Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Санкт-Петербургский гуманитарный университет профсоюзов»
Факультет конфликтологии
Кафедра конфликтологии
Курсовая работа
по дисциплине «Общая конфликтология»
на тему: Национальные стили ведения переговоров. Описание английского, российского, американского и других стилей
Санкт-Петербург
Оглавление
Введение
Глава 1. Деловая коммуникация как важная часть жизни современного человека
.1 Деловое общение и его формы
.2 Цель, функции и этапы деловых переговоров
Глава 2. Особенности межнациональных деловых переговоров
.1 Особенности переговоров с представителями других наций
Глава 3. Различия в национальных стилях
.1 Английский стиль
.2 Французский стиль
.3 Американский стиль
.4 Арабский стиль
.5 Японский стиль
.6 Российский стиль
.7 Китайский стиль
Заключение
Список литературы
Введение
Человеческая цивилизация не стоит на месте, она развивается, и, в связи с этим возрастает потребность человека в коммуникации. Без межличностного взаимодействия не обойтись ни в одной из сфер человеческой жизни, будь то экономическая, политическая, социальная или иная сфера. Благодаря различным видам общения (коммуникации) мы можем обмениваться информацией с друзьями, родственниками, коллегами, сокурсниками. Так же, коммуникация позволяет нам ставить цели, решать определенные проблемы или задачи. Общество невозможно без коммуникации. Очень важно применять возможности общения как можно эффективнее, для этого надо уметь правильно использовать коммуникативные средства и развивать необходимые для этого навыки. Безусловно, все эти навыки важны для каждого человека, так как человек - биосоциальное существо. Но, в профессиональной сфере большую роль играет результат данной коммуникации, следовательно, представителям этой сферы необходимо в полной мере понять и освоить эту сложную науку общения. Это никогда не будет лишним, а, наоборот, благодаря этому у человека смогут развиться необходимые личностные и профессиональные качества.
В современном мире развивается процесс глобализации, поэтому люди все больше уделяют внимания международному общению. Например, в данный вид отношений вступают как организации, представляющие различные национальные культуры, так и целые государства. Благодаря уникальным особенностям традиций, ритуалов, поведения, этикета сложилось историческое различие между нациями. Чтобы получить желаемый результат от переговоров с представителями других наций, необходимо подробно изучить их обычаи, манеру общения и поведения, традиции. Познания в этой сфере помогут исключить недопонимания.
Данная курсовая работа посвящена вопросам межнационального делового общения, в ней подробно рассмотрены национальные стили ведения переговоров, которые характерны для крупных экономических держав таких как Россия, Великобритания, Франция, США и других. В первой главе мною рассмотрены основные положения, которые касаются делового общения и его формы - переговоров. Выделены виды деловой коммуникации, ее функции, основные этапы, ее цель, а так же общие принципы ведения переговоров.
Вторая глава раскрывает особенности межкультурного взаимодействия, в том числе и главные сложности, которые могут возникнуть при проведения переговоров с иностранными партнерами. В третьей главе представлены и разобраны разные национальные стили ведения переговоров с представителями различных культур.
Таким образом, деловые переговоры, как средство профессиональной коммуникации являются объектом моего исследования, а национальные стили ведения переговоров - предметом данного исследования.
Целью работы является описание различий между существующими в разных нациях стилями ведения переговоров, а так же изучение особенностей международных деловых переговоров. Теоретическая значимость исследования заключается в том, чтобы систематизировать знания по вопросу ведения переговоров с представителями разных стран.
Практическая значимость заключается в том, что знания, полученные путем данного исследования, можно применять при переговорах с иностранными партнерами. Методологической базой для написания курсовой работы послужили такие источники как учебники, авторами которых являются ведущие российские исследователи в области гуманитарных наук, дополнительная литература и электронные ресурсы.
Глава 1. Деловая коммуникация как важная часть жизни современного человека
.1 Деловое общение и его формы
Деловое общение в первую очередь является предметно-целевой деятельностью. Исходя из этого, от коммуникативного намерения и ожидаемого результата зависит содержание каждой коммуникативной формы, например доклада, дискуссии, лекции, выступления, а также речевых конструкций, таких как мнение, реплика, критика, вывод и т.д. Любая профессиональная цель требует такого содержания коммуникации, при котором возможно осуществить достижение требующихся результатов. Когда целью коммуникации является разъяснение чего - либо, то содержание информации - инструктивное, рассуждающее или повествующее (инструктаж, комментарий, консультация). Когда возникает необходимость опровергнуть какие-либо аргументы, используются доказательства, критические высказывания, тезисы и т.д.
