросов реализации продукции и услуг;
вносить предложения руководству предприятия, учитывающие требования покупателей по повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также о прекращении производства продукции, не имеющей сбыта.
Права отдела реализуются его начальником или по его поручению другими работниками отдела.
Отдел несет ответственность за:
обеспечение устойчивого финансового положения предприятия;
осуществление продаж продукции;
обеспечение поставок и сохранность ресурсов для нужд предприятия.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
По организации системы сбыта подразделяют на:
. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.
. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.
По числу посредников различают сбыт:
. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения. Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.
Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, позиционирование в магазинах розничной торговли, движение товара от производителя к потребителю. Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие- поставщик обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров или услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары. Данная форма реализации характерна для продукции машиностроительного комплекса, строительства, выпускающих продукцию производственного назначения.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Работа на свободный рынок характерна для предприятий легкой и пищевой промышленности, т. е. сфер производства, которые выпускают товары личного потребления.
В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю. Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной, внемагазинной розничной торговлей.