железобетонный прибыль хозяйственный
Таблица 4.1 - Анализ ассортимента продукции
|
Показатели |
2013 г. |
2014 г. |
2015 г. |
Отклонение 2015/2013, +/- |
Темп роста, 2015/2013, % |
|
|
Бетон, раствор |
4937 |
5032 |
5301 |
364 |
107,4 |
|
|
Песок |
4289 |
5467 |
5673 |
1384 |
132,3 |
|
|
Кольца стеновые, кольца опорные, крышки, днища |
3440 |
3591 |
3789 |
349 |
110,1 |
|
|
Перемычки |
2671 |
2782 |
2934 |
263 |
109,8 |
|
|
Плиты перекрытий |
2340 |
3398 |
3712 |
1372 |
158,6 |
|
|
Фундаментные блоки |
2119 |
2975 |
2748 |
629 |
129,7 |
|
|
Плиты дорожные, лестн. марши, панели оград |
2027 |
3186 |
3319 |
1292 |
163,7 |
|
|
Непрофильные товары |
843 |
991 |
1138 |
295 |
135,0 |
|
|
Итого |
22666 |
27422 |
28614 |
5948 |
126,2 |
Таким образом, в наибольшей степени увеличились продажи ассортиментной группы «плиты дорожные, лестничные марши, панели оград» (на 63,7%). Значительное увеличение объема продаж наблюдается также по плитам перекрытий (на 58,6%).
5.Характеристика потребителей продукции, целевые сегменты рынка, оценка емкости рынка, тенденции развития рынка
Клиентами предприятия являются юридические лица, а также индивидуальные предприниматели и физические лица.
Таблица 5.1 Целевые сегменты рынка
|
Целевой сегмент |
Объем продаж, % |
|
|
Юридические лица |
69 |
|
|
Индивидуальные предприниматели |
17 |
|
|
Физические лица |
8 |
|
|
Прочие |
6 |
Следовательно, основными потребителями продукции ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» являются юридические лица Республики Беларусь. В связи с этим, политику позиционирования продукции предприятия необходимо концентрировать на данном сегменте рынка.
Емкость рынка - 50000 млн. руб. В последнее время наблюдается тенденция роста рынка железобетонных изделий.
6.Характеристика предприятий конкурентов с указанием сильных и слабых сторон
Рассмотрим основных конкурентов ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий».
Таблица 6.1 Оценка сильных и слабых сторон конкурентов ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий»
|
Конкурент |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
ОАО «Евростройград» |
Качество товаров Предложение для внутреннего рынка низких цен и особых условий сотрудничества с дилерами Широкий ассортимент |
Отсутствие системы скидок Длительные сроки исполнения спецзаказов Не весь ассортимент представлен образцами у дилеров Отсутствие четкой стратегии продвижения на внутреннем рынке |
|
|
ОАО «Завод сборного железобетона № 1» |
Широкая разветвленная дилерская сеть в регионах. В некоторых городах система дублирования дилеров Профессионализм продавцов (сформировавшиеся представительства в разных городах Беларуси, торговля сопутствующими товарами и услугами). Репутация хорошего качества товаров |
Дилеров много, но они малы. Длительные сроки поставки |
|
|
ОАО «МАПИД» |
Разветвленная сеть розничных продаж Хорошая база клиентов. Высокий уровень скидок, часто - демпинг |
Очень низкое качество обслуживания в магазинах. Кризис неплатежей, ненадежность поставок. Срывы поставок, необязательность сроков Длительные сроки исполнения спецзаказов, их ненадежность (работают с ИП). Высокий уровень текучки в отделе продаж, слабое управление продажами. |
|
|
КП ДУП «Марьиногорский завод железобет. изделий» |
Продукция на складе, возможны быстрые поставки |
Узкий выбор продукции Похоже, не хватает мощностей |
|
|
ОАО «Минскжелезобетон» |
Низкая цена, высокий уровень скидок Широкая известность Стабильные поставки Широкий ассортимент продукции |
Отсутствие новых видов продукции |
|
|
РУП «Калинсковичский завод железобетонных изделий |
Поставка товаров по индивидуальным заказам клиентов Гибкие в ценовой политике |
Большие сроки поставки, отсутствие продукции на складе |
Надо сказать, что маркетинг для предприятий является способом выживания, поскольку в последнее время ни одна из служб предприятия не развивается так быстро, как служба маркетинга. Это стало характерно даже для государственных предприятий, которые, наконец-то осознали его значительную роль.