Более того, личностные потенциал партнера и особенности ситуации могут влиять на содержание делового общения. Например, участник коммуникации при переговорах хотел использовать для передачи информации метод индукции (от частного к общему и выводу), но в ходе переговоров понял, что для данного делового партнера более подходит метод дедукции (от общего к частному).
Кроме того, на протекание переговорного процесса влияют такие факторы как особенности коммуникативных возможностей партнеров (интеллектуальная деятельность, речевая культура, умение слушать), сложившийся характер отношений с деловыми партнерами (сотрудничество, уважение), психотип и деловой статус партнеров (намерения в конкретной ситуации).
Регламентированность, т.е. подчиненность установленным ограничения и правилам является специфической особенностью делового общения. Эти правила и ограничения определяются типом, формой, видом, конкретными целями и задачами участников коммуникации, а также национально-культурными особенностями, традициями и нормами поведения партнеров.
Деловое общение разнообразно по своим формам, которые составляют важный структурный элемент данного вида коммуникации. Специалисты в сфере делового общения выделяют несколько его форм, с помощью которых можно понять различия каждого из видов общения.
Б.3. Зельдович в своем учебном пособии "Деловое общение" выделяет следующие формы делового общения: деловая беседа, деловое совещание, пресс-конференция, деловые переговоры. А в учебном пособии Л.Г. Титовой мы можем найти наиболее развернутое описание каждой из этих форм. Так, она выделяет особенность деловой беседы, которая состоит в том, что действия партнеров ограничены формально-ролевыми и пространственно временными рамками. Помимо этого, в деловой беседе происходит не только обмен информацией между партнерами, но и направленное психологическое воздействие.
Деловое совещание тоже является важной формой делового общения, считает автор. В отличие от деловой беседы, совещание применяется тогда, когда возникает нужда в коллективном обсуждении социально важной проблемы. Психологическое влияние в данной форме исходит от коммуникативного лидера, которым может быть руководитель или сотрудник. Когда необходимо ознакомить общественность с точкой зрения предприятия, фирмы, компании или государства, применяется такая форма общения, как пресс-конференция. Л.Г. Титова считает, что пресс-конференция может применяться и для создания собственного корпоративного имиджа. Именно поэтому большинство крупных организаций устраивают пресс-конференции со СМИ. Еще одной формой делового общения являются деловые переговоры, которые в отличии от всего вышеуказанного имеют более жесткие формально-ролевые и статусные рамки. Полномочия участником определяются более четко и конкретно.
Таким образом, мы понимаем, что деловое общение является важной составляющей человеческой деятельности во всех сферах жизни. Без необходимых знаний и навыков деловой коммуникации невозможно взаимодействовать в деловой сфере нашей жизни.
.2 Цель, функции и этапы деловых переговоров
Люди, чтобы достигнуть какие-либо задачи и различные цели, вынуждены вступать в различные партнерские отношения. Переговоры присутствуют во всех сферах жизни людей. Деловые переговоры достаточно часто имеют узкую задачу.
В учебном пособии Е.Н. Скаженик дает следующее определение переговоров. "Переговоры - это специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем." [1] Целью переговоров является нахождение взаимоприемлемого решения, без использования крайней формы проявления конфликта. По большей части переговоры проводятся для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями найти соглашение, которое отвечает интересам обеих сторон переговоров. Если уметь правильно вести переговоры, не составит труда достигнуть желаемого результата. Специалисты в области переговорного процесса выделяют следующие подходы к переговорам: партнерский и конфронтационный. В первом случае, переговоры ведутся путем сотрудничества с партнером и совместного поиска путей решения поставленных проблем и задач. По окончанию таких переговоров, обе стороны достигают желаемого для себя результата. Во втором случае, для сторон главное - победа, а отказ от нее является поражением.
Нельзя сказать, что какой-то из вышеперечисленных подходов является более подходящим, так как способ ведения переговоров всегда выбирается исходя из текущего положения дел, обсуждаемого вопроса и желаемого результата.
