Материал: Промышленный туризм как новый инструмент продвижения компаний

Также сегментация рынка туризма осуществляется и по уровню доходов потребителей туристских услуг. С одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов. С другой стороны, спрос на туристские продукты продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов. Поэтому предложение тур продукта для этих двух сегментов должно быть различным.

Эксперты Всемирной Туристской Организации (ЮНВТО) на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

К первому сегменту относятся лица со средним и относительно низким уровнем доходов. Основная цель путешествия - отдых на море, выбор места определяется по цене. Основной принцип - за свои деньги получить все сполна. В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия, в основном, до ближайшего моря.

Ко второму сегменту относятся лица с уровнем доходов выше среднего.

Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основная цель путешествий - отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом акцент падает на второй мотив. Отдых, имеется в виду активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты. Эти туристы - любители дальних путешествий (в отличие от предыдущих), проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

Как правило, эти туристы предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых. Продолжительность поездок - 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Иногда это очень дорогие сувениры, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений. Этот сегмент не многочислен, однако в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

К числу наиболее распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма.

Различают следующие виды туризма:

Маршрутно-познавательный;

Спортивно-оздоровительный;

Деловой и конгресс-туризм;

Курортный, лечебный;

Фестивальный;

Охотничий;

Экологический;

Шопинг-туризм;

Религиозный;

Учебный;

Этнический и др.

В моей курсовой работе я разрабатываю проект тура в Центр культуры вина SHABO, который, в соответствии с рассмотренными мною в этом разделе критериями сегментации туристского рынка, является познавательным выездным индивидуальным туром, ориентированным на туристов среднего и третьего возраста.

Раздел II. Разработка тура по видам туризма

2.1 Разработка трех уровней и состав туристического продукта

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Термин "продукт" отражает качество или суть конкретных абстрактных вещей (например, пища, приготовленная поваром ресторана или услуги гида, знакомящего туриста с данной местностью или музеем). Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов:

природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и пр.), исторически, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туристов и побудить его совершить путешествие;

оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т.д.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствие возникают многочисленные препятствия возможному путешествию;

возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются скорее всего с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

В большинстве случаев туристский продукт - это результат усилий многих предприятий. Маркетинг в туризме как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности. Сюда добавляются также информационные связи, необходимые для поиска компромисса между лучшим удовлетворением запросов потребителей и получением большой прибыли производителями.

При анализе туристского продукта необходимо получить ясный ответ на вопрос: "Что в действительности будет покупать турист?" Ведь до определенного момента туристский продукт не имеет для потребителя абсолютно никакой ценности. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую потребность. Так, турист оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомства с неизвестным, не бифштекс, а удовольствие от него. Только осознав, что товар способен удовлетворять некую важную потребность, человек становится покупателем. Маркетинг как раз и ставит своей задачей направить необходимые людям товары в определенное место по приемлемой цене.

Реализация рыночного интереса туристского предприятия к своему товару (туристскому продукту) предопределяет необходимость детального изучения его потребительских качеств и свойств, выявления его наиболее привлекательных сторон для туристов.

Как известно туристский продукт - это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практике действует понятие основных и дополнительных услуг. Однако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо существенных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.

Таким образом, разница между основными и дополнительными услугами состоит в их отношениях к первоначально приобретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг.

Основным туристским продуктом в практической деятельности является комплексное обслуживание - стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном "пакете" (пэкидж-туры).

По аналогии с товарами, имеющими материально-вещественную форму, в туристском продукте также выделяют три уровня:

продукт по замыслу;

продукт в реальном исполнении;

продукт с подкреплением.

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, т.е. его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Что же на самом деле приобретает турист? В действительности, как уже отмечалось, он приобретает не продукт, как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворить некоторую свою потребность. Следовательно, для туристского предприятия огромное значение имеет представление и распространение не свойств своего продукта, а реальной пользы и выгоды от него для своего клиента.

Если замысел туристского продукта выступает как его содержательная сторона, то по форме туристский продукт в реальном исполнении представляет собой именно определенный набор свойств, позволяющих реализовать этот замысел, т.е. удовлетворить некую потребность клиента. Поэтому на втором уровне туристского продукта рассматриваются его свойства и характеристики: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление и т.д.

Третий уровень - это туристский продукт с подкреплением. Деятельность туристского предприятия должна быть направлена на формирование дружеских отношений с клиентом, оказания ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества и скорости обслуживания, консультациями и информацией, неформальным общением и т.д.

Рис. 2.1 Три уровня туристического продукта

Составными тура является туристический пакет и комплекс услуг на маршруте, которые клиент просит включить в обязательную программу и платит за них заранее.

Различают два основным вида тура:

·        Пекидж - тур - комплексная туристическая услуга, которая включает в себя размещение, питание, экскурсионное обслуживание, транспортные, бытовые, спортивно-оздоровительные и другие услуги.

·        Инклюзив - тур - это отдельные туристические услуги: питание, размещение, транспорт, экскурсионное обслуживание (на выбор).

