Курсовая работа: Организация продаж страховых продуктов

Основными приоритетами для филиала являются:

- захват максимально большой доли рынка Республики Бурятии;

- расширение доли рынка массовых клиентов по рисковым видам страхования за счет активной работы с клиентами по ОСАГО;

- развитие офисных продаж;

- активизация сотрудничества со страховыми брокерами;

- повышение эффективности агентского канала;

- организация и развития структуры, способной эффективно осуществлять продажи продуктов по страхованию имущества физических лиц.

Филиал Республики Бурятии сотрудничает с крупнейшими банковскими организациями в области, среди них: Сбербанк РФ, Альфа-банк, Банк кредитования малого бизнеса.

Росгосстрах располагает самой разветвленной сетью квалифицированных агентов, которая интенсивно расширяется. Для удобства клиентов Росгосстрах открыл мобильные офисы продаж. Агенты Росгосстраха работают в самых отдаленных населенных пунктов области. Высококвалифицированные специалисты в офисах продаж и Центрах урегулирования убытков помогут клиентам быстро оформить все необходимые документы, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение.

Благодаря развернутой на территории всей России сети Центров урегулирования убытков интересы автовладельцев будут защищены в любом уголке страны, независимо от региона приобретения полиса. В Республике Бурятия организовано три центра: в Улан-Удэ, с. Татаурово и с. Бичура. Создана круглосуточная служба диспетчеров, по которым можно обратиться при возникновении страхового случая.

Все каналы продаж могут продавать как юридическим, так и физическим лицам. В зависимости от того, кому осуществлена продажа -- продажи классифицируются как розничные или как продажи корпоративным клиентам

К розничным продажам относятся все продажи физическим лицам.

К корпоративным продажам относятся все продажи, осуществляемые юридическим лицам.

В 2017-2019 гг. по филиалу ООО «Росгосстрах» в Республике Бурятия, сборы страховой премии представлены на рисунке

Рисунок 11 - Величина страховой премии по Филиалу ООО «Росгосстрах» в Республике Бурятия за 2017-2019 гг.

Как видно из данных рисунка 2.6 - величина страховой премии за 3 года выросла с 1 349 216 тыс. руб. до 1 861 169 тыс. руб. или на 41,3%.

Рассмотрим эффективность различных каналов продаж в Филиале ООО «Росгосстрах» в Республике Бурятия. По величине собранной премии.

Рисунок 12 - Величина страховой премии по каналам продаж в 2019 г.

Как видно из данных рисунка 2.7 наибольшие сборы страховой премии в 2019 г. приходится на розничный канал - 671 731 тыс. руб., наименьший - на партнерский канал - 273 917 тыс. руб.

2.2 Анализ качества каналов продаж

Уровень развития направлений сбыта продукции влияет на скорость реализации товаров, производимых компанией, и на деятельность организации в целом. С целью поиска достойных путей сбыта товаров проводятся мероприятия по выделению сегментов рынка, и ведется анализ эффективности каналов продаж. Действия проходят в несколько этапов.

Этап 1. Выбор направлений движения товара

Разделение рынка сбыта продукции на сегменты помогает компании распределить поток продукции по направлениям. Разные каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта. В случае смешанной или сложной сегментации применяется несколько видов анализа. Однако с учетом специфики деятельности компании выделяется 1-2 основных вида мониторинга каналов реализации продукции.

Каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта.

Информация о работе каналов сбыта оформляется в контрольной таблице. В ней отражается движение товара в конкретном сегменте рынка, определяется эффективность его сбыта. Применение наглядной карты помогает выяснить, на каком этапе движения продукции по каналу сбыта требуется произвести корректировку ценообразования.

Таблица: Соотношение каналов сбыта и сегментов рынка

Примечания к таблице: А - продукция соответствует сегменту рынка; В - продукция слабо соответствует выбранному сегменту. Пустая ячейка - продукт не соответствует сегменту.

Определяются объемы продаж по направлениям, расходы и чистая прибыль на каждом канале. После просмотра полного перечня каналов сбыта компания анализирует дополнительные направления для сбыта продукции и оценивает их эффективность.

Этап 2. Оцениваем направления реализации продукции

Анализ качества каналов продаж проводится после определения ориентации компании на рынке, оценки востребованности производимой продукции, информации о развитии компании и эффективности работы с целевыми группами заказчиков.

Каждый канал сбыта оценивается по таким критериям:

- Прибыльность.

- Соответствие товара требованиям клиентов.

- Управляемость (возможность полного контроля в дальнейшем за ценообразованием и движением продукции).

- Уровень конкуренции на канале сбыта.

- Перспективность канала.

Детальный анализ каждого канала сбыта даст точную картину движения продукции по направлениям. Мониторинг и оценивание каналов позволяют компании выделить наиболее надежные точки реализации товара и разработать способы дальнейшего повышения товарооборота на рынке.

В итоге

Анализ движения товара по каналам продаж, оценка их эффективности дают возможность руководителю увидеть полную картину востребованности реализумого товара на рынке, выделить наиболее актуальные точки и каналы сбыта продукции. Проведенный мониторинг позволит повлиять на ценообразование в направлениях для повышения спроса товара в отдельных сегментах рынка.

С помощью исследования направлений сбыта компания может отказаться от неэффективных, слабых каналов продаж и заняться поиском новых заказчиков, значительно повысив доход организации.

