Глава 3. Различия в национальных стилях ведения переговоров
.1 Английский стиль
Для англичан характерно почитание собственности, деловитости и предприимчивости. Им присущи такие черты как склонность к недосказанности, сдержанность, щепетильность. Все это заставляет англичан быть необщительными и замкнутыми в присутствии незнакомых людей. Основа человеческих отношений в Великобритании - независимость, которая граничит с отчужденностью. Для представителей этой нации так же характерна склонность к неторопливым поискам компромисса, выжиданию, более того, у них хорошо развито чувство справедливости, именно поэтому они не терпят коварства и хитрости во время ведения переговоров.
Сдержанность в суждениях - знак уважения к собеседнику. Исходя из этого, англичане избегают применения категорических отрицаний или утверждений, заменяя это на такие вводные обороты, как "Я думаю", "Мне кажется" и т.д.
Стоит отметить, что, не смотря на доброжелательность, приветливость, готовность помочь и пойти на встречу, англичане строго относятся к соблюдению всякого рода правил и законов, не допуская снисхождения ни к другим, ни к себе.
Интересным является факт, что для представителей данной нации молчание далеко не всегда означает согласие, англичанин может просто терпеливо выслушивать своего собеседника. Самообладание - главное достоинство человека, полагают британцы. С такими партнерами можно не бояться молчать, а наоборот, если человек много говорит, англичанин может подумать, что его собеседнику силой навязывает себя.
Не рекомендуется начинать переговоры с представителями данной нации без особой подготовки и согласования. Так же, не стоит полагаться на импровизацию. Одно из жестких правил в Великобритании - пунктуальность, рукопожатие принято только при первой встрече, далее, только обмен устными приветствиями.
Переговоры с представителями британских фирм необходимо начинать с обсуждения спорта, погоды, последних новостей и т.д. "Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас-положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет." [4] Решения такие партнеры принимают достаточно медленно, но на их честность смело можно положиться. Прагматизм и эмпиризм отличает англичан от переговорщиков из других стран.
Если Ваш британский партнер пригласил Вас в дом, это следует рассматривать как знак особого расположения, но, не следует обмениваться визитками, находясь в гостях у своего партнера.
.2 Французский стиль
Французы - одна из самых старейших наций в Европе. Достаточно длительное время французский язык являлся языком дипломатического общения. Это все не могло не сказаться на национальных особенностях современного делового общения.
Жители Франции имеют множество форм рукопожатий: дружеское, сухое, небрежное, снисходительное и т.д. Французская система образования воспитывает критически настроенных и независимых граждан, именно поэтому с ними довольно непросто поддерживать деловые отношения.
Представители французских компаний тщательно готовятся к переговорам, досконально изучают все аспекты. Хорошо отстаивают свою позицию, но не склонны к торгу. Нередко французы выбирают конфронтальный тип взаимодействия, их поведение меняется в зависимости от того, кем является их собеседник. Исходя из этого, можно сказать, что представители Франции много внимания уделяют предварительным договоренностям, так как не любят сталкиваться с неожиданными изменениями во время переговорного процесса.
Немаловажной особенностью является любовь французов к своей истории, культуре и языку, благодаря которой официальными языком на переговорах является французский.
Пожалуй, самой характерной чертой французской нации является неповторимость ее индивидов.
.3 Американский стиль
В отличии от многих европейских и азиатский культур, американская культура сравнительно молода. Тем не менее, американцы оказали значительное влияние на переговорные процессы во всем мире. Они внесли элементы прагматизма и демократизма в деловое общение.
Следует отметить, что американцы в первую очередь личности, для которых индивидуальность - самое главное. Именно это заставляет их настаивать на равноправии и с уважением относиться к другим личностям.
Жители Соединенных Штатов самостоятельны и независимы, с раннего детства они надеются только на себя. Более того, представители данной нации люди, которые ценят прямоту, откровенность и честность. Американцы никогда не тратят время на формальности. Также, они просты в общении, не любят чопорность. Внутри каждого американца силен дух состязательности. В отличии от других наций, дружба у них непродолжительна, так как они менее постоянны и независимы. Они просто не хотят зависеть от других людей, даже если те являются им хорошими друзьями. Они выделяют друзей по работе, отдыху, спорту. Но, не смотря на это, все таки могут являться хорошими приятелями.
Для представителей этой страны характерна любознательность, они задают много прямолинейных и, казалось бы, совсем простых вопросов. Более того, они часто задают личные вопросы.
Существует мнение, что все американцы - материалисты и свой успех измеряют количеством заработанных денег. Но, следует отметить, что в классе интеллигенции достаточно много людей не придерживается такого мнения.
Эти люди не любят тишину. Они очень активны, не любят долго сидеть на одном месте, не любят перерывов в переговорах. Для них лучше поговорить о погоде, чем сделать пятиминутный перерыв.
