Ценообразование в современном коммерческом банке:
1.Непрозрачные для потребителя схемы ценообразования на банковские продукты (на ряду с процентами взымаются различные комиссии).
2. Высокий размер процента моржи банка (она даже без учета комиссий превышает ставки по вкладам и депозитам)
3. Высокий разброс процентных ставок и комиссии между банками (по депозитам и вкладам он достигает 3-4 %, по кредитам юридическим лицам 10-12%, по потребительским кредитам свыше 30%).
5. Осуществление продажи банковских продуктов и услуг. Разработка стратегии продвижения продукта на рынок, а также разработка конкурентного коммерческого предложения и осуществления послепродажного обслуживания
Основные методы продажи банковских продуктов: существуют несколько методов направленные на развитие отношений с корпоративными клиентами и продажу им банковских услуг:
1) Метод заранее отработанного подхода.
Метод заранее отработанного подхода используется при формировании спроса клиента, особенно потенциального, на несложные банковские услуги. Применяется в процессе привлечения потенциальных клиентов либо в момент открытия расчетных счетов новым клиентом. При этом подходе заранее составляется рассказ об услуге, готовятся фразы, слова, которые убедительно подействуют на клиента. Презентация проводится по подготовленному сценарию и проходит через следующие ступени: Внимание- Интерес -Желание -Убеждение -Действие.
Особенность этого метода заключается в том, что однажды подготовленную презентацию можно успешно тиражировать, внося в ее отдельные стадии новые привлекательные для клиента элементы. Этот метод успешно могут применять начинающие менеджеры.
2) Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиентов.
Во-первых, когда клиентом и менеджером уже установлены доверительные партнерские отношения и менеджер располагает информацией о деятельности клиента, о проблемах, которые его волнуют;
Во-вторых, когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями.
Использование этого метода предполагает внимательное изучение деятельности предприятия, его финансовой и кредитной истории, планов развития и производства и т.п. Зная бизнес клиента, состояние дел на предприятии, персональный менеджер четко устанавливает изменение потребности и предлагает вариант решения.
Достоинство этой классификации состоит в том, что она является основой составления как коммерческого предложения клиенту, так и подготовки презентации. На практике наличие заранее разработанной классификации упрощает процесс личной продажи и помогает менеджеру обосновать ценность услуги.
3) Метод формирования нужд и запросов клиента
Этот метод является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.
Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется.
Цель использования этих методов удовлетворяет потребности бизнеса клиентов, оперативное решение их вопросов и как следствие ,- увеличение объема продаж банковских продуктов, услуг и увеличение доходов банка.
Методы продажи банковских продуктов основывается на потребностях важных для бизнеса клиентов:
экономических- доход, прибыль, экономия затрат или время, и так далее;
Психологических- безопасность, удобство, уверенность, надежность, хорошего отношения; социальных-престиж, практичность
Мотивы приобретения одной и той же услуги у разных клиентов разные.
Как правило на принятие решений влияют несколько мотивов, один из которых в маркетинговых исследований имеет понимание и учет и мотивация людей.
Роль маркетинга сводится к изучению рациональных и эмоциональных мотивов клиента, из всех побудительных факторов, которые определяет принятие клиентурой решений в отношении банковских продуктов и услуг.
На практике маркетинг включает в себя локальные стратегии деятельности фирмы на целевых рынках с использованием необходимых элементов комплекса маркетинга. При этом для каждого сегмента рынка должны быть определены новые продукты, цены, методы продвижения продуктов и каналы распределения. Разновидностями локальных стратегий маркетинга являются:
У стратегия «проталкивания» - деятельность фирмы, направленная на ускорение движения продукта через каналы распределения К конечным потребителям. В основе этой стратегии лежит использование методов персональной продажи и стимулирования торговли;
• стратегия внедрения на рынок - расширение деятельности фирмы путем увеличения объема сбыта существующих продуктов без каких-либо их изменений на освоенных сегментах рынка, за счет снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширения сбыта и привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов;
• стратегия «вытягивания» фирмы -использование методов продвижения продукта (прежде всего, рекламы и стимулирования потребителей), адресованных конечным потребителям;
• стратегия диверсификации -развитие фирмы путем расширения деятельности за рамки существующих продуктов и рынков;
• стратегия развития продукта- определение главного принципиального направления расширения деятельности предприятия путем предложения модифицированных или новых продуктов на освоенных сегментах рынка и т. д.
