Материал: Анализ ассортимента БАД в аптечной организации

Формально всё сырьё, приобретаемое для производства БАД, должно иметь сертификаты, протоколы испытаний или другие документы, подтверждающие его качество. Но практика показывает, что при нарушении условий хранения и транспортировки, качество сырья может ухудшаться, что не всегда отражается на его внешнем виде. Следовательно, подтверждение пригодности исходного сырья для производства, требует проведения испытаний на соответствие нормативной документации (так называемый вход­ной контроль), что будет гарантировать качество готовой продукции БАД (исключая технологические ошибки).

Упаковка, маркировка, хранение БАД.

Упаковка БАД должна обеспечивать сохранность и обеспечивать качество БАД на всех этапах оборота.

При упаковке БАД должны использоваться материалы, разрешенные для использования в установленном порядке для контакта с пищевыми продуктами или лекарственными средствами.

Требования к информации, нанесенной на этикетку БАД, устанавливаются в соответствии с действующими законодательными и нормативными документами, регламентирующими вынесение на этикетку информации для потребителя.

Информация о БАД должна содержать:

наименования БАД, и в частности:

товарный знак изготовителя (при наличии);

обозначения нормативной или технической документации, обязательным требованиям которых должны соответствовать БАД (для БАД отечественного производства и стран СНГ);

состав БАД, с указанием ингредиентного состава в порядке, соответствующем их убыванию в весовом или процентном выражении;

сведения об основных потребительских свойствах БАД;

сведения о весе или объеме БАД в единице потребительской упаковки и весе или объеме единицы продукта;

сведения о противопоказаниях для применения при отдельных видах заболеваний;

указание, что БАД не является лекарством;

дата изготовления, гарантийный срок годности или дата конечного срока реализации продукции;

условия хранения;

информация о государственной регистрации БАД с указанием номера и даты;

место нахождения, наименование изготовителя (продавца) и место нахождения и телефон организации, уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от потребителей.

Использование термина "экологически чистый продукт" в названии и при нанесении информации на этикетку БАД, а также использование иных терминов, не имеющих законодательного и научного обоснования, не допускается.

Требования к хранению БАД.

К хранению пищевых продуктов предъявляются строгие требования, которые отражены в перечне нормативных документов к условиям хранения пищевых продуктов - ФЗ №29.

Пищевые продукты должны храниться в помещениях, которые должны отвечать всем требованиям санитарно-гигиенических и эпидемических норм ( согласно действующему законодательству). Хранение при необходимых условиях обеспечивает сохранность, качество и безопасность при применении пищевых БАДов.

Организации, занимающиеся хранением БАД, должны быть оснащены в зависимости от ассортимента:

стеллажами, поддонами, подтоварниками, шкафами для хранения БАД;

холодильными камерами (шкафами) для хранения термолабильных БАД;

средствами механизации для погрузочно-разгрузочных работ (при необходимости);

приборами для регистрации параметров воздуха (термометры, психрометры, гигрометры).

Термометры, гигрометры или психрометры размещаются вдали от нагревательных приборов, на высоте 1,5 - 1,7 м от пола и на расстоянии не менее 3 м от двери. Показатели этих приборов ежедневно регистрируются в специальном журнале. Контролирующие приборы должны проходить метрологическую поверку в установленные сроки.

Каждое наименование и каждая партия (серия) БАД хранятся на отдельных поддонах. На стеллажах, шкафах полках прикрепляется стеллажная карта с указанием наименования БАД, партии (серии), срока годности, количества единиц хранения.

БАД следует хранить с учетом их физико-химических свойств, при условиях, указанных предприятием-производителем БАД, соблюдая режимы температуры, влажности и освещенности.

В описании БАДов предприятием-изготовителем указываются, в том числе, условия хранения (температурный режим, влажность, освещенность).

Так, БАДы-пробиотики (эубиотики) требуют при хранении постояннойтемпертауры, обычно до 20 градусов. Это отражается на этикетке БАДа. Кроме того, БАДы-пробиотики 1 раз в месяц должны проходить визуальный контроль. Бады, представляющие собой растительные смеси высушенных растений, хранят в сухом, прохладном месте, в герметической упаковке. Аналогичные требования предъявляются к БАДам, содержащим эфирные масла. Наиболее строгие требования предъявляются к хранению лекарственныхБАДов. Так, таблетированныеБАДы и Бады в виде настоек, сиропов хранятся в сухом, прохладном, защищенном от света месте.

При нарушении требований к хранению и транспортировке, БАДы могут изменять свои свойства и качества. В таких случаях юридические лица и индивидуальные предприниматели должны информировать владельцев и потребителей БАДов. Эти БАДы изымаются из оборота и отправляются на экспертизу.

Глава 3. Практическая часть

.1 Анализ ассортимента БАД в аптечной организации

Основным этапом формирования российского рынка БАД к пище следует считать 1998 - 2001 гг., поскольку именно в этот период были разработаны и утверждены основные нормативные документы, регламентирующие проведение клинических испытаний, регистрацию, контроль качества и безопасности, оборот БАД.

Современный российский рынок БАД демонстрирует высокие темпы роста. За последние семь лет объём продукции в легальном обороте увеличился более чем вчетверо, а увеличение спроса на БАД составляет 10-12 % ежегодно. Сегмент торговли БАД увеличивается вдвое интенсивнее, чем группа лекарственных средств. Столь бурному развития немало способствует упрощённая система регистрации и сертификации биологически активных добавок. Многие фармакологические компании, даже имея достаточные ресурсы для производства лекарственных средств, предпочитают регистрировать свои разработки как БАД.

Категория покупателей БАД моложе, чем группа потребителей лекарственных средств, причём первая становится более молодой. Потребительская активность женщин выше, вместе с тем интерес мужчин к БАД тоже растёт.

Наиболее востребованными у населения следующие группы биодобавок: средства, воздействующие на органы пищеварения (доля на рынке - 25,9%), регулирующие процессы тканевого обмена (21,5%), поддерживающие функцию опорно-двигательного аппарата (9,5%), нормализующие зрение (6,5%), регуляторы гормонального обмена (6 %), источники минеральных веществ (4,5%), антиоксиданты (3,9%), средства профилактики заболеваний сердечно-сосудистой системы (3,6%), оказывающие влияние на нервную систему (3,2 %). 39 % покупателей отдавали предпочтение БАД стоимостью $3-7 за упаковку.

Мотивацией при покупке у 38 % потребителей становятся недомогания, 34% желают укрепить иммунитет с помощью БАД, 28 % интересует профилактика.

Рисунок 1. Мотивация на покупку БАД

Рисунок 2. Выбор ассортимента БАД

Выбирая из ассортимента БАД, 44 % потребителей ориентируются по цене, 22 % покупают добавки по рекомендации врача, а 13 % - провизора, 21% - прочее.

Восприятие БАД потребителями:

Ø  Не лекарства (44%), но почти лекарства (25%).

Ø  Производятся нефармацевтическими компаниями (58%).

Ø  Состоят только из натуральных компонентов (56%).

Ø  Намного безопаснее лекарств (64%).

Ø  Должны быть рекомендованы врачом или фармацевтом (61%).

Ø  Подходят для лечения нетяжелых заболеваний (66%).

Ø  БАДы не лечат, а используются только для профилактики/оздоровления (75%).

Ø  Потребители не имеют четкого представления об уровне стоимости БАД.

Ø  Потребители не знают, что БАДы являются дополнением к рациону питания.

Ø  БАДы должны быть в рационе каждого человека (63%).

3.2 Стратегия формирования ассортимента БАД в аптечной организации

Определение оптимального ассортимента, в том числе БАД, является одной из самых актуальных задач, стоящих перед руководителем как единичной аптеки, так и аптечной сети. Товарный ассортимент для аптечной организации имеет огромное значение, так как именно он определяет степень удовлетворения потребительского спроса, а значит, влияет в целом на качество обслуживания. Кроме того, рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарных запасов (следовательно, способствует росту товарооборота), что напрямую влияет на эффективность деятельности предприятия. По данным литературы только за счет оптимизации ассортимента можно увеличить оборот аптечной организации на 10-15%.

Маркетинговая стратегия - основа деятельности любого предприятия в условиях развитого рыночного спроса.

Как известно, существует несколько видов стратегий предпринимательской деятельности:

• недифференцированный (массовый) маркетинг;

• дифференцированный (клиенто-ориентированный) маркетинг.

В основу формирования ассортимента могут быть положены анализ дефектуры, собственных продаж и розничный аудит [18, 29]. Формирование ассортимента по дефектуре наиболее распространенный способ. Однако он не лишен недостатков, так как не отражает устойчивый спрос и дает искаженные данные из-за недостаточно эффективной системы регистрации дефектуры.

Формирование ассортимента путем анализа собственных продаж эффективно при определении оптимальных запасов, но такой анализ не отражает тенденций развития регионального рынка, для него характерно искажение данных за счет изначально неправильно сформированного ассортимента, дефектуры и ценовой политики.

Данные розничного аудита позволяют:

• оценить ассортиментную структуру регионального рынка БАД;

• контролировать ассортимент в рамках конкурентной группы;

• отслеживать конъюнктуру цен.

При использовании данных розничного аудита следует иметь в виду, что это усредненная картина рынка, поэтому необходимо учитывать специфические факторы, такие как специализация аптеки, формат обслуживания, расположение.

В условиях современного рынка основными критериями формирования ассортимента аптечной организации являются спрос и предложение. Поэтому при ассортиментном планировании БАД необходимо определять оптимальное соотношение их со спросом, проанализировать предложение, обращая особое внимание на качество БАД, его цену, условия поставки и рекламную активность производителя.

По данным литературы выявлено, что большинство аптечных предприятий в настоящее время практикует стратегию массового маркетинга. Выбор такой стратегии означает, что акцент делается не на отличиях потребностей отдельных групп потребителей, а на том, что в этих потребностях общего. В результате следования такой стратегии в ассортимент попадают БАД, призванные удовлетворить потребности самого широкого сегмента рынка. Чаще всего при таком подходе руководитель аптечного предприятия ориентируется на предложение, а значит, ассортимент за него «формируют» дистрибьюторы и производители. Если такую стратегию проводят и другие аптечные организации (особенно «соседние» и конкуренты), налицо ужесточение конкурентной борьбы, а значит, снижение цен и прибыльности предприятия.

Рост числа игроков и усиление конкуренции между ними приводят к агрессивной борьбе за покупателя. Покупатель в свою очередь ужесточает требования к продукту и уровню сервиса. Конкурентную борьбу выигрывает тот, кто в большей степени сумеет адаптировать качество своего продукта (а это - качество и товара, и сервиса) к требованиям покупателя. На рынке наступает эра клиенто-ориентированного маркетинга, когда необходимо выявить потребности и предпочтения своего клиента и на основе этого выбрать и предложить ему товар.

Дифференцированный целевой маркетинг предполагает:

• выделение ключевой группы потребителей;

• возможности по варьированию отпускных цен.

При стратегии дифференцированного маркетинга аптечным учреждением для каждой группы покупателей разрабатывается «свой» ассортимент. Для этого необходимо понять, в чем заключаются отличия потребностей отдельных групп потребителей и чем это объясняется. Благодаря такой стратегии удается добиться более глубокого проникновения на целевой сегмент рынка БАД. Стратегия дифференцированного маркетинга приводит к увеличению товарооборота по реализации БАД благодаря тому, что покупателям предлагается множество индивидуальных, нацеленных на определенную категорию клиентов, видов БАД.

Чтобы выделить категории клиентов, определяется средняя величина покупки и показатели проходимости. В дополнение к такому маркетинговому анализу используется сбор информации о клиентах на основе анкетирования покупателей.

Первичный сбор информации может осуществляться при входе в аптечное учреждение, когда посетителю задают вопрос: «Что Вы предполагаете купить в нашем аптечном учреждении?» Полученный ответ регистрируется в специальном журнале по предлагаемой форме (табл. 3 ).

Таблица 3. Форма журнала для определения ассортимента приобретаемых БАД

После завершения данного этапа наступает следующий этап - обработка и анализ полученных результатов. По результатам обследования устанавливают, какие БАД были запланированы покупателем и какие в итоге были приобретены, помимо названных при входе в торговый зал.

Для анализа целесообразно использовать метод АВС, который используется для оценки привлекательности различных товаров. Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы (А, В и С) в зависимости от их степени важности для потребителей и от отношения к ним потребителей с учетом их маркетинговых характеристик.

По данным анализа пятисот наименований БАД, реализуемых через аптечные организации, и ранжирования их по числу упоминаний в зависимости от вида заболевания или симптома установлено, что БАД, занимающие первые три места в рейтинге, относили к группе А, занимающие 4-, 5- и 6-е место в рейтинге - к группе В и занимающие 7-, 8- и 9-е место - к группе С (табл. 35).

Анализ показал, что к группе А относятся такие БАД, как йод-актив, капиллар, артровит, черника-форте, пивные дрожжи, шрот расторопши, чаи для похудения, таблетки, мази, фиточаи фирм «Софья», «Леовит», «Эвалар», которые пользуются наибольшим спросом и имеются практически во всех аптечных организациях.