Как сказано выше, основной целью переговоров является достижение определенной цели. Но, это не единственная функция переговоров. Существует так же информативная функция, в этом случае стороны заинтересованы в обмене мнениями, но не предпринимают какие-либо действия, так как считают это неуместным или преждевременным. Если стороны во время переговоров налаживают новые отношения и связи, обмениваются информацией, то возникает коммуникативная функция переговоров, которая проявляется вне зависимости от типа и характера переговоров. Нельзя забывать и о функции контроля действий, которая реализуется только при уже налаженных связях.
Каждые переговоры имеют три этапа: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов. Вначале стоит ясно сформулировать цели и задачи, обозначить вопросы, которые будут вынесены на обсуждение. Сам процесс переговоров включает в себя уточнение точек зрения, интересов и позиций участников, их обсуждение, согласование позиций и выработка договоренностей.
В ходе переговоров участниками могут быть применены различные методы. М.В. Колтунова выделяет следующие методы ведения переговоров: вариационный, метод уравновешивания, интеграции, компромиссный метод. Первый метод может быть использован на подготовительном этапе переговоров. Он заключается в распределении желаемого результата на оптимальное решение проблемы, идеальное решение проблемы, вынужденное решение, предложение партнера, которое обязательно следует отклонить. Метод уравновешивания включает в себя сосредоточивание внимания участников на анализе контраргументов партнера." Главный принцип применения данного метода - четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов, расчетов и т.д.", - пишет М.В. Колтунова [2]. Если партнер отступает от своих интересов и ведет торг, следует обратиться к методу интеграции. Главное, при использовании этого метода - убедить партнера в необходимости учитывать общественные взаимосвязи, потому что они несут за собой взаимную выгоду. Последний метод, компромиссный, является одним из важнейших. Он возникает при готовности партнеров идти на уступки и учитывать интересы друг друга. Это предполагает формулировку новых требований и целей.
Следует отметить, что в переговорном процессе важную роль играет репутация каждого из участников. Это значит, что участнику с безупречной репутацией в его профессиональной сфере будет гораздо легче достичь желаемого результата, чем тому, чья репутация далека от совершенства.
Таким образом, переговоры - действенный инструмент, с помощью которого можно решить множество задач и проблем. Получить необходимые результаты, направить переговоры в нужное русло сможет только тот человек, которые в совершенстве владеет тактикой ведения переговоров, хорошо понимает принципы ведения переговоров.
Глава 2. Межнациональные деловые переговоры как распространенное явление
.1 Особенности переговоров с представителями других наций
В ХХ веке происходит процесс глобализации, налаживаются внешнеэкономические связи, происходит процесс взаимопроникновения культур и наций. Вследствие этого возникает необходимость в международном сотрудничестве, у которого есть свои специфические черты.
Во время развития и становления культур и наций у каждого народа возникли определенные нормы поведения, которые основывались на территориальных особенностях, историческом отношении с другими государствами. Очень часто, когда возникает необходимость завести разговор с иностранцем, человек теряется, потому что манера поведения представителя другой нации может в корне отличатся. Незнание даже поверхностных фактов о традициях и нормах других народов может плохо сказаться в обыденной жизни и понести за собой череду недопонимания.
Этот аспект наиболее важен в деловых переговорах, так как от того, насколько хорошо поймут друг друга собеседники зависит исход сделки. Современные исследователи переговорного процесса выделяют такое понятие как национальный стиль. " Наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них". [3]
Трудности проведения деловых переговоров с представителями различных культур обусловлены заметной дифференциацией национальных стилей различных государств. Большинство исследователей и практиков переговорного процесса считают, что чем этносы ближе друг к другу территориально, тем легче проводить переговоры. Но, это утверждения верно не во всех случаях. Примером тому могут служить отношения между Россией и Украиной, между некоторыми нациями Кавказского региона.
При общении с иностранными партнерами следует так же учитывать не только национальную принадлежность, но и место, где человек родился, учился, жил и т. д. Так, например, араб может являться гражданином Японии и представлять ее на переговорах. Он сохранит свои национальные черты, но строить свое выступление будет опираясь на японский стиль. Таким образом, мы видим, как влияет на человека среда, в которой он был воспитан. Если учитывать все этим факты, мы может предугадать, как себя поведет человек в той или иной ситуации, что, безусловно, повысит эффективность переговоров. Подробный анализ национальных особенностей ведения переговоров, который будет рассмотрен в следующей главе, покажет, как можно снизить риск быть непонятым иностранным собеседником.