Курсовая работа: Основы страховой деятельности

Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

2. Сравнительный анализ эффективности агентских продаж розничных страховых продуктов

2.1 Анализ каналов продаж страховых услуг

Рынок розничного страхования начал формироваться лишь в 2003 году с введением ОСАГО, тогда была создана соответствующая инфраструктура, население страны в массовом порядке стало приобретать опыт страхования и общения со страховыми компаниями. Вторым значимым фактором, повлиявшим на развитие розничного страхования, стал бум розничного кредитования - автокредитования, потребительского кредитования, ипотеки, что привело к соответствующему росту сегмента банкострахования. Таким образом, изначально российский рынок розничного страхования строился на обязательных и вмененных видах страхования - ОСАГО и банкостраховании. Эта особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков - не на страхователей, непосредственных потребителей страховых услуг, а на страховых посредников, обеспечивающих быстрый прирост премий.

Развитие каналов продаж страховых услуг в Российской Федерации не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории "приоритетного развития более дешевых каналов продаж", то в России подобная тенденция не подтверждается на практике. К такому выводу пришли специалисты проекта «Страховой маркетинг» в новом аналитическом исследовании «Каналы продаж на страховом рынке Российской Федерации в 2011 году».

В 2010-2011 гг. развитие каналов продаж страхового рынка может быть охарактеризовано как «восстановление докризисной структуры». В частности, отмечаются следующие тенденции:

- значительный рост объединенного банковско-автосалонного канала продаж, особенно по личным видам страхования и каско. На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее дорогим и убыточным;

- ощутимый прирост лизингового канала продаж, также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых услуг;

- увеличение офисных (прямых) продаж, которые относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом рынке России.

2.2 Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг

Эффективность каналов продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:

- стоимость;

- перспективность;

- управляемость;

- стабильность и лояльность клиентской базы;

- операционные риски и страховое мошенничество.

Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов в России 2014 год (каждый из показателей оценивался по 5-баллной шкале, 1 - наиболее низкая оценка, 5 - наиболее высокая оценка) представлена в Приложении А.

Путём несложных вычислений, сложением оценок по всем критериям, мы и получим оценку эффективности каналов продаж розничных страховых продуктов.

Как утверждает статистика, в 2014 году для российских страховщиков приоритетными остаются два наиболее традиционных канала продаж (38% приходится на прямой канал продаж, 30% - на агентский), а выраженной спецификой отечественного страхового рынка можно считать крайне низкое долеучастие брокеров (этот канал продаж обслуживает лишь 4% взносов).

Наиболее динамично развивающимся является банковский канал (на сегодняшний день - 11%): несмотря на то, что этот канал продаж является самым дорогим, эксперты прогнозируют его рост в ближайшие три года до 20%. Так же видят перспективу и сами банкиры: едва ли не половина из банков активно планируют схемы реализации страховых продуктов и закладывают в свои прогнозы на период до 2015 г. рост получаемой за счет страховщиков прибыли до 10% и выше.

Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: в частности, повышение роли прямых продаж через call-центры, в то время как 40% их коллег вообще не планируют подобный интерактив. Чуть лучше ситуация с интерактивом в сегменте Интернет-продаж (здесь аналогичные показатели составили соответственно 34% и 31%), но доля самих Интернет-продаж, к сожалению, не превышает 0,2% взносов.

Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в 2014 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно продавалось и продается именно корпоративное страхование.

Для нашей страны характерна миграция агентских сетей, что связано с предпочтительным выбором многими страховщиками тактики переманивания агентов более высокой комиссией, но не инвестирования в долгосрочные отношения с агентами. В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

Через этот канал осуществляются продажи и корпоративных видов страхования, и розничных (в том числе через канал приходит 35% взносов по страхованию каско, 68% взносов по страхованию прочего имущества граждан).

Если средний размер комиссии страховым посредникам составляет порядка 20%, то комиссии банкам доходят до 36% - и все равно этот канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения.

