Курсовая работа: Организация продаж страховых продуктов

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет. Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту -- без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям -- 33% клиентов. Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг.

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование -- это продукт пассивного спроса, также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников, не страховых посредников и продажи через агентскую сеть.

Таким образом, основные продажи страховых продуктов осуществляются через каналы, которые содержат низкий потенциал управления взаимоотношениями с клиентом. С одной стороны, это приводит к необходимости развития партнерских отношений и формирования лояльности посредников, с другой стороны, это требует внедрения специальных мероприятий по формированию и управлению взаимоотношениями с клиентами, таким образом, чтобы лояльность формировалась не к страховому посреднику, а к страховой компании. Данные мероприятия также должны быть нацелены на повышение информированности клиента об имеющихся в компании страховых продуктах, таким образом, чтобы клиент проявлял инициативу и заключал больше договоров с компанией напрямую.

На сегодняшний день можно выделить следующие основные категории и каналы продаж, применяемые большинством операторов страхового рынка. Выделение данных каналов и последующие разграничения достаточно условны и могут меняться в зависимости от размеров, целей компании и прочих факторов:

- розничные продажи;

- продажи корпоративным клиентам.

К розничным продажам относятся все продажи физическим лицам. Рассмотрим следующие каналы розничных продаж:

1. Агентский. В рамках агентского канала можно выделить продавцов, которые могут продавать как все возможные продукты, которым они обучены, так и какой-то один вид продуктов.

2. Офисный. Офисными можно назвать продажи, осуществляемые самой организацией. Также их можно назвать «личными» или «внутренними». Наиболее часто встречаются два основных типа офисов продаж: стационарный либо мобильный (например, автомобиль), -- в которых можно приобрести страховые продукты.

3. Альтернативные каналы. Прочие каналы продаж подразумевают инициативу и новаторство продавца: какие-то альтернативные каналы продаж, страховые брокеры, не страховые посредники или довольно выгодные, к примеру, формы альянсов.

Под корпоративными продажами понимаются продажи юридическим лицам. Как и розничные, корпоративные продажи можно поделить также на несколько каналов, к примеру:

1. Агентские. Осуществляемые агентами -- физическими лицами.

2. Прямые продажи. Аналог офисных или «личных» розничных продаж.

3. Партнерские продажи. Аналог «альтернативных» каналов в розничных продажах.

Условно эту структуру можно изобразить в таблице 1.

Таблица 1 - Основные каналы продаж страхового продукта.

Агентские продажи наиболее распространены, средний размер комиссии составляет 16,6%. С помощью агентов заключается почти 70% договоров страхования имущества физических лиц, более половины договоров ОСАГО. Особенностью российского рынка является работа агентов без привязки к конкретному страховщику.

Напрямую заключаются в основном крупные договоры страхования имущества юридических лиц, средств водного и воздушного транспорта и гражданской ответственности их владельцев, обязательного личного страхования. По страхованию финансовых рисков и страхованию жизни, а также Автокаско доля прямых продаж не превышает 15%.

Одной из причин такого перекоса является стремление к росту объема премий, а не к росту финансового результата. Для этого страховые компании соперничают за право работать с банками, а те повышают комиссии.

Только крупные страховщики имеют возможность создавать и удерживать собственные агентские сети, а мелкие и средние компании предпочитают «перекупать» готовых агентов, поэтому среди них распространена миграция агентских сетей с портфелем невысокого качества. Страховщики включаются в «гонку комиссий», в результате нетто-премии не хватает на адекватные риску резервы, после ухода агентов вместе с портфелем к другому страховщику на сокращающемся объеме премий финансовая устойчивость резко падает.

Основными каналами продаж остаются прямой и агентский, в то же время наиболее активно развивающимся является банковский канал продаж.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

1. Нулевого уровня -- без посредников (прямые продажи):

страховая компания > клиент;

2. Одноуровневый -- имеется один посредник:

страховая компания > розничный посредник > клиент

3. Двухуровневый -- включает двух посредников:

страховая компания > оптовый посредник > розничный посредник > клиент

4. Трехуровневый -- продажа осуществляется с помощью 3 посредников:

страховая компания > крупнооптовый посредник >

> мелкооптовый посредник > розничный посредник > клиент

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несет большие расходы.