7.Организация службы маркетинга: численность, функции, подчиненность
За организацию маркетинга на предприятии отвечает отдел маркетинга. Организационно отдел маркетинга подчинен зам. директору по коммерческим вопросам ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий». В своей деятельности отдел маркетинга взаимодействует с подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей.
В стратегии маркетинга ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» одним из главных инструментов является обеспечение преимущества перед конкурентами за счет высокого качества предлагаемых товаров.
Маркетинговая деятельность осуществляется по следующим направлениям:
1. Деятельность, направленная на расширение существующего рынка в Республике Беларусь, включающая изучение информации о возможных потребителях продукции, реклама продукции, изучение и анализ конкурсных предложений, размещаемых в информационной системе «Тендеры», участие в конкурсах.
2. Деятельность, направленная на выход на рынок стран СНГ и продвижение продукции на новые рынки, включающая:
- сбор и анализ конъюнктурной информации по странам, определенным в качестве приоритетных, и продвижение услуг в эти страны;
- широкую рекламную кампанию;
- рассылку целевых предложений наиболее привлекательным потенциальным заказчикам;
- широкое привлечение системы региональных представительств.
Численность отдела маркетинга - 5 человек: начальник отдела маркетинга и 4 специалиста по маркетингу.
8.Стратегия позиционирования, оценка товарной, ценовой, коммуникационной, рекламной и распределительной политики
Маркетинговые коммуникации в ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» предполагают использование исследований рынка, как основы разработки системы ФОССТИС, и, прежде всего, системы стимулирования сбыта. Данный элемент комплекса маркетинга разрабатывается управленческим персоналом.
Основные усилия в маркетинговых коммуникациях менеджмент сосредотачивает на трех направлениях:
1. Стимулирование сбыта.
2. Реклама.
3. Персональные продажи.
Вместе с тем, анализ деятельности руководства ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» в вопросах использования маркетинговых коммуникаций показывает, что на практике реализуется цель - стимулирование спроса на продукцию и стратегия - проталкивание продукции. При используемой компанией стратегии, коммуникационный комплекс предполагает применение следующих элементов:
- рекламу, предназначенную для посредника (адресную);
- систему SP, стимулирующую посредника;
- PR, адресованную посредникам;
- активную персональную продажу;
- эффективную систему DM (директ-маркетинга).
Рассмотрим детально использование данных элементов:
Персональная продажа.
Цели персональной продажи:
1. заключение сделок купли - продажи для увеличения объемов продажи и числа клиентов;
2. установление постоянных контактов с покупателями для формирования категории «постоянных клиентов»;
3. сбор информации о рынке (потребители, конкуренты, продукция и т.п.);
4. информирование покупателей о предприятии, продукции, SP с целью создания образа предприятия.
Цена - основной фактор значимый для клиента при заключении договора. Цена - значимый фактор для потенциальных клиентов сегмента рынка, на который ориентирован ФОССТИС ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий».
Ценовые стимулы должны обеспечивать преимущества:
- для потребителей по сравнению с их затратами на продукцию конкурентов;
- преимущества перед конкурентами по позициям:
применение новейших научно-технологических разработок;
потребительские характеристики;
привлечение потребителя, значимого для компании сегмента.
Кроме того, ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» использует дифференцированную систему стимулирования клиентов:
- крупные клиенты: особая система стимулирования; повышенное сервисное обслуживание; личные контакты руководителей предприятий;
- средние покупатели: сервисное обслуживание; стимулирование по оптимальной схеме; постоянный контакт руководителей предприятий;
- мелкие покупатели: стимулирование; обслуживание; создание благоприятной обстановки.
Система реализации товаров - одна из важнейших в маркетинговой политике ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий». В сбытовой политике специалисты отдела продаж затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.
Сбыт в структуре ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» представлен, всего лишь, отчасти отделом маркетинга, а также складом товаров.
В обязанности отдела маркетинга входит:
- заключение договоров с клиентами,
- отслеживание их исполнения,
- ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.
При сбыте продукции используется канал распределения второго уровня, то есть предприятие работает с оптовыми посредниками в Российской Федерации.
Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала.
Длина канала распределения в ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» и ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала), товар от поставщика поступает на склад ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий», после к оптовому поставщику в Российской Федерации, затем в розничные магазины и к потребителю.
Скорость сбыта продукции ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на предприятии существует склад и отдел продаж. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на предприятии оптимальная и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение нескольких дней.
Стоимость сбыта колеблется в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения товаров на складе предприятия и затраты на упаковку.
Рассмотрим перечисленные варианты. ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным покупателем.
При построении существующей структуры сбыта руководство ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.
В целом служащие отдела маркетинга ОАО «Смолевичский завод железобетонных изделий» выполняют следующие функции: