Материал: Оценка факторов конкурентоспособности для консалтинговых услуг

Рис. 15. Причины отказа от консалтинга.

Таким образом, основные причины отказа от консалтинга больше скрыты в проводимой политике руководством или узкоспециализированном товаре. Как уточнил управляющий гостиничного комплекса «Атлантик», выгодное местоположение и актуальность предложения всегда обеспечивает поток клиентов, поэтому на аутсорсинг, в основном, передают лендинг сайта и сопутствующее продвижение.

Отсутствие финансирования в компании сказывается в условиях кризиса, поэтому при разработке ценовой политики консалтингового продукта стоит учесть возможность оплаты по рассрочке.

Дополнительно стоит отметить, что недоверие к консультантам входит в топ-3, что обуславливает подтверждение второй гипотезы, а именно: «Нижегородские компании с опасением относятся к деятельности консалтинговых компаний».

Все респонденты обращались только к частным консультантам, их тематики обращения зафиксированы на рис. 16.

Рис. 16. Причины обращения к консультанту

Как следствие обращения к консультанту выделили следующие результаты:

Изменение организационной структуры;

Изменение схемы активных продаж;

Внутренние процессы и продажи;

Рост уровня продаж;

Улучшение качества персонала.

Отрицательными моментами в сотрудничестве с консультантом респонденты отметили несоблюдение условий договора и отсутствие должной компетентности у консультанта.

Директор по торговле ТД «Народный» описывает отрицательный опыт сотрудничества с консалтинговой компанией, по результатам которой не были предложены актуальные мероприятия, выдерживающие критику. Связано, это прежде всего, с особенностями отрасли и самой компании. Однако, стоит отметить, что в качестве новых идей применение консалтинга необходимо в силу постоянно меняющихся рыночных условий.

Среди 9 респондентов, кто сотрудничал с консультантом лишь один принял решение к дальнейшему сотрудничеству (17.). Область консалтинга, который был выбран для работы: изменение организационной структуры и схемы активных продаж.

Рис. 17. Принятие решения о дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, перед новой компанией при входе на рынок стоит задача не только увеличение узнаваемости собственного бренда, но и повышение доверия к консалтингу в целом.

Цена за оказанные услуги была не более 100 000руб., за исключением респондента, который хотел бы продолжить сотрудничество с консалтинговой компанией: он заплатил от 100 001-300 000 руб.

Рис. 18. Сфера деятельности и количество работников заказчика

Обратимся к степени заинтересованности в процессе консалтинга (рис. 19.)

Рис. 19. Роль респондента при сотрудничестве с консалтинговой компанией

. Оценка возможных вариантов ниши для консалтингового продукта

Как показывает отчет издательского дома «Коммерсант» рынок консалтинговых услуг упал на 0,5% в 2015 году. Стоит отметить значительные коррективы в объеме выручки в связи с девальвацией рубля. Например, консалтинг ИТ-сферы, как правило, связан срасчетам в долларах, поэтому, в большей степени, изменения коснулись данной сферы.

Однако в условиях кризиса стали набирать рост консультационные проекты в сфере реструктуризации бизнеса, управления персоналом, маркетинг и производство (рис. 20.).

Рис. 20. динамика российского рынка консалтинга по видам консультационных услуг в 2007-2015 годах

При анкетировании респондентов, применяющих консалтинг в управлении бизнеса, были выявлены три направления:

внутренние процессы и структуры,

маркетинг и продажи,

обучение и карьерный рост персонала.

При количественной оценке компаний, занимающихся в Нижнем Новгороде данными направлениями, оказалось, что спрос на консалтинг в сфере маркетинг и продажи является актуальным. В то же время, узкой и малонасыщенной нишей является поиск вариантов внешнеэкономической деятельности и выхода на новые рынки.

В условиях импортозамещения объем ввозимых товаров в стоимостном выражении заметно снизился: в среднем спад составил 24%, особенно ощутимо сказалось на минеральных продуктах, машиностроительной отрасли и горнодобывающей промышленности (рис. 21.).

Рис.21. Структура импорта, млн $ (январь-февраль) в период 2014-2016

При рассмотрении структуры экспорта в стоимостном выражении мы видим, что уровень экспорта изменился в отрицательную сторону на 37,82% (рис. 22).

Рис. 22 Экспорт важнейших товаров, тыс. $

Далее автор рассмотрел в количественном выражении предприятия малого и среднего бизнеса, осуществляющие экспортную деятельность. Их число постоянно увеличивается, что может говорить о дифференциации товарной номенклатуры и узкой специализации (рис. 23).

Рис. 23. Количество малых и средних предприятий, осуществляющих экспортную деятельность.

Если смотреть по регионам, то первенство остается за Центральным, Северо-Западным федеральными округами и г. Москва. Стоит отметить, что Приволжский федеральный округ после спада в 2015 году, показал рост в отчетном периоде (январь-февраль 2016). Более подробно на рис. 24.

Рис. 24. Количество малых и средних предприятий, осуществляющих экспортную деятельность.

Далее был выделен пул товарных категорий, по которым российские предприятия осуществляют экспортную деятельность (рис. 25.). Более подробный перечень в Приложение

Рис. 25. Экспорт Российской Федерации, млн $

Опираясь на статистические данные, можно выделить направления военной, легкой и химической промышленности.

Учитывая специфику производимой продукции и условий экспансии, можно проработать три консалтинговых продукта для выхода на международный рынок. Группа всемирного банка ежегодно составляет список стран, благоприятных для ведения бизнеса (табл.).

Таблица Рейтинг стран по легкости ведения бизнеса

3.Рекомендации к разработке нового продукта

конкурентоспособность консультационный услуга консалтинговый

Определив предпочтения потребителей консалтинговых услуг и выделив сегменты потенциальной целевой аудитории, перейдем к оценке ситуации на рынке с помощью SWOT-анализа.

Обычный алгоритм разработки стратегии компании включает тщательный анализ потенциала фирмы, который позволяет затем сделать это в более сжатом виде: сформулировать как сильные, так и слабые стороны компании. Другая сторона так SWOT-анализа - это список угроз и возможностей, которые выводятся на основе глубокой оценки внешней среды.

Обратимся к табл.1.

Таблица 1. SWOT-анализ консультационных услуг

на нижегородском рынке.

На основе сформированных критериев таблицы SWOT-анализа разработаем пути решения:

Сильные стороны-Возможности:

Участие в тендерах на проведение маркетингового исследования для государственных компаний;

Разработка новых адаптированных методологий и инструментария для конкретных ниш;

Использование контактов клиентской базы в качестве рекомендательных писем.

Слабые стороны-Возможности:

Создание дополнительной ценности продукта для потребителя;

Вход в список уполномоченных компаний на проведение консультационных услуг;

Работа по бартеру.

Сильные стороны-Угрозы:

Подготовка необходимой документации для государственной аттестации для проведения консультационных услуг;

Подготовка поэтапного плана исследований и тренингов;

Усиление связей деловых контактов за счет direct-mail, организации бизнес-встреч, рассылки полезных новостей для конкретной отрасли.

Слабые стороны-Угрозы:

Формирование сезонных предложений с большей наценкой. Стимулирование к предварительному заключению договора и внесения предоплаты.

Работа по бартеру;

Поиск зарубежных или российских партнеров для передачи сделки за комиссионные.

Определив возможные пути развития, составим предложения для разработки бизнес-модели согласно А. Остельвальдеру и Ив Пенье (рис. 26.).

Стоит отметить, что предложения основаны на вторичной информации и первичной, собранной с помощью анкетирования.

Рис. 26. Построение бизнес-модели

Таким образом, предлагаемая ценность для потребителя будет заключаться в индивидуальном подходе, локальной доступности для переговоров, приемлемой цене по сравнению с представительствами международных компаний. Передовыми маркетинговые исследования будут обуславливаться наличием отработанной методологии для конкретной отрасли, отличной от стандартных инструментов.

Целевая аудитория: производственные компании Нижегородской области легкой и химической промышленности.

Для реализации проекта НИУ «Высшая школа экономики» Нижний Новгород располагает преподавательским и студенческим составом, помещениями и компьютерным классом в качестве интеллектуальной и ресурсной базы.

НИУ ВШЭ НН имеет известный бренд среди образовательных учреждений, однако выход на рынок консультационных услуг будет новым для организации. Сам продукт консультирования уже прочно закрепился в сознании целевой аудитории.

Поэтому стратегия развития рынка подразумевает формирование качественного консалтингового продукта с актуальной ценностью для нижегородских компаний.

В качестве партнерских организаций следует учитывать российские и международные ресурсы.

Российскими компаниями-партнерами могут выступать: ассоциации и союзы по продвижению предпринимательства в области, организации форумов и бизнес-встреч.

Международными компаниями-партнерами могут выступать: университеты Франции, Италии, Бельгии, Австрии, Китая, Германии, с которыми НИУ ВШЭ имеет дополнительные соглашения в рамках международного обмена студентов.

В качестве трех продуктов могут быть предложены следующие:

Базовый пакет:

Исследование и анализ рынка, конкурентов, потребителей, маркетинговое обоснование проекта.

Улучшенный пакет:

Маркетинговый отчет;

Выстраивание ассортимента, подготовка рекомендации по ценовому позиционированию;

«Под ключ»:

Комплексное маркетинговое сопровождение открытия представительств и подразделений за границей, повышение эффективности работы сотрудников в рамках работы предприятия.

Для улучшения показателей работы маркетингового подразделения будут проводиться следующие мероприятия:

Первоначальный аудит маркетингового отдела. Оценка работы отдела маркетинга и подготовка мероприятий для его совершенствования.

Детальный всесторонний аудит и обзор подразделений маркетинга: позволяет сосредоточить внимание на коммуникационной, товарной, ценовой и производственной концепциях, определить их эффективность.

Выстраивание прикладной маркетинговой стратегии и детализированного плана маркетинга компании: оценка внутренней и внешней среды, постановка целей, разработка коммуникационной политики, интеграция стратегии в контур «потребитель - маркетинг - продажи - производство - закупки», создание детализированного плана реализации.

Постановка системы сбора и анализа информации. Внедрение информационно-аналитической функции.

Внедрение системы планирования и инвестиционной оценки маркетинговой деятельности.

Оптимизация и реструктуризация маркетингового подразделения во внешнеэкономической деятельности.

При формировании ассортимента услуг следует учесть их стадию жизненного цикла. Модель А. Остельвальдера и Ив Пенье показывает общий анализ деятельности компании и позволяет выявлять маржинальные направления в портфеле товаров и услуг. Поэтому очень важно при переходе со стадии внедрения на рынок на стадию роста добавлять ценность в предложение.

В качестве продвижения предложены такие инструменты как: конференции, выставки, direct-mail. Более подробнее на рис. 27.

Рис. 27. Инструменты коммуникационной политики

Сайт является стратегическим инструментом маркетинга, и от того, какое внимание будет уделено его проектированию и развитию, напрямую зависит эффективность бизнеса в будущем. Можно выделить две основные причины, по которым нельзя создать идеальный сайт «здесь и сейчас».

Причина 1: маркетинг развивается.

Маркетинг - это не статичное явление, а постоянно изменяющийся процесс. Соответственно, в активно развивающейся компании маркетинг «завтра» лучше, чем маркетинг «вчера». Сайт как инструмент маркетинга должен быть готовым отражать изменения маркетинговой стратегии. Иначе говоря, сайт должен развиваться в унисон с другими инструментами. В молодых фирмах, особенно стартапах, ситуация еще более критичная, ведь маркетинг в них еще только зарождается, и созданный сайт не является результатом реализации выверенной стратегии. Даже интернет-гиганты начинали с простых неказистых сайтов.

Причина 2: разработчик сайта лишь воплощает гипотезу. Если оценивать объективно, то любой, даже самый профессиональный разработчик сайтов до последнего не знает, как клиенты воспримут его продукт. Говорить, что сайт гарантированно будет продающим, - с максимальной вероятностью утверждать нельзя. Да, профессиональные разработчики обладают опытом, у них есть знания, но нужно понимать, что созданный с нуля сайт - это всего лишь реализация гипотезы.