На практике большой популярность пользуется инклюзивный тур, когда турист заказывает минимальный набор основных услуг, покупая дополнительные услуги по необходимости.

Дополнительные туристско-экскурсионные услуги - это услуги, не предусмотренные ваучером или путевкой и доводятся до потребителя в режиме его свободного выбора.

Дополнительные услуги не входят в основную стоимость путевки. К ним относятся прокат, бытовые обслуживание, дополнительное питание, стоянка для автомобиля, хранение вещей, развлечения, покупка билетов, пользование мини-баром и т.п.

Сопутствующие услуги - это специфическая материальная часть туристического продукта (туристическое снаряжение, буклеты, сувениры, открытки, планы и карты городов и т.п.) и неспецифическая часть туристского продукта, куда входит большое количество товаров, которые являются дефицитными или более дорогими в местах постоянного проживания туристов.

В данной курсовой работе будут представлены составляющие туристического продукта по промышленному туризму в Центр культуры вина SHABO. Тур разработан на одного человека на 3 дня.

Табл. 2.1 Составляющие туристического продукта. Центр культуры вина SHABO

День 1 день                                    2 день                                       3 день

Основные

Приезд в Белгород-Днестровский. Заселение в Мини отель "Дворик". Завтрак в отеле.

Завтрак в отеле. Аккерманская крепость. Пикник у Днестровского лимана.

Завтрак в отеле. Визит в Цент виноделия + дегустация.

Дополнительные

Обзорная экскурсия. Фотографирование. Обед.

Свободное время. Обед.

Переезд в Одессу. Прогулка по Центральным улицам города. Обед.

Сопутствующие

Ужин в кафе "Монблан". Местный театр.

Вечерняя развлекательная программа в отеле. Ужин.

Посещение сувенирных лавок. Ужин в ресторане "Компот".

2.2 Сегментация и состав профиля покупателя

Сегментация рынка - разделение рынка на четко выраженные группы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные товары и/или услуги.

Сегментация туристского рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг.

Первый сегмент основывается на составлении профиля покупателя по определенным признакам.

Выбранные признаки для сегментации групп туристов следующие:

. уровень доходов - возраст

. национальность - род занятий

. полученные выгоды - повод для совершения покупки

. цель поездки - продолжительность поездки

По данному туру профиль покупателя будет следующий:

Профиль покупателя по уровню дохода и возрасту

Рис. 2.3 Профиль покупателя по национальности и роду деятельности

Рис.2.4 Профиль покупателя по целям и продолжительности поездки

Рис. 2.5 Профиль покупателя по выгоде и поводу для осуществления покупки

Покупатели - это мужчины и женщины в возрасте от 18 лет, с уровнем дохода от 3000 до 6000 грн. Это предприниматели и пенсионеры, украинцы, россияне и прибалтийцы, причиной покупки для которых есть особенный повод или обыденная покупка с ожиданием получения качества и сервиса. Поездки осуществляются с деловой целью, познавательной на время от 1 до 5 дней (иногда это учебные поездки на время до 10 дней).

Также можно выделить нужный сегмент покупателей с помощью классификации туристов немецкого исследователя Г. Гана, который выделяет следующие типы туристов:

-       S-тип (нем. Sonne, Sand, See - солнце, песчаный пляж, море) - типичный отпускник, предпочитающий пассивный отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт. Избегает суеты, но приветствует контакты с приятными людьми;

-       F-тип (нем. Ferme und Flirtorientierter Erlebnisur Lauber - отпускник, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт) - этому типу свойственна тяга к беспрестанной смене лиц, событий, впечатлений. Он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит. Кредо такого туриста - общество, удовольствие, смена впечатлений;

-       W 1-тип (нем. Wald und Wanderorientiert - любитель лесных прогулок и походов) - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и т.п. Его кредо - физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды. На отдыхе он стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается;

-       W 2-тип - скорее спортсмен, чем любитель. Выдерживает длительные и большие, вплоть до экстремальных, нагрузки. При выборе тура доминирует критерий "наличие условий для занятия хобби". Такие критерии выбора, как "ландшафт, культура, история", вторичны (например, летчик-любитель, альпинист и т.д.);

-       А-тип (нем. Abentener - приключение) - любитель приключений. Риск, новые ощущения, испытание своих сил в неожиданных ситуациях, опасность - вот то, что определяет выбор цели путешествия у туриста данного типа;

-       В-тип (нем. Bildung und Besichtigung - образование и осмотр достопримечательностей) - любознательные туристы. Данный тип подразделяется на три группы: "эксперты", "коллекционирующие" посещаемые ими достопримечательности; "эмоциональные любители культуры и природы"; "специалисты", которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.

Анализируя тур можно сказать, что он больше всего подходит для туристов В - типа.

Таким образом, осуществив сегментацию, мы обнаружили группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. На основе этого осуществим выбор целевого рынка.

Целевой рынок - это наиболее подходящие и выгодное для туристского предприятия группа сегментов рынка, на которую направлена его маркетинговая деятельность.