Деловой американец очень тщательно готовится к переговорам. Почти каждый американец придерживается трех правил: анализируй, разделяй функции и проверяй исполнение. Для представителей этой нации очень важна пунктуальность, они берегут время. Например, все используют ежедневники и живут по собственному расписанию, точно приходя на встречу. Переговоры у американцев чаще всего достаточно короткие и идут один на один. Как сказано выше, американцы довольно прагматичные личности, поэтому всегда концентрируют свое внимание на проблеме, стремятся выявить все детали. В общении они весьма энергичны. Это обусловлено тем, что еще с раннего детства в них воспитывается умение правильно ставить цели и добиваться их.
В большинстве случаев, представители США обладают сильной позицией на переговорах, что не может не сказываться на технологии их проведения. Они любят и умеют торговаться, усердно пытаются реализовать все свои цели. Характерной чертой дискуссии с американскими партнерами является первоначальное рассмотрение общих рамок поставленной задачи, и только потом деталей.
Для англо - саксонского типа характерно применение причинно - следственных аргументов, и американцы не исключение. Вывод в деловых беседах делается на основе фактического доказательства, что собственно и отличает данный этнический тип от других.
Демократизм американцев проявляется в отказе от строго следования протоколу и стремлении к неформальному стилю общения. Отношения с партнерами у американцев имеют не только деловой, но и дружественный характер. Американский специалистов в области переговоров отличает профессионализм, то есть среди них невозможно встретить человека, плохо знающего свою область.
Однако, представители "другого континента" часто проявляют эгоцентризм, считая, что собеседник должен использовать те же правила, что и они. В связи с этим не исключено возникновение непонимания, вплоть до конфликтных ситуаций.
.4 Арабский стиль
Доверие к партнеру - самое главное для арабов на переговорах. Если представители других наций пытаются предугадать развитие событий, то для арабов характерно обращение к прошлому. Более того, они достаточно много внимания уделяют проработке деталей. Исламские традиции не ставятся на последнее место, а наоборот, имеют огромное значение.
Важно отметить, что в мире множество стран, население которых состоит из арабов. Нельзя обобщать представителей всех регионов. Остановимся на жителях Египта.
Так как Египет является древнейшей страной, для его жителей характерно чувство национальной гордости, умение принимать необходимость сильного правления и жесткие правила поведения. Безусловно, эти особенности влияют на ход переговоров. К примеру, они очень трепетно относятся к вопросу о национальной независимости. Вдобавок, для египтян важен уровень, на котором ведутся переговоры. Но, в отличии от других народов, арабы хорошо воспринимают "торг" и часто сами его используют, в то время как в других странах предпочитают другие виды взаимодействия. Большое внимание уделяется гостеприимству и дружбе.
Особое место в мусульманском мире занимает женщина, так, иностранный партнер не должен общаться с просьбой или вопросом к женщине, потому что это считается неприличным. Все дискуссии ведутся исключительно с мужчинами. Интересно заметить, что в отличии от европейцев, арабы достаточно тепло приветствуют друг друга, расспрашивают друг друга о здоровье и делах. Речь араба часто обращается к Аллаху, упованиями на его помощь в предстоящих делах.
Среди арабов существует мнение, что только радушие и доброжелательность должны сопровождать мусульманина. Именно поэтому при первом знакомстве арабский партнер выражает любезность. Не смотря на это, дальнейший диалог не обязательно будет проходить тихо и гладко. Для арабов характерно избегание четких ответов, взамен они часто используют: " Если Аллаху будет угодно". Причины такому поведению можно найти в арабском этикете, который запрещает представителям данной народности применять прямолинейные ответы. Арабы всегда стремятся сохранить лицо. Важным моментом для них является поддержание дальнейших контактов с партнером. Арабские специалисты в области переговорного процесса достаточно мягко отказывают, делая это в завуалированном виде.
.5 Японский стиль
Принято считать, что японцы с детства воспитываются в духе солидарности. В их национальном характере преобладает трудолюбие, приверженность традициям, дисциплинированность, бережливость, самообладание, преданность авторитету, вежливость, аккуратность. Индивидуализм у японцев считается сухим и бесчеловечным. Так же, для жителей Японии характерен патриотизм и приверженность к своей нации.
Не последнее место отводится улыбке, которая не всегда может означать дружеское расположение. Кроме этого, она может выражать сдержанность или попросту нахождение в неловкой ситуации. Существует даже название этой улыбки, это не что иное как "загадочная улыбка", именно она изображена на статуях Будды.