2.3 Анализ основных показателей рынка и перспективы его развития

Положительное значение в деле управления рынками и познания правил поведения на рынке имеет разработка Госкомстатом России системы показателей, используемых для оценки состояния и развития рынков на федеральном, региональном и местных уровнях. Эта система включает пять групп показателей, используемых для оценки товарных рынков:

1. Показатели рыночной ситуации

- Масштаб и тип рынка

- Рыночные пропорции

- Деловая активность

- Устойчивость рынка

- Цикличность рынка

2. Показатели цен

- Уровень цен

- Структура цен

- Изменение цен

- Колеблемость цен

- Соотношение цен

- Территориальные различия цен

3. Показатели движения товарной массы

- Товародвижение

- Товарооборот

- Товарные запасы

- Товарооборачиваемость

4. Показатели рыночной инфраструктуры

- Торгово-сбытовые, торговые и складские предприятия

- Торговые площади, техника и оборудование

- Транспортные средства

- Средства связи и информационного обеспечения

- Трудовой контингент

5. Показатели социально-экономического эффекта и эффективности рыночной деятельности

- Экономический эффект

- Экономическая эффективность

- Социальный эффект

1. Показатели рыночной ситуации. Первая группа показателей характеризует в обобщенном виде и суммирует все рыночные процессы. Оценка и анализ этой группы позволяет охарактеризовать состояние и перспективность развития рынка. Для этого оценивают место муниципального рынка в регионе, а для суждения об его масштабах принимают во внимание объем продаж, число и размер сделок, численность продавцов и покупателей. Для оценки рыночных пропорций только на федеральном уровнях изучают соотношение спроса и предложения.

Деловая активность представлена такими показателями, как число и размер сделок, степень заполнения портфеля заказов.

Устойчивость рынка на федеральном уровне характеризует коэффициент эластичности по отдельным товарам и коэффициент самообеспеченности.

Цикличность рынка, которая оценивается по данным за 3-5 лет (малый цикл) и за 10-20 лет (долгий цикл).

2. Показатели цен.

3. Показатели движения товарной массы. Процесс товародвижения - это физическое перемещение товара от производителя к потребителю с передачей прав собственности на товар от определенного продавца к покупателю. На основе этой группы возможно оценить эффективность рыночного процесса, рассчитав коэффициент звенности товародвижения. Для этой цели используют два показателя товарооборота: валовой и чистый. Большое значение имеют основные показатели обмена товаров на деньги, переход товарной массы в сферу потребления, которые отражают два уровня продаж товаров: оптовый и розничный товарооборот.

Особое значение имеют показатели товарных запасов и товарооборачиваемости. Товарные запасы представляют собой часть товарных ресурсов местного или другого рынка, предложение товаров на конкретную дату и важный элемент товародвижения, обеспечивающий непрерывность процесса товарного обращения. Товарные запасы непосредственно зависят от объема товарооборота.

4. Показатели рыночной инфраструктуры. Для того чтобы получить информацию о рыночной инфраструктуре, изучают:

- основные фонды сферы сбыта и торговли в целом, в разрезе субрынков и рынков;

- структуру основных фондов сферы сбыта и торговли по элементам;

- фондоемкость и фондоотдачу в сфере сбыта и торговли;

- число, состав и размер предприятий сбыта и торговли, складских помещений;

- инвестиции в сферу сбыта и торговли и их долю в общем объеме инвестиций;

- плотность торгово-сбытовой и складской сети;

- число и размер рыночных структур;

- транспортное обеспечение рыночной деятельности;

- численность и состав занятых в рыночной сфере;

- долю трудового контингента рыночной сферы в общей численности занятых;

- производительность труда работников сбыта и торговли;

- оплату труда работников торгово-сбытовых предприятий.

Из приведенных данных становится понятно, что инфраструктура рынка характеризует материально-техническую обеспеченность рыночной деятельности.

5. Показатели социально-экономического эффекта и эффективности рыночной деятельности. Основным показателем эффекта деятельности рыночных структур является прибыль, а основным показателем - рентабельность.

При анализе важно определить добавочную стоимость, созданную в сфере товарного обращения, установить сумму налогов и других платежей за рыночную деятельность.

Социальный эффект оценивается на основе расчетов по выборочным обследованиям и экспертным оценкам по таким показателям, как уровень удовлетворения спроса, потребление и обеспеченность населения потребительскими товарами, уровень наличия товаров в магазинах, качество всех товаров, качество торгового обслуживания, уровень денежных доходов и расходов населения

Заключение

Страховой рынок России в настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро меняющуюся систему. Указываемые страховые услуги имеют двойственную природу, т. е. они являются одновременно и потребительскими, и финансовыми услугами. Цель маркетинга страхования как потребительской услуги заключается в удовлетворении потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как финансовой услуги -- оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.

Отсутствие в обществе позитивного восприятия необходимости страхования, низкая платежеспособность основной массы потенциальных потребителей выдвигают перед страховым компаниями, работающими на российском рынке, задачу постоянного повышения эффективности своей работы, совершенствования всех сторон деятельности компании. Важнейшими направлениями повышения эффективности работы страховых компаний являются: разработка юридически «чистых» страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента; совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного имиджа компании.