Наиболее часто при продвижении продукта применяются стратегии проталкивания и вытягивания.
Стратегия проталкивания предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, с целью предложить им «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый последующий участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. При этом могут быть несколько оптовых и розничных звеньев на пути Движения продукции к потребителю.
Стратегия вытягивания направлена на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить Продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые, в свою очередь, обращаются к производителю. Процесс «вытягивания» протекает наиболее быстро и эффективно, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников, или Когда канал распределения действует как ВМС, в которой информация является общей и проводится согласованная коммуникационная Политика.
Большинство отечественных предприятий используют комбинацию этих двух стратегий. Для того чтобы добиться скоординированных Действий в области коммуникационной деятельности, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему За всю деятельность в области продвижения продуктов.
Заключение
В качестве рассмотрения банковских услуг на практике был выбран АО «Росселхозбанк».Сельское хозяйство изначально являлось перспективной отраслью для вложения денежных средств. Но в связи с тем, что на сегодняшний момент времени аграрный комплекс находится в полу развалившимся состоянии - низкое технологическое снабжение, нехватка средств на приобретение семян, удобрений и тд. - необходимо финансирование как крупных, так и мелких предприятий. Банк готов поддержать предприятия агропромышленного комплекса, но далеко не все сельхозпроизводители платежеспособны, имеют залоговое имущество и полную документацию. Эти возникшие проблемы мешают финансированию, а следовательно и развитию сельского хозяйства.
В 2015 году Кировский филиал Россельхозбанка предоставил жителям региона на приобретение жилья порядка 500 ипотечных кредитов на общую сумму 538 млн рублей. Кредитный портфель филиала по данному направлению вырос на 36% и достиг 2 млрд рублей. Высокие показатели кредитования обусловлены, в том числе, запуском программы «Ипотека с господдержкой», в рамках которой филиалом в прошлом году выдано порядка 42% ипотечных кредитов.
«Ипотека с господдержкой» пользуется высоким спросом среди населения региона, и в первую очередь это связано с доступными условиями оформления кредита. В рамках данной программы АО «Россельхозбанк» предоставляет займы на приобретение строящихся квартир в новых домах и готовых квартир от застройщика. Условиями кредитования предусмотрена процентная ставка в размере 10,9% годовых в рублях, при условии заключения заемщиком договоров личного страхования и страхования жилого помещения после оформления права собственности.
Сегодня, помимо ипотеки с господдержкой, Банк предлагает своим клиентам кредиты на покупку квартир на вторичном рынке, приобретение загородной недвижимости, специальные программы для молодых семей и военнослужащих. Филиал активно развивает ипотечное кредитование и продолжает работу, направленную на повышение доступности кредитных ресурсов и улучшение жилищных условий населения», - отметил директор Кировского филиала АО «Россельхозбанк» Сергей Волков.
В кировском филиале я выполнила все цели и задачи, которые были поставлены:
1. прохождение инструктажа по технике безопасности;
2. изучена работа специалиста в каждом отделе;
3. сбор материалов для отчета о практике
4. составление описей;
5. ознакомление с работай банка.
Список литературы
1. ГК РФ Часть 2 ст.819 «Кредитный договор», М: Инфра-М, 2013г. - 349с.
2. Инструкция АО «Россельхозбанк»// « Положение о порядке ведения кассовых операций в ОАО « Россельхозбанк», 2012г.
3. Закон РФ «О банках и банковской деятельности».
4. Лаврушин О.И. Банковские операции. Часть1. М.: Инфра-М , 2013г. - 457с.
5. Манов А.Н. Банковский маркетинг. М.: Банки и Биржи, 2013г. - 488с.
6. Осокин А. Банковская реклама// ж-л «Комерсант», 2010г., №19. 30с.
7.Прауде В.Р. Маркетинг: актуальные вопросы теории и практики. Рига:
«Авотс», 2012г. - 687с.
8.Романов А.Н. Банковский маркетинг. М.: Банки и Биржи, 2013г. - 488с.
9. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. С-П.: Коруна, 2013г. - 320с.
10.Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. Тернополь: АО: ТЕРНЕКС, 2014г. - 303с.
11. Шульпина Н.В. Основы маркетинга. М.: «Вильямс», 2010г. - 79с.
12.http://www.rshb.ru/