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2019 год вторыми по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети, так как в течение 4 лет они теряют свои позиции и уступают другим более рентабельным каналам продаж .

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский.

РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ КАЧЕСТВА КАНАЛОВ ПРОДАЖ И ПОКАЗАТЕЛЕЙ СТРАХОВОГО РЫНКА

2.1 Анализ организационных структур продаж и эффективности каждого канала

Организационно-экономическая характеристика ООО «Росгосстрах»

Росгосстрах является стратегическим предприятием РФ (Указом Президента Российской Федерации от 4 августа 2004 г. N 1009 ОАО «Росгосстрах» включена в перечень Стратегических предприятий и стратегических акционерных обществ под №401 с долей государства в уставном капитале акционерного общества, 25 процентов плюс одна акция).

Сегодня Росгосстрах - одна из крупнейших страховая компания России - вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 15 крупных центров управления, 87 филиалов, более 3000 территориальных подразделений и 287 центра урегулирования убытков, присутствующих во всех 89 субъектах Российской Федерации. В Системе занято более 97 тысяч работников. Все региональные подразделения Росгосстраха работают по единым корпоративным стандартам и страховым технологиям.

Росгосстрах - один из лидеров, как по объему премий, так и по количеству договоров. У Росгосстраха порядка 150.000 корпоративных клиентов. Среди их партнеров и клиентов, такие лидеры российской промышленности, как: Администрация Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важнейших программах федерального и регионального уровня.

Росгосстрах (Российская государственная страховая компания) имеет многолетний успешный опыт работы. Образована в феврале 1992 года, в качестве правопреемника Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Росгосстрах - крупнейшая в России страховая компания.

ООО «РГС-Столица» - одно из ведущих региональных центров в системе «Росгосстраха». Страховое общество «РГС-Столица» осуществляет свою деятельность на территории Москвы и Московской области.

Уставный капитал

- Группы компаний «Росгосстрах» - 12 млрд. руб.

- ООО «РГС-Столица» - 3 млрд. руб.

Акционеры: В июне 2003 года после поэтапной приватизации пакет в 75 % минус одна акция ОАО «Росгосстрах» приобрели отечественные инвесторы, интересы которых представляет одна из лучших российских инвестиционных компаний - «Тройка-Диалог», 25 % - государственная собственность.

Виды страхования: право на проведение 73 видов страхования.

Филиальная сеть: - 68 филиалов, и представительств;

- 25 агентств на территории г. Москвы.

Договоры: 1,5 млн. действующих договоров страхования.

Клиенты компании: Федеральная таможенная служба, Orange Business Services (ООО «Эквант), Космические войска РФ, Центр международной торговли Москвы (ЦМТ), Государственный Академический Большой театр России, ОАО «Системный оператор - Центральное диспетчерское управление Единой энергетической системы» («СО - ЦДУ ЕЭС»), SAP СНГ (ООО «САП СНГ») и многие другие.

ООО «Росгосстрах» в рейтинге крупнейших страховых компаний России по итогам 2019-2020 гг. занимает третье место.

Таблица 2 - топ 10 страховых компаний по поступлениям.

На основе таблицы 2, построим диаграмму ТОП 10 страховых компаний Российской Федерации.

Рисунок 9 - Топ 10 страховых компаний РФ.

Таблица 3 - поступления и выплаты по отдельным видам страхования.

На основании таблицы 3, построим гистограмму выплат и поступлений отдельных видов страхования:

Рисунок 10 - Выплаты и поступления отдельных видов страхования

Построив гистограмму, можем сказать, что в СК «Росгосстрах» востребованы все виды страхования.

Оценка эффективности каналов продаж.

Филиала ООО «Росгосстрах» В Республике Бурятия позиционирует себя на рынке в качестве универсальной страховой компании, предлагающей все классические виды страховых услуг юридическим и физическим лицам.