Следует, впрочем, отметить, что данные регулятора по банковскому каналу продаж и данные заметно отличаются: ФСФР оценивает долеучастие банков на уровне 11% от взносов, учитывающие сезонный фактор (крупные корпоративные договоры, как правило, заключаются в начале года) и нюансы отражения каналов продаж в отчетности, дают показатель 19%. В целом за 2014-й год можно говорить о доле банковского канала продаж на уровне 15-16%.

А вот брокерский канал на сегодняшний день считается потерянным: в то время как в Бразилии на него приходится до 72%, в Мексике - 50%, в европейских странах - от 10% до 60%, в России - в среднем менее 4%. Правда, есть и у нас традиционно брокерские сегменты: это добровольное страхование ОПО (доля брокерского канала продаж - 23%), а также страхование авиа - и морских рисков и страхование имущества юридических лиц (доля брокеров порядка 7%). Основная проблема слабого развития этого канала - отсутствие нормативной базы и законодательно закрепленной ответственности, что порождает высокую долю мошенничества.

Ключевое же отличие российского страхового рынка от европейского - подмена конкуренции между каналами продаж соперничеством между страховщиками за посредников: в такой ситуации у посредников нет стимула для качественного развития, зато есть основания для «гонки» комиссий.

3. Организация продаж страховых продуктов через страховых агентов

3.1 Характеристика страховых агентов

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые посредники. В качестве посредников на страховом рынке выступают страховые агенты и брокеры, выступающие в качестве связующего звена между страхователем и страховщиком. Главная правовая особенность данных посредников заключается в том, что они являются не прямыми, а косвенными участниками страховых правоотношений, выступают на стороне страхователя или страховщика в качестве их представителей или посредников, получая за это соответствующее вознаграждение.

Страховые агенты осуществляют свою деятельность, представляя интересы страховщика. Функциями страховых агентов могут быть:

поиск страхователей;

консультирование страхователей в отношении деятельности представляемой агентом страховой компании, предлагаемых видов страхования и их условий;

оформление договоров страхования и другой необходимой документации;

подписание договоров страхования от имени страховщика;

обслуживание страхователя по договору страхования после его заключения (сбор страховых взносов, осуществление в отдельных случаях страховых выплат).

Страховыми агентами могут быть как физические, так и юридические лица. Взаимоотношения между страховыми агентам и -- физическими лицами и страховой организацией могут строиться на основе заключения трудового соглашения или по гражданско-правовому договору поручения.

Основные функции страхового агента:

- подготовительная работа, оформление документов и заключение договоров страхования;

- предоставление страхователям информации о страховой компании;

- консультирование страхователей в вопросах страхования, осуществляемого страховой компанией, разъяснение возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе опти-мального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

- инкассирование страховой премии;

- предоставление страховщику точной информации о принимаемых от страхователя рисках с целью регулирования тарифов; - обслуживание страхователя по страховому договору после его заключения; в отдельных случаях - выплата страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

При этом страховые агенты разделяются на прямых, мономандатных и многомандатных:

Таблица 1. Виды страховых агентов -- физических лиц

Страховыми агентами -- юридическими лицами могут выступать:

- непрофильные организации (туристические или транспортные агентства, юридические консультации, нотариальные конторы);

- специализированные организации.

Во втором случае нередко применяется система генерального агента, преобладающая во взаимоотношениях крупных страховщиков и страховых агентов во многих странах. При этом генеральный агент является независимым хозяйствующим субъектом.

Брокерская деятельность в страховании -- это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг. Она предусматривает содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика, конечной целью которых является нахождение вариантов и условий страхования, взаимоприемлемых для сторон. Страховые брокеры должны иметь лицензию на проведение посреднических операций по страхованию. Они могут предоставлять следующие виды услуг:

- поиск и привлечение клиентов к заключению договоров страхования;

- проведение разъяснительной работы по интересующим клиента видам страхования;

- предоставление экспертных и консультационных услуг по оценке страховых рисков при заключении договора страхования и другим вопросам в области страхования;

- сбор интересующей клиента информации для заключения договоров страхования;

- подготовка или оформление документов, необходимых для заключения договоров страхования;