В отличии от большинства стран, японцы не используют рукопожатие, потому что они просто избегают прямого взгляда в глаза, который неизбежен при рукопожатии, так же, им не нравится манера прикасаться друг к другу. Но это вовсе не значит, что у японцев отсутствуют правила хорошего тона. Напротив, у них довольно распространен такой вид приветствия как поклон. Для каждой личности у японца отведено свое количество поклонов. Следует отметить, что попытки вести переговоры по телефону или переписке не увенчаются успехом. Это объясняется тем, что в большинстве случаев, чтобы установить такой контакт потребуется переводчик, потому что большинство японцев ведет свою деятельность на японском языке. Кроме того, японские предприниматели весьма щепетильны и не идут на переговоры без специальной подготовки. Помимо этого, в японских компаниях существует сложная процедура принятия решений, что замедляет получения ответа на вопрос по телефону.
Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать некий вывод, что во время деловой встречи следует обменяться письменными документами, в которых ясно отражается деятельность партнеров.
В плане пунктуальности и точности японская культура не отстает от других стран. На предельной обязательности так же основана и тактика общения в Японии. Одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров - точность соблюдения договоренностей и обязательств.
Иностранцы часто удивляются медленному ходу переговоров с японцами. Хотя, как и в других странах, японские партнеры переходят к обсуждению предмета переговора только после дискуссии по вопросам, не имеющим отношение к данной встрече. Каждый японец на переговорах очень большое внимание уделяет малозначительным деталям, это обусловлено стремлением установить сотрудничество для более легкого принятия главного решения. Довольно много внимания японцы уделяют терпению, считая его основной добродетелью. Кроме всего прочего, переговоры с японскими партнерами могут затянуться ввиду того, что японцы не смогут обойтись без консультаций с руководством и сотрудниками своей фирмы.
Интересным является то, что японское "да" не всегда выражает согласие. Во-первых, оно может быть произнесено как междометье. Во-вторых, оно может являться синонимов на "нет, не хочу" и т.п. В добавок, частое кивание головой во время беседы может означать лишь "я вас внимательно слушаю", вместо "я согласен с вами". Также, японцы часто избегают прямых отказов, потому что не хотят вступать в конфликт с собеседником, не хотят огорчать его.
Желание избежать конфликтов проявляется у японцев и в тактике принятия решений, которые в большинстве случаев представляют собой совокупность мнений заинтересованных лиц, то есть некий компромисс, найденный на основе взаимных уступок. Только тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего мира и согласия является добродетелей. Однако, необходимо знать, что у японцев предполагается под компромиссом. Они считают, что договоренность действительна до тех пор, пока сохраняются условия, при которых она была достигнута.
Во время переговоров с японскими партнерами достаточно тяжело избежать молчания. Но не стоит акцентировать на этом внимание, так как после непродолжительного молчания вполне может последовать плодотворная дискуссия. Ни в коем случае не рекомендуется прибегать к крайней степени эмоциональности, потому что японцы всегда контролируют свои эмоции и демонстрирование раздражения, например, для них не свойственно. Если вы будете через чур раздражительны, ваши японские партнеры будут попросту шокированы.
И, пожалуй, стоит обратить внимание, что для японцев очень важен дальнейший контакт с партнером. То есть, будет неплохо отправлять им печатную продукцию своей фирмы, какие-либо вырезки, связанные с предметом переговоров. Более того, японцы очень любят поздравлять своих партнеров с праздниками, поэтому, необходимо уделить этому аспекту большое внимание. В общем, японцы помнят о своих партнерах даже по окончании переговоров.
.6 Российский стиль
Рассматривая различные национальные стили общения, нельзя забывать об описании особенностей, характерных для России. Специфичной чертой является то, что этот стиль достаточно молодой, так как сформировался лишь в 90е годы ХХ века. На формирование стиля ведения переговоров в России оказали огромное влияние советские нормы и черты русского национального характера. Это проявляется в умении достаточно легко вести дела с представителями других стран с одной стороны, и в стремлении доводить все до крайностей с другой. Во время переговоров это может быть использовано по-разному, например в виде очень жесткой позиции, или в полном принятии предложений партнера.
Нельзя так же забывать при описании российского стиля ведения переговоров о том, что у большинства российский предпринимателей попросту нет опыта ведения переговоров. Из-за этого большинство из них подходит к дискуссии очень странно. В отличие от представителей других стран, российские предприниматели на первое место ставят интересы своей компании, стремясь при этом получить как можно больше выгоды. Они не так сильно расположены к компромиссу, как например японцы. Это говорит об отсутствии переговорной культуры. В головах большинства людей еще существует старое советское понимание компромисса. В добавок к этому, российские переговорщики, в отличии от арабов, не умеют торговаться. Иностранные предприниматели хорошо знают это, и умело используют. С другой стороны, следует отметить, что тактика российских бизнесменов включает в себя разумный отказ от рисков. Кроме того, россияне зачастую не уделяют должного внимания конкретным деталям, обращая внимание лишь на глобальные цели. Со временем, когда у россиян появится больше опыта ведения переговоров, все эти черты сойдут на нет.